spin销售技巧培训

spin销售技巧培训

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SPIN销售也被称为顾问式销售，通过情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题。SPIN销售有助于解决销售人员日常遇到的问题，如“客户就是不明白为什么我们价格比较高.”;”我们的销售人员出身技术背景，所以他们通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖掘客户的业务问题。”

SPIN 销售技巧通过提供一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并提出高冲击力的解决方案。曾经有一位客户这么说过：“SPIN是企业对企业销售(B to B)唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。

SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

SPIN销售模式具体如下：

(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。

(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，

销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。

延伸阅读：

研究表明SPIN销售技巧能够平均提高销量17%!

应用篇

SPIN模型复制了顶尖销售的行为模式。

由此可见，如果你想更加成功，就需要调整自己的行为来更好地匹配SPIN模型。

改变行为，或学习新的技巧并非易事。并不能光通过对不同而有效的行为模型的学术理解就能获得。

证实有效的用于开发新技巧但却耗时的方法分以下几步：

第一步

通过展示并解释技巧模型达到一个理论认识

第二步

在可控环境中给与实践机会

第三步

给予建设性的反馈意见让学员能够认知并改进薄弱之处

第四步

重复第二步和第三步直到技巧能够在现实情境中被有效运用

第五步

通过观察反馈和实践教导，提供持续技巧提升

发展SPIN销售技巧

SPIN销售技巧很好理解却很难实际应用。

实施起来更是受非常多样的销售架构、内部培训资源、时间和预算限制等因素影响，而更加复杂。

意识到这些不同的需求，荷士卫设计了多种实施选项，在保留上述描述中的关键技巧开发模型基础之下，提供客户灵活选择：

传统课堂教学仍然是面对面销售技巧提高的最广泛使用方式。

在培训进行之前在线学习被越来越多的使用，之后在课堂上着重于技巧开发。从而节省课堂时间。

我们能够培训贵公司内部讲师，取得认证，从而大幅降低公司大项目开支。

SPIN销售技巧培训和其他销售培训不冲突，能够无缝整合销售绩效改进等领域的解决方案。

教练技巧和工具能够授予经理和教练，支持他们在工作中提高最新的技巧。

课程能够通过我们遍布在47个国家的办公室，以33种语言来教授给国际客户。

课程能够设计满足特殊客户要求，包括定制案例以反映真实销售环境。

荷士卫最终目标是确保SPIN为我们的客户服务。许多来自第三方的反馈、以及客观的评估，都能为我们提出证言和推荐。

第三方独立的研究表明SPIN销售技巧能够平均提高销量17%，从10%-63%之间不等。不仅如此，大多数研究还表明除了销量增加外，很多用户还增加了销售盈利能力。这也很好地说明了为什么全球有如此多的用户选择SPIN，荷士卫客户包括阿特拉斯科普柯、百特医疗、英国电信、IBM、柯达、甲骨文、皇家太阳联合保险、西门子、UPS、和维尔贝莱特。

[spin销售技巧培训]

SPIN顾问式销售技巧

SPIN：顾问式销售技巧 SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 SPIN：顾问式销售技巧 SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

S ( S ituation Question)情况问题状况询问 P ( P roblem Question) 难点问题问题询问 I (I mplication Question)内含问题暗示询问 N (N eed-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问 根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，利用情况性问题（Situation Questions） （例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

SPIN销售技巧

SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？ 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？ 我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。…… 在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。 甄别：隐含需求与明显需求

spin销售技巧培训

spin销售技巧培训 spin销售技巧培训 SPIN销售也被称为顾问式销售，通过情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题。SPIN销售有助于解决销售人员日常遇到的问题，如“客户就是不明白为什么我们价格比较高.”;”我们的销售人员出身技术背景，所以他们通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖掘客户的业务问题。” SPIN 销售技巧通过提供一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并提出高冲击力的解决方案。曾经有一位客户这么说过：“SPIN是企业对企业销售(B to B)唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。 SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 SPIN销售模式具体如下： (1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。 (2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。 (3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 (4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，

大客户销售技巧SPIN高级(一)

大客户销售技巧SPIN高级(一) 作为一种特别的销售技巧，SPIN模型已经被广泛地应用到商业领域中。它是指Situation、Problem、Implication和Need Payoff四个步骤 的缩写。这种技巧不仅适用于一般情况下的销售，也适用于大客户销售，这是因为大客户销售通常需要更加细致的关注，对话和跟进。这 篇文章目的就是介绍一下大客户销售中SPIN高级技巧的应用。 先来看看SPIN模型所代表的四个步骤的含义。 Situation: 这一步是指对客户所处的情境进行研究和了解。这个情境包括客户的 业务模式、业界趋势、客户需求、竞争对手等等。在这一步骤中，销 售人员也需要根据客户的情况进行适当的调整和方案设计。 Problem: 这一步是指发现客户存在什么问题。在这个阶段销售人员需要了解客 户的业务模型和其它相关的信息。只有准确了解客户的问题，才可以 确定适合的解决方案。 Implication: 这一步是指弄清楚客户解决问题的好处。除了要了解客户的问题，销 售人员还需要考虑这个问题会带来什么影响。其中的好处可以是提高 客户的效率、降低成本、提高利润等等。 Need Payoff:

这一步是指让客户认识到你的方案是正确的，并且能带来好处。销售 人员还需要清晰地说明客户的投资将有什么回报，为客户提供可量化 的价值。 接下来介绍一下大客户销售时应该如何应用SPIN模型： 了解客户： 了解客户是整个销售过程中非常重要的一步。销售人员应该了解客户 的业务模型、介绍竞争状况、流程和特点，以及领域的趋势状况。这 样可以为后面的更深入的对话做好准备。 确定客户需要： 在了解了客户的业务模型之后，销售人员应该注意到客户可能存在的 问题。这样可以给客户提供解决方案。在这个时候，销售人员应该问 一些开放式的问题，了解客户真正关心的要点，这些问题要足够明晰、详细，这样可以为后面的搜索单一的解决方案做准备。 准确地阐明解决方案： 销售人员要确保他们所提供的解决方案可以真正地解决客户的问题。 他们还需要向客户说明的是有关问题的各方面的影响，并且清晰地说 明为客户提供的解决方案。如果他们不能这样做，客户就会认为该销 售人员只是推销他们需要的解决方案。 证明价值： 大客户销售经常要涉及到客户的投资，这个投资需要量化的回报。在 这个步骤中，关键在于提供询问结果和数据，以清晰地传达价值。销

电话销售技巧和话术：spin销售法

电话销售技巧和话术：spin销售法 电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人在电话销售技巧和话术中如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤 1、在电话销售技巧中使用情况性问题 在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业,”“你结婚了吗,”“你的居住情况如何” 等来了解客户的现有状况以建立资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，通过这些资料，可以判断客户的需求情况。这种问题类似推销前的寒暄问候，话比较少但很珍贵，推销员要妥善利用。另外，这些问题一定精心设计要自然，在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况，而不能让对方感到你在刺探他的情况，而产生反感。 2、在电话销售技巧和话术中使用难题性问题 利用“你现在处理付款的时间够用吗,”、“目前客户对维修还满意吗,”这类问题来探索客户潜在的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。这是电话销售技巧中最关键的一步，只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来，才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。3、在电话销售技巧中使用隐喻性问题 利用“如果客户长时间等待付款，会不耐烦的，他下次还回来吗,”、“维修服务的质量差，是不是会导致客户对产品口碑形象的影

spin销售法

spin销售法 SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。 一、问题（Situation） 问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。例如: - 你们在这个市场上的业务是否正在增长？ - 你们目前的销售渠道都是哪些？ - 你们对当前市场趋势的看法是什么？ 我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。 二、情境（Problem）

情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决 的问题。问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定 在客户自己的业务领域。例如: - 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？ - 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？ - 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？ 情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解 决方案。 三、需求（Implication） 需求是指客户实际上希望解决的问题。在了解情境后，销售人员需要具体 询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。销售人员需要了 解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。 例如： - 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？ - 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？

SPIN—顾问式销售技巧 中旭文化网

【课程大纲】 一、4P销售-将做大单进行到底 卖拐带给我们什么启示？ 职业销售人员的三种角色是什么？职业销售人员的常用手法是什么？【情景】水果贩子的营销学 二、信任是4P销售最重要的保证 如何成功启动信任的四步骤？ 如何赢得客户的信赖感？ 【情景】客户信任的界限 客户关系发展的四种类型是什么？促使客户成交的六步骤是什么？【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色？【情景】各类买家谁最大？ 四大死党的建立与发展是什么？ 如何与不同性格的人打交道（DISC）【情景】无知的小张 三、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么？ 两种客户关键的需求是什么？ 开发客户需求的方法是什么？ 【情景】李经理是如何推销轮胎的？ 如何判断客户购买的信号？ 【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么？ 四、4P成功运用的五个关键 4P运用的原则是什么？ 五个关键之一：6W3H 【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子五个关键之二：开放式与封闭式问题 五个关键之三：漏斗式提问 五个关键之四：PMP是润滑剂 【情景】刘方攻破王经理的方法 五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓 五、4P销售的操作模式（一）：询问现状 询问现状的二个关键前提是什么？ 【情景】小陈是如何了解张主任的现状的？

如何询问现状？ 如何区别高风险与低风险的问题？ 怎样自测：询问现状？ 【情景】三位顾问不同的询问现状方式 六、4P销售的操作模式（二）：分析问题 如何发现客户问题？ 【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的？分析潜在问题的四个注意点 如何区别高风险与低风险的问题？ 怎样自测：发现分析客户问题？ 七、4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦 如何挖掘客户痛苦？ 如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？ 挖掘客户成功的两个注意点 【情景】一根钉子决定一个国家命运 如何区别高风险与低风险的问题？ 怎样自测：挖掘客户痛苦？ 【情景】美国康奈尔试验的启发 八、4P销售的操作模式（四）：给予快乐

SPIN运用的五大原则

SPIN运用的五大原则 SPIN是一种销售技巧，通过提问和倾听客户的需求来引导销售过程。SPIN的原则主要包括情境、问题、影响和需求的四个方面。在SPIN技巧中，销售人员通过提问来了解客户的情境，进而提出问题挖掘客户的需求，继而分析问题的影响，最终找出解决方案并满足客户需求。以下是SPIN 运用的五大原则： 1.情境原则：销售人员首先需要了解客户的情境和背景，包括客户所 在的行业、市场竞争状况、内部运营等。只有了解客户的情境，才能更好 地把握销售机会和展示产品或服务的价值。在该阶段，销售人员可以通过 提问来了解客户的目标、挑战和需求，从而为后续的销售过程做好准备。 2.问题原则：在情境了解的基础上，销售人员需要通过提问来主导销 售过程。问题是SPIN技巧的核心，销售人员需要提出开放性的问题，使 客户有更多的机会表达需求和问题。开放性问题可以帮助销售人员了解客 户的需求、目标和挑战，从而更好地推销产品或服务。 3.影响原则：销售人员需要通过提问了解问题的影响，即了解问题对 客户的业务、效益和运营的影响。这是为了帮助销售人员理解问题的紧迫 性和重要性，从而能够更好地呈现产品或服务的价值。在这个阶段，销售 人员需要通过提问，引导客户自己描述问题的影响，而不是自己去评估问 题的重要性。 4.需求原则：在了解了问题的影响之后，销售人员需要用提问的方式 进一步挖掘和确认客户的具体需求。这些需求包括客户的期望、关注点、 优先级等。通过提问，销售人员可以更准确地了解客户的需求，为后续的 销售过程做出更有针对性的解决方案。

5.解决方案原则：最后，销售人员需要根据客户的需求，提供相应的 解决方案。这个阶段，销售人员需要将产品或服务的特点和优势与客户的 需求相结合，呈现解决方案的具体价值。销售人员可以通过提问来引导客 户认识解决方案的价值，帮助客户做出明智的决策。 综上所述，SPIN运用的五大原则为情境、问题、影响和需求的原则。这些原则帮助销售人员通过提问和倾听客户的需求，了解客户的情境和问题，进而挖掘客户的需求和影响，并最终提供解决方案，实现销售目标。 通过运用这些原则，销售人员能够更加有效地与客户沟通和交流，提高销 售的成功率。

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： S:Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 S:询问现状问题 一、目的: 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难. 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题. 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题. P：发现困难问题 一、目的

它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感. 在传统销售中,所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品; 而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致 购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 I:引出牵连问题 SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思考更多的问题 I：引出牵连问题（续） 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时,客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后,客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费 I：引出牵连问题（续）

SPIN销售技巧--大额销售策略

SPIN销售技巧--大额销售策略 SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销 售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。 首先，SPIN销售技巧的核心是提问。销售人员需要通过提问 客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。 其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。 然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。 根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。 最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判 技巧。在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。 综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地

满足客户的需求并达成合作。同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。 在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。而SPIN销售技巧可以帮助销 售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。 首先，SPIN销售技巧要通过提问了解客户的情境。这包括了 解客户所处的市场背景、业务模式、竞争对手等信息。了解客户的情境可以帮助销售人员更准确地了解客户的需求，并为他们提供个性化的解决方案。 在了解情境的基础上，销售人员还需要通过提问了解客户的问题。问题通常是客户希望解决或改进的方面。通过询问客户的问题，销售人员可以对客户的需求有更深入的了解，并为他们提供相应的解决方案。 然后，SPIN销售技巧需要销售人员通过提问了解问题的影响。了解问题的影响可以帮助销售人员更好地理解客户对问题的关注程度和影响程度。这样，销售人员可以更准确地判断客户的

spin顾问式销售技巧

spin顾问式销售技巧 spin顾问式销售技巧篇一 SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： S：Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 S:询问现状问题 一、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 P:发现困难问题 一、目的 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没

有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品; 而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 I:引出牵连问题 SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思考更多的问题 I:引出牵连问题(续) 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费 I:引出牵连问题(续) 二、引发客户思考更多的问题 比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会······

03- 《SPIN顾问式销售技巧》

SPIN顾问式销售技巧课程背景 传统销售模式在新环境下的挑战: 营销理念升级：促销推销---合作双赢 客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者 潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求 同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式 渠道效率：使客户进入我们的模式 培训时间 2.0天 课程大纲 第一部分销售面临的挑战 ⏹销售的方向 ⏹客户面临的风险 ⏹销售对话的难点 ⏹了解客户需求的重要性 ⏹发掘客户需求的策略 第二部分认识顾问式销售 ⏹什么是“顾问式销售”？ ⏹“顾问式销售”与一般销售的区别 ⏹“顾问式销售”的特点 ⏹“顾问式销售”学习方法 ⏹“顾问式销售”指导方针 ⏹销售人员五问 ⏹顾问式销售人员的正确认识 ⏹顾问式销售的适用范围 ⏹顾问式销售人员的角色 ⏹顾问式销售人员与价值创造 ⏹顾问式销售人员应有之心态 第三部分制定顾问式销售拜访计划 ⏹关心焦点 ⏹所关心的业务问题 ⏹中间商 ⏹最终用户

⏹设定拜访目标的原则 ⏹有效的开场白 ⏹成功的开场白 ⏹强化来访的目的 ⏹信赖维持的支柱 第四部分确定客户优先考虑的问题 ⏹问题的类型 ⏹开放式及封闭式问题 ⏹顾问式销售提问策略 ⏹咨询性的问题 ⏹何谓SPIN模式？ ⏹如何开发需求 第五部分阐述并强化产品利益 ⏹特性及利益 ⏹强化利益点 ⏹展现增值利益 ⏹增值利益 ⏹四种增值利益 ⏹增值利益量化法则 第六部分获得反馈并作出回应 ⏹取得客户反馈并做出反应 ⏹取得客户反馈的方式 ⏹处理负面反馈 ⏹负面反馈的类型 ⏹未能赢得客户的四大原因 ⏹了解客户的障碍 ⏹顾问式销售方式 ⏹如何建立信任 ⏹建立信任的行为 ⏹如何发掘需求 ⏹了解客户动机：任务动机和个人动机 ⏹发掘需求的提问范围 ⏹发掘需求的有效聆听 ⏹如何有效提案 （有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击、提案中的异议处理-LSCPA原则）

SPIN销售技巧

SPIN销售技巧 目前，国内企业日益注重对销售人员的销售技巧培训，在市场经济刚刚起步时，销售人员心态、沟通技巧、谈判技巧、异议的处理技巧等培训内容对企业起到了一定的作用，但国内的此类培训并没有根据业务类型、行业类型等进行有针对性的细分。在西方，近10年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 什么是SPIN 大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客。 1．背景问题。即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。 2.难点问题。即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。 3.暗示问题。即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。 4．需求－效益问题。销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有

SPIN-顾问式销售技巧

Spin顾问式销售技巧 SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。 什么是spin 销售模式 1、S 情况型问题了解客户目前情况 你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等 2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题 你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？ 3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦 如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩

子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？ 4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策 如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？ SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。

顾问式销售与传统式销售的区别； 同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。 问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。 归纳下我们可以得出

基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于： 顾问决定价值：SPIN顾问式销售 层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项 对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段

第一阶段：初步接触 第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段

spin销售技巧

spin销售技巧 spin销售技巧篇一 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢?难道客户不再购买产品了?客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。 以销售为中心的传统销售模式 1.传统的销售流程 在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户，了解客户的需求。最后要阐释产品，然后完成销售。 2.传统销售模式的弊端 不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。 实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。 以客户为中心的销售技巧

以客户为中心的销售技巧，改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。以客户为中 心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户 真正感受上帝的感觉。 现代社会行业间的竞争日益激烈，对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正 地使用了他们的权利购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。 客户需求 客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。 1.提高生产力 客户在购买一个产品的时候，首先会关心这一产品是否能帮助他的公司或部门提高生产力。销售员在面对越来越多的竞争的同时也 要想到，客户也面对着越来越多的竞争，每一个客户在买一件设备 的时候，他的目的是增强他的竞争优势，也就是说你的产品或设备 能否帮助他提高生产力。 2.提高办公效率 客户关心的第二个问题，就是产品能否改进其公司的办公流程或提高其办公的效率。 3.最先进的技术 客户关心的第三个问题是技术问题。产品的技术更新越来越快，每一个客户都会关心其所要购买的产品的技术是不是最先进的。 4.物有所值 客户关心的第四个问题是花费。其实客户不是一味想降低价格，他真正关心的是花的钱是否物有所值。

SPIN-汽车销售培训宝典----四-异议处理

SPIN-汽车销售培训宝典----四-异议处理 011 处理顾客异议的三步法 第一步，赞扬顾客，承认事实。哎呀，您这个问题提的太对了，您真是一个专家，你一看就是个老司机，你这个问题一下就问到点子上了，赞扬顾客，这是基本的沟通技巧，没问题，没人不爱听赞扬的话，特别是你说，您一下就问到点子上了，这话听了他心里舒服。 第二步，重组顾客的问题，这个重组是什么意思，不是玩文字游戏，我们来看看她是怎么重组的，您是关心这个车辆的质量，是吧，我接触过很多顾客，都会关心这个问题，但是他们的说法不一样，有的人是说这个车可别有大毛病，我开个十年、二十年的，发动机啊、变速箱啊别坏，只要我愿意开，我还能继续开，但是后来车的质量都好了，大部分人就觉得这个车关于质量的定义就有所改变，很多人就认为车没大毛病是应该的，但是别有小毛病，今天按钮坏了，明天灯泡憋了，你说这玩意修吧不够麻烦的不值得跑一趟，不修吧心里怪不舒服的，这些人的想法就是说车别有小毛病，这就是重组顾客的异议。 第三步，反问，您觉得呢，把问题回过去，重新占据销售过程的主动，这会儿你又是个提问者。但是这里面最难的是重组顾客的问题，不是在玩文字游戏，而是你真真正正的站在顾客的立场上，您关心这个东西，确实是应该知道，确实是应该了解的，但是我确实是知道会有这样的想法和那样不同的想法，我真的是想知道您关注的是哪一方面，我好再给您去解释，通过这样问题的重组，你让顾客感觉到，他不是像别的销售顾问似的，你说我这个车质量有问题，哎没问题，我们这车质量没问题，5年多少公里担保，还有什么什么。 你那么说反而站在我的角度来替我考虑，您是问的这个呢，您还是问的那个呢，顾客心情就不一样，然后你会发现顾客的真正的利益点是在哪，我觉得开车嘛，就是图个方便，当然了不出小毛病，不出大毛病应该的，但是别出小毛病，三天两头的坏谁也受不了，是吧，买车还不够买麻烦的呢，我是这个意思，别出小毛病，哎，这样你就发现了顾客的真正的利益点的所在，然后我相信你一定有办法去解决它的。 012 处理异议的个人修炼 但是这个话不是随随便便能说的出来的，为什么我说重组顾客的问题，它是非常需要功力的，之前如果你不跟顾客寒暄，谈到他对于捷达车的看法，你能知道他对于质量的定义有可能持一种什么偏好，之前顾客接待中看过顾客接待的案例，顾客就说了，这车啊，可能大毛病没有小毛病不断，凑合开吧，当时候你就已经记住了，这是一种有价值的信息，顾客有可能对质量的定义是这样的，到现在为止顾客提出来了一个质量的异议，你再去印证一下，跟之前的能够呼应起来，你前面在寒暄过程当中搜集到的有价值的信息在这会帮到你，然后你一定会有办法去解决的，我们的展厅那么多助成物那么多话术，我们的产品有多少年的质量担保，易耗品的担保，我们的服务店以后还会有什么手段等等，我觉得你一定会有办法解决掉的，但是处理顾客的异议需要大家不断的去积累，一个是沟通技巧，一个是方方面面的基础的信息，还有相关行业的知识，包括竞争对手的信息，这都是我们需要了解的，这样你才能有足够的谈资，去跟顾客聊，能够重组他的问题重组的好，下面我们来看一下故事三这个销售顾问是怎样处理顾客的异议的，基本上他也是按照三步法来的，但是他的难度在哪呢，他这个顾客不会开车，对车也不了解，所以没法用前面那位女销售顾问的办法去解决顾客的异议，而且这个顾客相对来说是比较保守的，没有给你透漏太多的有价值的信息，但是我们的销售顾问仍然是成功的将异议转化为了顾客的利益，下面我们就来看一下他是怎么做的。 013 处理顾客异议的实例2 顾客：唉，小孙呐，现代这个车质量上怎么样啊？我怎么听说韩国车质量还是不行啊？孙：车的质量确实是非常重要，买车不就是图个方便吗，要是老出毛病哪行呢对吧。张老师，您买过海尔电器吗？

SPIN-销售培训教程总则(汽车销售技巧)

https://www.sodocs.net/doc/7119336714.html,/bjxdpxk SPIN-销售培训教程 第一章：顾客接待 001顾客接待概述 培训师：顾客接待是处于整个销售过程的开始阶段。我仔细研究过丰田、大众、包括通用等等，包括我们北京现代的顾客接待的内容，也就是说他的标准规范，其实核心的意思差不多，无非也就是说顾客进店了，你怎么也得打个招呼吧，对不对，这么多的规范，他核心的意思总结起来就是那么几条，就是顾客进店时你要说你好、行礼、递上名片等，然后顾客想要交谈时，你要请顾客就坐，端茶倒水、寒暄，说白了就这么几条，没什么太多的。但是执行的怎么样呢？可以说执行的不好，这个不好有两个意思，一个意思是压根就不做，没人按照这个执行，相对来说丰田的标准执行的好一点，通用也不错，现在大众由于严格的推行 J.D.power的SSI 标准，也还可以，但是总的来讲不好。执行的不好还有第二层意思，比如说丰田他的店里面迫于压力，厂家要求很严，好象大家都按这执行了。但是，通过我的明访暗访我发现，没有人知道为什么要去这样做，流于形式，反正就是你这么要求我我这么做，是你要我做，不是我要做，那么北京现代这么多的4S店也存在这些样的问题，我们就要问一下为什么，厂家有规范有标准我们为什么不执行呢，很简单，因为我觉得没用。 002顾客提问的真实意图 培训师：我也卖过车，低到十万多的富康，高到五六十万的奥迪，我都卖过。我也接受过厂家的培训，顾客接待，顾客来了打招呼，微笑，行礼，递上名片，这个时候身体还要鞠30度躬，我在接受培训公司老师的现场辅导时。就告诉我你这双手递上名片鞠躬你这个角度不对，是25度不是30度。我一边练一边心里就嘀咕：这样就能帮我销售了吗？顾客来了朝顾客呲呲牙，趔趔嘴，端端茶，倒倒水，鞠个躬微笑一下就能帮我销售了吗？我觉得不是，所以我没有执行。我不知道咱们北京现代的销售顾问们是不是有跟我当年一样的想法，但是我们要说，你有什么权利去怀疑若干前辈去总结出来的经验教训和规范，你比他们还牛吗？你比写这些经验规范的人还牛吗？你肯定不如他们的。他们总结出来的东西你有什么权利去怀疑去不执行呢？当然你可能说它没用，顾客他不按你教的招数出