如何有效管理区域市场
如何有效管理区域市场
课程描述：
区域市场管理是企业营销工作的重中之重，管理效果好坏直接影响着企业的市场业绩与营业利润。
统管企业一方市场的大区经理，如何管控区域市场价格、如何加强与中间商合作、如何有效防止窜货，从而实现维护企业区域市场、保障区域市场稳步发展的目标呢？
本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述管理区域市场的方法与技巧。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
虽然管理区域市场的策略有很多种，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！
区域市场管理是企业营销工作的重中之重，管理效果好坏直接影响着企业的市场业绩与营业利润。
管理区域市场首先要做好区域市场价格管控工作，维护企业产品声誉，确保销量稳步增长。
一要统一定价。
二要对中间商销售价格定期巡查。
三要强化销售人员过程管理。
统一定价
对中间商销售价格定期巡查
管控区域市场价格
强化销售人员过程管理
加强与中间商合作，是实现区域市场管理目标的重要环节。
具体操作中，注意把握好以下几个方面：
一是灵活运用激励机制。
二是坚决回绝无理要求。
三是加强与中间商沟通。
四是保护中间商的利益。
灵活运用激励机制
坚决回绝无理要求
加强与中间商合作
加强与中间商沟通
保护中间商的利益
最后，企业必须从发展战略层面上来认识窜货行为，建立一整套科学严密的防窜货系统，保护企业利益，促进企业持续健康发展。
1.设立专门机构。
2.使用商品识别码。
3.为分销商划定销售区域。
4.供货数量实时跟踪。
5.返利控制。
6.签订《市场管理秩序协议》。
7.制定窜货处罚标准。
最后，我们将这几部分的导图串在一起。就形成了“管理区域市场”完整的方法技巧。
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何管理区域市场。
管控区域市场价格加强与中间商合作有效防止窜货
统一定价
对中间商销售价格定期巡查
强化销售人员过程管理
灵活运用激励机制
坚决回绝无理要求
加强与中间商沟通
保护中间商的利益
设立专门机构
使用商品识别码
为分销商划定销售区域
供货数量实时跟踪
返利控制
签订《市场秩序协议》
制定窜货处罚标准
容易识别
不易毁损
成本不宜过高
符合国家有关规定
如何管理区域市场
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区域市场管理办法
区域市场管理办法文案 名称区域市场管理办法 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 第1章总则 第1条目的 为规范本公司区域市场管理，提高企业经济效益，特制定本办法。 第2条适用范围 本办法适用于所有区域市场的管理。 第2章市场单元划分及人员配备 第3条本公司区域管理实行省（包括自治区、直辖市）、市（地级市）、县（包括县级市）三级管理。省级区域设区域市场部、市级区域设办事处、县级区域设业务主管。 第4条每一区域市场按照预测的市场容量安排业务人员，比例为每一百万销量配备一名业务人员(不足一百万按一百万计)。 第5条业务人员待遇 业务人员的基本工资、提成、差旅费标准如下所示。 业务人员薪资待遇标准表 所属区域基本工资提成电话费差旅费 北京、上海、广州、天津 ××元 每销售一件商品 有××%的提成××元××元/天 省会城市××元××元/天 其他城市××元××元/天第3章业务人员管理 第6条业务员每月出差不得低于××天。 第7条出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向销售公司内勤汇报行踪并登记。 第8条每月××号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。 第4章经销商管理
第9条省会城市经销商三个月内必须达到四个直营终端，之后每3个月增加一个，一年内至少达到10家。年销售任务不少于××台 第10条地级市市区经销商开业三个月内必须达到不少于三家专卖店，一年内达到五家。年销售任务不少于××台 第11条地市级区域代理商在开业三个月内必须达到在所辖区域内的所有县级城镇开设专卖店。年销售任务不少于××台 第12条县级代理商首次提货不少于××台，地级代理商首次提货不少于××台。 第13条各级经销商的销售返利如下表所示。 各级经销商的销售返利表 销售额返利标准（每一万元返利额）备注 ××万元以上××元配件销售的金额不列入返利 范围内 ××万元～××万元××元 ××万元以下无返利 第14条售后配件管理，各级代理商给予单车配件费等额的售后配件铺底。 第5章广告投入 第15条门头、喷绘、写真、形象墙、荣誉标牌由公司提供，每店一套。 第16条区域市场广告投入由公司和经销商按照1：1的比例投入。 第17条所有区域市场投入应先提交申请，待公司批准后实施。 第18条凡未经公司书面同意而进行的广告投入费用一律由经销商自理。 第19条广告费用由经销商垫付，广告投放完毕后2个月内凭媒体发票、样片（带）、样报、播出证明、现场活动照片由公司报销。 第20条公司支持有制作费用但无发布费用的各类户外广告，此类广告一律由公司免费提供喷绘布，经销商自行安装发布。 第21条促销品管理 （1）低值促销品随商品发放，发放标准为每件商品××元以下。 （2）高值促销品配合重大节日或新店开业发放。首先由客户提出申请，待公司批准后随货同行。高价值礼品在终端发放时需填写领取顾客资料，并附顾客电话，以便公司核查。如有虚假，对代理商予以该次活动促销品总额双倍的罚款。 第6章市场保证金
区域总部全员绩效考核管理办法
……………有限公司全员绩效考核管理办法（草）为贯彻公司整体发展战略，保障组织有效运行，顺利完成各项经营目标；根据中国公司有关要求，结合区域总部、投资公司（以下简称“公司”）实际情况，制定本办法。 一、考核原则 （一）以结果为导向，强化目标管理； （二）充分考虑各部门的业务特性，体现考核指标的差异化； （三）以数据、事实为依据，客观、公平、公正。 （四）定性与定量考评相结合原则； 二、适用范围 （一）本考核办法适用于公司领导班子以外的其他干部员工（含聘用劳动人员和劳务派遣员工）。 （二）考核期内岗位变动的人员，原则上在新岗位参加考核。在新岗位工作不足3个月的，可在原岗位参加考核。 （三）工作时间不满3个月的新引进员工参加考核，但考核结果不应用。 （四）外派到项目公司和参股公司的员工不参加考核。 三、考核职责 （一）综合管理部 综合管理部作为公司绩效考核的归口管理部门，主要承担以下职责： 1、负责绩效管理体系建设，绩效管理制度制定； 2、负责牵头实施考评的组织、培训、资料准备、政策解释、协调、员工申诉和评估总结等工作，并对各部门、省域总部制定的考核指标进行审核； 3、负责制定绩效考核结果应用办法，监控实施； 4、负责绩效文化建设。 （二）各部门 各部门负责制订本部门的个性关键业绩指标，并组织实施初评。考评指标及初评结果报综合管理部备案。 四、绩效目标分解 根据中国公司赋予公司的职能以及每年度下发的经营、管理、发展目标，逐层落实分解，确保每名干部员工在一个考核期内都有清晰明确的绩效目标。
公司战略目标分解流程图 五、考核周期 （一）执行年度考核。原则上考核周期为每年1月1日-12月31日，考核时间安排在次年1月至3月份对上一年度进行考核。 （二）具体考核时间按照中国公司要求安排，但原则上应在公司负责人年度考核前完成。 六、考核关系 考核层级分为初评、复核、终审三级；考核关系人包含被考核人，初评人，复核人和终审人；被考核人与初评人必须存在工作上的直接关系。原则上总经理助理由总经理进行初评、复核和终审；部门负责人由分管领导进行初评，总经理复核和终审；部门副职由部门正职进行初评，分管领导复核和终审；部门员工由部门分管领导进行初评，部门正职负责复核、 被考核人初评复核终审 总经理助理总经理总经理总经理 部门正职分管领导总经理总经理 部门副职部门正职分管领导分管领导 部门员工部门分管领导部门正职部门正职 七、考核指标 （一）考核指标的来源 1.区域总部年度生产经营、管理及发展任务的分解； 2.本岗位在其职能范围内所必须达到的工作标准和完成的任务。 3.日常工作中所表现出的工作态度、组织纪律等情况。 （二）考核指标的分类 考核指标共分为两大类，一是共性考核指标，权重为30%，二是部门个性考核指标，权重为70%。 1.共性指标是指公司员工在日常工作中遵循的公司制度以及工作
跨区域经营管理办法
跨区域经营管理办法 为适应市场竞争的需要，规范集团公司各区域市场管理, 提高企业经营管理水平，防范经营风险，协调跨区域经营单位间相互关系，特制订本办法。 第一章总则 第一条公司坚持各区域公司立足本区域,在授权范围内积极开展经营活动,将属地区域公司做强、做精、做顺，实现企业发展战略。 第二条对具有跨区域经营管理能力,在不影响原属地区域公司经营的情况下,遵循责权利一致原则,明确责权利后,允许跨区域承揽工程项目。 第三条跨区域公司的管理要兼顾集团区域公司和项目部的各方责权利。应依照《内部单位承包经营协议》和《内部生产经营责任书》规定的权责，协商签订跨区域经营的具体协议。
第二章跨区域经营管理情况分类 第四条项目部所属区域公司到工程所在地区域公司进行跨区承接项目（含专业承包，下同）。 第五条区域公司到集团暂没有设立区域公司的地区跨区域承接项目。 第六条集团总承包公司到各区域公司跨区域承接项目。 第三章跨区域经营管理工作流程 第七条项目部所属区域公司到工程所在地区域公司属地进行跨区域经营。 项目部所属区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→送工程所在地区域公司→项目部所属区域公司负责人与工程所在地区域公司负责人洽谈责权利等内容并签定协议→报公司市场管理部及资产财务部备案。 第八条区域公司到暂没有设立区域公司的市场经营
如果可以单项备案:区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→报公司市场管理部备案。 如需成立分公司:区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→如需成立分公司→上报集团公司总裁审批→上报集团公司董事长审批。 如需成立子公司:区域公司填写跨区域承接项目申请表→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→如需成立子公司→上报集团公司总裁审批→上报集团公司董事长审批。 工程完工后，分公司、子公司的所有证照（工商、税务、组织机构代码、投标交易卡等）、印章等由区域公司集中上交集团相关部门处理，集团公司组织相关部门进行审计清算。 第四章跨区域经营管理责权
渠道管理办法修订8.26
区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。
二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。
2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。 第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。
区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道马坚行
区域市场开发与经销商管理 ——新形势下市场销量倍增之道 【时间地点】 2014年12月27-28日深圳 2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海 2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州 2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳 【培训讲师】马坚行 【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠） 【值班手机】 【在线 QQ 】 8 【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！ 【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ●直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ●课程大纲：（2天共14小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功”
区域经营管理办法
区域经营管理办法
中铁十经〔〕181号 关于印发《中铁十局集团有限公司 区域经营管理办法》的通知 各子分公司、办事处： 现将《中铁十局集团有限公司区域经营管理办法》印发给你们，请遵照执行。 二〇一二年五月二十五日
中铁十局集团有限公司 区域经营管理办法 第一章总则 第一条根据《中铁十局集团有限公司经营开发管理办法》（中铁十经〔〕173号）有关规定，为严肃营销纪律，明确经营责任，发挥集团公司资源优势，扩大经营成果，本着“区域经营、联合经营、有序竞争、滚动发展”的原则，特制订本办法。 第二条经过近几年区域经营模式运作，各子分公司在主责区域内发挥了强大优势，根据国内经济形势及建筑市场的特点和发展趋势，结合集团公司各单位分布格局、专业和资源优势，再次划分确定各单位主责区的市场范围，各单位要集中精力和优势资源把主责区域内营销工作做细、做实、做大、做强，为建设强局奠定坚实的基础。 第三条集团各子分公司要按照“讲大局、讲合作、讲纪律”的要求，树立“区域经营、运做市场，合作经营、运作项目”的理念，以全集团公司改革发展大局为重，提高认识，转变观念，协作配合，有序竞争。 第二章职责、管理与协调 第四条经营区域的划分，是集团公司征求各单位意见的基础上，根据对各单位的区域、资源优势及市场情况等因素的调查情况，经过多方比选、综合平衡、统筹安排后确定（分别见附件
1、附件 2、附件3），并在今后的市场运作中保持其相对稳定。 第五条集团公司经营开发部是区域经营工作的归口协调管理部门，对全集团经营区域进行统筹管理、协调指导，督促各单位按照分工，做好主责区域内的市场开发工作，规范市场行为。 第六条各单位要按照集团公司划分的主责区域，落实本单位在该区域的责任人，加强对主责市场的调查、分析和研究工作，了解掌握主责市场的发展规划、市场形势和发展前景等情况，制定近、中、远期经营开发规划，做好相关的工作，集中优势资源，全力做好主责区域市场的开发工作。 第七条各单位应严格按照区域划分，在集团公司划定的主责市场区域内从事经营工作，原则上不得超越主责区域经营。集团公司鼓励各单位资源共享、互惠互利。 第八条城市轨道交通项目，由经营开发部负责组织开发与管理。根据集团公司对子分公司技术能力、施工装备及专业定位，原则上由济铁公司、二公司、三建公司、西北公司及项目所在地的子分公司配合开发，具体分工按照附表2中规定执行。 第九条为充分发挥内部资源，各子公司资质均由集团公司经营开发部统一调配使用。在各区域内经营投标时，同样执行本办法。 第十条以集团公司资质办理的铁路工程相关交易证由集团公司经营开发部统一管理。在非铁路区域内，以集团公司及各子公司资质办理的注册及备案、交易证、信用评价等资料,均由主责
跨区域经营管理办法
跨区域经营管理办法
跨区域经营管理办法 为适应市场竞争的需要，规范集团公司各区域市场管理, 提高企业经营管理水平，防范经营风险，协调跨区域经营单位间相互关系，特制订本办法。 第一章总则 第一条公司坚持各区域公司立足本区域,在授权范围内积极开展经营活动,将属地区域公司做强、做精、做顺，实现企业发展战略。 第二条对具有跨区域经营管理能力,在不影响原属地区域公司经营的情况下,遵循责权利一致原则,明确责权利后,允许跨区域承揽工程项目。 第三条跨区域公司的管理要兼顾集团区域公司和项目部的各方责权利。应依照《内部单位承包经营协议》和《内部生产经营责任书》规定的权责，协商签订跨区域经营的具体协议。 第二章跨区域经营管理情况分类
第四条项目部所属区域公司到工程所在地区域公司进行跨区承接项目（含专业承包，下同）。 第五条区域公司到集团暂没有设立区域公司的地区跨区域承接项目。 第六条集团总承包公司到各区域公司跨区域承接项目。 第三章跨区域经营管理工作流程 第七条项目部所属区域公司到工程所在地区域公司属地进行跨区域经营。 项目部所属区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→送工程所在地区域公司→项目部所属区域公司负责人与工程所在地区域公司负责人洽谈责权利等内容并签定协议→报公司市场管理部及资产财务部备案。 第八条区域公司到暂没有设立区域公司的市场经营
如果可以单项备案:区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→报公司市场管理部备案。 如需成立分公司:区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→如需成立分公司→上报集团公司总裁审批→上报集团公司董事长审批。 如需成立子公司:区域公司填写跨区域承接项目申请表→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→如需成立子公司→上报集团公司总裁审批→上报集团公司董事长审批。 工程完工后，分公司、子公司的所有证照（工商、税务、组织机构代码、投标交易卡等）、印章等由区域公司集中上交集团相关部门处理，集团公司组织相关部门进行审计清算。 第四章跨区域经营管理责权
破冰区域市场管理创新与业务突破实务(答案)100分
单选题 正确 1.超市节假日买一赠一，小店老板娘发现超市的价格比小店进货价还低，干脆去超市批量购买回来再放到自己店里卖，这就是一种：（） 1. A 经销 2. B 推销 3. C 促销 4. D 窜货 正确 2.导致促销和推广效率降低，导致客户价格敏感和促销敏感度增强的原因是：（） 1. A 策略异质化 2. B 策略差异化 3. C 策略同利化 4. D 策略同质化 正确 3.在区域市场获得主动权的一个前提条件就是：（） 1. A 能掌控全程 2. B 能掌控终端 3. C 能掌控开端 4. D 能掌控营销 正确 4.精耕细作的市场一般采用：（） 1. A 平价管理方式 2. B 差价管理方式
3. C 逆价管理方式 4. D 顺价管理方式 正确 5.一定要给消费者一个消费理由，这个理由就是：（） 1. A 感性利益 2. B 理性利益 3. C 品牌利益 4. D 优惠利益 正确 6.终端的管理体系要做到的四定管理是：（） 1. A 定岗、定编、定员、定事的巡回拜访 2. B 定编、定员、定事、定点的巡回拜访 3. C 定点、定时、定线、定人的巡回拜访 4. D 定位、定限、定量、定时的巡回拜访 正确 7.要了解区域经理的定位，首先要了解：（） 1. A 经销商的阅历 2. B 核心经销商的特长 3. C 区域市场营销中心的功能 4. D 区域市场营销的环境 正确 8.一个区域经理首先需要做好的工作是：（） 1. A 做好利益的分解与平衡 2. B 做好任务的分配与协调
3. C 做好团队的熟悉与组织 4. D 做好目标的分解与沟通 正确 9.“营销职能部门完全不能响应一线市场的运作节奏是，典型的现象就是让各位区域经理填表。” 这种情况属于区域市场运作六问题中的：（） 1. A 业绩突破乏力，竞争无势可依 2. B 渠道难以协同，终端动销不畅 3. C 专业支持缺位，市场响应低效 4. D 人员短兵少将，资源捉襟见肘 正确 10.靠量挣钱的的商家是：（） 1. A 批发商 2. B 二批商 3. C 零售商 4. D 小店老板 正确 11.把底价给经销商，让经销商去加价给二批商，二批商去加价给终端这种价格的操作方式是：（） 1. A 逆价管理方式 2. B 差价管理方式 3. C 顺价管理方式 4. D 加价管理方式 正确 12.对经销商的日常管理首先要做到的就是：（） 1. A 加强管理
区域经营管理办法
中铁十经…2012?181号 关于印发《中铁十局集团有限公司 区域经营管理办法》的通知 各子分公司、办事处： 现将《中铁十局集团有限公司区域经营管理办法》印发给你们，请遵照执行。 二〇一二年五月二十五日
中铁十局集团有限公司 区域经营管理办法 第一章总则 第一条根据《中铁十局集团有限公司经营开发管理办法》（中铁十经…2012?173号）有关规定，为严肃营销纪律，明确经营责任，发挥集团公司资源优势，扩大经营成果，本着“区域经营、联合经营、有序竞争、滚动发展”的原则，特制订本办法。 第二条通过近几年区域经营模式运作，各子分公司在主责区域内发挥了强大优势，根据国内经济形势及建筑市场的特点和发展趋势，结合集团公司各单位分布格局、专业和资源优势，再次划分确定各单位主责区的市场范围，各单位要集中精力和优势资源把主责区域内营销工作做细、做实、做大、做强，为建设强局奠定坚实的基础。 第三条集团各子分公司要按照“讲大局、讲合作、讲纪律”的要求，树立“区域经营、运做市场，合作经营、运作项目”的理念，以全集团公司改革发展大局为重，提高认识，转变观念，协作配合，有序竞争。 第二章职责、管理与协调 第四条经营区域的划分，是集团公司征求各单位意见的基础上，根据对各单位的区域、资源优势及市场情况等因素的调查情况，经过多方比选、综合平衡、统筹安排后确定（分别见附件1、附件2、附件3），并在今后的市场运作中
保持其相对稳定。 第五条集团公司经营开发部是区域经营工作的归口协调管理部门，对全集团经营区域进行统筹管理、协调指导，督促各单位按照分工，做好主责区域内的市场开发工作，规范市场行为。 第六条各单位要按照集团公司划分的主责区域，落实本单位在该区域的责任人，加强对主责市场的调查、分析和研究工作，了解掌握主责市场的发展规划、市场形势和发展前景等情况，制定近、中、远期经营开发规划，做好相关的工作，集中优势资源，全力做好主责区域市场的开发工作。 第七条各单位应严格按照区域划分，在集团公司划定的主责市场区域内从事经营工作，原则上不得超越主责区域经营。集团公司鼓励各单位资源共享、互惠互利。 第八条城市轨道交通项目，由经营开发部负责组织开发与管理。根据集团公司对子分公司技术能力、施工装备及专业定位，原则上由济铁公司、二公司、三建公司、西北公司及项目所在地的子分公司配合开发，具体分工按照附表2中规定执行。 第九条为充分发挥内部资源，各子公司资质均由集团公司经营开发部统一调配使用。在各区域内经营投标时，同样执行本办法。 第十条以集团公司资质办理的铁路工程相关交易证由集团公司经营开发部统一管理。在非铁路区域内，以集团公司及各子公司资质办理的注册及备案、交易证、信用评价等资料,均由主责单位负责办理，报集团公司经营开发部备
市场调研管理办法
冀东砂石骨料有限公司 市场调研管理办法 第一章总则 第一条为使公司及时掌握市场情况，搞好市场调研及预测工作，对市场信息进行有效的管理，从而做出符合实际的市场预测，并据此制定正确的经营方针，依据金隅冀东水泥股份有限公司《市场调研管理办法》，制订本管理办法。 第二条职责分工 （一）冀东砂石骨料有限公司市场管理部（以下简称“市场部”）是市场调研工作管理部门，负责对各子（分）公司销售管理部（以下简称“销售部”）进行专业化管理及专项督导、考核。 1、负责指导销售部市场调研工作。 2、负责销售部上报市场信息的汇总、分析工作。 3、负责对销售部市场调研工作进行督导、考核。 4、根据公司需要组织开展专项市场调研工作。 （二）销售部是市场调研的具体执行部门，负责按照本管理办法所列条款，开展市场调研工作。 1、开发建立市场信息资源渠道； 2、制定销售市场调研工作计划，并组织实施，对销售类信息进行汇总、分析，形成市场调研报告； 3、对上报的信息、数据进行汇总、核实、分析，建立
市场信息资源数据库，并对信息及变化情况进行分析，出具分析报告或建设性意见。 第二章市场调研内容 第三条常规调研 销售部要高度重视区域市场调研与拓展工作，每月对区域市场开展调研，调研结束后对所收集信息进行汇总、处理和分析，分析区域市场需求、竞争环境，预判市场走势，提出营销政策建议，填写《市场调研工作计划》（附件一）并于每月25日前上报至市场部，为公司市场分析和策略调整提供参考依据。市场部研讨销售策略是否需要调整、优化，并指导各区域的销售工作。 （一）调研基本内容 1、常规化调研采取区域标杆竞合对手对标法，以销售区域或销售政策存在紧密关联的区域为单元，每个单元选取不少于4家对标对象。 2、根据各销售区域实际情况的不同，选取区域内标杆竞合对手基本原则： （1）选择区域内产、销量较大，对于本区域价格调整有重大影响的竞合对手。 （2）优先选取区域内市场协同度较差的竞合对手。 （3）生产不在本区域，但产品销售集中在本区域，对于本区域骨料产品价格有重大影响的。 （二）竞合对手调研内容
市场管理办法
温州地区市场管理办法（暂行） 为规范温州地区奋安品牌销售市场的良性经营发展，本着公平、公正、共同盈利的原则制定以下管理办法，方便各级经销商、分销商依据本管理办法，正确处理好内部市场协调工作，打造一个团结、奋进、富有特色的销售网络团队。 第一条：总则 1、目的：为规范各级经销商，结合温州地区销售实际情况，特制定本办法。 2、管理部门：奋安公司成立市场经营部，负责各级经销商的统筹管理。 3、适用范围：本办法适用于温州地区经销商、工程商及合作伙伴。 4、组员：成立温州事业部，由经销商、分销商和工程商等组成。 第二条：管理原则 1、销售平等、互惠互利的原则。 2、诚信守法、实现双赢的原则。 3、长久合作、优势互补的原则。 4、日常管理、定期总结相结合的原则。 第三条：经销商与分销商条件 A 市（县）级经销商 1．具备合法经营建筑材料资格的公司，提供合法的营业执照副本、法定代表人复印件等资料，注册资本不低于100万（不含个体户）； 2．在管理经销区域有固定不低于40平方展厅，具有较强的资金实力和良好的商业信誉； 3．对当地建筑材料市场具较强的销售与控制能力，与当地市场主导房地产开发方与政府建设机构有良好的商业合作关系； 4．具有丰富的建筑材料经销经验不低于2年以上；有品牌运作经验，在区域内有不低于2
家分 销机构，并具备其特殊的操纵管理模式； 5．具备一定的仓库规模与运输能力，能高标准带领分销商有计划有步骤的完成市场销售任务。 B 市（县）级分销商 1．具备合法经营资格，具有较强的资金实力和良好的商业信誉。 2．与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。 3．具有丰富的建筑材料经销经验，具有品牌运作经验。 第四条：任务与职责 1、温州地区2012年销售任务： ①市级经销商全年销售额不低于500万； ②县级经销商全年销售额不低于300万； ③分销售全年销售不低于200万； 2、努力宣传公司统筹的产品；定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。 3、以现金定货，并提前申请定货计划。 4、负责管理监督执行好区域内的销售价格标准。 第五条：售后服务 1、各级经销商对所销售的产品以及承揽的工程业务有承担售后服务的义务，奋安公司配合各 经销商做好售后服务工作； 2、各经销商及其业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导，严格遵守商业保密的 有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作； 3、各经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业知识，保持统一口径，共同维护奋安公司和经 销商自身的业务形象； 4、各经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报温州事业部及市（县）级经销商备案。确 保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知相关负责人（逐级报告）。
3.跨区域经营管理办法
跨区域经营实施办法 第一章总则 第一条为增强对国内市场的拓展力度，促进经营业绩持续提升，鼓励分公司、项目经理部的跨区域经营活动，建立有序、规范的经营秩序，特制定本办法。 第二条跨区域经营，是指集团股份有限公司（以下简称“公司”）所属分公司（包括建筑公司、区域分公司）及其项目经理部超越其工商注册或备案所在地的行政区划或公司确定的经营区域范围所开展的市场经营活动。 第三条跨区域经营应遵循“积极推动、有序发展，风险可控、互惠共赢，统一协调、属地管理”的原则开展，以维护公司的整体和长远利益为基本出发点，实现发展效益的最大化。 第四条本办法适用于公司所属所有从事资质范围内建设工程业务的分公司、项目经理部的跨区域经营活动，国（境）外设立的分支机构及施工类全资、控股子公司可参照执行。 第二章管理职责 第五条公司经营部是跨区域经营的归口管理部门，其主要职责是： ——制定、修订跨区域经营的管理制度并组织实施； ——编制公司区域市场拓展规划，按照市场拓展规划策划、组织
开展跨区域经营活动； ——开展跨区域经营的非常规工程项目的投标立项评审、标书评审及施工承包合同评审； ——对跨区域经营的工程施工承包合同组织审核或审批、签署； ——对跨区域经营活动过程进行指导、监督和协调，保持有序的经营状态； ——向跨区域经营的分公司、项目经理部提供洽谈、接待、注册、备案、登记等配合、协助与服务。监督有关分公司依法进行有关证照的年审、年检或年度备案等工作； ——其他与跨区域经营有关的事务。 第六条分公司是跨区域经营组织实施的基层主管单位，其职责是： ——根据公司的区域市场拓展规划和相关制度，在本单位注册或备案的行政区划以外的周边地区或其他地区组织开展跨区域经营活动； ——对本单位跨区域经营活动过程进行指导、监督和协调，保持有序的经营状态； ——开展跨区域经营的常规工程项目的投标立项评审、标书评审和施工承包合同评审； ——对跨区域经营的工程施工承包合同进行初审并上报集团公司审批、签署； ——向所属跨区域经营的项目经理部提供洽谈、接待、注册、备
窜货管理办法模板)
XX公司文件销售管理部 XX公司 窜货管理办法 文件编号：Q/SC · L · 501—2012 编制： 评审： 批准： 受控状态： 分发号： 2012年5月1日发布 2012年05月12日实施 窜货管理办法 1 目的 为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各销售区域市场经销商及分销商的合理利润，提高各区域经销商销售本公司的产品的积极性，特制定本办法。 2 范围 本制度适用于XX公司的所有客户及销售人员。 3职责 3.1市场部负责、销售部协助制定公司产品各区域价格体系。 3.2销售部负责各区域市场价格体系执行及维护、货物流向管理、并对窜货情况进行调查核实。 3.3销售管理部负责窜货现象的纠正、处理、上报，窜货预防的改进。 3.4财务部负责对窜货处理费用的扣款、补偿。 4窜货的定义、类型及查处部门 4.1 窜货是指未经本公司认可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行
为。 4.2 窜货按性质及数量分为：一般性窜货、恶性窜货。 4.2.1 一般性窜货指收货数量在一定范围内（注：原则上A产品X件以下，B产品在Y件以下）但按公司的价格体系进行销售的行为。 4.2.2 恶性窜货：是指经销商或其下辖的分销商故意涂改防窜货标识、低于公司的指导价格销售的行为或按公司价格体系但跨区域销售数量较大的（注：原则上A新产品X件以上，B产品Y件以上）。 4.3 窜货事件遵循谁举报谁举证的原则，区域销售人员协助核实，销售管部对处理过程及结果进行监督。 4.3 窜货事件处理由销售管理部负责上报处理意见，经公司批准后由销售部、财务部执行。 5 窜货预防 5.1 各地经销商及分销商要慎重选择销售渠道、严把发货关，严格把握好价格和数量关，有效控制和管理本经销区域内的货物流向。同时，对发出的每批货物做好识别标记，由区域销售业务人员监督执行，销售部、销售管理部不定期进行抽查。对于未按上述要求执行的市场，公司将视其情节对相关责任人考核处罚。 5.2 销售管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出调查，根据需要及时更新预防方法，并以定期或不定期等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检查。 6 窜货处罚标准 6.1 第一次窜货发生时，按以下标准处罚 6.2在一个经营年度内同一客户发生第二次、第三次按以下规定处理
区域市场管理动作分解培训答案
区域市场管理动作分解培训答案 1. 销售行业的特点是： A 销售行业很辛苦 B 销售行业没有安全感 C 销售行业不公平 D 以上都包括 正确答案：D 2. 销售任务如何分才公平： A 瞎分 B 凭感觉分 C 互相分任务量 D 按照市场级别增长率分 正确答案：A 3. 假大款的特点是： A 销量大 B 所在城市终端一塌糊涂 C 八吨车专门往外放货 D 以上都包括正确答案：D 4. 线路手册包括的内容是： A 拜访路线图 B 客户名册卡 C 客户销售记录表 D 以上都包括 正确答案：D 5. 中国乡镇市场通路的特点是： A 穷乡镇的客户关系好，富乡镇的客户关系差 B 穷乡镇的客户关系差，富乡镇的客户关系好 C 穷乡镇和富乡镇的客户关系没有什么差别 D 以上都不正确 正确答案：A 6. 新品不被重视的原因是： A 销售人员习惯卖单品 B 老产品最容易起量 C 单品销售的人是草包 D 以上都包括正确答案：D
7. 瞎分后要说的最重要的一句话是： A 我的任务量肯定不准 B 完不成我一定扣你奖金，但是我扣你奖金最多是一两个月 C 任务量完成的高或者低不重要，关键你别让我看见我不想看的东西 D 以上都不正确 正确答案：C 8. 经销商跟经销商之间冲货一般是为了： A 金钱 B 竞争 C 报仇 D 以上都不正确 正确答案：C 9. 特权客户的特点是： A 销量大 B 脾气大 C 从来不把区域经理放眼里 D 以上都包括正确答案：D 10. 下列表述正确的是： A 厂家对大客户三个原则，第一剁，第二快剁，第三赶快剁 B 厂家跟经销商之间要像敬上帝一样敬起来，像防贼一样防下去 C 厂家跟经销商之间是合作伙伴 D 厂家跟经销商之间是鱼水关系 正确答案：B 11. 经销商应对采购强势风格应该： A 以硬碰硬 B 放弃 C 让他牛，让他有满足感 D 以上都不正确正确答案：C 12. 一个没做过超市的经销商，突然做超市了，会碰到的问题是： A 送货不收 B 经销商库房管理不善 C 订单混乱 D 以上都有可能正确答案：D
区域营销管理中心费用管理办法
区域营销管理中心费用管理办法 第三部分市场费用 市场费用是指公司营销活动中发生的推广、助销品、促销、广告、销售折让等方面费用的总和。 一、助销品费用 1、助销品是指用于帮助销售人员和客户开拓市场的辅助物料。例如陈列架、酒杯、海报等。 2、新客户第一次发货时，按照首单回款金额的5%配给客户助销品（助销品金额按采购价折算）。 从第二单开始，原则上为每单超市类客户不超过该单回款额的2%，酒店类客户不超过该单回款额的3%，如超过规定额度需要特殊处理的，由大区经理申请，集团办审核，总裁批准发放。 助销品清单：促销台、酒杯、海报、开瓶器、酒架、品尝酒、手提袋、报纸、杂志等。 二、广告费用 1、店面招牌 公司的经销商要求制做公司统一形象的门头招牌，招牌尺寸由公司区域主管据实提供，招牌内容由公司统一设计，招牌由经销商安排专业广告公司安装制作。或者由公司设计制作灯箱布提供给经销商，由经销商安排专业广告公司安装。 区域营销中心必须监督，保证经销商的招牌符合公司的要求标准，以维护公司的形象。并提供照片、发票和经销商的签名、大区经理的验收签名，一并到公司相关部门报销。 报销标准为：首单回款的2% 以内免费提供或全部报销，超过2%，在超过部分的1000元以内，公司和代理商各承担超过部分的50%，超过1000元以上部分由经销商自行承担。 分销商（含本级）以下客户提出申请要求做招牌的，由区域业务主管提出申请，大区经理审核，并据实提供招牌尺寸，由集团办审批，灯箱画面设计必须由公司统一设计提供给一级代理商，由大区经理、一级代理商共同安排制作，保证分销商的招牌制作符合公司的标准，以维护公司的形象。费用报销上限为首单回款的5%，使用年限为2年，更换招牌画面费用由厂家承担，其他费用由经销商承担。 制作各类招牌必须实行先报批后执行的原则，禁止先执行后报批，未经报批所发生的费用一律不予报销。 2、户外广告 户外广告牌根据公司的区域市场发展规划，由区域营销中心提出申请，销售后勤部评估、审核、上报集团办批准后执行，由集团办统一策划、制作、发布。 3、其它媒体广告 行业报刊、杂志、车体广告等根据公司的整体发展战略，结合区域市场的特点，有针对性地投入，投入由区域营销中心提出申请，销售后勤部评估、审核，上报集团办批准后执行，由集团办统一策划、制作、发布。 以上三项费用在某区域投入的，计入区域市场费用，费用率控制在回款总额的3-5%以内。 4、其它市场费用 推广费用、促销费用、销售折让等其它市场费用，根据市场的发展竞争情况，有关部门适时制定方案，销售部配合执行，费用另计。 第四部分借支报销管理规定 （一）、借支规定 每月各区域营销中心的借款，由省级经理或大区经理统一借款，事先应填写“个人费用借款单”，注明借款事由和合理的费用预算，由销售后勤部核实，集团办审核，再报总裁审批。对于出差时所借支的款项，应于每月的5号前寄出上月借款发生费用的原始凭证，报销时所
LP区域市场销售管理手册 BD
江苏龙蟠石化有限公司 （试行） 使用人：编号： 二○○六年一月一日
目录 1、销售工作责任书 2、区域市场商务政策（含广告申请表） 3、区域市场销售代表工作程序（含发货申请单） 4、销售合同（含价格表） 5、油品质量争议处理程序（含油品质量争议报告） 6、客户档案管理办法 7、销售代表管理规范 8、区域市场经理工作程序、职责 9、绩效考核办法 10、销售人员岗位聘用合同
江苏龙蟠石化有限公司 市场运作工作手册 文件编号：Q/LP-302-2006 区域市场组织架构图 略
江苏龙蟠石化有限公司 市场运作工作手册 1 文件编号：Q/LP-302-2006 销售工作责任书 我接受公司关于我自年月日起至年月日止的工作安排，出任龙蟠系列产品在地区区域销售代表职务，并依下列主要职责和要求履行我的责任和义务。 主要职责： １、全心全意维护公司、经销商、零售商和用户的利益。 ２、严格遵守公司的全部规章制度，不折不扣地履行各项工作程序。 ３、根据公司在地区产品的销售计划、商务政策完成产品销售任务。 ４、认真细致地作好销售工作中的各项具体事宜，主动热情地为经销商和用户做好服务工作。 ５、同意并执行公司有关润滑油品销售费用和报酬等各项管理规定。 ６、严格执行公司有关保密的规定，保守公司的商业秘密，妥善保管本工作手册，不转借、不丢失，且在工作调动、离任或辞职时无条件完整地将其交回公司。 工作要求： １、严格按照工作手册目录的要求做好各项具体的工作。 ２、严格规范地执行产品价格体系。 ３、在认真调研的基础上，通过观察、判断、分析，筛选合格销售商，完备各项资料报请公司批准确定。４、销售商购货协议签订做到合法、有效、存档。 ５、稳固老客户，并确保销售业绩的持续增长。 ６、努力开拓新用户，保证龙蟠产品的市场增长。 ７、依据客户销售业绩，适时适度向客户提出合理化建议，对业绩平平或萎缩的客户要跟踪分析，提出要求，对一段时间未能明显改进的客户要做好撤换、调整工作。 ８、按照公司与销售商签定的合同，及时收缴或催收货款，并按公司的规定承担有关经济责任。 ９、做好本区域市场的分析和信息收集工作，及时反馈公司。对公司新产品开发提出合理化建议。 １０、维护和开拓市场，每周实际工作时间不得少于6个工作日。
市场开发管理办法
市场开发管理办法 新疆石油工程建设有限责任公司市场开发管理办法 1.总则 为规范公司市场开发工作，发挥分公司(项目部)的积极性，充分利用公司内外市场开发资源，最大限度地提高公司全体员工开发市场的积极性，建立起内部良好协作的运作机制，特制定本办法。 2.适用范围 本办法规定了公司市场开发职责、原则、客户管理、信息管理、奖惩制度、市场开发招投标管理等。 3.管理职责 3.1公司主管领导: 3.1.1负责执行公司市场开发战略及有关政策。 3.1.2负责对市场开发和市场信息管理过程中的有关重大事项进行决策。 3.1.3负责重大投标项目的有关事宜的决策。 3.2市场开发部:作为公司市场开发工作归口管理部门，负责与市场开发有关的规章制度建设、市场开发管理、投标管理、人员培训工作。负责公司市场开发管理、重要客户的公共关系管理和市场开发基础工作建设。对上级部门通报的市场信息、分公司上报的市场信息进行备案和共享管理，为分公司(项目部)的市场开发提供服务与支持;根据需要，负责组织重点项目的市场开发并协调市场开发所需资源。 3.3市场开发部职责范围 3.3.1负责制定公司市场开发战略，编制年度市场开发计划。
3.3.2制定和完善公司市场开发管理等各项规章制度并对执行情况进行监督、落实和评价。 3.3.3负责新领域、新市场及重要项目开发的组织管理。 3.3.4对国内外本行业市场进行广泛调研，及时收集和掌握与本企业有关的市场信息、重点项目、招投标等工程建设信息。 3.3.5负责公司客户管理、客户档案资料管理及信息反馈。 3.3.6负责对公司市场开发工作的总结与评价。 3.3.7负责制定本系统专业人员年度培训计划。 3.3.8负责组织安排培训，配合教育培训部门实施，并进行培训效果评估。3.3.9协调指导分公司(项目部)投标工作，并提供与投标工作有关的市场信息。3.3.10开展市场开发管理方面的体系管理、基础管理的考评工作。 3.4分公司(项目部):由经理全面负责市场开发工作，并设专人负责市场信息及相关资料的收集处理，密切配合市场开发部的工作。 4.市场开发工作管理 4.1分公司(项目部)负责本单位区块的市场开发、信息跟踪、项目投标及重要客户维护工作，巩固并拓展本区域市场，提高服务质量。 4.2公司市场开发部重点发挥组织、协调和服务功能。遇有公司重要项目开发及投标时，组织有关人员参与，分公司(项目部)应予以支持。 4.3客户管理 4.3.1市场开发部负责公司重要客户的管理工作，做到重要客户按星级管理，做好重要客户的关系维护工作。 4.3.2分公司(项目部)负责维护本区域内客户,建立客户档案,并报市场开发部备案。 4.3.3对客户档案实行动态管理，及时补充新客户档案，每年至少更新一