推销技巧期末考试试卷
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末
年级《推销技巧》试卷
1.推销行为的核心在于（）
A. 激发并满足顾客的欲望和需求
B. 激发推销人员的工作热情
C. 保持企业良好的信誉
D. 推销人员积极努力地工作
1.推销的最终目的是（）
A. 接近顾客
B. 促成购买行为
C. 与顾客洽谈
D. 处理顾客异议
1.
2.推销的基本功能是（）
A. 销售商品
B. 传递商品信息
C. 提供服务
D. 反馈市场信息
2.以生产和产品为中心的推销观念是（）
A.原始推销观念
B. 倾力推销观念
C. 现代推销观念
D. 整体推销观念
2.
3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（）
A.推销模式
B. 推销活动
C. 推销计划
D. 推销方案
3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（）
A. “爱达”模式
B. “迪迫达”模式
C. “埃德帕”模式
D. “费比”模式
3.
4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式
C. “埃德帕”模式
D. “费比”模式
4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（）
A. “爱达”模式
B. “迪迫达”模式
C. “埃德帕”模式
D. “费比”模式
4.
5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）
A.信息传递
B. 信息影响因素
C. 信息反馈
D. 沟通过程
5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（）
A. 收集市场信息
B. 销售商品
C. 沟通关系
D. 提供服务
5.
6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（）
A. 信息
B. 编码
C. 译码
D. 传递
6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）
A. 收集市场信息
B. 销售商品
C. 沟通关系
D. 提供服务
6.
7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（）
A. 收集市场信息
B. 销售商品
C. 沟通关系
D. 提供服务
7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）
A. 查阅资料法
B. 缘故法
C. 权威介绍法
D. 连锁介绍法
7.
8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（）
A. 缘故法
B. 委托介绍法
C. 普访法
D. 权威介绍法
8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（）
A. 沟通
B. 语言沟通
C. 沟通形式
D. 非语言沟通
8.
9.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）
A. 连锁介绍法
B. 缘故法
C. 权威介绍法
D. 现有顾客挖潜法
9、9.目光、表情、手势等身体运动沟通统称为（）
A. 沟通
B. 语言沟通
C. 沟通形式
D. 非语言沟通
9.
10.现代推销的核心概念是“双赢”，体现的推销特点是（）
A. 特定性
B. 说服性
C. 互利性
D. 系统性
10.推销沟通中的关键技巧是（）
A. 有好口才
B. 展示商品
C. 说服顾客
D. 传递信息
10.
11.推销的成功是企业“整体”的成功，是企业“整体”配合的结果。体现的推销特点是（）
A. 特定性
B. 说服性
C. 互利性
D. 系统性
11.首先要干净、整洁、卫生，其次还要修饰避人是（）
A. 对顾客的要求
B. 推销商品的原则
C. 仪容塑造的基本原则
D. 讲究卫生的原则
11.
12.交谈礼仪中宜选的主题是（）
A. 个人隐私的主题
B. 捉弄对方的主题
C. 非议旁人的主题
D. 轻松的主题
12.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，结果到规定的借款日去收款时，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失。该推销员忽视的顾客资格鉴定要素是（）
A.顾客的购买力
B. 顾客的信用
C. 顾客的需求与欲望
D. 顾客的购买决定权
12.
13.打电话礼仪通话的最佳时间（）
A. 早上7点之前
B. 晚上10之后
C. 中午午休时间
D. 避开用餐时间13.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）
A. 权威介绍法
B. 缘故法
C. 广告开拓法
D. 查阅资料法
13.
14.比较讲究的中餐用餐前，会为每位用餐者上一块湿毛巾，只能用来（）
A. 擦手
B. 擦嘴
C. 擦脸
D.抹汗
14.推销人员运用普访法的关键是（）
A. 确定好访问的时间
B. 确定好访问的区域或行业
C. 确定好访问的推销品
D. 确定好访问的地点
14.
15.西餐礼仪中吃自助餐的原则是（）
A. 多拿少跑
B. 多拿多跑
C. 少吃多跑
D.少吃少跑
15.推销人员每周必须用来开拓新客户的时间百分比是（）
A. 10%
B. 20%
C. 50%
D. 70%
15.
二、多项选择题（每小题2分，共10分）
1.中餐礼仪的席位排列遵循的原则有（）
A. 右高左低
B. 中座为尊
C. 门面为上
D. 特殊原则
1.推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）
A. 顾客信息
B. 市场需求信息
C. 竞争者信息
D. 推销培训知识
1.
2.仪态礼仪包括（）
A. 手势
B. 站姿
C. 坐姿
D. 走姿
2.“迪伯达”推销模式适用于（）
A. 生产资料的推销
B. 生活资料的推销
C. 单位购买的推销
D. 有着明确购买愿望的顾客
2.
3.中餐用筷的忌讳有（）
A. 叉筷
B. 舞筷
C. 舔筷
D. 敲筷
3.“爱达”推销模式适用于（）
A. 上门推销
B. 店堂推销
C. 生产资料的推销
D. 单位购买的推销
3.
4.为他人介绍的顺序是（）
A. 把年轻着先介绍给年长者
B. 把长者先介绍给年轻者
C. 把职位低者先介绍给高者
D. 把职位高者先介绍低者
4.吸引顾客的方法有（）
A. 形象吸引法
B. 语言吸引法
C. 声音吸引法
D. 气味吸引法
4.
5.影响电话交谈质量的因素有（）
A. 说话的语调高低
B. 说话的速度快慢
C. 通话时的措辞
D. 双方的态度
5.推销人员的职责包括（）
A. 收集市场信息
B. 销售商品
C. 沟通关系
D. 提供服务
5.
6.影响销售信函写作的要素有（）
A. 吸引顾客注意力
B. 激发顾客兴趣
C. 解决顾客的购买障碍
D.促成顾客交易
6.推销人员所提供的服务包括（）
A.售前服务
B. 售后服务
C. 售中服务
D. 微笑服务
6.
7.顾客资格鉴定依据的要素是（）
A. 顾客的需要与欲望
B. 顾客的购买能力
C. 顾客的购买决定权
D.顾客的信用
7.信息接收者的类型主要有（）
A. 主要听众
B. 次要听众
C. 联络听众
D. 意见领袖
7.
8.权威介绍法的运用步骤有（）
A. 事先调查
B. 勤于联络，融入群体
C. 直接与决策者交谈
D. 推销企业内部的权威人物
8.正确的沟通观念有（）
A.沟通技巧需要坚持苦练并非天生
B. 换位思考
C. 沟通的目的是理解并达成共识
D. 尊重平等
8.
9.仪容主要是指一个人的容貌，是指人不着装的部位，包括（）
A. 头发
B. 手部
C. 面部
D. 双脚
9.推销人员在确定推销区域后，应从以下那几个方面了解区域特征（）
A. 顾客的文化素质
B. 竞争状况
C. 顾客使用推销品的情况
D. 行业情况
9.
10.客户档案的主要内容有（）
A.交易现状
B. 联系方式
C. 经济情况
D. 基本情况
10.问候的态度主要有（）
A. 主动
B. 热情
C. 自然
D. 专注
10.
三、判断题（每小题2分，共20分）
1.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种（）
1.推销的最终目的是达成交易。（）
1.
2.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。（）
2.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（）
2.
3.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。（）
3.潜在顾客应该具备用得着和买得起两个要素。（）
3.
4.沟通是指为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或群体之间传递、反馈，并达成共识的过程。（）
4.拨打电话最好避开早上7点以前、晚上10点以后以及用餐时间。
（）4.
5.语言传递就是沟通。（）
5.有效的推销沟通一定是实现了商品的推销。（）
5.
6.商品推销，包括寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及成交等一系列过程。（）
6.广告开拓法的关键是选准广告媒体。（）
6.
7.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。（）
7.普访法是寻找顾客最基本的方法（）
7.
8.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。（）
8.爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。（）
8.
9.顾客的欲望是可以刺激的。（）
9.顾客资格鉴定是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。（）
9.
10.交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。（）
10.传递的信息要被对方完全理解必须具备三个基本条件：共同的语言背景、相同的思维方式和价值观、信息不缺损。（）
10.
以下相同
四、简答题（每小题5分，共20分）
1.推销的功能
1.“爱达”模式的具体步骤
1.
2.简述推销沟通过程
2.推销沟通中的基本礼仪有哪些2.
3.中餐礼仪中用筷的忌讳
3.采用委托助手法的技巧
3.
4.查阅资料法可供查阅的资料有
4.运用权威介绍法寻找顾客的运作步骤
4.
五、案例分析题（共20分）
葛林油漆公司
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士
霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清楚你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起
来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问：布鲁斯运用了什么推销模式是怎样具体运用的
小李是某一售房部的销售员，他每天回售后部听半小时的培训课后便带上资料去到人流量最多的商场、酒店门口派宣传单，对每一个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访”。
问：1.小李为什么要“扫街”他采用什么方法来寻找顾客
2.这种寻找顾客的方法有什么优缺点
3.运用这种方法要先做好哪些准备工作
一、1-5AAAAD 6-10BDCDC 11-15DDDAC
BACBC BBBDD CBDBB
二、1-5ABCD ABCD ABCD AC ABCD 6-10ABCD ABCD ABD ABC BD
ABC AC AB ABCD ABCD ABC ABCD ABCD BCD ABCD 三、1-5√×√√× 6-10√√√√√
√×√√×√√√√√
四、
1.（1）销售商品
（2）传递商品信息
（3）提供服务
（4）反馈市场信息
1.（1）吸引潜在顾客的注意
（2）唤起顾客兴趣
（3）激发顾客购买欲望
（4）促成交易
2.推销沟通过程是由推销员、顾客、信息、编码译码、通道、反馈和噪音等主要因素组成。
2.（1）个人礼仪
（2）语言礼仪
（3）电话礼仪
（4）信函礼仪
（5）餐饮礼仪
3.忌讳的有：敲筷、插筷、叉筷、挥筷、舞筷、舔筷、嘬筷、。
3.（1）居委会主任
（2）民间经纪人
（3）其他行业的销售主管、业务员
（4）学校领导、教师
（5）医生
4.（1）报刊资料
（2）各种统计资料、年鉴
（3）电话号码薄
（4）企事业公告及广告
（5）工商管理公告
（6）互联网信息4.（1）事先调查
（2）勤于联络，融入群体
（3）发挥权威人物的权威作用
五、
该推销员运用的是爱达模式。
1、引起顾客注意：推销员告诉顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司，对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果当地的储备不足，会立即空运供货。从而引起顾客的注意。
2、唤起顾客的兴趣：因为该顾客是一个典型的商业型顾客，她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客，并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较，突出产品优势，唤起顾客的兴趣。
3、激起顾客欲望：在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后，推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。
4、促成顾客行为：通过以上阶段的推销，该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件，说明该推销员的推销已经成功了一大半。
1.小李扫街是为了寻找顾客，采用的是普访法。
2.优点：推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力。
缺点：比较费时，而且有很大的盲目性。
3.（1）要端正心态；
（2）要豁达、乐观，正确看待闭门羹；
（3）准备好推销拜访的语言。
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段 C．元素 D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ） A．妥协 B．认同 C．提出 D．沟通
推销实务期末试题
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客
8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式
全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
浙江大学管理学期末考试题
管理学院本科生《管理学》期末考试试题及参考答案 (考试时间：150分钟) 一、单选题（每题2分，共30分） 1、下列关于授权的表述正确的是（D） A授权相当于代理职务B授权是部门划分产生的 C授权是分权的延伸 D授权是上级在一定条件下委授给下属的自主权 2、控制工作的关键步骤是（B） A制定计划B拟定标准C衡量成就D纠正偏差 3、从某种意义上讲，组织就是一个信息沟通网络，处在这个信息网络中心并对网络的畅通负有责任的人是（B） A信息系统管理员B高层管理者C一线员工D主管人员 4、进行了霍桑试验并导致人际关系学说问世的管理学家是（D） A罗伯特·欧文B亨利·法约尔C泰罗D梅奥 5、战略决策的特点是（D） A非常规性、风险性、进行的难度大B非常规性C风险性、全局性、进行的难度大 D非常规性、全局性、进行的难度大 6、领导工作的领导者（A） A为实现本群体目标尔对被领导者施加影响的各种活动 B为实现其领导目标而进行的各项管理活动 C 在其权限范围内进行的有利于实现组织目标的各种活动 D对被领导者施加各种影响的所有活动 7、赫茨伯格的双因素理论认为，激励因素是（C）
A那些使人得到满足就没有不满，得不到满足则产生不满的因素 B那些使人得到满足就没有不满，得不到满足则没有满意的因素 C那些使人得到满足则感到满意，得不到满足则没有满意感觉的因素 D哪些使人得到满足则感到满意，得不到满足则产生不满的因素 8、授权的基本过程是（C） A规定职责、授予权力、进行监控、兑现奖惩 B分派任务、授予权力、规定奖惩、确立监控权 C分派任务、授予权力、明确责任、确立监控权 D规定职责、授予权力、确立监控权、兑现奖惩 9、某位管理人员把大部分时间都花在直接监督下属工作上，他一定不会是（A） A厂长 B总经理C领班D车间主任 10、控制工作中，评估和分析偏差信息时，首先要：（C） A判别偏差产生的主要原因B判别偏差产生的严重程度 C找出偏差产生的确切位置D找出偏差产生的责任人 11、非正式组织的存在及其活动，对正式组织有积极与消极两方面的影响，其中对于正式组织目标的实现所起的积极促进作用的最主要表现在：（D） A增强其成员的群体意识B加强对其成员的行为规范 C促进群体成员意见的一致D更好地满足其成员的心理需要 12、一个组织结构呈金字塔状的企业内，对于其上层管理的描述（与中层管理相比），哪? 项是恰当的：（C） A管理难度与管理幅度都较小B管理难度较小，但管理幅度较大 C管理难度较大，但管理幅度较小D管理难度与管理幅度都较大
《推销实务》练习题库
华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，至U处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得? 推销员：嗯,, 应该就是进口得吧。 顾客:那怎么产品上打着广东AA 厂得牌子? 推销员:这,, 我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交（） A、企业与产品方面得知识 B、推销与顾客方面得知识 C、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（） A、绝对得目标导向E、酒量 C、坚持到底得精神 D、强烈得自信心 4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是（） A、名片上得名字正面朝自己 B 、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指与中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋 5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（） A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9 5 %以上. E、您知道吗？这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全，减震系统特别得好。所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。C、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开A品牌车得过程中，您觉得这个车型 得优点有哪些呢？
管理学原理期末考试试题及答案
一、名词解释（本大题共7小题，每小题3分，共21分） 管理 目标管理 预测 决策 人员配备 激励 控制 二、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1．管理的性质不包括（） A.二重性 B.科学性 C.理论性 D.艺术性 2．人们常说，身体是“三分治七分养”，对于这件事（） A．反馈控制比前馈控制更重要B．现场控制比反馈控制更重要 C．反馈控制比现场控制更重要D．前馈控制比反馈控制更重要 3．打电话请供应商来换一台同目前用坏的机器一样的设备，这是设备的简单替换问题，需要的管理技能主要是（） A. 概念技能和技术技能 B.人际技能和技术技能 C.技术技能 D.人际技能和概念技能 4．差别计件工资制是（）的内容之一。 A．泰罗的科学管理理论B．法约尔的一般管理理论 C．韦伯的行政管理理论D．现代管理理论 5．没有一个固定的信息中心，成员之间总是互相传递信息的是（） A．园型沟通B．Y型沟通 C．全通道型沟通D．轮型沟通 6. 根据计划的明确性，可以将计划分为（） A．长期计划、中期计划和短期计划B．战略性计划和战术性计划 C．具体性计划和指导性计划D．程序性计划和非程序性计划
7．（）是指企业在计划期内反映有预计现金收支、经营成果和财务状况的预算。 A．经营预算B．投资预算 C．财务预算D．成本预算 8．目标的制定要有一定的高度和难度，这体现了目标的（） A. 差异性B．层次性 C. 时间性D．先进性 9．某企业制造并销售单一成品，固定成本总额为60万元，产品售价为每件30元，单位变动成本为10元，该企业的盈亏平衡时的产量为（） A. 3000 B．2000 C. 30000 D．20000 10．按照决策的主体，可以将决策分为（） A. 长期决策和短期决策B．个体决策和群体决策 C. 程序化和非程序化决策D．确定型、风险型和不确定型决策 11．下列关于管理幅度与管理层次的描述正确的是（） A．管理幅度与管理层次共同决定组织规模 B. 为了保证管理效果，管理幅度越大越好 C．当组织规模一定时，管理幅度与管理规模成正比关系 D.管理幅度越窄，管理层次就越多，组织结构就呈扁平型 12．如何留住人才、减少人才的流失、发挥人才优势，这体现的是领导艺术中的（） A．授权艺术B．决策艺术 C．用人艺术D．创新艺术 13．对应试者进行全面的考核和考察，避免以偏概全，这是指人员招聘和选拔原则中的（） A．全面考核原则B．公开招聘原则 C．择优录取原则D．公平竞争原则 14．一个企业的精神文化是指（） A．厂容厂貌B．职工风貌 C．沉淀于企业职工心里的意识形态D．产品形象 15．领导生命周期理论是（）的典型代表 A．领导特质理论B．领导行为理论
推销与谈判技巧期末考试
推销与谈判技巧 考试作业 PI NGDINGSHAN UNIVERSITY 院 系 ：软件学院 专 业 ：软件工程 班 级 ： 11级软工一班 上课班级：二班姓名: 李琦
推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最 佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书一一《世界上最伟大的推销 员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最 苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很 成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。 学习完一个学期这门课程之后， 虑事情的全面性有了一个很大的提高。 （一）首先是在准备工作方面： 1、 熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置； 2、 对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的 受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度； 3、 对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电 脑的竞争优势及先明性能特点； 4、 了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据 其特点实现选出几个型号以方便为其推荐； 5、 约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加 注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。 理论内容： 1对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐， 抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买； 2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所 以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱 要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆; 不要戴墨镜或变色镜。 （二）其次是在有关客户方面： 1、 寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关 产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上， 然后散发广告单宣传或者对一 些集中地方进行登门拜访； 2、 约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间 为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整； 穿着一定要与客户保持一致, 说话一定要得体； 3、 接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推 销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。 理论内容： 1、 相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是 最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查 是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用； 2、 了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进 一步拉自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考 以下是我对本次期末考试试题的解答。 以推销联想电脑为例，假设我是 名推销员。
推销实务期末考试题库
一判断题（7个，每题2分共14分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.顾客的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。 15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。 16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。 18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。 19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.顾客异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（10个，每题2分，共20分） 1.推销的行为的核心在于（） A：激发并满足顾客的欲望和需求 B: 激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D：推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A：接近顾客 B：促成购买行为 C：与顾客洽谈 D：处理顾客异议 3.推销的基本功能是( ) A: 销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是( ) A：原始推销观念 B：倾力推销观念
《管理学》期末考试试卷附答案
《管理学》期末考试试卷附答案 一、单项选择题(每小题2分，共20小题，共40分) 1.中国古代管理思想“法治”中的“常法”是指( ) A.要保持法的稳定性 B.要制定统一的法律 C.法律面前人人平等 D.要使法律固定不变 2.美国学者肯尼迪和迪尔认为，企业文化除了价值观、英雄人物、文化网络因素外，还包括( ) A.组织结构 B.领导方式 C.礼仪和庆典 D.企业行为 3.在管理学中，定义为“影响力”的权力除“专长权”和“个人影响权”外，还包括( ) A.随机处置权 B.制度权 C.奖惩权 D.任免权 4.持续控制的方法包括有自我控制、集体控制和( ) A.管理信息系统 B.预算控制 C.政策程序控制 D.个人观察 5.群体的发展一般经历四个明显的阶段，它们是( ) A.初创、动荡、有序、衰亡 B.形成、动荡、规范、表现 C.形成、有序、规范、成熟 D.形成、动荡、规范、成熟 6.所谓的“火炉法则”包括以下步骤( ) A.预先警告、即时处理、违者必究、普适执行 B.预先警告、即时处理、相同后果、普适执行 C.预先警告、身为表率、即时处理、相同后果 D.预先警告、身为表率、即时处理、普适执行 7.环境研究对组织决策有着非常重要的影响，具体表现在可以提高组织决策的( ) A.有效性、及时性、稳定性 B.前瞻性、有效性、稳定性 C.正确性、及时性、稳定性 D.有效性、正确性、及时性 8.从组织外部招聘管理人员可以带来“外来优势”是指被聘干部( ) A.没有历史包袱 B.能为组织带来新鲜空气 C.可以迅速开展工作 D.具有广告效应 9.人员配备的工作包括( ) A.制定工作规范，选配、培训组织成员 B.确定人员需用量、选配、培训组织成员 C.确定人员结构、选配、培训组织成员 D.确定人员需用量、选配、考核、晋升组织成员 10.所谓授权，是指( ) A.在组织设计时，规定下属管理岗位必要的职责与权限 B.在组织调整时，规定下属管理岗位必要的职责与权限 C.领导者将部分处理问题的权委派给某些下属 D.委托代理关系 11.( )假设事物在历史上各个时期的状况对未来的影响程度是相同的。 A.简单平均法 B.移动平均法 C.指数平滑法 D.因果关系分析法 12.按控制的时机分类，可把控制方法分为( ) A.预先控制、持续控制、现场控制 B.预先控制、持续控制、结果控制 C.预先控制、现场控制、结果控制 D.持续控制、现场控制、结果控制 13.霍桑试验表明( ) A.非正式组织对组织目标的达成是有害的 B.非正式组织对组织目标的达成是有益的 C.企业应采取一切措施来取缔非正式组织 D.企业应该正视非正式组织的存在
《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷
《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
《管理学》-期末考试试卷
第一套 《管理学》期末考试试卷（第一套试卷Ａ卷） 一、选择题（每题 1 分，共10 分） 1. 西方权变理论学派的代表人物是（）。 A 孔茨 B 西蒙 C 梅奥 D 伍德沃德 2 ．管理跨度原则可以理解为（）。 A 职位的职权和职责对等一致 B 领导者所管理的人员数目应当适当 C 管理人员要求与分工、协作相一致 D 应当授予管理人员一定的职权 3 ．美国学者梅奥曾经带领一批研究人员进行了有名的霍桑试验，开创了（）的早期研究。 A 行为科学学派 B 管理科学学派 C 社会系统学派 D 经验主义学派 4. 确定合理的管理幅度是进行组织设计的一项重要内容。关于什么是合理的管理幅度，对于下列四种说法，你最赞同哪一种？( )。 A管理幅度越窄，越易控制，管理人员的费用也越低。 B管理幅度越宽，组织层次越少，但管理人员的费用会大幅度上升。 C管理幅度应视管理者能力、下属素质、工作性质等因素的不同而定。 D管理幅度的确定并不是对任何组织都普遍重要的问题，无须过多考虑。 5 ．在计划类型中，按照计划制定者的层次可将计划分为（）。 A 战略计划、管理计划、作业计划 B 指令性计划、指导性计划 C 综合计划、项目计划 D 销售计划、生产计划、劳动人事计划、技术改造计划 6 ．在管理控制活动中，有一种控制是用过去的情况来指导现在和将来, 这种控制是（）。 A 前馈控制 B 反馈控制C过程控制 D 间接控制 7.根据领导生命周期理论，当下属的成熟度处于成熟阶段应采取的领导方式是：( )。 A 高关系低工作 B 命令式 C 参与式 D 低工作低关系 8 当人们认为自己的报酬与劳动之比，与他人的报酬与劳动之比是相等的，这时就会有较大的激励作用，这种理论称为：( )。 A、双因素理论 B、效用理论 C、公平理论 D、强化理论 8在管理方格图中，团队式管理的方格是处于( )。 A 9.1 B 9.9 C 1.9 D 1.1 10 ．心理学家马斯洛将人的多种需求概括为五个层次的需要，依次是：（）。 A 社交的需要、尊重需要、安全需要、生理需要、自我实现需要 B 生理需要、安全需要、尊重需要、社交的需要、自我实现需要 C 生理需要、安全需要、社交的需要、尊重需要、自我实现需要 D 生理需要、社交的需要、安全需要、尊重需要、自我实现需要 二、多项选择题（每题2分，共12分） 1. 领导者在建立和健全科学决策支持系统时，主要应注意建立（）。 A 信息系统 B 咨询系统C决策系统 D 组织系统 E 执行系统 F 反馈系统 2. 现代管理的主要职能包括（）。 A 计划职能 B 组织职能C创新职能 D 控制职能 E 激励职能 F 领导职能G协调职能 3 ．能体现我国朴素的辩证思想的理论有（）。 A 物极必反 B 以逸待劳C将欲弱之，必固强之 D 知己知彼，百战不殆 E 治国之道，
推销学期末复习题
第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D
推销实务习题
第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。
自考·谈判与推销技巧试题与答案
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
推销技巧期末考试试卷
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解课程名称:推销实务考试方式：开卷考试 班级________姓名_________学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法
B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一
张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分）
商务谈判与推销技巧答案
商务谈判与推销技巧答案 一、单项选择BAAAA、DAACB 二、多项选择 1、ABCD 2、ABCD 3、ABCD 4、AB 5、ABCD 6、ABCD 7、ABCD 8、AC 9、ABCD 10、ABCD 三、名词解释 1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动 2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。 3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。 4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。 5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。 四、简答 1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等； （2）规定谈判的期限。；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。 2、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突 3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等； 五、论述 答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。 第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。 第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。 （各论述要点的合理解释3分