电信渠道经理工作手册
浙江电信渠道经理工作手册
二O一一年八月
目录
第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责
1.1全业务实体渠道分类
实体渠道按“业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营店、手机店、便利店四类实体渠道。
1.1.1手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力的实体渠道。根据运营主体的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。
●天翼卖场：主要包括现有自营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前20%的四
级厅和全省排名前100位的合作营业厅。
●合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁经营
的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10各类渠道。
1.1.2专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要
功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信
合作营业厅、专营店。
1.1.3手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括
目前各类已合作、未合作的手机代理店。
1.1.4便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实
体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅
提供充值业务的各类便利店。
1.2各渠道分类的运营管理要点
1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营
●对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为
手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。
●对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行
直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网销售占比。
●对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务，通过向
末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。
1.2.2卖场渠道运营管理要点
●天翼卖场、合作卖场运营：以“两化”促“两变”，即通过“渠道管理专业化，销售组织卖
场化”两化工作，促进“商圈人流向门店客流转变，门店客流向C网用户转变”。
（1）渠道管理专业化
A. 建立卖场渠道专业化管理队伍，建立卖场渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专员
三级支撑服务体制。
B. 本地网实施卖场渠道总监负责制。卖场渠道总监直接负责当地最重要卖场渠道门店
（不少于两家），同时承担全市范围内所有合作卖场渠道的发展和管理职责，如：制定
分解月度销售目标及制定月度销售计划、制定门店销售方案（含激励方案）、组织团队
落实门店日常运营管理与支撑和卖场型渠道经理团队日常管理（含绩效考核、培训等）。
C. 由卖场渠道专员负责合作卖场渠道的日常运营管理与支撑、卖场渠道专员的日常管
理、问题门店/卖场渠道专员运营能力提升、竞争信息的收集与反馈等。卖场经理巡视
门店，到门店现场服务管理，每周不少于3次。
D. 在合作卖场开始合作的前3-6个月，派驻自有卖场渠道专员提供驻店服务，在一
些重要合作网点则视业务发展需要长期派驻。卖场渠道专员需负责卖场内C网终端及业
务的销售、门店的日常运营管理与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等。
（2）销售组织卖场化：
A. 优化销售政策和产品，提高销售成功率：坚持推进“卖终端送业务”方式，充分发
挥卖场卖终端带动业务发展的作用；在C/G混营渠道，积极打造政策上的局部优势，降
低销售机会成本。从销售人员视角出发，制定并完善符合卖场销售特点的“销售模版和
销讲脚本”，有效指导销售工作开展，切实提高销售成功率。
B. 配合协作，与渠道共同开展促销活动：建立起适应卖场渠道营销特点和节奏的合作
机制和反映能力；有计划、有规律开展双休日促销、节假日促销、事件营销等联合促销
活动；坚持“资源共投，风险共担”原则，提高渠道投入的有效性和参与的积极性，争
取双赢结果。
C. 争取有利资源，突出C网终端陈列和宣传：抢占卖场内优质展位陈列C网终端，
抢占有利位置开展体验营销；争取门店内外宣传资源，突出C网在店内的销售氛围。在
宣传内容上注意与他网的差异性，突出政策上、终端上、比较优势。
D. 强化支撑考核，提升门店C网销售积极性：派驻自有优秀销售人员进驻渠道，持
续开展对渠道人员销售技巧培训，整体提升销售人员C网销售能力；积极争取店长支持，
将门店人员配置、考核、奖励等有利资源投向C网；从渠道集团、门店、店长、专员逐
级建立“正向的激励与压力传递相结合”的激励考核制度，提高门店C网主推率；
1.2.3专营店
●全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂
家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力。通过业务能力和终端能力的双提升，将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。
●属地化管理：将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力的专营店，
组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度。
●分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。对于业务发展能力强的专营店，
在门店装修布置、业务宣传等资源投入上给与倾斜，如适当增加体验营销功能，给予差异化渠道补贴等。
1.2.4手机店
针对手机店“数量众多、单兵作战”的特点，在合作中应重点关注
●引C入G：有一定G网手机销售能力但尚未开展业务合作的手机店，利用手机厂商、分销
商资源，推动天翼手机在中小零售店的进驻。
●提供补贴：对于有一定放号能力的手机店，提供乐享3G礼包卡等快销品。对于无业务受
理能力的渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致的话费补贴政策，通过补贴带动渠道C 网终端销售积极性和销量。
●强化服务：将手机店纳入网格管理，借力同网格内有实力的代理商向手机点直接供机、供
卡，并提供服务支撑。
1.2.5便利店
●丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多种充值方式，配合自营、合
作、授权等多方式，做大网点数量。
●叠加功能：在部分有能力网点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业务产品包等标准化
产品销售。
●规范形象：推动便利店规范化管理，如统一规范VI标准、统一网点服务标准等；
●主动服务：落实网格和渠道经理对便利店支撑服务和渠道拓展职能，加强对渠道预付费平
台充值数据跟踪分析和渠道走访，及时掌握渠道库存和余额，提供主动余额提醒和送卡服务，提高渠道的活跃度。
1.3渠道经理团队定位
渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理）作为浙江电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：
●电信优质代理渠道优秀业绩的推动者；
●电信优质代理渠道健康运营的督导者；
●电信和代理渠道双赢发展的掌控者。
那么，渠道经理团队的使命是帮助电信发现、培养、管理优质代理渠道，确保完成公司给代理渠道下达的战略目标。
渠道经理团队作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理团队角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。通过对试点单位的调研发现，大多数卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理认同这样的定位，但同时也认为能够按照定位的要求做到位是一件非常难的事情，因为这样多方面的定位过于宽泛，无法让这个团队从根本上明确自身的工作实质。在这里，需要将渠道经理团队的定位重新聚焦为三点：教练、保姆和管理者。
●教练：做渠道营销能力提升的教练；
●保姆：做渠道最贴心的支撑；
●管理者：做好渠道销售过程的管控。
明确这三点定位有助于更加清晰的明确自身的角色以及承担该角色所带来的责任。
1.4一般
社会网点
渠道经理
工作职责项目职责内容
1.5
卖
场服务与维系卖场服务
及时主动领取并送达卖场最新的受理单、宣传资料等，同时回收过期的受理
单、宣传资料。(要求在公司印制到库后的48小时内达到卖场并启用)
提供定期（如：每月）将卖场的业务酬金清单明细，对卖场有佣金疑问的号
码进行核查，及时查明原因并解决。
对卖场的系统操作故障（包括专线、代理营业系统上的功能使用、自助详单
打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时
处理并回复卖场。
正确理解传达公司政策，并及时通知卖场公司的业务规范、营销政策等，必
须以代理系统电子形式或书面形式通知（书面形式由卖场签字确认为准）。
解决用户对卖场的投诉，并向用户及公司进行反馈（普通事件需当天解决、
重大投诉因情节轻重而定）。
卖场业务
指导
指导卖场人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等。
指导卖场人员正确使用、填写受理单、登记表。
对公司的业务规范、服务规范、营销政策上门指导或培训。
指导卖场陈列，包括VI、宣传单页、宣传物料等。
业务督导与卖场考核业务督导
通过各种方法手段促进卖场多放号、不断提高第一推荐率、不断提高新增市
场占有率。
销售量分
析
对所负责卖场的业务发展情况每月进行横向(所负责的卖场业务发展占比)与
纵向(本月业务量与前3月业务量对比)的分析。
业务监督
督促卖场客户资料按时返档，确保卖场上交资料的完备性、正确性。
监督卖场在业务操作上是否有违反公司规定的行为，如串卡、串机、套机、
恶意竞争等。
综合考核
每月对所辖区域各卖场进行一次综合考评（包括服务职能、销售职能、形象
宣传等进行全面考评，每月做一次书面考评总结）。
第二章：渠道经理团队上墙文化五要：
●礼仪形象要亲和；
●营销政策要精通；
●系统操作要掌握；
●渠道服务要主动；
●信息记录要全面。
五禁：
●禁止利用职务之便谋私利；
●禁止有损企业利益的言行；
●禁止工作时间做与工作无关的事；
●禁止随意承诺；
●禁止推诿扯皮。
一般社会网点渠道经理走访四目的：
●收集传递信息；
●检查规范要求；
●发现解决问题；
●支撑协助营销。
一般社会网点渠道经理走访八要素：
●店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟进；
●培训指导、物料收发、协助营销、离店确认。
一般社会网点渠道经理访后带回五信息：
●销售量、新政策执行反馈、问题点、新举措、新案例。
（包括电信的情况和竞争对手的情况）
一般社会网点渠道经理走访三切记：
●切记要找到关键人沟通；
●切记沟通要换位思考；
●切记离开前要确认成果。
卖场渠道专员日常工作六重点：
●受理业务、收集信息、督促销售；
●培训协销、主动销售、总结经验。
卖场渠道专员五收集：
●接触量、销售量、人流量、新政策、新机型。
（包含电信和竞争对手的情况）。
第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要
3.1一般社会网点渠道经理工作要求
每天工作要求每周工作要求每月工作要求开晨会周计划助营销
访渠道做培训月例会
填记录收信息月沟通3.1.1一般社会网点渠道经理每天工作要求
规定动作●准备工作：促销主题、物料准备；必要时可根据目标用户提前做好外呼通知。
●现场促销：做好人员组织分工，协助渠道进行现场促销。
●总结归纳：对现场促销活动进行归纳总结，持续提升。
执行指引准备工作：
●选择促销主题，促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的最好借口，可以根据节假日的特点、促销当地的人群特点等进行确定。
●场地准备。选择商业区、小区路口、客户聚集区等，并结合客户人流高峰时间、天气、进行设点。在现场促销前与所属物业、商家等就场地问题达成一致意见，如场地租金、时间等。
●在设摊的前一天，在周边张贴“明日有活动”的POP海报，明确告知活动时间和内容，单页分发至周边工厂、沿街店铺、居民楼的信箱。
●可根据目标用户提前做好外呼通知，并同时告知10000做好用户咨询的准备，避免现场用户对设摊人员身份的疑虑。
●准备现场促销活动的单页、海报、设备、宣传横幅等。
●提前做好现场促销人员的培训，确保口径统一。
现场促销：
●到达现场营销目的地后，人员分工合作：A.放音乐、B.摆桌子、C.派宣传单页、
D.打开蓬布、
E.摆好物品。
摆摊设备：
●帐篷：较大区域以帐篷为主，较小区域以遮阳伞为主。
●桌子：方便轻巧，可以拼接或折叠，方便运输。
●台布：以紫红色丝绒布为佳，如条件不允许可在桌前张贴海报。
●音响：长期的可用VCD及功放，流动性较大的建议采用充电的手提式音响，一次充电可连续播放10多小时，播放内容预先录制好（方言讲一次，普通话讲一次），可编制琅琅上口的顺口溜作为广告语，部分现场营销也可使用喇叭。
●灯：流动性较强的，建议用应急灯，考虑安全与方便。
●凳子：轻便为主。
●礼物：赠送的或抽奖用的促销礼物尽量摆出来，吸引路人，以实物为佳，如油、米、洗涤用品；其他促销小礼品。
●终端及卡号、选号单/架：（手机＋卡）套包、号卡等。
●宣传相关物料：海报、单页、门店宣传小卡片、海报架、KT板3块以上（5mm 厚以上的；尺寸约60*90、与普通海报一样大最佳；有条件的多准备几幅，视场地布置，如周围无法悬挂张贴,可直接用夹子固定在遮阳伞上）、手绘海报(针对每次促销的宣传)，红纸若干（号码可抄在大字报上，再贴在KT板上）。
●塑料收纳箱：放海报、单页等容易整理和运输。
●腰包：供业务受理人员使用。
●其他物品：剪刀、绳子、笔、双面胶、夹子（现场布置用）；零钱（找零用）；照相机（用于拍摄办理业务的用户身份证）；矿泉水、润喉片等。
●人员及仪表：最好要会讲本地方言，一半人员着工作服、一半人着便衣（派宣传单等）。
音乐选择：可以结合宣传的产品和促销主题选择一些舞曲或轻音乐。
现场销售：
●现场促销三步曲1、邀请；2、销售；3、售后处理。
渠道经理工作手册范本
中国电信广西公司 渠道经理工作手册 中国电信广西公司销售及渠道拓展部 二零一五年一月
目录 第一章总则 (4) 1.1指引目的 (4) 1.2适用对象 (4) 第二章渠道经理岗位规范 (5) 2.1 渠道经理定位 (5) 2.2 渠道经理工作职责 (5) 2.3 渠道经理权力 (6) 2.3.1人员选择及考核 (6) 2.3.2资源调配 (6) 2.3.3销售自主 (6) 2.3.4店内布置 (6) 第三章渠道经理应具有能力 (7) 3.1 渠道拓展能力 (7) 3.1.1选商能力 (7) 3.1.2 选址能力 (8) 3.1.3 沟通谈判能力 (8) 3.2 门店运营能力 (9) 3.2.1销售能力 (9) 3.2.2 宣传能力 (10) 3.2.3炒店能力 (10) 3.2.4巡店能力 (10) 3.2.5培训能力 (10) 3.2.6运营分析 (11) 3.2.7终端运营 (11) 第四章渠道经理日常工作内容 (12) 4.1网点走访 (12) 4.1.1 渠道经理网点走访前准备 (12) 4.1.2 渠道经理门店走访 (12)
4.1.3渠道经理走访完成后总结 (14) 4.2 团队管理 (14) 4.2.1 例会管理 (14) 4.2.2 目标及计划管理 (15) 4.2.3 培训管理 (15) 4.2.4 日常工作 (15) 4.3网点培训及助销 (15) 4.3.1 网点培训 (15) 4.3.2 网点助销 (16) 4.4网点促销活动 (16) 4.4.1促销活动的七个步骤 (16) 4.5市场信息收集及分析 (17) 4.5.1 竞争对手信息搜集及分析 (17) 4.5.2所辖客户信息搜集分析 (17) 4.5.3 潜在合作目标信息搜集 (17) 第五章渠道经理工作平台使用 (18) 5.1 渠道经理工作平台介绍 (18) 5.2渠道经理工作平台重点功能指引 (19) 5.2.1网点查询（手机端） (19) 5.2.2添加网点（手机端） (22) 5.2.3 汇总查询（手机端） (25) 5.2.4网点巡检（手机端） (29)
渠道经理日常工作规范总则
社会渠道经理 日常工作指导手册 2012年9月 目录 1.渠道的认识 (2) 1.1什么是社会渠道 (2) 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） (3) 1.3中卫市社会渠道情况介绍 (4)
2.渠道经理的职责 (4) 2.1岗位描述 (4) 2.2职责描述 (4) 3.渠道经理日常工作规范 (6) 3.1工作流程（见下页） (6) 3.2工作细则 (8) 4.社会渠道建设 (17) 4.1拓展渠道的目的 (17) 4.2拓展渠道准备工作 (18) 4.3建设渠道签约 (18) 4.4新签约渠道业务拓展 (18) 4.5渠道策反 (19) 5.社会渠道管理 (19) 5.1渠道服务支撑 (20) 5.2渠道考核管理 (20) 6.做好渠道维系，提高渠道盈利 (27) 7.工作总结 (27) 渠道经理工作手册 1渠道的认识 1.1什么是社会渠道? 社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输 送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。 社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠
道覆盖和业务发展需求。社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。 目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分公司内部组织架构，以实现社会渠道扁平化管理，一体化管理。 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） 中卫市市场销售渠道组织结构图
中国电信社会渠道经理工作手册
目录 手册说明 (5) 1 社会渠道认知 (6) 1.1“三直”网点的定义 6 1.2社会渠道“三直”的使用范围 6 1.3代理网点的分类及特征 6 二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7) 2.1“三直”网点准入条件7 2.2“三直”网点的佣金政策7 2.2.1预付费渠道补贴： (7) 2.2.2后付费业务佣金标准 (8) 2.3网点装修标准8 2.3.1 业务开通分级规划 (8) 2.3.2 “三直”网点装修标准 (8) 2.4网点准入流程9 2.5网点暂停与恢复流程9 2.6“三直”退出流程10 2.7“三直”网点领卡流程10 2.8“三直”网点领机流程11 2.9“三直”网点酬金结算流程11 三、渠道经理岗位入门 (12) 3.1社会渠道经理岗位职责12 3.2渠道经理行为规范14 3.2.1渠道经理仪容仪表 (14) 3.2.2渠道经理公文包规范 (14) 3.3渠道经理“三九”工作法15 3.3.1渠道经理三大工作习惯 (15) 3.3.2渠道经理九大注意 (15) 四、渠道经理日常工作 (16) 4.1网点覆盖16 4.1.1市场调研与网点选择 (16) 4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (17) 4.2网点走访管理20 4.2.1 渠道经理网点走访规范 (20) 4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20) 4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (21) 4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22) 4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (24) 4.2.6渠道走访流程参考 (25) 4.3渠道沟通管理26
4.3.1 与渠道网点沟通规范 (26) 4.3.2网点信息反馈流程 (28) 4.3.3网点投诉处理流程 (28) 4.3.4 政策沟通 (29) 4.4网点助销30 4.4.1 网店培训指导规范 (30) 4.4.2 网店培训指导工作流程 (30) 4.4.3 日常辅导规范 (31) 4.4.4 日常辅导工作流程 (31) 4.5销售与促销32 4.5.1网点铺货步骤 (32) 4.5.2 新业务推广 (32) 4.5.3 促销活动的四个阶段 (33) 4.5.4 促销活动的方式参考 (33) 4.5.5促销活动的七个步骤 (34) 五、渠道工作管理 (35) 5.1渠道工作管理35 5.1.1 工作计划制定步骤 (35) 5.1.2工作计划制定规范 (35) 5.1.3 渠道经理每日工作模板 (37) 5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (38) 5.2渠道信息管理39 5.2.1渠道信息收集工作规范 (39) 5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (39) 5.3渠道考核管理41 5.3.1 渠道经理原则 (41) 5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (41) 5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (42) 5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (43) 5.4网点的考核管理（参考）44 5.4.1网点考核指标 (44) 5.4.2网点评级 (44) 六、工具百宝箱 (46) 6.1基础信息类表格46 6.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (46) 6.1.2代理商资料登记表 (46) 6.1.3 社会渠道网点清单 (47) 6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48) 6.1.5 网点投诉登记表 (49) 6.2渠道经理网点走访类表单50 6.2.1 走访计划拟定表 (50) 6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50) 6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (52)
渠道经理日常工作规范总则
社会渠道经理日常工作指导手册 2012年9月
目录 1.渠道的认识 (2) 1.1什么是社会渠道 (2) 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） (3) 1.3中卫市社会渠道情况介绍 (4) 2.渠道经理的职责 (4) 2.1岗位描述 (4) 2.2职责描述 (4) 3.渠道经理日常工作规范 (6) 3.1工作流程（见下页） (6) 3.2工作细则 (8) 4.社会渠道建设 (17) 4.1拓展渠道的目的 (17) 4.2拓展渠道准备工作 (18) 4.3建设渠道签约 (18) 4.4新签约渠道业务拓展 (18) 4.5渠道策反 (19) 5.社会渠道管理 (19) 5.1渠道服务支撑 (20) 5.2渠道考核管理 (20) 6.做好渠道维系，提高渠道盈利 (27) 7.工作总结 (27)
渠道经理工作手册 1渠道的认识 1.1什么是社会渠道? 社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。 社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展需求。社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。 目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分公司内部组织架构，以实现社会渠道扁平化管理，一体化管理。 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页）
渠道经理年终个人工作总结
渠道经理年终个人工作总结 自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商**人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标 渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。
第三，必须最大程度的了解代理商的需求。第四，必须当好代理商的“智囊团”。 一、工作表现 自***年*月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作能力;工作中勤于思考，好钻研、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题;始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务;能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一致好评 二、工作能力 经过*年的工作，我具备了以下七个方面的能力： 1.具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。 2.具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。 3.具有较强的处理问题能力和沟通能力。
渠道经理岗位职责
渠道经理工作职责 一、代理商日常管理 1、积极贯彻落实领导交代的工作任务，配合领导的日常工作管 理，提高团队效益。 2、渠道培训：组织所辖渠道相关人员进行业务知识、产品、新 业务、政策等培训；对所辖渠道进行助销，提升渠道网点业绩。 3、每天代理商发展量情况进行电话沟通及现场走访发展差的代 理商，按周通报代理商周发展量。 4、渠道业务调度分析及政策管理，收入进度、发展进度、重点 调度月进度指标分析（报表形式体现）；协助渠道分析分解重点调度指标，审核渠道激励方案并落实月度执行情况。（每月初将相关指标分析报送中心，月进度以报表形式体现） 5、渠道巡检，每周至少巡检三家渠道，现场去了解渠道业务宣 传、日常服务等，提出整改意见；对于有沃店的渠道进行沃店巡检，务必门店宣传达到公司要求，同时按照要求上报沃店各类租金及宣传积分。做好渠道巡检日志。 6、渠道日常工作规范监督，每天不少于15%发展和维系的用户 进行回访，对截留预存款，私拉乱接的不规范动作进行预警监督，对渠道不规范操作进行严惩。 7、对于代理商提交的工程建设需求进行全程跟踪处理（资源勘
查、工程一单清、项目验收、项目建立、数据开通、码号申请、客户虚拟网申请） 8、对于代理商辖区内项目进行一一梳理，对于资源利用率低的 项目做到心知肚明。根据每个项目情况制定宣传策略并督促代理商按照要求执行。 9、根据市场部反馈要求，通报代理商当月欠费及信控明细，续 费率及欠费率达到公司要求。 10、促销活动：对公司推出的促销活动在所辖社会渠道内进行推 展、跟踪；对所辖签约渠道自发的促销活动提供必要的支撑11、根据中心需求提交各种宣传物料制作需求，并完成配送。 对于阶段性活动赠送的礼品根据代理商发展情况进行上报及做好代理商领取工作，做到账实相符。
产品渠道经理关于市场和销售的工作总结推荐
产品渠道经理关于市场和销售的工作总结推荐 从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里 作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培 训加入st集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我 现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进 开展工作和锻炼自己。 以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对 我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。 一、市场层面 建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百 安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面 对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美， 苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居 购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量 较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在 连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！ 从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充 满机会和挑战。以XX市场百安居xx年“五一期间七天满买厨卫电器xx送xx”活动案例 来看，就具有相当的代表性。 分析如下： 具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加 返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此 次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下， 此次的返券的几点要求： 1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。 2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效） 3、此券有效期从5月1日—5月15日。 从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需 要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价
渠道经理日常工作规范总则
渠道经理日常工作规范总则
社会渠道经理日常工作指导手册 2012年9月
目录 1.渠道的认识 (4) 1.1什么是社会渠道 (4) 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） (5) 1.3中卫市社会渠道情况介绍 (6) 2.渠道经理的职责 (7) 2.1岗位描述 (7) 2.2职责描述 (7) 3.渠道经理日常工作规范 (8) 3.1工作流程（见下页） (9) 3.2工作细则 (12) 4.社会渠道建设 (21) 4.1拓展渠道的目的 (21) 4.2拓展渠道准备工作 (21) 4.3建设渠道签约 (21) 4.4新签约渠道业务拓展 (22) 4.5渠道策反 (22) 5.社会渠道管理 (23) 5.1渠道服务支撑 (23) 5.2渠道考核管理 (24)
6.做好渠道维系，提高渠道盈利 (30) 7.工作总结 (31) 渠道经理工作手册 1渠道的认识 1.1什么是社会渠道? 社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。 社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展需求。社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。 目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分
中国电信社会渠道经理工作指导手册121112111211
中国电信社会渠道经理工作指导手册 【最新资料，WORD文档，可编辑】 目录 手册说明 (4) 1 社会渠道认知 (5) 1.1 “三直”网点的定义 5 1.2 社会渠道“三直”的使用范围 6 1.3 代理网点的分类及特征 6 二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (6) 2.1 “三直”网点准入条件 6
2.2 “三直”网点的佣金政策7 2.2.1预付费渠道补贴： (7) 2.2.2后付费业务佣金标准 (7) 2.3 网点装修标准7 2.3.1 业务开通分级规划 (7) 2.3.2 “三直”网点装修标准 (7) 2.4 网点准入流程8 2.5 网点暂停与恢复流程9 2.6 “三直”退出流程9 2.7“三直”网点领卡流程10 2.8“三直”网点领机流程10 2.9“三直”网点酬金结算流程11 三、渠道经理岗位入门 (11) 3.1 社会渠道经理岗位职责11 3.2 渠道经理行为规范13 3.2.1渠道经理仪容仪表 (13) 3.2.2渠道经理公文包规范 (14) 3.3 渠道经理“三九”工作法14 3.3.1渠道经理三大工作习惯 (14) 3.3.2渠道经理九大注意 (15) 四、渠道经理日常工作 (15) 4.1 网点覆盖15 4.1.1市场调研与网点选择 (15) 4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (17) 4.2 网点走访管理19 4.2.1 渠道经理网点走访规范 (19) 4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20) 4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (21) 4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22) 4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (24) 4.2.6渠道走访流程参考 (25) 4.3 渠道沟通管理26 4.3.1 与渠道网点沟通规范 (26) 4.3.2网点信息反馈流程 (29) 4.3.3网点投诉处理流程 (30) 4.3.4 政策沟通 (30) 4.4网点助销31 4.4.1 网店培训指导规范 (31) 4.4.2 网店培训指导工作流程 (32) 4.4.3 日常辅导规范 (32)
渠道经理工作计划表
渠道经理工作计划表 【篇一：渠道部组织框架及工作计划表】 渠道部组织框架及工作计划表 一、渠道部组织框架： 经理 ‖ 主管（1—2名） ∣ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ∣∣ 专员（1名）专员（1名） ∣∣ 企业团购其他渠道 二、团队目标： 1、四月份渠道销售 目标：80套； 2、渠道拓展的方式：a、公司目前现有的电商团队 b、周边10公里以内的企业和单位进行团购拓展 c、其他渠道拓展：加油站单页的派发、周边写字楼、网络营销 三、团队奖惩制度： 1、渠道内部规章制度： a. 团队目前分为三个部分：电商、团购和其他渠道拓展； b. 电商由渠道主管负责、团购和其他渠道由专员负责，但这三个部分统一 由渠道主管统筹； c. 每月每天制定考核目标，实行责任到人制度。电商每月的销售额不得低 于上个月销售额的10%，负责团购渠道专员每天不能拜访低于6家意向企业，负责其他渠道拓展专员，周边加油站每天拜访不得低于三家，周边写字楼不得低于两家，网上销售帖子，每天必须及时更新。 d. 各个部分的渠道专员每天不能完成当天制定的工作任务，由渠道主管陪 同加班，直至把当天的工作安排完成为止；
e. 如渠道部门不能完成当月定制的销售任务，整个渠道部门都要接受相应 的惩罚，扣除当月工资及佣金的10%作为惩罚，如第二个月超额完成公司或部门制定的销售任务，返还上个月扣除的相关费用； 四、薪资制度： （一）、基本工资 1、渠道专员： 1）底薪：3300元/月 2）补贴：200元/月 2、渠道主管： 1）底薪：6000元/月 2）补贴：200元/月 （二）、基本佣金 1、渠道专员佣金：个人渠道拓展的销售佣金按照2.5‰结算； 2、销售主管佣金：整个渠道部门销售佣金的1.5‰结算。 【篇二：销售经理工作计划表】 烟台健龙置业有限公司 工作计划表 我们的团队：召之即来，来之能战，战之能胜 【篇三：渠道经理工作手册】 附件4： 社会渠道经理工作指导手册 社会渠道经理包括普通社会渠道经理（针对除卖场之外 的普通社会渠道网点）和卖场驻店渠道经理（针对手机卖场重点渠道）两类人员。普通社会渠道经理主要通过渠道现场走访、督导等方式，卖场驻店渠道经理主要以进驻卖场提供支持、帮扶等方式，向社会渠道传达公司下发的各类营销政策，协助社会渠道开展市场营销工作并及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现电信政策和产品有效到达最终客户，提高社会渠道的稳定性和忠诚度，提升社会渠道的营销能力和竞争力。第一部分：普通社会渠道经理工作指引 一、岗位定位 社会渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信 工作人员，负责所辖范围内社会渠道的日常服务管理、业务 发展等工作，同时对自营厅“引商入店”终端代理商进行管理、负责所辖区域内社会渠道（包括驻店代理商）渗透、缴
电信渠道经理工作手册
浙江电信渠道经理工作手册 二O一一年八月 目录 第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责 1.1全业务实体渠道分类 实体渠道按“业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营店、手机店、便利店四类实体渠道。 1.1.1手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力的实体渠道。根据运营主体的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。 ●天翼卖场：主要包括现有自营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前20%的四 级厅和全省排名前100位的合作营业厅。 ●合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁经营 的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10各类渠道。
1.1.2专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要 功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信 合作营业厅、专营店。 1.1.3手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括 目前各类已合作、未合作的手机代理店。 1.1.4便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实 体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅 提供充值业务的各类便利店。 1.2各渠道分类的运营管理要点 1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营 ●对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为 手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。 ●对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行 直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网销售占比。 ●对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务，通过向 末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。 1.2.2卖场渠道运营管理要点 ●天翼卖场、合作卖场运营：以“两化”促“两变”，即通过“渠道管理专业化，销售组织卖 场化”两化工作，促进“商圈人流向门店客流转变，门店客流向C网用户转变”。 （1）渠道管理专业化 A. 建立卖场渠道专业化管理队伍，建立卖场渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专员 三级支撑服务体制。 B. 本地网实施卖场渠道总监负责制。卖场渠道总监直接负责当地最重要卖场渠道门店 （不少于两家），同时承担全市范围内所有合作卖场渠道的发展和管理职责，如：制定 分解月度销售目标及制定月度销售计划、制定门店销售方案（含激励方案）、组织团队 落实门店日常运营管理与支撑和卖场型渠道经理团队日常管理（含绩效考核、培训等）。 C. 由卖场渠道专员负责合作卖场渠道的日常运营管理与支撑、卖场渠道专员的日常管 理、问题门店/卖场渠道专员运营能力提升、竞争信息的收集与反馈等。卖场经理巡视 门店，到门店现场服务管理，每周不少于3次。 D. 在合作卖场开始合作的前3-6个月，派驻自有卖场渠道专员提供驻店服务，在一 些重要合作网点则视业务发展需要长期派驻。卖场渠道专员需负责卖场内C网终端及业 务的销售、门店的日常运营管理与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等。 （2）销售组织卖场化：
优秀渠道经理工作总结
优秀渠道经理工作总结 回顾××年工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此××年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年! 自×总发表《共建诚信，共铸和谐》的讲话以后，××分公司全体同仁发扬×总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在“大干四个月，争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。与此同时，涌现出不少的能手标兵，他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”的典范。在这大好气氛的感染下，我深感自己肩上的重担和压力，我知道我要更高地要求自己。 自××年8月加入××公司，已有整整4个年头了。在这四年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是秀的，但是我强烈愿望我是秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。 我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。我深知，我这个工作虽然是公
司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。 渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，我可以上门进行讲解。 我这个工作，沟通非常重要，尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的，我们还得坚守自己的原则。有一次，我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况，公司规定是坚决不允许的。我知道这个问题不能马虎，在与代理商交涉时，他的态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：“我也不是光明正大的卖，你就假装没看见不就行了么?不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛!”。我知道讲道理他肯定是听不进去的，对于他们来说，目标就是为了盈利，只要让他们感觉到利益
现代渠道管理指导手册
红牛公司现代渠道管理指导手册 一、现代渠道定义及划分标准： 1、定义： 现代渠道与传统渠道相比有着很大意义上的不同。首先，现代渠道内的终端均以连锁或当地具有一定影响力的大型单店终端形式出现。具有着良好的品牌形象，重视购买者心理感受。同时拥有很强的零售业管理经验，占据当地商品零售业总体份额中的较大比例，同时占据着供销链中较强势的市场地位，并且还拥有很强的价格优势或购买便利性，是实现商品销售的最终环节。 现代渠道与传统渠道在商品流通过程中并非简单的“零和”博弈！ 2、现代渠道的划分： 现代渠道以大卖场、大型超市、购物中心、大型百货商店等大型零售业态和中小型超市及便利店等为主。 二、现代渠道分析： 1、大卖场（含仓储/会员制卖场）： 大卖场：如沃尔玛、家乐福、易初莲花、欧尚、乐购； 仓储大卖场：如麦德龙、万客隆； 会员制大卖场：山姆会员店 1)、地理位置：地理位置优越，交通便利。一般位于商业中心、大型社区周边。拥 有大型停车场。 2）、营业面积：10000平米以上，多数以多层建筑为主。 3）、商品品类：品种齐全，包装小型化、多样化，并且重视销售服务及消费者购物 感受。 4)、主要客户群：以家庭消费为主的客户群,也包括少量团购及专业，商业客户； 5)、价格策略：a、所售产品追求最有竞争力的价格,一般不低于进价。 b、以促销装或新颖的促销形式吸引消费者, 并避免价格战带来的 利润损失。 2、大型超市：如上海华联、联华、农工商、华润、万佳、物美等； 1）、地理位置：主要以大、中型社区为主，以及交通便利商业中心周边。 2）、营业面积：3000平米以上； 3）、商品品类：品类较全,品种比大卖场少,但可基本满足居民的要求 4）、主要客户群：以附近居民为主的家庭消费; 5）、价格策略：a、在合理利润的前提下追求有竞争力的价格 b、由于经营定位和营运成本的原因,一般价格比大卖场略高
移动终端社会渠道经理工作手册
目录 手册说明 (5) 1 社会渠道认知 (6) 1.1“三直”网点的定义6 1.2社会渠道“三直”的使用范围6 1.3代理网点的分类及特征6 二、潮州移动社会渠道“三直”网点政策解读 (7) 2.1“三直”网点准入条件7 2.2“三直”网点的佣金政策7 2.2.1预付费渠道补贴： (7) 2.2.2后付费业务佣金标准 (8) 2.3网点装修标准8 2.3.1 业务开通分级规划 (8) 2.3.2 “三直”网点装修标准 (8) 2.4网点准入流程9 2.5网点暂停与恢复流程9 2.6“三直”退出流程10 2.7“三直”网点领卡流程10 2.8“三直”网点领机流程11 2.9“三直”网点酬金结算流程11 三、渠道经理岗位入门 (11) 3.1社会渠道经理岗位职责11 3.2渠道经理行为规范13 3.2.1渠道经理仪容仪表 (13) 3.2.2渠道经理公文包规范 (14) 3.3渠道经理“三九”工作法14 3.3.1渠道经理三大工作习惯 (14) 3.3.2渠道经理九大注意 (15) 四、渠道经理日常工作 (15) 4.1网点覆盖15 4.1.1市场调研与网点选择 (15) 4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (16) 4.2网点走访管理19 4.2.1 渠道经理网点走访规范 (19) 4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20) 4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (20) 4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22) 4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (23) 4.2.6渠道走访流程参考 (24) 4.3渠道沟通管理25
4.3.1 与渠道网点沟通规范 (25) 4.3.2网点信息反馈流程 (27) 4.3.3网点投诉处理流程 (28) 4.3.4 政策沟通 (28) 4.4网点助销29 4.4.1 网店培训指导规范 (29) 4.4.2 网店培训指导工作流程 (29) 4.4.3 日常辅导规范 (30) 4.4.4 日常辅导工作流程 (30) 4.5销售与促销31 4.5.1网点铺货步骤 (31) 4.5.2 新业务推广 (32) 4.5.3 促销活动的四个阶段 (32) 4.5.4 促销活动的方式参考 (33) 4.5.5促销活动的七个步骤 (33) 五、渠道工作管理 (34) 5.1渠道工作管理34 5.1.1 工作计划制定步骤 (34) 5.1.2工作计划制定规范 (35) 5.1.3 渠道经理每日工作模板 (36) 5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (37) 5.2渠道信息管理38 5.2.1渠道信息收集工作规范 (38) 5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (38) 5.3渠道考核管理40 5.3.1 渠道经理原则 (40) 5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (40) 5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (41) 5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (42) 5.4网点的考核管理（参考）43 5.4.1网点考核指标 (43) 5.4.2网点评级 (44) 六、工具百宝箱 (45) 6.1基础信息类表格45 6.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (45) 6.1.2代理商资料登记表 (46) 6.1.3 社会渠道网点清单 (47) 6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48) 6.1.5 网点投诉登记表 (48) 6.2渠道经理网点走访类表单49 6.2.1 走访计划拟定表 (49) 6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50) 6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (51)
渠道经理必备基础知识和技能手册!
在你工作遇到困难，还一时想不到办法的时候，请你阅读本手册！ 第一、我们应该具备什么样的素质，并能很好的运用于我们的工作中？ 第二、渠道经理的角色定位和对待工作的态度？如何让代理商认同并欣赏？ 第三、如何合理的利用公司的渠道政策，激发代理商的潜能，达到双赢的目的？ 第四、如何提高市场策划能力？扩大区域销售的办法有哪些？ 第五、如何快速找到工作的切入点，做到工作最有效率？ 参考： 第一、作为优秀的渠道人员应该具备的素质？ 1、良好的沟通能力； 2、专业的知识和技能； 3、良好的应变能力； 4、学习、总结能力 5、端正的工作态度； 6、对市场的统筹规划能力； 7、市场洞察力； 8、激情； 9、迅速有效的执行力；10、勇于承担责任；11、创新意识；12、迅速有效的执行力； 13、个人魅力； 14、诚实、守信；15、对企业的忠诚；16、对工作的完整计划。 点评：人无完人，上述都掌握的神不是人，因此对我们来说，最关键的就是：态度、知识、责任和执行力！ 二、和代理商合作，我们的角色定位是什么？ 1、朋友； 2、顾问； 3、教练； 4、战友； 5、执行者； 6、协调者 点评：俗话说，兵无常势，水无常形，在不同的场合、不同的地点、不同的时间，我们的角色定位都是可以转换的。切忌，不可在一个人面前总是一张脸、一种角色、一个定位，否则，别人不腻你自己也无聊。处对象也就是这个道理！ 三、怎样合理的利用渠道政策？激发代理潜能，达到双赢目的？ 1、广告支持； 2、销售返点； 3、特价优惠； 4、培训、技术支持； 5、各种市场推广活动； 6、信用额度； 7、宣传资料； 8、红色基金； 9、希望之星基金会、同步成长等；10、窜货、低价处罚规定； 11、客户信息的转交和跟进；12、软件升级、退换货制度； 点评：这些渠道政策是公司给我们的“武器”，是双面都有刃的，做的好可以激发代理的潜能信心，所向披靡；做不好反伤自己。因此，有必要让代理商知道，所有的渠道政策不是约束是支持，是有所为有所不为！我们自身必须保持诚信，不乱许诺。但是可以灵活运用渠道政策，做到该出手时就出手。
电信渠道经理工作手册(修改精简)
电信渠道经理工作手册 第一章：渠道经理团队定位职责 1.1 全业务实体渠道分类 1.1.1专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。 1.1.2手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。 1.1.3便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。 1.2各渠道分类的运营管理要点 1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营 ●对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直 管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。 ●对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专 员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升 渠道掌控力，提高C网销售占比。 ●对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格 支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过 “直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。 1.2.2专营店 ●全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态， 同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售 能力。通过业务能力和终端能力的双提升，将专营店打造成能提供标准 化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。
公司渠道管理手册指导书精编版
公司渠道管理手册指导 书 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
渠道管理手册 营销中心 《Xx渠道管理手册》指导书 一、编写《渠道管理手册》的目的 1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管 理，提高区域经理业务素质和工作效率。 2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范 每件工作的推进方法、流程和步骤。 3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。 二、《渠道管理手册》使用说明 1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表 格为主。 2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经 理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程 序的要求，完成每份表格。 3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。 4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。 5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导 1、《区域经理渠道支持工作周志》 目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明： 1.按时间顺序填写
2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“” 3.发现问题请注明，并制定出解决办法 4.如有需向上级或代理通报的问题请注明 填报流程： 1.每周填写，自行保留 2.每周五向部门经理汇总审阅 3.区域经理存档备查 2、《xxx渠道建设月工作总结》 目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。 填报流程： 1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档 3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》 目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。 区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次 填表说明：如实填写，不得空项 填报流程： 1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审 批。 2.出差结束两日内填写完成“总结部分”报部门经理审批，再进行财务报 销。 4、《2010年度xxx渠道规划推进表》 目的：保证年初制定的xxx渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。 填表说明： 1.每财年首月结束前根据当年渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各 季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。 2.每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。 填报流程： 1.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经部门经理审核、批准 备案。 2.每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，审核备案。 3.年度结束10日内填写年度“B”栏部分，审核、批准、备案。 5、《2010年度xxx（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表》