这可能是你见过的最全的SaaS行业分析报告

这可能是你见过的最全的SaaS行业分析

导读 : 本文试图针对SaaS领域的发展过程中存在的一些“坑”做一些的分析，按照作者的说法“这既不是行业综述也不打算进行具体的案例分析，而只就SaaS各细分领域的一些共性的规律和风险点做一些粗浅的思考总结"。

过去的2015年，毫无疑问是O2O的“小年”，却实实在在是B2B的“大年”。尤其是SaaS领域，过去几年一直是“只听楼梯响，不见人下来”，憋屈了N久的SaaS领域的创业者终于在过去的这一年吹响了“高歌猛进”的号角。在大量资本和媒体的交相辉映的追捧下，SaaS以及整个B2B行业迎来了一个行业性的高潮。

据说，美国的SaaS企业市值1700亿美金，而中国的SaaS企业估值35亿美金左右。在此大背景下，随着中国人口红利的消退及移动互联网红利的凸显，人们相信，SaaS领域必然会迎来一个爆发式增长的黄金时期。2015年，被称之为“SaaS元年”，虽然这种“元年说”如同“狼来了”一样被叫了多年。

然而，一个无法理解的疑问始终横亘在资本市场，那就是：美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，而中国拥有2000-4000万家企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。

正是这样的疑问，使得过去几年资本市场对于SaaS这个领域一直抱着“欲迎还拒”的态度，即便在这波热潮下，不管三七二十一冲出去的投资人也许还放不下这样的疑问。管他呢，风口来了，总不能错过吧？

关于这个问题的答案，有很多的说法：行业发展阶段、资本的战略耐受性、低成本劳动力、流程和规则意识、文化、用户习惯、信息安全、信息化理解水平等等。总之，失败的原因千万条，而成功的原因可能只有一条。而关于这“一条”，业界似乎还难以有共识。

事实上，对于一个创业项目或者整个行业发展来说，很难找到一个放之四海皆准的律条来引导其成功，但总结其失败原因却有助于排除有碍于“进化”的不良“基因”。

本文试图针对SaaS领域的发展过程中存在的一些“坑”做一些粗浅的分析，既不是行业综述也不打算进行具体的案例分析，而只就SaaS各细分领域的一些共性的规律和风险点做一些粗浅的思考总结。本文涉及的案例不代表个人推荐或行业排名，仅满足举例需要。

关于SaaS领域的分类，通常可以按照“通用-垂直”、“技术-管理-业务”等维度进行划分。本文主要基于应用场景以及盈利模式这一维度，将SaaS分为三个细分方向：“大SaaS”、“小SaaS”以及”供应链SaaS”，如下表。

值得说明的是，这里所谓的“大SaaS”和“小SaaS”既不是以其市场规模而论，也不是就其功能强弱而论的。之所以采用这个叫法，主要因为“大SaaS”所面对的企业通常相对规模较大，且功能点相对较复杂、较多，而“小SaaS”面对的门店客户通常规模较小，其功能场景相对单一。通常来说，“大SaaS”一般是以通用型SaaS居多，且大多属于管理工具或技术工具型SaaS，而“小SaaS”一般都是行业垂直SaaS，更加偏重于业务运营及管控。本文所定义的“供应链SaaS”是一种特殊的形态，既包括从SaaS切入行业交易的平台，也包括直接切入供应链交易而后才逐步完善SaaS平台的企业。

“大SaaS”：管理工具型SaaS

这类SaaS平台是国内最早出现的，其发源于早期的系统集成式软件开发（项目制）。这类SaaS通常针对中小企业的管理信息化需求，通过发现中小企业的通用管理需求（最大公约数）而以SaaS软件服务的形式大幅度降低中小企业实现其管理信息化的门槛和总体拥有成本（TCO，包括采购成本、实施成本和维护成本三大块）。这类SaaS通常包括以下几个主流领域：CRM、OA及协同管理、项目管理、HRM（人力资源管理）、营销管理、BPM（业务流程管理）等。随着互联网以及移动互联网的发展，还有一类技术工具类SaaS也在蓬勃发展，充分体现了社会专业分工。

对于“大SaaS”，按照其发展思路及实现的价值宽度、价值深度的不同，又可以分为三种形式：重SaaS、轻SaaS以及技术工具SaaS。

重SaaS：这类SaaS还是带有很强的传统软件开发及信息化的思路，因此软件功能一般相对比较复杂，能够实现的功能也相对较多，往往需要实施的企业具有较强的信息化管理能力，并且这类SaaS的销售方式通常还是采用比较重的行业研讨会及“Sales+Pre-Sales”模式，其后期辅导及服务部分也相对较重，通常以PC端应用居多。这类SaaS软件通常按账号和时间收费，其用户以中型企业居多（小微型企业往往缺乏足够的意识）。重SaaS的典型代表包括：Salesforce、Xtools、八百客、RoadMap等。

轻SaaS：这类SaaS通常都是带着互联网思维，以“轻功能、强刚需”快速拓客外加资本驱动的模式发展。轻SaaS通常以轻量级的企业IM、OA协同、CRM、项目管理、通信SDK、支付SDK等常见的功能模块切入，并且这类SaaS通常以免费或者微收费模式快速拓客。因此，这类SaaS通常都不甘心于收点软件费，而通常怀着“大平台”的梦想。这类SaaS的营销方式也带有更强的互联网思维，并且通

常以移动端切入，其主要价值诉求在于可移动办公的轻量级效率工具，无论从成本角度还是使用复杂程度，其使用门槛均被大幅度降低，其主要目标用户既包括小微企业也包括数量较大的中型企业（事实上，数据表明还是中型企业比较活跃）。轻SaaS的典型代表包括：Slack、今目标、IMO、钉钉、云适配办公浏览器、纷享销客、明道、Teambiton、Worktile等。

技术工具SaaS：这类SaaS通常都具有很强的技术基因，其产品的封装性和标准化程度较高，因而应用推广难度要低于其他SaaS。这类SaaS通常包括以下几个领域：通信SDK、支付SDK、数据SDK、开发平台（PaaS，PaaS其实可以看做是一种特殊的SaaS）等。技术工具类SaaS通常不涉及到具体的业务功能和用户场景，因此具有很强的工具属性或底层平台的特质。因此，技术工具类SaaS平台如果具有足够的技术门槛和行业价值，有机会成为基础性云服务平台，当然也容易遭遇后期盈利模式的困局。技术工具类SaaS的典型代表包括：环信、融云、亲加、BeeCloud、PING++、Talkingdata等。

“大SaaS”平台发展面临的七大坑

对于侧重于功能和效率改进的“大SaaS”而言，其发展过程中可能会碰到以下坑：

1、信息化需求不够刚性，产品替代性拐点价值不够突出

按照我个人的理解，刚需=痛点/产品解决痛点的难易程度，很多“大SaaS”的产品，针对的是企业管理和协同效率需求而非业务运营需求，对于中小企业来说，由于规模不大，管理复杂度相对较低，企业老板的流程化和规则化意识较薄弱，所以企业对于SaaS系统的刚性需求不够强烈，通常需要通过顾问式营销（“让马口渴”法则）进行推广，而另外一方面，由于产品切入的角度以及提供的功能缺乏足够的替代性拐点价值（让用户替换掉原来的选择），使得企业老板缺乏足够的动力去推行使用。

2、三分技术七分管理，用得好不好完全取决于老板的决心及管理能力

就企业级的软件工具而言，可以分为三大类：技术工具、业务工具、管理工具。一般来说，技术工具只是延伸了人的器官，是属于充分的效率工具，一般推广阻力比较低，业务工具由于直接跑业务，基本上偏废的可能性相对较小，而管理工具的推广应用不仅取决于产品和技术本身，更取决于与产品和技术相配套的管理规则，具体来说，表单的设计、数据字典的设计、SOP的设计、管理策略的设计、激励机制的设计等等，都决定了产品最终使用的效果，而产品最终的使用效果又反过来决定了团队的使用意愿和执行力。很多时候，完美的管理工具不一定是全自动化的，有时候半自动化半手工化的解决方案才是现实最优的，而这恰恰是系统运行是否达到预定效果的关键因素，而中国企业人治的文化基因以及流程和规则意识淡薄往往使得这部分的风险被成倍的放大。所以说，管理工具平台最终用得好不好，完全取决于老板的决心和信息化理解力。

正是从这个意义上，本人觉得，SaaS管理工具无论产品本身设计多么优秀，就其最终运行效果来说，40%取决于产品自身，40%取决于领导，20%取决于员工。虽然表面上来看取决于员工的执行力，但在我看来，执行力=领导力+被领导力。所以，管理工具的推行给员工洗脑很关键，而这件事号称是世界上最难的两件事之一，另外一件大家都懂的。

3、通用型SaaS无法满足企业成长后期的个性化需求

对于小微型企业来说，SaaS管理工具本来可用可不用，如果免费那就用着吧。而对于成长中期的小中型企业来说，选择一个SaaS 平台毫无疑问可以以较低的成本满足阶段性需求，即便有些功能无法满足也会选择暂时忍受，随着企业的继续成长，如果选择SaaS平台所节约的成本相比于其希望实现的个性化功能可能无法满足其行业或企业的个性化需求，企业可能会选择逃离SaaS平台而选择重新自建定制化平台，这可能会使得SaaS平台后期增长乏力。因此，SaaS平台可能面临用户生命周期短的问题：从免费到付费是一个坎，从付费到续费又是一个坎。

4、用2C的思维做2B的产品，互联网思维可能失灵

企业级市场与个人消费市场最大的不同在于，企业的决策特点在于：集体决策、影响因素较多、前瞻性考虑较多、性能优先而不是成本优先。企业在早期可能是成本优先原则，但在后期，如果该系统是对于企业至关重要的管理平台，企业可能会更多考虑功能性要求，同时，由于系统迁移的转换成本，企业的决策会有一定的前瞻性考虑。

对于有些SaaS平台采用互联网思维以免费或者微收费的模式进行拓展，如果产品的价值宽度和价值深度不能跟上，则无法起到快速起量的效果，比如有些做企业IM的工具，如果不能提供足够的差异化的价值，用户为什么要抛弃微信呢？同时，由于SaaS软件产品自身的边际成本虽然很低，但要使企业达到有效使用状态的隐性成本要么由SaaS平台承担，要么任其自生自灭。所以，任何一款SaaS 软件，可以没有价格，但绝对不能没有足够的价值，否则前期的免费或补贴是没有意义的，反而会使得SaaS平台过度消耗前期有限的资源，陷入“青黄不接”的尴尬境地。所以，对于没有切中用户痛点需求的产品，前期的免费策略很容易造成繁荣的幻觉。

5、“中等收入陷阱”：中小漏斗、中低客单、中低续费，不死不活

有些SaaS平台，其功能过于单一，场景过于单一，和大平台存在重叠，陷入不轻不重的尴尬境地。最终的用户量也只能成就一个中小漏斗，客单价不会太高，并且后期续费率不太高，则很容易进入不死不活的状态。

6、“平台梦”：无法变成一个大漏斗，电商导流和O2O导流都面临专业垂直平台的竞争

很多免费的SaaS平台都怀有一个“平台梦”，希望“羊毛出在猪身上”，但如果平台本身对于用户的价值不是一个“金钩子”，无法成就一个“大漏斗”，那么其平台的价值可能难以凸显。另外，SaaS平台集聚一定的用户量之后，如何寻求变现模式也是一个不小的挑战，在C端用户领域，从社区电商的转化率一直是社区型APP变现过程中的一个痛点（具体可参阅《刘亿舟：从工具到社区到电商到底有多远？》）。

所以，以轻SaaS切入的平台，如果不能通过强价值对用户形成强黏性，可能会面临花钱效率低且用户价值低的双低局面，导致后期融资不顺利。

7、技术工具类SaaS的“互联网思维陷阱”

对于技术工具类SaaS来说，前期往往以免费的方式广泛地吸引客户，但在做到一定规模以后，客户可能会选择自建。同时，由于其工具属性较强且通常不占据用户场景，那么即便“用户的用户”有很大的规模，可能也跟SaaS平台自身的关系也不是特别大。所以这一类平台，在后期的商业模式变现上存在陷阱。要么有足够的技术门槛和价值门槛卡位，要么能够切入交易分到一杯羹，如果两者都无法做到，那么技术工具类SaaS就真的掉进“互联网思维陷阱”了。通常，对于这一类SaaS来说，大数据可能是个美好的梦，但具体能够拿到多少数据，能挖掘出哪些价值，能够在什么场景下变现，就需要具体情况具体分析了。

建议：针对“大SaaS”，个人认为，要么切行业垂直场景，把产品功能和体验做深，增加对企业用户的黏性，要么抓住核心刚需快速做大用户量，同时尽可能通过满足企业服务需求而非个人需求进行变现，最好能够切入交易，如金融服务需求等。

“小SaaS”：业务管控型SaaS

随着连锁经济的兴起，在消费服务领域兴起了一大批连锁消费门店，如美容、美发、美甲、餐饮、酒店、终端零售、旅行社、民宿、汽车等。这类消费门店原来的业态是“大市场、小作坊”，完全依赖地理位置和口碑带来流量，商家热衷于通过预售会员卡等方式提前绑定客户。就其内部运营效率而言，此时的商家还停留在手工开单、手工做账、手工结算的信息化程度很低的状态。随着商家自身营业规模及店面数量的增加，自然而然产生了门店管理系统的需求。前期可能更多时采用单体的套装软件实施的方式，但是这种方式带来的不便是，商家无法有效保障后续的系统运维及稳定性要求，于是就自然产生了门店管理系统SaaS化的趋势（在满足业务需求的情况下，SaaS能够最大程度上降低企业方的总体拥有成本）。这一类的SaaS门店管理系统涵盖的功能通常包括会员管理、业务开单、支付结算、内部计酬、报表统计、营销互动等。

随着互联网电子商务以及近年来O2O平台的发展，传统商家既有压力也有很大的动力向互联网靠拢，而这种靠拢可以分为两个阶段：

第一个阶段，则是美团点评时代，即通过大平台向商家导流，此时商家和互联网的连接是通过“瘦客户端”建立联系，其内部是否有完备的信息系统不是关键，商家可以通过互联网平台提供的后台或者APP可以承接服务订单。显然这个阶段还停留在“卖罐装煤气”的阶段（想想携程的酒店订单是不是通过传真发到酒店前台确认的？）。随着整个行业竞争加剧和对效率的进一步追求，平台和商家之间希望能够互联互通，以实现高效快捷的“卖管道煤气”，于是就进入了第二个阶段。在这个阶段里，平台方要真正落地其O2O战略，必须打通商家内部的业务流程和“进销存”，从而从行业层面客观上产生了一个需求，即必须全面实现商家门店内部的信息系统建设，即必须在商家内部植入“胖客户端”，想想阿里为什么要收购石基呢？所以，“小SaaS”既是线下商家门店提升其内部运营效率的有效工具，同时也是线下门店真正拥抱互联网所必须要完成的基础设施建设。

对于这类SaaS来说，早期的盈利模式是通过销售软件赚钱，而近年来随着互联网思维所带来的大平台战略的推进，越来越多的SaaS 服务商倾向于软件免费化，以期通过软件植入的方式黏住商家，从而谋求其他的变现方式。如果往商家的“出口端”考虑，那就是建立O2O服务电商模式（导流并切入交易），如果往商家的“进口端”考虑，那就是帮助商家优化上游供应链。

理论上来说，“小SaaS”平台后期的盈利模式既可以往O2O方向走，也可以往上游供应链切交易。具体要看团队在C端的能力以及商家服务或产品内容的重心在哪？如果商家是服务为重心的，那么这类SaaS平台的战略选择更倾向于“信息+服务+资源”，服务才是其交易的核心标的，资源只是服务过程中的辅料，那么此时切上游的供应链交易，可能面临比较低频、且总体交易额不大的情形。如果商家是产品为重心的，那么这类SaaS平台的战略选择既可以是“信息+资源+服务”，也可以是“信息+服务+资源”，如何选择需要看团队的C端运营能力以及行业供应链格局。

所以说，“小SaaS”在后期也可能会演变成下文要提到的”供应链SaaS”，只是这种蜕变可能充满了各种坑。

“小SaaS”的典型代表包括：博卡软件、美丽加、秀美甲、客如云、美味不用等、洽客、番茄来了等。值得说明的是，很多“小SaaS”服务平台其实已经不完全是一个简单的内部信息系统了，其互联网化的程度很高。这里为表达方便，暂时定义为“小SaaS”。

“小SaaS”平台发展面临的五大坑

对于“小SaaS”门店管理系统来说，如果采用免费策略推广，那么其后期的商业模式既可能往O2O方向走，也可能往”供应链SaaS”方面走。不同的行业特征和团队基因可能会导致不同的选择。无论往哪个方向走，都有可能面临以下几个坑（前面分析的“大SaaS”面临的坑在此处也同样适用）：

1、店老板的“近视”可能是一个定时炸弹

对于商家老板来说，其核心关注点永远在于如何确保有足够的客源，而对于系统化平台的功能及应用则采用能“简化就简化”的原则，但事实上，随着商家应用的深入，前期的初始化选择可能会对商家后期的应用形成一定的阻碍。因此，SaaS平台必须深入了解行业需求，提供尽可能多的前期实施指导，帮助商家构建“适当超前”的系统应用及配置，否则，在后期可能会导致用户黏性下降或弃用的风险。

2、如果玩不转C，指望B带动C进而实现O2O可能会比较艰难

有些“小SaaS”平台，具有很强的软件基因而缺乏互联网基因，自身缺乏运营C端用户的能力和资源，寄希望于通过给线下商家提供业务运营管控平台从而“占领”商家资源，进而希望通过商家带动C端的使用，并希望最终玩转O2O，这条路可能会走得比较艰难。

3、如果平台不能提供足够超越性的增量价值，烧钱换来的订单也只是繁荣的假象

有些“小SaaS”平台，本身具有一定的C端运营能力，从而自然能想到的是将C端的流量导给商家，从而切入O2O服务或O2O

商品交易。但是，由于SaaS平台需要在C端和B端两条线同时作战，资金消耗量较大，如果不能快速针对B端和C端用户提供具有足够超越性的增量价值，那么即便通过补贴换来的订单也可能只是暂时的繁荣。SaaS平台如果希望升级为行业O2O平台，那么必须要通过SaaS 软件提升行业的效率，并且对商家的服务质量进行了有效的管控，才能给市场创造增量的价值。在某种意义上说，行业O2O本身就相当于是某个实体行业的虚拟运营商，必须要能够以足够的资源密度和用户密度实现匹配，并在形成交易闭环之后确保形成价值闭环，充分发挥“平台红利”、“管理红利”和“品牌红利”。

4、过早地切入上游供应链可能存在风险

有些服务性行业，商家的服务内容中，人力服务的成份占了大部分，而辅料资源的比重较低。对于这样的情形，就需要判断，在用户基数不够大的情况下，过早地切入上游供应链，可能导致交易偏低频，且总体交易量有限，从而无法有效撬动上游资源。对于上游供应链整合的效率优化空间不大。因此，“小SaaS”平台在转型切入上游供应链时，需要考虑商家的服务内容是否是重资源型，SKU是否集中，是否已经存在强势供应商？是否撬得动上游资源？

5、团队交易基因不足，重不下去，轻不上来

对于有些团队来说，由于其团队缺乏做交易的基因，在往供应链端切的时候，在选择自营还是撮合方面缺乏深入的理解，既不能沉下去做自营交易，由于软件行业的特殊性，又无法做到足够轻地快速拓展用户，导致前期花钱效率太低，而用户价值无法凸显，对后续融资形成障碍。

建议：守住垂直细分行业，将SaaS软件做深做透，充分满足线下商家的业务运营与管控需求，通过增强移动性以及营销性等方式促进传统商家移动化、互联网化，增强对商家的吸引力。在产品没有打磨透彻之前，不要大规模烧钱扩张，需要确保前期的花钱效率。

“供应链SaaS”：交易平台型SaaS

首先声明的是，”供应链SaaS”只是为表达方便所定的一个说法，其核心是行业B2B交易平台内部的交易撮合及交易管控系统。这类平台的核心其实是直奔交易，而不仅仅停留在SaaS层面，SaaS只是提升其行业交易效率、降低行业交易成本的辅助工具。换言之，撬动行业交易的关键可能不在于SaaS，而在于行业资源的整合能力以及平台本身能够给行业买家和买家带来的增值服务。SaaS只是一个辅助交易平台，既非必要条件，更不会是充要条件。

在很多传统行业，产业链上下游之间的业态往往存在以下特点：

1）市场交易额巨大，通常至少千亿级以上，但总体格局却是“大市场、小作坊”；

2）上、下游相对分散，除一级批发商外，还存在数量庞大的依靠信息不对称赚钱的中间商，其实质上是一个具有垫资功能的转运商；

3）每家供应商的SKU数有限，无法提供全数据库服务，由于规模不大，导致物流、仓储、认证、检测等公共服务缺乏；

4）中小型买家采购痛点突出：未能在最短时间内获得最优选择，在时间约束下，往往只能做出次优选择；

5）交易路径迂回曲折，转手率太高，流转环节成本消耗太大；

6）行业信息化、数据化率太低，行业总体呈现出“土豪贸易”的特点。

在卖方市场的情况下，行业利润足以养活足够多的中间商，一旦行业格局发生变化，产能过剩或价格波动较大时，行业总体利润下降，行业转为买方市场，客观上对降低行业交易成本、优化供应链效率提出了更高的要求。这便是近年来兴起的“找字头”行业交易平台受到资本热捧的原因。

按照我之前提出的“薯片理论”，行业发展早期，由于传统交易依赖传统信用背书以及线下客户拓展，因此当厂家或一级批发商无法在最短的时间内快速将产品（或原料）分销出去时，客观上中间商的存在是有其必然性的，即中间商充当了一个具有垫资功能的转运商，但也造成了一个事实，那就是每一个中间商都是一个具有有限SKU的“私有云”。随着，行业信息平台的发展以及公共服务需求矛盾的突出，客观上具备了行业整合的可能性。此时，基于互联网平台及SaaS系统的行业交易平台可以进一步突破地域限制和规模限制，同时借助资本和银行金融的力量可以确保对行业公共服务进行有效且足够的投入，从而成就一朵行业的“公有云”，显然在当前这个语境下，“公有云”比“私有云”更有行业效率。行业格局从原来的“多对多”逐步演变成“多对一对多”，行业上下游之间形成“片层”式的纵向分工，就好比薯片和薯片之间的叠加，这便是“薯片理论”的由来。根据我的观察，绝大部分行业的演进都存在这样的特征，只是处在不同阶段其显性程度和集约化程度不同而已。

值得讨论的是，很多行业大宗交易平台在其初始发展阶段，规模红利、平台红利、信息红利还没有充分发挥出来时，其效率与传统贸易方式可能并没有特别显著的改进，但是随着其平台化、数据化、规模化程度的加深，其效率会非常显著地呈现出来。

可以说，”供应链SaaS”是在打造行业交易平台过程中由平台企业自身信息化、管道化向产业上下游延伸的结果，是行业交易平台效率提升的保障，也是行业交易平台规模壮大而形成的结果。

“供应链SaaS”平台的典型代表包括：找钢网、快塑网、找纸网、链尚网、网化商城等。其盈利模式通常包括交易佣金及增值服务收费。

“供应链SaaS”发展面临的四个坑

对于行业交易平台来说，由于不同行业的特征及产业链格局不同，因此其行业痛点与切入点也有所不同。在这里就一些通用性的问题做一个基本探讨。

1、以SaaS撬动供应链还是以资源整合撬动供应链？

对于那些从SaaS切入行业交易的平台来说，很容易形成一个误解，即通过互联网数据库及SaaS平台提升行业交易效率从而撬动行业资源，其实这样的做法很有可能未必凑效，毕竟对于传统行业的人来说，交易才是其实质，优质的资源和服务才是其核心诉求，至于信息化程度反而不是最重要的，最少在初期是如此。作为双边平台，上游和下游资源的交叉撬动是最关键的。这个思路的不同，决定了团队着力的点不同，不敢花钱“重下去”整合资源，而希望以SaaS软件的轻模式撬动B2B交易，会让团队走弯路，喜汽猫的CEO徐超在总结其自身经验时也提到了这点。

2、过于垂直或者过于宽泛都不行

任何平台，都希望以最大程度的规模效应为行业贡献效率提升的价值。但是，如果平台过于垂直，则需要考虑平台后期是否会遭遇其他综合平台的覆盖，比如特种钢VS普通钢、生物试剂VS化学试剂、通用塑料VS特殊塑料等垂直品类与综合品类的比较，在考虑这个问题时，主要是要考虑上游厂家、下游买家、系统平台、储运服务、团队能力的复用性和协同效应。

但是过于宽泛，则又可能导致缺乏协同效应的多个领域同时烧钱，导致前期花钱效率太低，而在单个品类内的规模优势反而不明显。简单来说，不要以为信息系统可以跨界，就随便把若干个传统贸易公司捆绑在一个平台上。前期还是需要适当垂直，优先考虑规模经济效应，其次才考虑在符合协同效应的情况下发挥范围经济效应。

3、自营还是撮合？品类选择和时机选择至关重要

行业交易平台在自身运营策略上通常会在撮合与自营两种模式之间进行选择，通常在做出这样的选择时需要考虑的因素包括：1）SKU数；2）上游和下游的集约或分散情况；3）商品或服务的标准化程度；4）囤货资金要求；5）爆款或长尾商品的毛利情况；6）对线下交易服务的需求程度；7）项目自身成长阶段。

通常来说，SKU数越多、上下游越分散、商品或服务标准化程度越低、囤货资金要求越高、越是长尾、对线下交易服务的需求程度越高、项目越早期，越倾向于采用撮合模式。随着平台流量的放大，可以根据情况选择部分品类进行自营，以获取更高的毛利。同时，作为平台方可以提供一些必要的平台增值服务，以完善整个交易生态链。

大部分的行业交易平台都是一个以撮合（大漏斗）带动自营（小漏斗），以公共服务撬动增值平台商家的逻辑。

4、没有形成价值闭环的交易闭环也是耍流氓

对于在线交易平台来说，改变的只是行业交易的路径选择，但并不能省略交易环节中必要的价值环节，换句话说，去中间化，缩短交易路径，不等于无视传统交易模式下必要的价值要素环节（物流、仓储、认证、检测、金融等公共服务），作为平台方，无论撮合还是自营，均需要有平台的责任和担当，为确保行业客户获得必要的公共服务做出安排，平台发展前期，可以采用外部合作的方式引入相关服务，而随着平台规模的提升，可以选择部分服务由平台自建提供。

对于行业交易平台来说，“重”本身不可怕，关键是要“重”得出来，“重”得有价值。否则，一味得追求轻，而忽略了价值闭环，一定会反制平台后期的扩张。

结语

企业级服务市场的坑太多了，本文仅就一些共性的问题作了一些粗略的分析。总体上来说，企业级服务，无论是“大SaaS”、“小SaaS”还是”供应链SaaS”，不是一个简单通过烧钱堆用户量，然后持续拿钱后期软着陆的逻辑；企业的决策远比C端用户要惰性地多，理性得多。因此，实实在在地提供价值，实现有价值的“插桩”，才是立足行业、改变行业的不二法门。

中国应用软件企业岗位状况调查报告

中国应用软件企业岗位状况调查报告 软件的分类 软件是计算机的灵魂，没有软件的计算机就如同没有磁带的录音机和没有录像带的录像机一样，与废铁没什么差别。使用不同的计算机软件，计算机可以完成许许多多不同的工作。它使计算机具有非凡的灵活性和通用性。也正是这一原因，决定了计算机的任何动作都离不开由人安排的指令。人们针对某一需要而为计算机编制的指令序列称为程序。程序连同有关的说明资料称为软件。配上软件的计算机才成为完整的计算机系统。 计算机软件一般分为两大类：应用软件和系统软件。 应用软件是专门为某一应用目的而编制的软件，较常见的如： 1、文字处理软件 用于输入、存贮、修改、编辑、打印文字材料等，例如word、wps 等。

2、信息管理软件 用于输入、存贮、修改、检索各种信息，例如工资管理软件、人事管理软件、仓库管理软件、计划管理软件等。这种软件发展到一定水平后，各个单项的软件相互连系起来，计算机和管理人员组成一个和谐的整体，各种信息在其中合理地流动，形成一个完整、高效的管理信息系统，简称mis。 3、辅助设计软件 用于高效地绘制、修改工程图纸，进行设计中的常规计算，帮助人寻求好设计方案。 4、实时控制软件 用于随时搜集生产装置、飞行器等的运行状态信息，以此为依据按预定的方案实施自动或半自动控制，安全、准确地完成任务。 软件的岗位

随着it行业的迅猛发展，各种各样的it岗位也越来越火爆，目前的应用软件岗位主要有：软件开发工程师、网络软件工程师、系统工程师、售前支持顾问、技术支持工程师、软件销售工程师、软件测试工程师、质量经理、产品市场经理、项目实施工程师、渠道经理、系统架构师、it系统及网络专家及售前咨询顾问…….. 软件公司是一个综合的运作体，需要完善的内部组织结构，同时，软件由于使用面的不同，组织结构也会相应的有很多变化，例如，软件外包的公司，其组织当中的成分就会相对少些，更多的是以“技术密集型”管理结构。 软件工程师很多人都认为就是编程的，非常枯燥，其实，软件工程师更多的、更重要的工作是需求分析和架构设计，这是一个极具创意的工作，常常要接触很多不同企业或业务单位，了解各种不同的运作及管理流程。 软件人才 软件企业能够在如此迅猛发展的it行业保持竞争优势，关键是拥有大批新型it应用技术及创新思维的人才。任何事物都是具有两面性的，

2018年SaaS服务行业专题研究报告

２０１８年ＳａａＳ服务行业专题研究报告

正文目录 1.为什么是SaaS? (4) 1.1. SaaS vs. On-Premise (4) 1.2. 为什么SaaS模式可以给予更高的估值水平? (5) 1.3. 案例分析：Salesforce的成功之路 (6) 2. SaaS服务市场发展现状与展望 (10) 2.1. 全球SaaS服务市场发展状况 (11) 2.2. 国内SaaS服务的发展现状与未来趋势 (12) 2.3. 国外领先软件厂商的SaaS转型之路 (15) 2.3.1. Microsoft：全面布局云计算各细分领域 (15) 2.3.2. SAP：内生外延加速布局SaaS领域 (17) 3. 产业链个股投资机会分析 (19) 3.1. 广联达：SaaS转型先锋，有望在国内最早完成SaaS转型 (19) 3.2. 用友网络：云业务持续投入，高速成长中 (20) 3.3. 金蝶国际：云转型领先国内主要竞争对手 (21) 3.4. 启明星辰：国内领先的信息安全厂商，深度布局云安全 (22) 3.5. 绿盟科技：技术领先的云安全厂商 (23) 3.6. 汉得信息：企业级软件服务的龙头，云服务与自主云产品快速增长 (24) 图表目录 图1：Adobe营业总收入情况 (5) 图2：Adobe净利润情况 (5) 图3：DCF模型 (6) 图4：Salesforce现金流情况 (6) 图5：Salesforce营业收入与净利润 (6) 图6：Salesforce收入构成 (6) 图7：Salesforce销售费用情况 (6) 图8：Salesforce主要产品 (7) 图9：云计算的三层架构 (10) 图10：云计算三层架构的主要供应商 (10) 图11：全球云计算市场规模 (11) 图12：全球SaaS服务市场细分领域市场份额 (11) 图13：相对于传统的On-Premise模式，SaaS模式呈现高增长态势 (12) 图14：美国SaaS服务发展历程 (12) 图15：国内SaaS服务发展历程 (12) 图16：2008-2016年城镇单位就业人员年均工资情况 (13)

2018年中国SaaS行业深度研究报告

２０１８年中国ＳａａＳ行业深度研究报告

内容目录 1.大风起兮“云”飞扬 (4) 1.1.云计算掀起IT产业新一轮高潮 (4) 1.2.企业级SaaS，IT服务发展趋势 (5) 2.需求供给双管齐下，助力中国SaaS市场爆发 (6) 2.1.需求侧：数量增加迅猛的小微企业叠加企业转型是重要驱动力 (6) 2.2.供给侧：底层云服务完善，为SaaS进一步发展奠基 (7) 3.弯道超车，中国SaaS产业有望迎来跨越式发展 (8) 3.1.美国SaaS发展成熟但空间日益饱和 (8) 3.2.中国SaaS行业可实现弯道超车 (9) 4.深入SaaS行业，构建研究框架 (11) 4.1. SaaS服务类型 (11) 4.2.从财务角度看SaaS企业 (13) 4.2.1.1.收入重于利润，营销费用是主要成本 (13) 4.2.1.1. SaaS企业主要运营指标 (14) 4.3. SaaS商业模式与经营特点 (15) 5.竞争加剧情况下，产品融合与数据价值或将重塑行业格局 (17) 5.1. SaaS企业盈利情况承压，行业竞争将会加大 (17) 5.2.产品的融合是应对竞争的一种方式 (18) 5.3.数据价值将助力SaaS更上一层楼 (19) 6.投资建议 (21) 6.1.广联达 (22) 6.2.金蝶国际 (22) 6.3. 恒生电子 (22) 6.4.用友网络 (23) 6.5.长亮科技 (23) 6.6.超图软件 (24) 6.7. 恒华科技 (24) 6.8. 天源迪科 (25) 6.9.石基信息 (25) 6.10.泛微网络 (26) 7.风险提示 (26) 图表目录 图1：云计算的三个阶段 (4) 图2：云计算产业链 (5) 图3：2017年7月前中国企业类型比例 (6) 图4：中小企业信息化程度 (6) 图5：中国制造业平均工资 (6) 图6：中国移动互联网用户情况 (7) 图7：企业去IOE化为SaaS的发展提供便利 (8) 图8：全球公有云服务市场规模 (8) 图9：中美SaaS产业发展阶段对比示意图 (10) 图10：中国与全球SaaS服务市场增长率对比及中国在全球市场的占比变化 (11)

中国和印度软件行业分析报告2012

2012年中国和印度软件行业分析报告 2012年10月

目录 一、印度软件成功的关键因素 (3) 1、印度软件行业经历四大发展阶段 (3) （1）第一阶段：1956-1984年 (3) （2）第二阶段：1985-1991年 (4) （3）第三阶段：1992-1999年 (5) （4）第四阶段：2000年-至今 (6) 2、印度软件的崛起源于七大关键因素 (8) （1）国家政策的大力支持 (8) （2）优秀的英语能力 (9) （3）发展起步早 (10) （4）强有力的知识产权保护 (10) （5）获得近40亿美元的千年虫订单 (11) （6）NASSCOM协会支持 (11) 二、中国与印度软件行业对比 (12) 1、中国与印度软件行业基本情况对比 (12) 2、印度政策重出口中国政策重软件产品 (14) 3、印度软件行业的集中度远高于中国 (16) 4、印度软件行业的人才供应优势比中国明显 (16) 三、印度和中国软件行业代表性企业对比 (18) 1、印度软件行业代表性企业 (18) （1）塔塔咨询服务公司（TCS） (18) （2）印孚瑟斯（Infosys） (20) （3）维普若（Wipro） (22) 2、中国和印度软件行业代表性企业对比 (24) 四、总结 (27)

一、印度软件成功的关键因素 1、印度软件行业经历四大发展阶段 （1）第一阶段：1956-1984年 特点：国家采取进口替代战略，软件业以内需为主，整体发展缓慢 印度软件产业的诞生是为满足其国防研究和发展公共事务的需要。1956年，印度统计学院最早引进计算机。上世纪60 年代中期，印度政府制定有关本土化计算机产品的政策，但印度政府采取闭关自守的对外政策和实施许可证制度来控制和限制软件业的发展，实施进口替代战略的外贸政策限制了印度软件业的发展。 印度IT 产业开始发展的主要标志是1968 年塔塔咨询服务公司的成立。 20 世纪70 年代印度电子部的成立，1972 年印度政府制定了如果出口商赚取外汇的前提下和在没有取消出口许可证的情况下,出口硬件的同时允许出口软件。这一政策的实施在一定程度上促进了印度软件业的出口。但1984 年以前是以计算机硬件为主导，印度的软件行业并没有多大的发展空间，软件的出口仅限于为欧美IT 公司编写软件程序，产业体现出劳动密集型的特点。 从1981 年到1982 年，印度软件产业出口额首次翻番，达到1,350 万美元。在这期间，印度向美国派出了相当数量的工程技术人员，一

2020中国SaaS市场研究报告

2020中国SaaS市场研究报告 2020年初，一场猝不及防的新冠疫情，让全国人民改变了原有的生活和消费习惯，线下商业形态受到了巨大冲击，线上消费呈现猛烈的爆发式增长。 此时，数字经济迎来了新的历史机遇，无数行业感知到了SaaS产品的巨大价值。不少传统企业通过运用SaaS产品，从线下转线上的营销模式、运营模式、盈利模式发生了巨大变革。 据预测，到2021年，市场对应用开发的需求将五倍于IT公司的产能。而SaaS行业也将迎来井喷式发展。 在2020年开年后，SaaS行业已迎来新的变化。中国软件网称，一方面，新冠肺炎疫情，使得产业对SaaS服务的需求，以燎原之势爆发。SaaS产业成为复工复产的“先锋”。 另一方面，2020年4月7日，国家发展改革委、中央网信办印发《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施

方案》通知。后疫情时代，大部分企业已完成复工复产，进入稳工稳产稳信心的阶段。在政策导向牵引下，未来企业数字化转型必将提速，基于云的应用获得爆发式增长，全球SaaS行业的发展势必驶入快车道。 中国SaaS市场重点厂商——畅捷通 6月23日，中国软件行业协会、中国软件网、海比研究联合重磅推出了《2020中国SaaS市场研究报告》，报告聚焦在SaaS头部厂商最新动态及其市场份额，剖析当前中国SaaS 市场发展状况，并对2020年SaaS市场的发展趋势进行分析与预测。 报告显示，中国软件产业已然风起“云”涌，2019年中国企业软件服务产品的云化速度进一步加快，SaaS应用在企业端的市场规模接近150亿元，软件的SaaS化已然成为大势所趋。 海比研究预测，即使受疫情影响，中国SaaS市场在2020年增速仍可保持约25%的中高位水平，将于2021年超过IaaS 增速。

中国数据库软件市场研究报告

中国数据库软件市场研究报告 篇一：XX-2018年中国数据库软件市场分析及发展趋势研究预测报告 XX-2018年中国数据库软件市场分析及发展趋势研究预测报告 报告目录 第一章世界数据库软件行业发展态势分析 第一节世界数据库软件市场发展状况分析 一、世界数据库软件行业特点分析 二、世界数据库软件市场需求分析 第二节世界数据库软件市场分析 一、世界数据库软件需求分析 二、世界数据库软件产销分析 三、中外数据库软件市场对比 四、世界数据库软件行业市场规模现状 五、世界数据库软件行业需求结构分析 六、世界数据库软件行业下游行业剖析 七、数据库软件行业世界重点需求客户 八、XX-2018年世界数据库软件行业市场前景展望 第三节世界数据库软件行业供给分析 一、世界数据库软件行业生产规模现状 二、世界数据库软件行业产能规模分布

三、世界数据库软件行业技术现状剖析 四、世界数据库软件行业市场价格走势 五、数据库软件行业世界重点厂商分布 第二章国内外数据库软件生产工艺及技术趋势研究第一节当前我国数据库软件技术发展现状 第二节我国数据库软件产品技术成熟度分析 第三节中外数据库软件技术差距及产生差距的主要原因分析 第四节提高我国数据库软件技术的对策 第三章我国数据库软件行业发展现状 第一节我国数据库软件行业发展现状 一、数据库软件行业品牌发展现状 二、数据库软件行业需求市场现状 三、数据库软件市场需求层次分析 四、我国数据库软件市场走向分析 第二节 XX-XX年数据库软件行业发展情况分析 第三节数据库软件行业运行分析 一、数据库软件行业产销运行分析 二、数据库软件行业利润情况分析 三、数据库软件行业发展周期分析 四、XX-2018年数据库软件行业发展机遇分析 五、XX-2018年数据库软件行业利润增速预测

【完整版】2020-2025年中国电商SaaS行业市场发展战略研究报告

（二零一二年十二月） 2020-2025年中国电商SAAS行业市场发展战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……

报告目录 第一章企业市场发展战略研究概述 (6) 第一节研究报告简介 (6) 第二节研究原则与方法 (6) 一、研究原则 (6) 二、研究方法 (7) 第三节企业市场发展战略的作用、特征及与企业的关系 (9) 一、企业市场发展战略的作用 (9) 二、市场发展战略的特征 (10) 三、市场发展战略与企业战略的关系 (11) 第四节研究企业市场发展战略的重要性及意义 (12) 一、重要性 (12) 二、研究意义 (12) 第二章市场调研：2019-2020年中国电商SAAS行业市场深度调研 (13) 第一节SaaS 行业基本情况 (13) 第二节我国电商SAAS行业监管体制与发展特征 (13) 一、电商SAAS所属行业分类及依据 (13) 二、行业监管体制和监管部门 (14) 三、行业监管法律法规和行业政策 (14) 四、进入行业的主要壁垒 (18) （1）品牌壁垒 (19) （2）人才壁垒 (19) （3）技术壁垒 (19) （4）客户壁垒 (20) 五、行业产业链 (20) 六、上下游行业对本行业的影响 (21) （1）与上游行业的关系 (21) （2）与下游行业的关系 (21) 第三节2019-2020年中国电商SAAS行业发展情况分析 (21) 一、全球电商SAAS行业发展概况 (21) 二、我国的电商SaaS行业发展阶段 (23) 三、我国电商SaaS 行业的基本情况 (24) 四、电子商务衍生服务业 (27) 五、电商SaaS 行业近年来的发展趋势 (28) （1）行业发展趋势 (28) （2）技术发展趋势 (29) 第四节2019-2020年我国电商SAAS行业竞争格局分析 (29) 一、市场化程度与竞争格局 (29) 二、行业内主要企业 (31) （1）杭州美登科技股份有限公司（838227.OC） (31) （2）厦门欢乐逛科技股份有限公司（835254.OC） (31) （3）上海爱用宝科技股份有限公司（836858.OC） (32)

SaaS服务的市场研究报告

SaaS服务的市场研究报告 互联网时代人力资源SaaS服务的市场研究报告 移动办公：趋势带动钉钉平台升华近期，阿里钉钉推出3.0 宣布打通企业内外部连接，进一步拓展了自己的地盘，也连带着给分享销客等产品带来了更大的压力。回顾钉钉一路走来，2015年8月31日钉钉推出开放平台，通过为ISV厂商等合作伙伴提供统一通讯能力这一基础功能来形成行业解 决方案，标志着其从产品到平台的升华。在阿里Q4财报上，钉钉的公开成绩是100万企业用户，而第三方估值榜上，钉钉也以107亿元的估值位列第三，仅次于阿里云和腾讯云。可以说，钉钉改变了企业长久以来形成的固有办公模式。对于钉钉表现出来的在垂直领域的开放态度，更是说明了垂直细分领域大有潜力可挖。有个富爸爸的钉钉，已经显著占据了移动办公的头把交椅，创业公司很难撼动其地位。通过钉钉接入各种垂直细分应用，为企业提供一站式服务的模式，或是大势所趋。但这些依托于平台之上的细分领域，是无法支撑起一个独角兽的成长空间的。人力资源：互联网+催生出百花齐放的市场从去年开始，人力资源行业在企业级服务领域的表现突然变得炙手可热。受迫于人口红利的迅速消逝，再加上互联网+浪潮的催化，人力资源SaaS市场快速崛起，随之也揭开了有巨大“开垦红利”的2B荒原。在人力资源

SaaS江湖里，目前分为三大门派：传统派。这个行业已有十余年历史，已经沉淀下来一些相当有分量企业，各自占有一席之地，如北森、大易等等。以北森为例，历经12年发展，现已服务4500余家企业，日处理十余万人才数据，是业内相当老派的重量级企业。目前，这些老派的业务收入在国内SaaS厂商中属于前列，规模也较大，但多年积重之下，已产生出三个亟待解决的问题：第一，商业模式方面，已长久没有创新之举，仍是出售账号获取收入的传统打法，在互联网低价甚至免费浪潮的冲击之下，已有隐忧；第二，对客户创造的价值还不够有“杀手性”，粘性不够充分，缺乏社群类的锁定用户工具，用户转移到其它同类产品时不会有太大顾虑；第三，每家公司均是各自为战，没有成为平台级公司的潜质，当遭遇其它拥有互联网基因、天生热爱跨界的创业公司侵入时，很容易被夺走市场份额。砸钱模仿派。从2015年开始，随着美国SaaS领域的突然激活和Zenefits的成功案例，国内的SaaS市场也陡然升温。在崛起的初创企业中，大部分都模仿了Zenefits的商业模式和产品思路，然后复制了众多互联网企业在2C领域的打法，用海量的资源和补贴投入，换取转化率的飙升。金柚是其中的代表者，两年间快速烧掉2亿融资，将自己的服务网点覆盖至全国400多个城市，截至2016年8月，付费企业客户数号称过万。考虑到其超低价贴钱服务的做法，再加上线下过千人的地推销售团

这可能是你见过的最全的SaaS行业分析报告

这可能是你见过的最全的SaaS行业分析 导读 : 本文试图针对SaaS领域的发展过程中存在的一些“坑”做一些的分析，按照作者的说法“这既不是行业综述也不打算进行具体的案例分析，而只就SaaS各细分领域的一些共性的规律和风险点做一些粗浅的思考总结"。 过去的2015年，毫无疑问是O2O的“小年”，却实实在在是B2B的“大年”。尤其是SaaS领域，过去几年一直是“只听楼梯响，不见人下来”，憋屈了N久的SaaS领域的创业者终于在过去的这一年吹响了“高歌猛进”的号角。在大量资本和媒体的交相辉映的追捧下，SaaS以及整个B2B行业迎来了一个行业性的高潮。 据说，美国的SaaS企业市值1700亿美金，而中国的SaaS企业估值35亿美金左右。在此大背景下，随着中国人口红利的消退及移动互联网红利的凸显，人们相信，SaaS领域必然会迎来一个爆发式增长的黄金时期。2015年，被称之为“SaaS元年”，虽然这种“元年说”如同“狼来了”一样被叫了多年。 然而，一个无法理解的疑问始终横亘在资本市场，那就是：美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，而中国拥有2000-4000万家企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。 正是这样的疑问，使得过去几年资本市场对于SaaS这个领域一直抱着“欲迎还拒”的态度，即便在这波热潮下，不管三七二十一冲出去的投资人也许还放不下这样的疑问。管他呢，风口来了，总不能错过吧？ 关于这个问题的答案，有很多的说法：行业发展阶段、资本的战略耐受性、低成本劳动力、流程和规则意识、文化、用户习惯、信息安全、信息化理解水平等等。总之，失败的原因千万条，而成功的原因可能只有一条。而关于这“一条”，业界似乎还难以有共识。 事实上，对于一个创业项目或者整个行业发展来说，很难找到一个放之四海皆准的律条来引导其成功，但总结其失败原因却有助于排除有碍于“进化”的不良“基因”。 本文试图针对SaaS领域的发展过程中存在的一些“坑”做一些粗浅的分析，既不是行业综述也不打算进行具体的案例分析，而只就SaaS各细分领域的一些共性的规律和风险点做一些粗浅的思考总结。本文涉及的案例不代表个人推荐或行业排名，仅满足举例需要。 关于SaaS领域的分类，通常可以按照“通用-垂直”、“技术-管理-业务”等维度进行划分。本文主要基于应用场景以及盈利模式这一维度，将SaaS分为三个细分方向：“大SaaS”、“小SaaS”以及”供应链SaaS”，如下表。