项目整套招商实施流程

项目整套招商实施流程

一、招商工作流程

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

二、商业地产项目定位

1、波特分析法：

主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机会；分

析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。

2、PEST分析法：

PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

3、经济模型法。

经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与

主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；

4、精准定位法。

精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。

5、SWOT分析法。

主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，

是成功商业地产定位的核心问题。纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。

大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。

1、准确的前期规划是成功招商的基础

商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。

大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。

本人认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商……）

2、项目招商必须由专业机构全程操盘

专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是

否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证

全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里。

4、成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

5、行之有效的执行力是成功招商的保障

制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

四、商业地产招商策略

20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此后，商业街项目纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。

从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场，庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

1、主力商户优先招商

商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级

市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。

2、品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

3、广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。

招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。

4、定向招商

由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。

5、优惠招商

优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队

如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土？我认为应把握以下几点；1、关怀我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。2、执行我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去

了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。3、责任心招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。4、激励我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，

而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？5、沟通沟通———比什么都重要我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。

六、商业地产项目术语

1. 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一

个重要阶段--也是最后阶段。 2. 零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。3. 商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。 4. 全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。 5. 市场化经营商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。 6. 精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。7. 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。8. 购物中心的人流购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。9. 购物中心的交通购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。10. 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。11. 二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次

装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。12. 水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。13. 垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。14. 划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。15. 划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。16. 购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。17. 交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。18. 商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。19. 服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。20. 休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。21. 柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。22. 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。23. 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

24. 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。25. 关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。26. 渗透

营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。27. 诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。28. 营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。29. 项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。30. 专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。31. 系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。33. 商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。34. 商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。35. 市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。36. 社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。37. 住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。38. 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。39. 商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。40. 交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。

41. 商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。42. 商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。43. 转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。44. 物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。45. SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。46. 价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。47. 廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。48. 声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。49. 产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。

50. 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。

51. 市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。52. 营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。53. 市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。54. 市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。55. 差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。56. 形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。57. 市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。58. 市场细分：是根据消

费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“59. 同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。60. 异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。61. 产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。62. 价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。63. 品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。64. 促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。65. 营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。66. 区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。67. 定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服务需求。68. 一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。69. 撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。70. 牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。71. 无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的

团队中一样工作的营销方法。72. 越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。73. 直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。74. 实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。75. 商业组织体系建设根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。76. 商业制度体系建设根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。77. 商业流程设计对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。78. 商业招商招租为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。7. 商业经营管理根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。80. 商业营销策划根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。81. 商业管理诊断针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。82. 消费市场调查对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。83. 品牌代理为

国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。84. 商业连锁发展规划研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。85. 商业市场调查对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。86. 功能规划设计根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。87. 商业业态定位根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。88. 楼层定位根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。89. 动线设计

对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。

90. 环境设计对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。91. 一次装修咨询对商业项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。92. 二次商装指导管理对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和规范管理。

商业地产招商工作流程

商业地产招商工作流程公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

招商工作流程 一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程 一、主力店招商谈判流程 1、流程概况

2、流程指引 3、谈判程序

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析： 、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。 、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。 然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。 、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。 谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。 、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。 经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。 、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。 在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。

招商流程及管理制度

第一部分管理制度 招商是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司及项目的形象。为保证项目招商工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 一)工作守则 1、微笑服务:招商人员的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以招商人员应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。 2、守时：守时应是一个招商人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3、纪律：招商人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 ４、保密：招商人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、招商业绩或有关公司的业务秘密。 5、着装:在招商（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装。 二）仪容着装规范 招商人员需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌,女生必须化淡妆,用完餐后要及时补妆。 1、头发:头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能 遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领;女生过肩长发及头发蓬松者要扎起,头发前不能过眉,两侧要露耳; 2、耳朵:耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张,应该保守一些,体现出端庄、大方 的风格;

3、眼睛:眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张,以淡妆为宜。眼镜也要保 持干净； ４、手部:指甲要修剪整齐不留污垢,指甲长度男性不超过指尖1mm 女性不超过指尖2mm,双手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色； 5、衬衫领带:衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损;领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。领带的打法要 严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好； 6、西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1ｃm为宜,束黑色皮带； 上衣口袋不要插笔,与两侧口袋一样不要放东西,以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整,不得有破损和污垢; 7、鞋袜:一律黑色皮鞋,男生配深色袜子，看完工地好鞋子粘上泥土要及时清理,保持皮鞋的干净光亮。 三）业务规范 1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场招商主管的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内 开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程； 2、工作期间,保持各自岗位及桌面的整洁，保持良好坐姿,严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、化妆、不得在给客户介 绍时倚靠沙盘和柜台、等所有有损公司形象的行为发生； ３、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司整体利益之行为，招商人员应保管好各自资料、物品,每次接待工作结束后,应自动清理桌面,并将椅子归位； 4、招商人员不得利用上班时间占用招商处电话做私人聊天用途; 5、招商人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神,共同维护公平竞争原则; 6、招商人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行,凡有疑问应向招商主管请示,严禁向客户承诺有关项目不祥、 不实事宜;

商业地产招商工作流程【最新版】

商业地产招商工作流程商业地产招商标准工作流程详解: 第一部分:招商前期的准备 一、项目市场调研 二、确定市场定位 三、选择目标客户(品牌) 四、制定招商方案 1、制定租金标准 2、制定优惠政策 3、绘制各经营区招商平面布置图 4、设计优势分析

5、设计招商公告或简章 6、对招商方案进行论证 五、完善招商资源 1、宣传资料的完善(网站、图片、图纸、批文、报纸软文等) 2、招商手册、招商处、样板间的完善 3、招商团队的组建及培训 六、制定招商计划 1、招商区域划分; 2、时间、地点、人员安排; 3、线路、步骤设计; 4、客户考察方案;

5、客户落定方案; 6、管理及各环节衔接流程的确定; 7、信息反馈和传递的方式确定; 8、建立招商人员竞争机制; 9、强化招商人员行为规范; 10、理顺驻守人员和外出人员的配合。第二部分:广告策划 1、广告诉求点确定; 2、市场标志、基准色与广告语设计; 3、广告媒体和途径选择; 4、广告时间、频次、段位安排;

5、招商广告物(招商书、报纸软文、礼品袋、名片等)设计; 6、网络招商(建立招商网站)，设有客户信息留言版和预订信息栏含后台数据库; 7、招商处环境包装(含控台、接待区、人员形象、服装、胸牌等); 8、招商处门前和项目沿街广告物(拱门、横幅、昭示布等)布置; 9、创意策划(比如公益活动、文体比赛、新闻发布会、客户座谈会、问卷调查等); 10、外出驻地招商处布置和设计。 第三部分:招商操作的流程 1、广告宣传，吸引客户上门 2、主动出击，寻找目标客户 3、接待客户，做好客户资料的整理归档工作 4、与意向客户进行商务洽谈 5、审查客户资质

商业地产招商流程

商业地产招商流程 之红木专业市场如何招商 前言 当前房地产企业更多地是被迫重视商业地产，国内大多数房地产企业征用商业用地醉翁之意在于所谓的“商住两用”“拎包入住”“袖珍公寓”等旗号进行办公楼的销售，通过卖办公楼的方式取得利润，然而按照前期规划的几万平方米甚至几十万平方米的商场部分成为房地产企业老板困惑的难题，商场前期运作需要投入高额的基建，电梯、货梯、空调、消防等硬件，加上后期的招商运作管理费用以及广告费策划费多则上千万，少则几百万，近年来，土地市场调控政策的实施，商业用地成为房地产企业圈地的重要手段，如果不好好运作，则又失去了房地产企业的后续发展基础，偌大的商场一直空关着实属“丢人”，为此商场成为了房地产企业老板的“脸面“，成功运作市场会给商铺以及写字楼及周边楼盘带来巨大的升值空间，给企业带来巨大的附加效益，因此房地产老板不得不背起这沉重的包袱，花血本也要把商场炒作起来。 准确的定位、正确的规划、规范的运作、顺利的招商须慎之又慎，不可出半点差错，一旦出错，不结合地域特点，夸大定位，过于理想化必然导致商业地产运作的失败，本人就结合在江苏南通以及河北石家庄南北两地的招商运营积累的一点点心得，编写了商业地产招商流程之红木家具专业市场如何招商论文，一知半解，敬请同行专家批评指正！ 2012-8-15 第一章招商工作概述 一、招商的定义 即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展，本论主要研究的是商业地产的招商，指房地产企业将自己建的楼盘/商场/物业等出租给符合自己定位的经销商或代理商，以盘活市场，通过收取房租或者扣点的方式获取利润。 二、招商目的 招商的核心目的在于盘活公司所建商业楼盘，通过与周边需求相配套，从而达到服务于周边或者本地的需求，增加人气，使进驻的商户获得利润，公司收取租金或佣金，获得利润，同时为公司已售或未售楼盘或商业增值提供依据。 三、招商宗旨 招商工作者应站在房地产企业及商户之间综合考虑，就房地产企业，招商工作者应本着“尽可能更多地出租使用面积和尽可能抬高租金”作为宗旨，就商户角度，其因以获得利润作为第一标准，所以招商工作者应本着按照可行的定位，尽可能让商户风险最小化作为宗旨，更多地让商户了解市场定位规划，找到符合需求的产品或服务满足市场，从而降低风险。

地产招商工作流程说明

地产招商部主要工作内容及流程 定义：地产招商是一项系统工程，没有大视野也就不能看清楚自己以及商业地产管理。招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程；招商涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本项目的成功运营和持续发展。通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 “商业地产招商”不等于“招租”，必须坚持商品和商家是经营之本的原则，必须不惜成本保证商业地产招商质量，提升商品和商户的竞争力，以保障项目在未来的市场竞争中立于有利地位。 商业地产招商的主要工作内容分为以下步骤： 商业地产招商工作第一步：商业预算和市场调研 1、市场成熟度的调查 首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置的可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模的调查 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的

园区招商流程及其管理制度

招商流程及其管理制度 一、招商工作流程图

二、招商工作流程节点说明 产业定位完成 规划部完成规划 外部资源网络建立 招商资料的准备 外部资源的信息收集 网络及各种传媒信息 搜寻 信息汇整 完成策划案 高层确认 根据项目招商策划案， 确定目标客户特征 制订渠道建立方案 寻找资源 网络搜寻 外部资源进行客户推 荐 参加展会，研讨会 举行或参加招商推介 会 与招商有关的政府部 门建立对接 网络搜寻 外部资源整合 判断 排除法 专家会诊 根据资料分析成果 确定邀约联系人 设计邀约程序 电话邀约 传真 E-MAIL 确定会面地点、时间 根据接待客户具体情 况制定相应接待计划 按计划准备 确认到访时间 迎接、互相介绍

洽谈 确认客户需求 根据看地路线 做好洽谈记录 确认下次洽谈重点 就餐，活动安排，送行根据拜访客户具体情况制定相应拜访计划 按计划准备 拜访、互相介绍 洽谈 确认客户需求 确认实地考察时间 进行客户跟踪； 结合客户需求，制定谈判方案； 确定谈判所需资源；设计合作方式 谈判 达成具体合作意向 制定签约计划 合同文本确定 签约时间、地点、人员确定 签约会准备 组织签约会 客户维系 深度挖掘客户 专人负责档案管理

三、项目谈判流程及权限 阶段负责人：阶段负责人：阶段负责人：阶段负责人：阶段负责人：招商专员（项目负责人）招商专员（项目负责人）招商经理（总监）招商经理（总监）副总经理 配合人：配合人：配合人：配合人：配合人： 接待小组接待小组副总经理副总经理招商总监 招商经理（总监）副总经理总经理总经理 1、介绍园区情况 1、确定投资意向 1、确定项目进度 1、明确地价 2、递送材料 2、试探项目急缓程度 2、明确投资者意图 2、明确项目用地地价 3、了解企业情况 3、报出地价及收费标准 3、明确园区态度 3、明确各项投资政策 4、甄别项目情况 4、索要项目建议书或可研 4、初步选址地块 （注：项目负责人需一直跟踪，接待小组由相关部门组成，根据需要随时跟踪）

商业地产的招商流程

商业地产招商工作流程 、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 、确定招商对象； 、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 、制定招商优惠策略； 、商业项目部进行客户招商月计划实施； 、招商主管制定客户招商周计划； 、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 、商业项目部进行客户分类、确定重点； 、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 、开发商、客户双方正式签定招商协议

项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 、项目位置可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 、可发展规模调查判断 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。 例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达 平方米，二期可出租面积达 平方米，一期 年投入运营后，生意兴隆，但二期 年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在 年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。 在做完市场咨询

商业招商工作流程

商业招商工作流程 目录 一、准备阶段 (1) 二、来访推介招租阶段 (1) 三、意向签约阶段 (2) 四、正式签约阶段 (3) 五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合） (3) 六、商户退租流程 (5) 一、准备阶段 1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。 2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图 3.商铺面积表，招商出租表 4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。 5计算器、名片、纸、笔 6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 7学习基本商务礼仪 二、来访推介招租阶段 1.接待当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。 2.介绍指引客户介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。 3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来

访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。 4.现场介绍引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。 5.洽谈再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上的来访客户中，应分辨出决策人。 6.完善《来访登记表》填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。 根据客户的意向分为四种： 1.无意向，但可以长期跟进，形成合作 2.有意向，可直接签合同 3.有意向，但需要跟进做进一步说明 4.有意向，但品质差，只可保留 7.工作总结每周有主管召开工作会议，根据《来访登记表》检查招商情况，并采取相应措施。 三、意向签约阶段 1.上报《签约意向协议书》当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。 2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》签字确认，到财务交纳定金，并完成盖章，《签约意向协议书》一式四份，客户一份，财务一份，商业管理部一份，客户服务部一份。 3.准备正式签约资料客户在一周内依据《签约意向协议书》准备租金，装修方案等资料，并告知客户上下水改造，电路改造，门头牌匾等规范以及《物业服务标准和制度》和收费标准。

商业地产招商工作流程

商业地产招商工作流程 1.市场调查----出市场调查报告 2.招商人员邀约客户---来项目考察 3.接待客户----招商中心做好全方位接待工作 4.意向客户登记表 5.签意向书（协议） 6.签认租书（定金协议） 7.签正式合同---包括物业管理公约，经营管理协议，消防协议等 8.商家进场装修 商业地产项目招商流程 一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研 邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。 1、市场条件成熟度调查 项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。 一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模调查判断 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。 例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。 在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。 二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案 商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多

招商部管理制度41138

招商部管理制度 为了进一步规范公司规划和管理，建立健全的招商部工作流程及工作职责，稳步推进招商部工作进程和相关工作实行程序化、规范化管理。保证招商部工作的进度，提高工作效率，确保投资者得到优质的服务，特制定本制度。 本管理制度所指招商工作包括前期工作（投资商咨询、洽谈、登记），后期工作（投资商签约、项目建设、跟踪、后续服务等）。 一、招商部职责 1、根据公司年度计划，制定本部门年度工作计划与预算。 2、编制、完善、执行部门职责范围内的各项制度与流程。 3、根据公司的发展规划与战略目标，分解招商目标，编制招商计划，并监督其执行情况。 4、制定招商策略并执行。 5、编制招商人员培训计划，并组织实施、评估培训效果。 6、负责日常招商工作的开展，并持续拓展招商渠道和方式。 7、根据公司发展规划与战略目标，编制调研计划，并监督其执行情况。 8、执行调研计划，开展景区各业务市场的分析、预测、竞争对手情报收集与分析工作，并出具调研报告。 9、根据景区规划及定位，制定景区招商宣传推广计划与预算。

10、与各媒体、广告公司洽谈招商宣传推广方案。 11、完成景区领导交办的其他工作。 二、招商工作管理制度 （一）招商流程 1、对投资商咨询、来访要热情，认真听取投资商的意见、建议和要求，耐心解答投资商提出的各种问题。 2、招商人员须严格执行公司制定的招商工作流程。流程如下： （1）目标意向投资者开发； （2）介绍公司、解答疑问，招商人员首次约见意向投资商须在公司接待且事先核实投资商身份资料。招商人员向投资商介绍公司发展战略，互相沟通经营、经营理念、发展思路。投资商须填写《投资商资料登记表》。 （3）安排意向程度高的投资商参观投资场地。招商人员需在部门负责人已签的《签单申请表》上详细写明接待人员；招商人员制作的《可行性分析报告》须经公司领导签字确定。 （4）投资商资格审核 招商人员根据意向投资商的情况填写《投资商评估表》，经审核通过后，方可签订投资意向书； （5）签订《投资意向书》招商人员须在公司与投资商签订意向书，并使用公司制定的意向书版本。要求投资商提供相关证件及法人身份证复印件存档； （6）收取投资意向定金。

招商部工作流程及管理制度

招商部 工 作 流 程 及 管 理 制 度 常州经发置业有限公司

资料目录一，招商部管理制度 二，招商部客户管理制度 三，客户资料管理流程 四，招商部每日计划制定流程 五，周工作报告流程 六，每日电话联系洽谈表 七，招商外出申请表 八，招商外出登记表 九，日工作报告 十，每周汇总表 十一，招商部付款表 十二，客户资料表 十三，洽谈记录表 十四，商铺租赁咨询表 十五，招商签约流程 十六，合同审批表

招商部管理制度 招商部管理制度是通过加强规范招商部的管理及监督，以促进和提高公司的招商业绩及树立公司的集体形象与招商人员的专业形象。一，考勤要求： 1.招商人员工作时间为早上9：00-下午17：00分 2.招商人员每日上、下班须按公司作息时刻表执行，如遇特殊情况电话通知行政助理说明事由。 3.招商人员每日上、下班进入办公区域应穿着整齐，不得穿着奇装异服，违者书面警告一次。 4.招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应在行政助理处登记外出事由，如违规外出予以矿工处理。 5.招商人员实行每周六天工作制。 6.如遇突发事件需请假，须向招商部总监说明事由，获得批准。并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时通知主管作旷工处理及予以书面警告。 7.工作时间禁打私人电话。 8.及时填写来人来电登记表、已确定客户所经营之业态、需求面积、楼层等事项，每天交行政助理存档。 9.请假须征得招商部总监同意，否则按旷工论处。 10.相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商部总监请示，若得不到同意则不得缺席 11.安排市场调查当天，必须先回公司，知会行政助理或主管，再由

招商管理制度

第一章招商部工作职责描述 第一节招商部工作目标与职能 一、招商部工作目标 （一）总体目标 招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。 （二）目标分解 1、根据招商部组织的结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商部管理工作的顺利进行。 2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。 3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。 4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组的工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。 5、事先准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的。 6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是取道经销商进行管理。 7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。 8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。 二、招商部工作职能 （一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。 （二）负责招商会已的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。 （三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。 （四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。 （五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。 （六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。 （七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。 （八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。 第二节招商工作职责 一、招商部门的组建

商业地产招商流程及职责

购物中心招商工作流程： 制定招商工作计划 （项目整理招商部署） ↓ 市场调研→居民生活水平调研 商圈同业态店调研 商圈内商品调研租金费用水平调研功能服务性设施调研 ↓ 制定商品结构 ↓ 制定租金标准 ↓ 联系、沟通商户→提供招商资料 ↓ 考察评估商户 （目标主力店商户价值评估及竞争情 报收集） →填写招商登记表 谈判 ↓ 双方签定合同收取费用 ↓ 商户提供装修方案及效果图

↓ 核审装修方案及效果图→与店面物业沟通 ↓ 商户办理入场手续 ↓ 装修、备货、组织开业→人员培训 ↓ 重点商户的跟进回访 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。

2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 7.1、提供我公司的招商资料； 7.2、介绍公司的发展及未来 7.3、介绍我公司在本地区的发展计划 7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 7.5、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 9.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 9.2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、

商业地产招商流程

、确定招商目标客户阶段 研展部 i市场调研策划 制定经营模式 项目主题定位 消费群体分析… i收集各类品牌资料初 步联络客户负责人 并 取得联系方式… i业态分割规划制定招 商工具合作条件招 商 目标客户清单… r------------------ —|招商工具（一） .|招商目标客户 I表一参见附件 I I__________________ 三、意向客户联络洽谈阶段 i跟进人员发送DM、招商书至意向客户i跟进人员联系意向客户并 预约拜访时间 i跟进人员上 门拜访意向客 户并介绍项目 iv跟进人员详 细了解意向客 户需求及条件 「---------------- I招商工具（三） '意向客户洽谈 表一参见附件 招商工作流程图 档案留档接下阶段 i招商部落实对各个目标 客户的跟进招商人员ii 跟进招商人员二次联络 目标客户并收集意向iii 信息部继续收集各类品 牌资料转交至招商部 「--------------- '招商工具（二） '意向客户资料表一 参见附件 四、客户合作条件洽谈阶段 重审合作条件/档案留档 接下阶段 招商部根据规划商讨 各意向客户的经营位 置及面积各合作条件 等并由跟进人员洽谈 「----- ——— --- I招商工具（四） > I洽谈表会议记 I录一参见附件 I __________________ 招商工具（五） 报价单以及意 |向 商铺申请单 I________________ 招商目标 客户资料 收集T筛 选f分类 汇总工作 、确认目标客户意向阶段 意向客户 跟进联络! 洽谈f筛I —J 选f分类 !

五、审批及签订意向书 正式合同阶段 r ■ ----- - — ■ ~ 总经办汇总并 ,跟 进所有意向 客户洽谈情况 「 ------------- I 招商工具（六） I 合同签订申请 !表一参见附件 意向客户 *合约拟定 六、协助签约客户开张营业 配合经营（物业）管理公司工作阶段 I 根据项目工程情况通知客户办理进场 n 协助 经营（物业）管理公司审核装修 川配合收取装 修押金、进场费和租金等 ；意向客户 |合作条件 |审核-批 |准—分类 | 汇总工作 i 意向客户经 营品牌、业态、 档次等等审核 ii 意向客户经 营区 域、位置、 面积等等审核 iii 意向客户进 场 费、租金、 扣率等 等审核 扣率等等审核 iv 意向客户进 场 日期及装修 时间 等等审核 ■ 跟进人员 重新洽谈 招商工具（五） 签约客户资料 表一参见附件

招商管理制度40924

产品招商管理制度 目录 一、目的 二、适用范围 三、产品招商部门职责及职员职责 四、招商标准 五、招商审批程序 六、招商监督与处罚 七、招商流程及产品上架流程 八、招商内容

一、目的 1、通过招商部全体成员完成公司所有的招商任务。 2、使纵惠经贸商城板块所有产品更加完善。 3、通过招商部完成公司对产品推广、市场定位的需求。 4、帮助公司制定更好的招商策略，帮助会员、加盟商更好、更快的做市场推广。 5、完善收集所有商家入驻平台的资格。 为了加强招商部对招商工作的组织与管理，使招商工作列加规范化和科学化，从而提高招商部的招商水平，特制定本制度。 二、适用范围

本制度的主要适用范围是被招商企业和招商部的全体人员。 三、产品招商部门职责及职员职责 一、部门职责 1、根据公司经营目标，合理分解、细化，制定招商计划； 2、掌握公司项目的详细情况及招商政策，了解竞争市场信息；

3、负责进行各个厂家，个体项目入驻招商、收款及续签等协调工作； 4、熟悉、掌握市场发展动态、趋势，协调入场商家矛盾； 5、组织市场研究，提供招商信息：收集行业市场、竞争者、客户等信息，为商业产品的招商提供有力依据；组织制定新项目市场调研方案，并组织实施，按时提交研究报告；组织市场研究分析工作，进行产品市场定位，确定客户目标； 6、实施招商部的工作目标及上级领导交代的其他任务。 7、配合公司各个部门支持一切以招商为目的的活动。 二、职员职责 招商部主管 招商部主管的主要职责：顾全招商大局，协调因招商需协调的关系，招商项目战略的制定以及产品品类和品质审核、引进项目进展情况跟进、产品销售情况跟进和调整等。具体包括以下几个方面。 1、根据平台每个阶段的发展目标，确定招商部各阶段招商项目计划和招商产品更新。 2、完成企业领导下达的招商目标和任务。 3、与各合作基地、厂家、供货商进行商务谈判。 4、监督执行招商合同。 6、协调因招商工作而产生的各种关系。

商业地产招商流程及职责

↓ → ↓ ↓ ↓ → ↓ → ↓ ↓ ↓ → ↓

↓ → ↓ 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信

息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 、提供我公司的招商资料； 、介绍公司的发展及未来 、介绍我公司在本地区的发展计划 、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS 机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。 、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。 、合同（协议）的签署：在签定合同（协议）时要严格按照公司有关合同

招商运营各流程及管理规定

招商运营各岗位职责

运营部日常工作管理规定每日工作流程：

商铺进场撤场管理规定 一．进场管理规定 1．招商部签定租赁合同完成之后需传单至运营部，运营部接单后负责装修审批、协助商户进场工作。 2．商户必须严格按合同规定的经营项目组织商品入场。 3．商户进场后开业前需签订《消防责任书》。 二．撤场管理规定 1．运营部负责与商户撤场前后的整体协调工作。 2．运营部负责整个撤场过程的统筹安排与监督。 3．工程部负责商户撤场过程中需配合协助的工作。 4．营运部负责清点、保管及处理商户撤场后的遗留物品或扣留物品。 5．财务室负责出具结算单及商户的各项费用结算工作。 三．撤场工作流程 （一）无欠款情况撤场 1．商户提出撤场申请或我司因某些原因要求商户撤场。 2．由营运部向商户发出《解除租赁合同的通知》，确认撤场具体时间。 3．在商户收到《解除租赁合同的通知》后，由营运部与商户协调，与之签订《租赁合同解除协议书》。 4．营运部必须在商户撤场一周前将《撤场审批表》上报审批，并跟进审批进度，须在七个工作日审批完成。 5．《撤场审批表》经审批后，原件传财务室作结算（其中租赁保证金部分暂不退还），财务部，运营部各留存一份备案。 6．《撤场审批表》审批后，由运营部及财务部对商户物品放行，并对撤场全过程进行监督。 7．如商户未按规定期限及标准交铺，由运营部通知商户我司将强制收回铺位，并自行采取措施将该铺位恢复原貌，扣押该铺所有物品，由财务部入库保存，

由此产生的费用及对我司造成的经济损失由商户承担，产生费用财务部在租赁保证金中抵扣此笔费用。 8．商户按规定交铺后，营运部知会财务部给商户办理撤场结算手续。（在商户无欠租且合同期满情况下，若其中一方提出撤场，必须提前一个月书面知会对方） （二）有欠款情况撤场 1．商户提出撤场申请或我司因某些原因要求商户撤场。 2．商户撤场如有欠款，由财务部负责提供欠款数据，发《催款通知单》至营运部，由营运部负责追缴欠款，并扣留撤场商户的所有物品。 3．如运营部在商户办理撤场前追缴回欠款，则转入以上无欠款情况下的撤场流程；如未追缴回欠款，则按以下流程进行： （1）运营部、行政部、财务部共同对扣留物品进行清点，三方经手人均要签字确认。 （2）物品清点完毕后交财务部入库保存，财务部要对扣留物品做好入库管理记录，保留相关单据，在办理物品出入时须经办人在记录单或相关单据签名确认，以便核查。 （3）商户物品入库后，由营运部再次与商户协调，尽量减少双方损失；A．如果与商户达成一致，并且商户在规定时间补齐欠款的，则由运营部书面知会行政部、财务部退还扣押物品，并转入无欠款情况下的撤场流程；B．如果与商户无法达成一致，商户未在规定时间补齐欠款的，将转法务部进入法律程序，由法务部发《解除租赁合同的通知》给商户并按法律程序追缴欠款，直至结清，同时由运营部填写《商户遗留物资处理审批表》进行上报审批，营运部、行政部、财务部按审批意见予以处理，财务部负责将折现部分冲抵欠款。如货品变卖冲抵后仍有欠款，则由财务部通知法务部继续按法律程序追缴其余部分欠款直至结清。

商业地产招商工作流程

招商工作流程 一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程

一、主力店招商谈判流程 1、流程概况 目的为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的为本项目提供品牌支撑以及宣传热点 适用范围用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等 定义谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等参与部门招商部及其他相关部门 招商部1、联系品牌商家，约访商家 2、了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等 3、负责确定谈判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备 4、与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合同 5、掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进 行政部 1、会议室准备，电脑投影仪准备 2、商户接送、接待、准备礼品 商业策划 1、企业及项目资料设计，招商手册制作 2、会议室布置 总工办1、提供最新项目图纸 2、与商家沟通图纸相关问题 3、结合商家需要调整相关设计内容 法务部 1、草拟意向合作协议、合同 2、审核意向合作协议、合同财务部 1、审核意向合作协议 2、收取合作定金 董事长指导招商策略，批准招商计划批准合作意向书

2、流程指引 3、谈判程序 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析： 制定招商计划及招商方案 公司批准计划及方案 收集商家资源，分类列名单 招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸 联络商家初步沟通，发公司资料 跟踪商家对项目的了解情况，解答疑问资料 洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布 局况，解答疑问资料 了解商家合作意向，邀请来访考察 对意向商家考察 确定三家以上意向商家 归集意向商家，向公司汇报 确定商家签订意向合同 交定金执行合同