第三章--产品、促销、定价策略
第三章产品、促销、定价策略
第一节产品生命周期
一、产品生命周期（PLC）概念
1、定义：指产品从进入市场到最后被淘汰这一过程中市场销售和利润变化的规律
2、产品有一个有限的生命（寻呼机、马车、煤油灯），包括导入期、成长期、成熟期、衰退期
产品销售经过不同的阶段，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战。营销策略制定需要首先考虑产品所处的生命周期；在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低；在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、采购、人力资源战略。
补充：国际贸易中的产品生命周期（弗龙）
?第一阶段：出口垄断时期
?第二阶段：其他国家开始生产这种新产品
?第三阶段：其它国家参与竞争的时期
?第四阶段：其它国家的产品打入出口国
例如：彩电
1、产品生命周期图
2、在产品生命各期的营销战略
（1）产品导入期营销决策
（2）产品成长期营销决策
?改进产品质量（增加产品品种、特色、式样）
?进入新细分市场（强生婴儿沐浴露）
?转移广告目标（知名度到偏好度）
?降价增加销售额（期初价格定得高；规模增加，成本降低；竞争过于激烈）
（3）产品成熟期营销决策
?市场改良
–增加品牌使用人数（非使用者、竞争者使用者、新的细分市场）：尼龙的使用历史
–提高品牌使用频率（频率；单位量/牙膏；新用途，方便面食用方法）
–重新定位（万宝路“变性”）
?产品改良
–品质（耐用、性能）：手机不断升级
–特性（多功能）：电脑从商用到生活用
–式样（外观）：手机各种外观式样
–附加产品：增加免费服务等
?营销组合改良（价格、分销、促销）
（4）产品衰退期营销决策
?继续决策：维持以前的决策
?集中决策：集中在最有利的细分市场
?收缩决策：降低投资
?放弃决策：出售或资源转移
a曲线判断法是指做出产品销售量和利润随时间变化的曲线，然后将该曲线与典型产品市场生命曲线相比较，可以判断这种产品处于市场生命周期的哪一阶段。
b类比判断法是指参照类似产品市场生命周期曲线划分企业产品市场生命周期的各个阶段。
c经验判断法是一种定性分析和定量分析相结合的预测方法。它是根据企业各层次有关人员的经验来判断而确定销售预测数的一种方法。一般在缺乏历史资料的情况下，依靠有关人员的经验和对市场形势发展的直觉判断进行预测。
三、经典案例分析
例如，某一零售商店，选择营业员、中层管理人员（如业务科长、计划科长、储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判断，再加以综合，得出销售额的预测数。
1. 某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：
假定三个营业员的预测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售预测值为: 550+800+620/3=656 .67单位
2.该商场中层管理人员的判断预测为：
假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层管理人员方面的平均销售预测值为：100+1120+970/3=1030单位
3.经理方面的销售预测，按照以上同样方法判断，甲、乙、丙三位经理的判断期望值为：甲经理的期望值1200 ；乙经理的期望值950；丙经理的期望值1100
假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均预测值为：1200+1100+950/3=1083.4单位
最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的重要性。如果营业员为1，则中层管理人员的生要性为1.8，经理的重要性为 1.5。三个层次的期望值进行综合性的销售预测值为：656.67×1+1030×1.8+1083.4×15/1+1.5+1.8=961.786单位
营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。但由于接触面的关系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。
中层管理人员既接触上层人员，又接触营业员、采购员等营营业第一线的人员。对生产部门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联系面广，掌握资料较多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分析判断比较接近实际，所以，他们对销售的判断，在三层人员中所占的比重最大，也就是说，他们对市场需求趋势的判断可靠性程度最高。一般他说，经理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经营经验，能掌握全局情况，要比营业员的预测作用所占比重大一些。
第二节新产品开发
一、新产品的分类
1、新产品的定义。（P116）
2、新产品按创新程度分为：
–全新产品：从未有过的产品，10％属于这类（U盘）
–换代产品：彩电替代黑白电视。
–改进产品：已建产品线的增补产品项目（型号、口味等，如健怡可乐、轻怡可乐）
3、从管理的角度分类，新产品分为：
–国际性的新产品
–全国性的新产品
–地区性的新产品
–本企业的新产品
4、新产品开发的风险与挑战（P117）
二、新产品开发过程
通常一个新产品的开发过程可分为三个阶段：1、创意阶段2、具体化阶段3、商品化阶段。
这三个阶段共包含8个主要步骤：1、创意产生2、创意筛选3、产品观念的发展及测试4、营销策略的发展5、商业利润分析6、产品开发7、市场试销及评估8、产品正式上市。
1、寻求创意
?创意的主要来源
–顾客、科学家、竞争者（DVD）、企业推销员和经销商、企业高层管理者（SONY）、市场研究公司、广告代理商等
?寻求创意的主要方法
–产品属性列举法：大屏幕液晶彩电
–强行关系法：电影与电视——宽屏彩电
–顾客问题分析法：创维健康电视
–开好主意会：同一化的小组座谈
–群辩法：差异化的小组座谈
2、甄别创意
?两种过失
–误弃：如Sears忽略了平价的威力，而Wal-Mart和Kmart注意了；IBM忽略了PC的市场，DELL注意了
–误用：三种结果（绝对失败、部分失败、相对失败），如润妍
?主要考虑因素
–与企业的战略目标是否相符，如利润目标、形象目标等
–企业是否有能力开发，如技术、资金、人才等
3、产品创意/概念/形象及概念试验（产品概念发展与试验）
?产品创意：
–企业自己角度，产品构想；生产一种营养价值高的奶制品
?产品概念：
–消费者角度，对创意的详尽描述；根据目标消费者、利益、使用环境引出各种产品概念?产品形象
–消费者对现实或潜在产品所形成的特定形象
?产品概念试验
–产品概念展示，观察反应
4、市场营销战略报告书的构成（制定市场营销战略）
?描述目标市场的规模、结构、行为，新产品在目标市场上的定位，头几年的销售额、市场占有率、利润目标（营销给谁？）
?略述新产品的计划价格、分销战略以及第一年的市场营销预算（刚开始怎么营销？）
?阐述计划长期销售额和目标利润以及不同时间的市场营销组合（今后怎么营销？）
5、营业分析（进行商业分析）
?销售额估计
–首次购买销售额的估计（任何类型产品都要估计首次购买情况）
–重置购买销售额估计（偶尔购买的产品，如耐用品）
–重复购买销售量的估计（经常购买的产品，如日用品）
?成本和利润估计
6、试制产品成功的必备条件（进行产品开发）
?在消费者看来，产品具备了产品概念中所列举的各项主要指标
?在一般用途条件，可以安全地发挥功能
?能在已定的生产成本预算范围内生产成品
以汽车为例
7、市场试验
?决定市场试验规模的因素
–投资费用和风险大小：投资费用和风险越高，规模越大
–市场试验费用和时间：试验费用越多，时间越长，规模越小
?消费品的市场试验方法
–销售波动调查法：先免费试用，再折价供应本产品和竞争产品
–模拟商店法：先观看含新产品的各种商品广告，再赠钱任其选购
–有控制的市场试验：让商店试销
–试验市场：选择小型市场由推销人员来试销，并由广告配合
?工业品的市场试验方法
–产品使用试验：短期试用
–贸易展览会：如机械展览会
–批发商和零售商陈列室
–有控制的市场营销或试验市场营销：在一定地区内销售
8、商业化
?何时推出新产品
–上市一代，储备一代，研发一代
?何地推出新产品
–可口可乐以城市为据点VS非常可乐乡镇包围城市
?向谁推出新产品
–早期采用者；大量使用者；舆论领袖
?如何推出新产品
–预算投入；活动计划
三、新产品采用过程中的五种人
?创新者（2.5％）：爱冒险；收入高；受教育程度高；年轻；交际广泛；信息收集主动
?早期采用者（13.5％）：较为谨慎，意见带头人，喜欢受人尊重；年龄较轻，社会地位较高，财务状况较佳，有更广泛的信息来源
?早期多数型（34％）：态度谨慎；决策时间长；受过一定教育；模仿舆论领袖；教育程度、收入水平较好
?晚期多数型（34％）：怀疑；教育程度、收入水平较差；信息来自周围朋友
?落伍者（16％）：传统，受束缚，怀疑变革，当创新本身成为传统时才采用它
四、新产品开发与企业增长策略
1、密集型成长战略（intensive growth）
在公司现有业务领域里寻找未来发展机会，包括市场渗透（现有产品现有市场，南昌肯德基、家乐福）、市场开发（现有产品新市场，强生婴儿护肤品）、产品开发（新产品现有市场，第五季、爆果汽）
2、一体化成长战略（integrative growth）
建立或收购与目前公司业务有关的业务，分为后向一体化（彩管；饲料；建材）、前向一体化（珍奥核酸直营店）、水平一体化（青啤；达能）
3、多角化成长战略（diversification growth）
增加与公司目前业务无关的富有吸引力的业务，包括同心多角化（与产品技术相关，海尔）、横向多角化（水平多角化）（与市场相关，娃哈哈、柯达）、混合多角化（集团多角化）（与产品技术或市场无关，春兰）
?密集式成长
（Intensive Growth）
?一体化成长
（Integrative Growth）
?一体化成长
（Integrative Growth）
?多角化成长
（Diversification Growth）
第三节产品组合与品牌决策
一、产品整体概念
?核心产品：提供顾客的基本效用和利益（如：洗衣机清洁衣服）
?有形产品：产品呈现在市场上的具体形态。
?附加产品：顾客购买产品所得到附加利益的总和。（咨询、送货、培训、维修、安装等。）
举例：手机的产品整体概念
?核心产品：移动沟通
?形式产品（基础产品）：外形、颜色、通话质量、待机时间
?附加产品：维修服务、新产品介绍
竞争焦点从内到外，当内部属性同质化时，开发外部属性
二、产品组合
1、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品线和产品项目的组合。
–产品线：同一行业的产品称为一条产品线（如宝洁具有清洁剂、牙膏、洗发水、肥皂、纸尿布、纸巾等产品线）
–产品项目：产品线内的具体产品品牌（如宝洁洗发水当中的潘婷、海飞丝、飘柔等）
2、产品组合包含四个要素：
–产品组合宽度：具有多少条不同的产品线
–产品组合长度：每条产品线有多少个产品项目
–产品组合深度：每个产品项目的型号和品种有多少（如佳洁士牙膏三种规格两种配方，深度为6）
–产品组合相关性（黏度或相容度）：各产品线之间的在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联（如美的家电）
三、产品线决策
1、产品线扩展决策：产品线具有不断延长的趋势，因为生产能力过剩、产品线全面可以更好满足顾客需要，但相应的费用会上升
–向下延伸：向低端市场延伸，引进低价产品线。原因：低端市场有成长机会（沃尔玛）；牵制、反击低端竞争者；开始高端是为了建立质量形象。方法：所有产品使用原有品牌（派克）；低端产品采用次级品牌（海尔·小小神童）；低端产品采用全新产品，与原品牌无关
–向上延伸：向高档市场延伸。原因高档市场的高利润幅度（哈根达斯、星巴克等）；高档产品竞争者弱。
方法：全新品牌
–双向延伸：向低端和高端两个方向延伸（云峰酒业：小糊涂神、小糊涂仙、小酒仙、小福仙）
2、产品线现代化决策：渐进还是迅速？渐进有利于逐步考察产品线的被接受情况，但高科技产品需要加速创新（广州标致；健力宝；太阳神）
3、产品线特色化：将产品线中的某个或某些产品项目进行特色化，从而吸引顾客购买。如家乐福低价商品、斯特森的昂贵男帽。
4、产品线削减决策：产品线是否削减依据生产能力和盈利分析而定。
四、品牌的创建与管理
1、品牌的价值：
–假如我的工厂一夜之间化为灰烬，我仍然可以在很短的时间内再造一个可口可乐。——可口可乐前CEO –美国品牌专家莱瑞·赖特（Larry Light）说过，“未来的营销是品牌的战争——品牌互争长短的竞争”
–耐克只拥有品牌，而没有工厂（虚拟经营或外包）
2、品牌的定义。（P132）
3、品牌使用决策
（1）要不要使用品牌：
–品牌化：ACER电脑（施振荣的台湾民族品牌）
–无品牌化：趋势是从无品牌到有品牌（新奇士橙、红富士苹果等）
（2）使用谁的品牌：
–制造商品牌：康佳、TCL等
–分销商自有品牌：人人乐
–许可品牌：柯达冲印店
4、家族品牌或个别品牌策略
?家族品牌策略（统一名称）：所有产品都使用统一名称（娃哈哈、DELL）
?个别品牌策略：每个产品分别使用一个品牌（宝洁）
?系列化品牌策略（分类名称）：每类产品使用一个统一名称（松下以前白色家电称为National、黑色家电称为Panasonic，现统一为后者）
?多品牌策略：对同一产品使用两三个不同的品牌。（自我竞争）
5、发展品牌名称的三大准则
市场营销?产品利益的暗示
?具有促销、广告和说服的作用
?适合包装
?与公司形象和产品形象匹配
法律?在使用中具有法律的有效性
?相对于竞争的独一无二性
语言?语音的要求(好迪,娃哈哈,yahoo)
–容易发音
–当读到或听到时令人愉快
–当商品出口时能在所有的语言中以单一方式发音
?语形的要求
–简洁与简单(林木森电脑)
?语义的要求(品派行公司,金利来)
–肯定的，而非令人感到不悦、淫秽和消极
–现代感和当代性，始终适用
–容易理解和记忆
6、品牌扩展策略
7、品牌误区
名牌就是品牌；品牌就是商标；做品牌就是做CIS；品牌缺乏定位；品牌就是做销量
品牌必须高档；强势品牌是评比出来的；做品牌可以一劳永逸；品牌形象可以朝令夕改；品牌过度延伸
CASE：爆果汽1
?健力宝集团在2003-04年力推新产品爆果汽创造了中国饮料市场一个成功的个案。当时，公司把新品推广的第一站选择在重庆。这与重庆人的性格及消费习惯是非常匹配的。
?重庆曾经被《新周刊》评选为中国最火爆的城市，当然火爆有风风火火之意，从这个词可以看出重庆是一个快节奏的城市。重庆可是说是中国所有大城市中最理想主义的地方，他们想做什么就做，该做什么就做什么，不会拐弯抹角。
?重庆人耿直、热情、重面子、爱憎分明、理想化、开放、冲动、乐观；重庆人大都属于冲动型的人，有什么事一想到就要做，大都在此之前不去做到“三思而后行”。这各性格与重庆人喜欢吃辣椒的习惯非常匹配。
?重庆人很喜欢show自己，在重庆市内大大小小的商场门前经常都会有诸如时装、歌舞表演、洗发水、抽奖活动、促销产品等等，能"Show"的都"Show"了，重庆人上台表演也不害羞，很大方。
?重庆人的思想开放程度为中国之最。重庆酒吧的玩狂程度不是普通人可以想像的，就此不想这方面过多的言论。酷暑时，在大街你可以看到许多女孩子上身仅仅穿着肚兜招摇过市，寒冬你可以看到她们也有人穿着超短裙，重庆人早已对此见怪不怪了。
?思考：爆果汽的成功，在品牌运作上表现在哪些方面？
第四节促销组合策略
一、促销的定义及构成
1、促销的定义。（P137）
2、促销组合的构成：
–广告；人员推销；营业推广；公共关系；包装；直复营销
思考：以上每种促销方式的特点。
?课堂阅读（P139-144）
?影响促销组合的因素
?促销组合策略的制定
第五节广告决策
一、广告相对其它促销工具的特点：
1.高度公开性
2.普及性
3.夸张的表现力。
4.非人格化。（结果：接收广告时间与购买时间有时间差）
二、广告决策过程（P145）
1.确定广告目标
2.广告预算决策
3.广告信息决策
4.广告媒体选择
第六节其他促销方式
一、营业推广
?营业推广的特点：
–效果强烈（现场热烈，渲染力强）；贬低产品（急于卖出）
?营业推广包括三类：
–针对消费者的促销工具；针对中间商的促销工具；针对推销人员的促销工具
二、人员推销
?人员推销的特点：
–灵活性；针对性；信息传递的又向性；人员推销注重人际关系。有利于关系营销。
?人员推销的步骤（P153）
三、公共关系
1、公共关系的特点：
–可信度高；可消除防卫心理；富有戏剧性
2、开展公关活动可以采用的方法：
–创造和利用新闻；开展有意义的特别活动；建立企业识别系统；参与和赞助各种社会公益活动
四、包装策略
1、包装分为三个层次:
主要包装(香水瓶)；次要包装(香水瓶外的纸盒)；运输包装(装运香水的纸板箱)
2、企业常用的包装策略
?统一包装；分类包装(不同类的产品用不同的包装)；配套包装(将牙膏和牙刷配套)
?复用包装(包装物可重复使用，有利企业宣传)；等级包装（书的平装和精装）
?附赠品包装（食品袋里的儿童玩具）；改变包装（方面便的包装更新；；新瓶装旧酒菜）
五、直复营销
1、定义：直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体相互作用的市场营销体系。
2、定义的含义有四层：
强调相互作用；目标顾客与营销人员直接沟通；在任何时间和地点进行“双向信息交流”；直复营销活动的效果可以测定。
3、直复营销作为营销工具的优越性
?目标顾客选择十分准确
?强调与顾客的关系
?激励顾客立即反应
?隐蔽的营销战略
?效果可测性
第七节定价策略
一、价格策略（Price）
1、定价目标
–维持生存：价格需要弥补可变成本和一些固定成本
–当期利润最大化：借助需求函数和成本函数计算
–市场占有率最大化：控制市场地位
–产品质量最优化：价格反映价值（哈根达斯）
2、产品成本：长期来看，价格收入必须弥补成本
3、市场需求：价格需求弹性（弹性大，价格影响需求的程度大，可以定低价；弹性）
4、竞争者的产品和价格：以竞争产品价格作为基础
二、定价方法的选择
1、定价方法类型
（1）成本导向定价法（要有赚头）：以成本为依据的定价方法。特点：简便易用；公平
–成本加成定价法：销售额中的利润加成（最终销售实现的角度）
–目标收益定价法：投资回报率（投资回报的角度）
（2）需求导向定价法（带来价值）：以消费者感受为主要依据的定价方法
–认知价值定价法：以顾客认知为定价基础不断加价（卡特皮勒）
–价值定价法：低价高质，价格本身就是企业提供给顾客的一种价值（沃尔玛EDLP）
（3）竞争导向定价法（紧随竞争者）：以竞争者的价格水平为定价依据
–通行价格定价法：与市场平均价格相仿；适用于测算成本困难等情况
–密封投标定价法：工程投标（公司利润、投标中标率、期望利润）；“标王”；
2、价格调整策略
?地理定价：不同区域或国家之间的定价（农村电费贵；啤酒本地定价高）
?价格折扣：为及早结清帐单、批量购买和淡季采购
?促销定价：刺激更早购买
?差别定价：不基于成本差异，而是产品和购买对象差异
?产品组合定价：寻求产品组合的利润最大化
3、地理定价中的对销形式
?物物交换：以货易货（罐头换飞机）
?补偿贸易：一部分用现金，一部分用货物抵
?产品回购：销售设备或技术之后接受该设备或技术生产出来的产品作为一部分货款
?反向购买：收到现金，但要用这些现金购买等量的对方货物
4、价格折扣
?现金折扣：对付款及时性的补偿（2/10；n/20）
?数量折扣：对购买数量的补偿
?功能折扣：对对方提供某种服务的补偿
?季节折扣：对非当令商品的补偿（过季产品）
?折让：旧货折价（耐用品的以旧换新）、中间商折扣（回报经销商的支持）
5、促销定价
?牺牲品定价：以少数商品做引子（人人乐；1元鸡）
?特别事件定价：节假日（国庆大优惠）；特殊日子（新生入学）
?现金回扣：赠券（餐馆优惠券）
?低息贷款：缓解购买压力（汽车、商品房）
?较长的付款条款：延期付款（商品房月供）
?保证和服务合同：增长维修期
?心理折扣：先定高价再降价（原价、现价）；声望定价（整数）；尾数定价（保留小数）；奇数定价；
吉利数字定价（喜8、9、6，忌4、13、250）
6、差别定价
?顾客细分定价：如学生票、现役军人票
?产品式样定价：如易拉罐和玻璃瓶的可口可乐
?形象定价：不同包装的定价
?地点定价：超市与酒吧
?时间定价：羽毛球定场的差价；航空公司开航前降价；电影院定价
7、产品组合定价
?产品线定价法：以价格差异来突出产品的认知质量，如帕萨特基本型（23万）、帕萨特1.8T（27万）、帕萨特2.8L V6（32万）
?选择特色定价法：可选择的产品附件另外定价（以去掉附件的产品作为吸引定价，而现场增加附件，刺激超额购买）
?附带产品定价法：互补品定价（胶卷与相机；酒店菜肴与酒水；酒吧饮料酒水小吃等）
?两段定价法：固定价格＋可变价格（游乐场入场券）
?成组产品定价法：产品组合定价（汽车与附件；CD机与CD碟）
思考：如何理解“你不是通过价格出售产品，你是出售价格”？价格战的应对策略？
促销活动方案正式版
Some problems that have appeared or can be expected to come up with a solution to the problem, and through the record of the terms, effective supervision and implementation. 促销活动方案正式版
促销活动方案正式版 下载提示：此方案资料适用于某些已经出现的或者可以预期的问题，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，并通过明文或条款的记录，加以有效的监督与执行，确保能达到预期的效果。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 一、促销活动考虑因素： 一次完美的促销活动，须先考虑以下几点因素，针对各点逐一计划完成，才是一次缜密周详且能预测效果十足的促销活动。 (一)先确立目标 促销之前一定要先确立此次活动的目标，然后才能依目标管理，将目标细分交由部门去管理实现。 比如，在办活动之前可先确定此次目标为“产品销售五万个”或“业绩提升20%”或“店铺知名度提升15%”等诸如此
类。唯有先确立目标，才能依目标订立各项促销活动计划。 (二)促销对象 有了目标后，针对此次目标方向，以及依据超市经营定位锁定促销对象，通常根据超市经营定位，目标顾客定位，所以消费群也有比例轻重。如便利店消费群偏重年轻学生，食品超市以居民为主。但在锁定对象时，也要考虑所锁定对象是否有消费能力或具影响有购买的能力。 (三)商品促销时间及主题 促销时间的掌握，也是事先必须考虑的因素，促销时间的考虑，促销活动设计，有一项“主题”拟定是相当重要的。有了“主题”，至少有下列好处：激发消
年度促销计划范本(完整版)
计划编号：YT-FS-6487-56 年度促销计划范本(完整 版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
年度促销计划范本(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 药店促销活动是个老生常谈的话题，凡是生意兴隆、长久不衰和发展较快的药店，促销活动管理是一个很重要的因素。药店促销创意，须常变常新，药店促销时间保持不变，让顾客习惯性购药。药店促销一般有以下形式和内容： 一、按时间划分有 1、月度日常促销，此类促销信息传播手段单一或传播力度较弱，一般运用店前的定点广告传播或社区DM散发。是一种低成本的促销，目的主要是提升来店客人购物客单价。 2、节假日促销：如司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、六一节、七一节、八一节、十一节、圣诞节等。一般说来，中小城市和农村市场
药店，应该重视司庆、春节、端午节、中秋节、五一节和十一节等传统节假日和黄金周的促销活动。大城市由于人们生活质量的提高，平常工作节奏感较强，在三个“黄金周”期间有大量市民外出旅游，导致门店销售额下降幅度较大，此时安排促销活动不但效果欠佳，反而是一种资源浪费。 3、定期促销：在相对固定时间内开展促销活动，利用顾客口碑传播，是一种低成本的促销活动，既能提高来客数，又能提升客单价。操作要点是“时间不变，形式常变”。让顾客感受到“常变常新”的实惠、实用和乐趣。 二、按人群划分有 针对特定人群促销，如药店会员、儿童、妇女、青年和老人等。其促销活动设计一定要符合特定人群特色。如会员的定期促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖;青少年的促销以喜闻乐见的趣味性活动为主，参与性强，奖品追求时尚;中老年人的促销以文化性、简单化活动为主，奖品以实用为主。
产品定价策略 2
产品的定价策略 姓名：马如林学号：2011902007 班级：市场营销专科（1）班 摘要：价格是公司经营者最重要的决策之一，是市场营销组合中唯一为公司提供收益的因素，是市场竞争中的一种重要手段。在大多数情况下，就商品型产品而言，价格一直是购买者选择的主要决定因素。定价是否得当，将直接关系到产品的销售量和公司的利润额。确定合理的定价和价格政策，是各类公司经营者面临的具有现实意义的重大策划课题。本文就着重分析产品的价格策划。 关键词：产品价格定价策划 第一企业定价依据 所有营利性组织和许多非营利性组织都必须为自己的产品或服务定价。在营销组合中，价格是营销组合中惟一能创造收益的因素；其它因素都表现为成本。价格是最容易调节的营销组合因素，同时也是企业或产品或品牌的意愿价格同市场交流的纽带。价格通常是营销产品销售的关键因素，是营销成功与否的决定性因素之一。本章将集中讨论定价问题。首先来看一下企业必须考虑的定价因素、定价目标以及一般定价方法，然后再讨论新产品定价、产品组合定价与价格变化的战略，以及针对购买者和形势变化所做出的价格调整。 二、企业制定价格需考虑因素 价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。企业的定价决策受企业内部因素的影响，也受外部环境因素的影响（见图5.1）。随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。 （一）影响定价决策的内部因素 1、营销目标 产品的定价要遵循市场规律，讲究定价策略，而定价策略又是以企业的营销
目标为转移的，不同的目标决定了不同的策略和不同的定价方法和技巧。同时，价格策略作为企业实现经营目标的手段，直接影响企业的经营成效，具体表现在不同的价格水平会对企业的利润、销售额和市场占有率产生不同的影响，因此，企业在实施定价策略时，要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况，根据对企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。 2、营销组合战略 由于价格是市场营销组合因素之一，产品定价时要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。如果产品是根据非价格图表来定位的，那么有关质量、促销和销售的决策就会极大地影响价格；如果价格是一个重要的定位因素，那么价格就会极大地影响其它营销组合因素的决策。因此，营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合，不能脱离其它营销组合而单独决定。 3、成本 产品从原材料到成品要经过一系列复杂的过程，在这个过程中必定要耗费一定的资金和劳动，这种在产品的生产经营中所产生的实际耗费的货币表现就是成本，它是产品价值的基础，也是制定产品价格的最低经济界限，是维持简单再生产和经营活动的基本前提。产品的价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并能补偿企业为产品承担风险所付出的代价。低成本的企业能设定较低的价格，从而取得较高的销售量和利润额。因此，企业想扩大销售或增加利润，就必须降低成本，从而降低价格，提高产品在市场上的竞争力。如果企业生产和销售产品的成本大于竞争对手，那么企业将不得不设定较高的价格或减少利润，从而使自己处于竞争劣势。 4、组织考虑 每个企业规模有大小、财务状况不同、经销指标不同，企业价值取向有不同，对于追求利润型企业，高价格是企业选择定价方向；而对于追市场份额的企业来讲，中、低价格定位是企业定价方向。同时根据企业自身状况需考虑综合因素（品牌、市场地位、推广费用、渠道建设情况、产品的包装、产品规格）来制订价格。 （二）影响定价的外部因素 1、市场和需求的性质 与成本决定价格的下限相反，市场和需求决定价格的上限。在设定价格之前，营销人员必须理解产品价格与产品需求之间的关系。 在市场经济条件下，市场结构不同，即企业及其产品在市场上的竞争状况不同，企业的定价策略也不同。企业价格决策面临的竞争主要来自同行业生产者、经营者之间的竞争，尤其是市场处于买方市场的势态下，卖方间的竞争十分激烈，企业价格决策者必须熟悉本企业产品在市场竞争中所处的地位，分析市场中竞争对手的数量，它们的生产、供应能力及市场行为，从而作出相应的价格策略。不同的市场结构而采用的定价策略是不同的。根据市场竞争程度的具体因素，我们可以把市场结构划分为完全竞争市场、垄断竞争市场、完全垄断市场和寡头垄断
产品价格策略
产品价格策略 企业产品的价格是阻碍市场需求和购买行为的要紧因素之一，直截了当关系到企业的收益 。企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提升市场占有率，增加企业 的竞争力。反之，则会制约企业的生存和进展 差不多价格的制定 企业在为产品制定价格时，必须考虑阻碍定价的一些要紧因素。这些因素包括： 产品成本；产品需求和供给的价格弹性；市场竞争；中间商；政府干预和调控等。企 业要通过这些因素与产品价格之间相互作用的关系的分析和研究，为产品确定恰当的 定价方法，制定出产品的价格。企业定价的的步骤要紧包括：
选择定价目标；确定需 求；估量成本；分析竞争者的产品及价格；选择定价方法；选定最终价格。 1．定价目标 定价目标是指企业要达到的定价目的。企业的定价目标从属于企业经营目标的。 企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目 标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。企业面临的市场环境 和竞争条件不同，企业的目标会能差别。不同的企业有不同的目标，确实是同一企业在 不同的进展时期也有不同的定价目标。 ?利润目标 通常用投资酬劳率表示。投资酬劳订能够追求高利润率或“中意”利率率，能够
追求短期或长期收回投资利润目标。 ?市场目标 包括增加销售量，提升市场占有率、强化市场渗透等目标。 ?竞争目标 按照市场竞争状况，能够选择市场竞争“领导价格”、“稳固价格”、“习惯性 竞争价格”等。 企业的定价目标受到企业的市场定位决策的制约。当企业选择了目标市场和进行 了市场定位之后，价格策略也就明确了。如京广线上加挂的豪华软卧包厢，其目标顾 客是高收入高山消费阶层，因此票价甚至超过飞机票价，但平均乘坐率仍高达80%以上 。 2．确定需求 市场需求是阻碍企业定价的重要因素。当产品高于某一水平常，将无人购买，因
促销活动执行方案
促销活动执行方案 篇一：最新超市促销活动方案大全 超市促销活动方案大全 促销活动千奇百怪，促销创意的不断产生使得促销活动更为多样有趣，然而一个有创意的促销活动仍必须具有一定绩效，才能成为有效的促销，因此，为了使促销有创意也有绩效，完整与周全的促销计划就成为相当重要的课题。 A．促销活动的理念 a．目标性 任何一项活动都有其举办的动机与目的。 a).广宣目的：建立企业知名度，提高消费者品牌形象。 b).促销目的：立即增加营业额及来客数。 c).公关目的：建立消费者信赖与良好印象，进而间接增加业绩。 d).大型活动的目的：提高连锁企业的知名度，增加消费者及同业间的认知度。e).教育社会使大众认知达到共识的效果。 任何活动之目标、对象，更应明确化；目标对象达一定数量以上，才值得举办活动。b．时效性 a).任何活动，都应依其销售对象的特性选择在最适当的季节、节日或重要纪念日举办。b).按照要求对象、活动内容、投入成本，可能收益等因素，来决定活动期间的长短。c．创新性 a).任何活动的举办方法，应力求新鲜，具独创性、吸引力强，如
此才能有更大的诱因招来顾客，活动的效果才能提高。 b).随时注意社会的脉动与趋势，掌握话题，运用事件营销的冲击力，提高活动效果。d．形象性 a).任何活动都必须本着“以诚信为原则”。 b).任何活动都必须以消费者的立场来着手。 c).赠品、摸彩或抽奖既已答应赠予即应确保已赠出去。 d).与社会公益相结合，有助提高企业形象。 e).必须有公证单位或公证人员在场稽核时，即应聘请。 e．绩效性 任何活动都必须在成本条件与经济规模两限制条件下，创造出最大的绩效。a).成本预算控制 活动的成本预算以其所增加毛利>成本为原则。公关活动所耗费的成本能够在公司所控制之下，其有形无形利弊，能做整体性的考虑。 b).经济规模 新连锁系统低于10家时，成本高的活动较少举办，全区域性的活动也少之为宜。当连锁店分布区域密集，且家数达经济规模时，则适合以较多费用来举办大型活动，成效明显。 B．活动的范围 a．全区性活动：适合全区每一间门店同时举办的活动。 b．地区性活动：只适合某些地区，例如为周年庆而举办的活动。 c．单店活动：个别单店的促销活动，例如新门店开张促销、为
产品策略、价格策略与促销策略
1.产品策略 天翼3G的启动，不仅仅是中国电信服务内容和质量的一次飞跃，对我国的信息化进程来说，也具有里程碑式的意义,天翼3G，将成为城市息化的强硬支点，将为城市的未来提供宽阔、迅捷的信息平台，为各地的超常规、跨越式发展提供强大的信息技术支持和保障，同时为我们每个人的生活、为我们的表达与创造，提供最有力的支持和最广阔的平台。 中国电信3G业务不仅开放范围广，而且业务应用全。全国首批同时开放天翼3G业务的城市多达120个，这些城市的189、133、153用户均可享受包括无线宽带、手机影视、爱音乐全曲
下载、全球眼无线视频监控、综合办公等应用服务在内的天翼3G业务，而3个月之后覆盖范围将超过300个城市。 国内3G终端市场虽然潜在市场巨大，但是目前还处在启动初期，短期内的终端市场容量有限，相对于外资品牌利用全球市场布局着重平衡，产品策略保守的现状，国产品牌对于实现在新兴3G市场的占位，拥有更高的热情。酷派、中兴、华为等终端厂商2年前就展开了针对国内3G制式终端的研发，期望借助3G 大势占据新的市场制高点。 据电信内部人士透露，目前电信天翼3G终端款式丰富，产品线全面覆盖高、中、低端市场，能目前不同消费人群体验3G的需求。通过前期测试，其中部分国产品牌的3G终端在功能应用方面表现出了突出的优势，这在2G市场是没有过的。 运营商的产品就是业务和服务，而我认为，2009年运营商主打的既不是被广泛寄予厚望的视频通话，也不是看起来光明无比的图片传输，而是号簿管理。对于正在到来的3G时代，必将会使移动互联网应用更加普及，而互联网的特征决定了运营商必须争取更大的用户黏性，为客户提供“管家”服务。替用户保管通讯录，在为客户分忧的同时也将给运营商后续的服务创新提供万种可能。从去年开始，政府就在推动手机号簿的统一化，而中
市场营销中的定价策略探讨
市场营销中的定价策略探讨摘要:价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。本文首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位” 、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，文章对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。最后本文着重对定价策略中的新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地区价格策略的选择作深入论述。关键词：市场营销定价策略误区市场目标Abstract: to determine the market price is an important factor in marketing strategy, distribution channels and product promotions as compared with the prices companies are also the most difficult factors to determine, to a large extent it affects the market demand and the purchaser's buying behavior. Enterprises to develop an appropriate price, there is conducive to consolidating and expanding the market, expand sales and increase profitability, and enhance the competitiveness of enterprises. This article first marketing in the pricing errors and problems of analysis, the performance for being too "cost orientation", the price too much unity, the lack of changes in prices with companies to develop long-term strategic objectives, such as unified. On this basis, the article on the pricing strategy of the principles and objectives have been identified on the proposed investment to achieve the desired yield, the pursuit of maximum profits, and maintain or increase market share and maintain price stability, to cope with or prevent competition, and maintenance of enterprise the image of the specific principles and objectives. Finally, this paper focuses on pricing strategies of new product pricing strategies, discount pricing strategy, psychological pricing strategy, product mix pricing strategies, pricing strategies areas for in-depth discussion of the choice. Key
商品定价策略
商品定价策略 Prepared on 22 November 2020
商品定价策略组合 在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段，商店一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的订价策略，是需要商家深入探究的一个现实课题。 ●成本导向订价法 在正常经营的情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利，定出零售价，公式为： 商品售价＝单位商品采购成本×(1十成本加成率) 成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上，加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异，我国百货商店的成本加成率一般在18％一40％左右。 成本加成订价法计算简单易行，在正常情况下，按此法订价可以使商店获得预期利润，但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响，缺乏灵活性，难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。 ●竞争导向订价法 是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这种订价方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致，也可能高于或低于竞争者平均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别定价。 通常，那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到，或经营一些名优特产独具经营特色的商店，同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店，则应随行就市，与竞争者商品价格平均水平保持一致，也即采用通行价格订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种，所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被消费者接受。同时，这种订价法能协调商店与竞争者之间的关系，避免激烈竞争所带来的风险，
商场全年促销活动策划方案
商场全年促销活动策划方案 关于节日促销如何进行 最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。 还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。 【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起 年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。 活动简述如下： 1、时间 3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口
[促销活动的执行]促销活动执行方案
[促销活动的执行]促销活动执行方案促销活动的执行 一、促销前准备 1. 货品：a 、在现有条件下，调整号各店货品，根据各店面客群，和以往 销售情况，让各店的库存更充分更合理。 b 、各店人员应在活动前充分掌握店内的库存情况，包括数量， 仓位等。 2. 人员：a 、活动前的动员，各店店长应在活动前做好活动的动员会工作， 让大家对活动产生高度重视，保证大家的促销期间热情高涨， 以最好的状态全身心的投入到销售工作。
b 、目标：确定好各店的销售目标，树立赶超对象标杆，并有店长 将目标进一步分解到每人，每天销售多少数量才能达成目标 c 、分工据（实际店面人员数量情况而定）：根据个人优势做好销 售分工，一般分①迎宾喊宾、热场造势，②看场，包装，送宾， 现场收鞋，③开票，收钱，整点激励，查鞋，售后，④接待顾 客，销售，看护顾客。 d 、对于相应的促销活动流程和内容，可能碰到的顾客问题以及解 答话语话术要提前准备并熟记于心。e 、对于店面所有留有信 息的顾客做好活动宣传，招揽顾客。 3. 陈列及店面形象：
a 、准备并检查好所有销售和陈列道具，画册，画报，促销POP 、爆炸签、吊旗、陈列品等, b 、确定好促销品，主推品的成列位置 4. 物料准备，提前备好相关物料，票据，笔，丝袜，鞋垫，后跟贴，包装袋等，并明确存放位置 二、促销中工作 1、每天管理者应巡店或电话激励区域内店长，并确认目标的分解情况。店长 应自己或安排相应人员做好每天的动员激励。 2、在销售工作中注意接待顾客的效率，注意做到接一待二，在同事去拿鞋过 程中，应注意互相帮助维护顾客。 3、当店面内客流较少时，应加强热场造势，制造忙场现象如：走动，拍手，
医院全年促销活动策划方案详解
医院全年促销活动策划方案 前续 最近将推一个促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买看病送相关检查、免药费等形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。但不知从患者、消费者的角度来看，哪个更能吸引他们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？ 以前有经历过患者特会坎价，把治疗与检查费用压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不看病没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个患者，也不降价。头疼中。 还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去
想，真是绞尽脑汁啊。 【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起 年初，一位北京某小型专科医院的负责人在北京下属的××区举办了主题为“平价诊疗万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大医院的覆盖人群，从而形成回头诊疗及口碑传播。据经院方讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望我能为其指点迷津。 活动简述如下： 1、时间3.15消费者权益日日。地点：专科医院门口 2、内容3月15日只须花18元就可以享受价值99元的××免费体检套餐。 3、活动前媒体宣传 （1）3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。 （2）在当地人民广播电台，从3月10日―15日开始发布促销活动广告。时间从早8：00―晚9：00每天25次滚动播放。 （3）在医院门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日―15
产品定价策略方案
产 品 定 价 策 划 方 案 课程:《消费者行为学》 日期：2013年12月19号姓名:朱楠楠 学号:201220020338
目录 一.前言 二.活动目的 三.活动目标 四.产品定价 五.活动策略 六.新产品策划整合媒体 七.项目评估 八. 新产品公关策划预算
一.前言 我们知道，摇曳灯光下，沉醉在葡萄酒那殷红的色泽里，是一种惬意的心理享受，而饮用葡萄酒，更是一种排毒养颜、健胃活血的生理享受，其营养成分更胜于牛奶。对一般人来说，每天饮用200ml左右的红酒，益处多多。 红酒虽好，但每日都喝一点的人却不多，主要原因在于红酒的保鲜比较差，一旦开了就必须在三天之内喝完，否则容易变质。现在随着“红纯红酒机”的到来，这个问题迎刃而解，它采用的是二十一世纪新专利术“盒中袋”式包装，有效阻止空气进入和阳光照射，能长久保鲜。开启后保鲜期长达6个月，使您每天喝一点的愿望轻松实现.。在红纯酒的包装功能的诉求，强调其“保鲜”特点，以迎合顾客每日喝一点的需求。 二.活动目的 公司作为新出的红酒品牌，是一直向公众倡导健康饮用红酒的概念。用这些倾注了专家和员工的心血的概念，让消费者体会到品牌的不凡。根据公司广告、公关、展示、促销、守候、企业内部运用、行为规范的整合计划传播新产品。 三、活动目标 1、公司奉行“你们的满足，我们的骄傲”的宗旨，宣传健康饮用红酒的思想，为人们提供高质量产品的承诺。
2、准确传播新产品——红纯新产品红酒给消费者带来的福音——红纯新产品红酒有效阻止空气进入和阳光照射，能长久保鲜。开启后保鲜期长达6个月，使您每天喝一点的愿望轻松实现。 3、取得广泛的媒介覆盖率，包括电视、广播、报纸和杂志。 四.产品定价 （一）成本导向定价法 以成本为中心的定价方法是以成本加利润为基础，完全按卖方意图来确定商品价格的方法。其优点是保证企业不亏本，计算简单。但所定价格，国际市场的顾客未必接受。成本导向定价法往往需要根据企业特定的目标利润、目标市场的需求状况、竞争格局和政府法令作相应调整。 （1）成本加成定价法 即将产品的单位总成本加上预期的利润所定的售价，售价与成本之间的差额，即是加成（销售毛利）。其公式为： 单位产品销售价格=单位产品总成本÷（1-税率-利润率） 该法适用于产量与单位成本相对稳定，供求双方竞争不太激烈的产品。 （2）投资报酬率定价法 根据企业的总成本和计划的销售量（或总产量）及按投资收益率制定的目标利润而制定的产品销售价。再加单位产品目标利润额。其公式为：单位产品销售价格=（总成本+目标利润总额）÷总产量
网站上线-商品价格策略
sk网商品价格策略 市场部 一、定价原则 价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法。建立价格策略的目的如下： ●吸引客流 ●贡献销量 ●提升利润 ●抵御价格竞争抢夺市场份额 ●提升用户体验 ●建立价格形象 ●提升顾客复购与忠诚度 二、互联网产品生命周期与定价策略 根据互联网产品生命周期，在网站上线初期价格策略的主要目标是： 1、吸引客流 2、提升用户体验 3、建立sk网价格形象 4、抵御价格竞争抢夺市场份额
5、提升顾客复购与忠诚度 三、定价参考要素 1、品类角色与定价策略 根据目前sk网品类结构与定位的以符合目标客群的需求场景为主； 场景：家庭日常三餐。即深化肉禽蛋奶的品类，延伸特色品类。打造引流商品与形成高频消费，满足每日客流量；
●引流品类：（高频、刚需、实惠） 水果、禽蛋、肉类 价格策略：促销定价 ●毛利品类：（价格相对不透明、高单价、高频） 水产、进口休食、进口酒饮、 价格策略：成本加成定价 ●竞争品类：（敏感类商品、价格相对透明、刚需） 粮油副食、禽蛋、乳制品 价格策略：竞争导向定价 ●特色品类：（新奇异、高精尖；人无我有、人有我优） 农土特产 、新品 价格策略：撇脂定价、顾客导向定价 2、主要对标竞对与跟价指数 1）对标平台 线上： 线下： 跟价指数 ●避免价格战：活动选品有意避开竞网的促销活动商品，避免价格
战； 方法：时机选择、选品回避、规格差异； ●跟价指数确定： 敏感性商品的价格是竞争对手价格的90-95％， 不敏感性商品是竞争对手价格的100-105％ 3、价格带与商品规格 根据消费者定位画像，拟网站上线初期平均客单价为100元，对于非标类生鲜商品的规格制定符合家庭厨房场景与价格带制定。 三、价格战术 1、价格形象实惠口碑的塑造、高低价交替 在在引流品类与一些敏感商品上走低价位，暂不考虑毛利，直接打击竞争对手，然后通过不敏感商品和没有可比性的商品来获得高毛利。 2、选择高毛利商品进行促销 利用低价的形象吸引人气，选择促销高毛利的商品，以此来提高整体毛利，平衡整体的毛利。 3、利用生鲜商品上市时间差 ●水果蔬菜等时鲜类商品，在上市初期先人一步撇脂定价夺取毛利， 或者微利定价争取市场；
促销活动宣传方案
篇一：五一产品促销活动策划方案 五一产品促销活动策划方案 购物三天乐，天天都快乐 一、促销目的：利用五一假期，进行大规模促销活动，提高产品销量，消化库存和换季产品，刺激渠道的活跃性，并有效掌握消费者的顾客资料。 二、促销对象：顶瓜瓜的目标消费群 三、促销时间：2012 年4月29日到5月1日，根据需要可适当提前或者延长促销区间，以保证促销活动最大量接触消费者 四、促销城市：全国顶瓜瓜零售网点。大型促销活动地点主要放在三级市场及平时销售业绩不好的城市，这么做一可而已避免大面积的伤害品牌形象，二是可以大幅度提高顶呱呱在当地的销售业绩和知名度。 五、促销方式：运用强有效的价格利器，采用多重优惠组合，以造成彩棉革命和大普及的气势，凸显强势品牌和强势营销的风范。 六、促销主题：购物三天乐，天天都快乐 副标题：四重大礼送你惊喜 七、促销产品：debest各系列特价产品 八、促销操作： 促销策略： 为完成年前库存换季清销工作，本次促销活动以向消费者让利为主要操作手段；为了展示debest品牌产品线的完整性，向消费者传达一线品牌的全面形象，所以此次促销活动将针对所有终端销售产品进行，根据产品的库存时间安排，库存产品折扣力度放大，以产生足够销量，新上市产品适当让利，以与消费者终端接触为目的，并产生一定的销售量； 促销形式： 本次活动考虑到在五一劳动节期间各大商场会针对女性消费者推出各种主题促销低价折让活动，为避免与这些活动混为一体，将采取三种促销内容叠加的方案，以四重大礼送你惊喜为主题副标，以多重利益吸引消费者购买： 1、曾经买过，一定送！（第一重礼）如果您曾经买过顶瓜瓜产品，凭累积300 元购物票据到营业网点换取彩棉袜一双。 2、现在来买，立刻送！（第二重礼）五一七天，指定产品均享受五一快乐价！新品8.8折，详见吊牌五一价，购任何顶瓜瓜产品满200元送内裤一条，折上再送！
年底有关的促销活动方案
临近年底，开发商很忙，购房者也很忙，开发商忙着卖力促销，冲刺业绩，购房者则忙着在眼花缭乱的促销广告中，下面由学习啦为你整理aa的相关资料，希望能帮到你。 aa范文一又是勤奋的一年，又是收获的一季，xx的风风雨雨马良绣品有限公司都与大家同在，我们真心感恩又是一个五年的陪伴，回想去年年终活动的成功，马良绣品再次开启百万回馈，本次活动公司将所有利润倾囊相赠给我们的加盟商，甚至公司还拿出部分产品以象征性的一元两元五元的形式进行馈赠。 当大家看到这份马良绣品为大家呈现的大餐，我相信所有人都会满意。 xx伴随有太多的风风雨雨，无论xx需不需要诺亚方舟的船票，我们都希望我们这份大礼让所有人眼前一亮，充满希望。 谣言终将至于智者，时间是检验谎言最有力的武器，当有人不仅山寨我们的产品还山寨我们的品牌的时候打擦边球骗取加盟商的信任的时候，也是广大加盟商第一时间反馈公司，没有造成大家的损失，这是万幸中的万幸。 马良绣品xx为大家呈现了行业首创的彩绘底抱枕，还有个性丝带绣定制，还有林林种种的“家计划“客厅墙计划精准营销的新品都得到了大家的认可，为广大加盟商在xx店面盈利中划上了浓重的一笔，马良绣品全体公司员工真心的为广大商高兴，赠人玫瑰手留余香，有这份余香我们就心满意足。 所以今天公司在xx年12月15号正式开启年终百万零利润反馈。
百万反馈年终活动：1.加盟商拿货xx以上5000一下，公司所有商品将按照最低拿货价格再打九折销售，成品赠送如常，购物袋赠送如常，光盘赠送如常。 另公司提供特价款产品(均以二元，五元，等价格)2.加盟商拿货五千以上，公司将会以零利润特价专供近三百款行业最新公司销量最大的产品，请广大加盟商从公司索取特价活动进货单，同样也可以享受特价款产品(均以二元，五元等价格)3.活动时间为：xx年12月15日到xx年12月31号。 特别注意事项：a:活动期间我们将尽最大可能保证货物在一两天内发出，如有特别情况公司将及时通知加盟商。 b:特价款产品(均以二元，五元等价格)数量有限，发完既止。 详细情况请以既时既刻选货单为准。 aa范文二一.促销活动时间20XX年x月x日—20XX年x月26日共七天(20日—26日大年夜)二.活动主题千僖迎新，半价返还三.活动内容主要活动：千僖迎新半价返还1.7天中一天半价返还：即在7天中随机抽出一天，对当天购物的全部顾客予以购物小票金额的50%返还，以消费兑换券的方式返还;2.单张购物小票最高返还金额不超过5000元;3.正月初一当场公证随机抽取7天中一天，或由商场内定(可选择营业额最低的一天);4.1月26日(初一)开始，至2月5日之间可以凭抽中日购物小票当场领取50%的购物券;5.购物券必须在2月15日之前消费，逾期无效;6.家电、电讯等商品除外(商场海报明示);可行性：七天中抽取一天100%返还，相当于全场8.6折;50%返
商品定价策略
商品定价策略 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
商品定价策略组合 在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段，商店一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的订价策略，是需要商家深入探究的一个现实课题。 ●成本导向订价法 在正常经营的情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利，定出零售价，公式为： 商品售价＝单位商品采购成本×(1十成本加成率) 成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上，加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异，我国百货商店的成本加成率一般在18％一40％左右。 成本加成订价法计算简单易行，在正常情况下，按此法订价可以使商店获得预期利润，但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响，缺乏灵活性，难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。 ●竞争导向订价法 是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这种订价方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致，也可能高于或低于竞争者平均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别定价。 通常，那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到，或经营一些名优特产独具经营特色的商店，同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店，则应随行就市，与竞争者商品价格平均水平保持一致，也即采用通行价格订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种，所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被
促销活动执行流程
电动车巅峰促销活动执行流程 事实上，很多市场人员，在策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速的敲定了促销活动方案。这类案子，表面来看，并无多大问题，销售操控起来也轻车熟路，活动执行下去以后，销量上也有所反映，但关键在于，举行这样的活动，对于提升零售市场份额有无明显作用、企业利润是否能获得一定的增长，其他诸如品牌美誉度、品牌第一提及率能否有所促进作用，我们姑且不论。事实证明，这类促销活动与自然销售相比，零售额（量）增长率往往在同一水平范围内，这也就说明，此类促销的作用非常有限。 那么，怎么样才促销拥有巨大的效果呢？ 策划筹备阶段：前期重中之重的市场调研 首先，要制定详细的促销计划方案，要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。由你或组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。而在制定方案之前，还需要做一件至关重要的事情。那就是注重促销前期的市场调研工作，只有做好市场调研，才能真正制定出符合自身情况的方案。 一般来说，市场调研至少应涵盖三方面的内容： 一、了解目标消费群体的消费行为变化。 这类资料一方面可通过企业平时的客户资料积累来获得，另一方面也可通过活动前一个月的终端信息收集获得。如上面提及的某国际品牌，他们所面向的消费群主要是月收入4000元以上的单身Office或月入10000元以上的家庭，这类消费群体的消费特点主要是：崇尚品牌消费、注重生活享受、追求简约优雅的生活方式、容易接受新颖的事物、易受欧式生活的影响等。因此，他们在进行促销时，特别针对这些特点推出了有代表西式生活的产品，——咖啡机，做了一个新品上市的消费者促销，买咖啡机赠咖啡食谱，同时，借助“十一”超猛的客流，在特级大型城市如上海、北京的重点商场展示陈列准备上市的新品，获取了大量的反馈意见，为接下来的新品上市赢得了非常重要的信息反馈和准客户资料积累。事实证明，这些工作卓有成效，不仅新品上市推广顺利，而且品牌的美誉度也上了一个新台阶。 二、尽可能的打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动。 这个国际品牌公司在讨论营销活动细化方案的时候，来自一竞争对手的“深喉”向他们透露了一个非常重要的信息，即“十一”期间的“买赠”、“特价”活动内容。随即，他们马上修改了促销活动内容，加强了促销力度，意图步步封喉，紧贴对手的促销行为。果然，在接下来的“十一”促销中，他们准确的狙击了对手，从市场人员及销售人员站店反馈的信息来看，竞争对手的SP活动基本上被压制住了，导购员不得不转而主推其它无活动内容的产品。 三、注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以提高促销的有效性。 比如说，经销商所经营的电动车产品是属于什么品牌？在当地的销售格局怎么样？经营形态是超市，专营店，还是大卖场？乡镇还是城市？区域消费的特点又是怎么样的？ 这一工作，应由各区市场经理来完成，他们在细分区域活动方案时，应结合各城市的特点，分解出针对性更强的促销活动内容，以提高促销的效果。好比下象棋，高手之所以是高手，关键应在于他对全局的把握和预见，对手每走一步棋的意图、接下来还会走哪步棋子他都了如指掌，对手能不给人牵着鼻子走吗？促销亦然，如果我们能够能过前期大量的数据分
产品营销价格策略
产品营销价格策略 产品营销价格策略: 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件： 新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。 销售时间差定价策略：即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。销售时间差定价策略,可以没有积货的损失,也有增加销售额的好效果何乐而不为呢? 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时
也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉;同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生”一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者”廉”心理的。 固定利润率定价策略：就是计算出产品的成本，然后加上一定比例的利润，从而确定产品的价格。这是被普遍采用的一种方法。 通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。 采用捆-绑定价的做法，捆-绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆-绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。 当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要