刘克亚的多米诺营销
刘克亚的多米诺营销
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多米诺营销—克亚老师杭州演讲
这篇演讲来自杭州的一次演讲会，克亚老师首次公开分享最经典的多米诺营销的幕后秘密。毫不夸张地说，这篇演讲价值连城。
价值感是什么？就是客户对价值的感知。
比如说，夫妻双方的相处。你有的时候，尽管老公买了很多东西，但是老婆不认为他爱她。这时老公认为我有爱啊，但是老婆没有爱的感觉。老婆没有被爱的感觉的时候，老婆就不会为老公
做，老公想让她做得事情。是不是？
所以我们的客户也一样，我们尽管创造了很多很多的价值，但是客户没有感知到价值，这是没有用的。所以作为企业老板，我们不仅要创造价值，我们有责任、有义务让客户感受到价值。只日记谷https://www.sodocs.net/doc/d81972413.html,/
有当客户感受到价值的时候，他才愿意以更高的价格来购买，有没有听明白？所以价值感非常重要。
我们的生产、设计、研发，创造价值。然后我们要创造价值感。
要有价值感，客户必须知道我们产品有什么差异；要有价值
感，我们的客户必须相信我们的差异能够带来更大的价值。所以客户必须知道，必须相信，必须认同。
让客户知道、相信、认同，其实是我们营销人要做的事，所以营销就是在价格和价值之间架起这座价值感的桥梁，有了这个价值感，客户才能够以我们的价格来买单。
所以下面我想给大家分享几个案例，让大家了解聚焦价值非常非常的重要。只有聚焦到了价值，我们才能够给客户创造不一样的感受。这里面我要给你分享一个我们5天100万的课程，很多人https://www.sodocs.net/doc/d81972413.html,/
都知道我举办了，但是不知道我是怎么举办的。
其实非常非常简单，这里面的人性的规律，每一个企业老板都可以用。
我现在揭开5天100万课程的面纱，给大家看一下幕后究竟是怎么策划的？其实我在2000年回国之后，我带来这样一些体系，准备在中国推广。我就有了一个梦想，我要做一个5天100万的课程
，而且让所有的老板都接受，而且认为这个创造了更大的价值，让企业感受到这个价值。所以怎么做到呢？
我下面策划了一系列的多米诺的一些活动，我想给大家分享这个活动，分享这一系列的营销背后的人性潜规律，OK？第一件事情，我写了一个畅销书，叫做《都是英语惹的火》。为什么要写一个这样的书？因为我认为畅销书是一个非常
好的营销工具，是快速建立知名度、品牌和信任感非常重要的工具。
我们在座的每一个老板，每一个营销人都应该写一本畅销书。因为我们每一个人，不管你卖任何产品，我们都是一个教育工作者，因为我们需要教育客户，如果不教育客户，客户不可能有价
值感。
《都是英语惹的火》是这么一本书，我希望这本书卖得很好，我当年为什么盯着这本书？
2000年我回来的时候，发现两类书卖得非常多：一类是英
语书卖得非常多，但是很无聊。你看那些教材，全是背单词、抠语法、练发音，练的人头昏脑胀。另一类书卖得很多是什么？是励志
书，全国人民都在励志。但是励志书有一个问题，全是死去的外国人写的，拿坡仑·希尔、戴尔·卡耐基。
我想如果我把励志和英语结合起来，写一本英语励志书，而且是活着的中国人写的，我认为这本书一定可以卖火，OK？各位，《都是英语惹的火》就是一本英语励志书，这是我写的。这本书我花了三个月的时间写成，写完了之后，我找了10几个出版社。然后我的要求很简单，我说起印10万册。所有的社长都被我吓趴下了，他们说克亚，你知道在中国做畅销书是什么概念吗？我说畅销书大概销售两万到三万册。
那你还让我们起印10万册？
请问：“克亚你现在名气很大吗？”
我说：“还不大。”
他说：“你现在有绯闻吗？”
我说：“还没有。”
他说：“等你有了绯闻的时候再找我。”
我说：“我等不及了，现在就要出。”
我说很简单，我的要求：一，你们所有的社长和编辑全部看这本书的稿子，如果有一个人不喜欢，你们不要出，我们没有缘分。二，你印了10万册，我10万册以内的版税11.5%，我一分钱都不
要。
我把所有的版税用来做两件事：第一个是，雇一个人6个月只做一件事情，联系各大报社为这本书做连载，这个人6个月只做一件事情。我的版税还用来雇另外一个人，6个月只干另外一件事情
，联系各大媒体给我做专访，其他事情都没有。
第三，我会把我所有的营销策略，让这本书成为畅销书。最后有一个出版社，这个出版社胆子够大。张社长说：“我赌你一把，克亚。”他出了这本书，并且首印10万册，这本书最后在2003年我们卖了28万册，然后34家报纸做了连载，我接受了全
国47个主流媒体的专访。
这个做一个动态的报道和专访，我们雇了两队人做了很多的工作，这本书在当年是2003年十大畅销书第八，影响的人超过100万。
很多畅销书的作者指望书赚钱，我没有。我认为书能够帮你赚大钱，但是不要指望卖书赚钱。所以我的目的就是要把书卖多了，让所有的出版社赚到钱。我没有赚多少钱，这本书卖了28万册
，实际上我赚的钱也就20万，但是出版社赚了很多钱。
我还做了另外一件事，是典型的多米诺的手法。你知道这本书写的非常好，我收到了很多读者的来信，80%的学员都是看完了之后，说是一气呵成。
从晚上6点钟一直看到第二天早上8点钟，有的人上班迟到了。这本书的整个的故事情节，写的非常非常的好，这是一本畅销书，完全是我自己英语改变命运的一些故事。
我的英语很烂，然后被人骂成了牛粪，然后我发愤图强，努力学好英语。百老汇学习英语，后来英语通过了，一切都发生改变了。用一个故事，写出了独特的英语学习理念，但却没有英语学
习的方法。
所有人看完了之后，热血沸腾，非常喜欢。你想他们有一种动力，他们想学英语，但是畅销书里没有英语学习方法，他
们想跟谁学习英语？
你肯定觉得，他们看完这本书之后，当然是想和我学英语，但是书里没有。而我在书的末尾说，如果你渴望得到我的方法，请把你的姓名和电邮发给我，我会免费给你们寄英语学习的资料。
我在干什么？抓潜！我收集到17万个名单。这是我一系列多米诺的重要一环。有了这17万名单，我就做了另外一件事，我开了一个3天5000元的英语培训。
3天5000元的英语培训，在2006年是天价，所有人都认为不可能。但是我认为很简单，为什么？我有17万个名单，这些人都读了我的书，喜欢我，喜欢我的方法相信我，渴望学好英语。
换句话说，他们渴望从我这里购买东西，是不是？很简单，我把3天5000元的英语培训，写一封销售信，这是我的首创，在中国，非常非常厉害！我把销售信发给17万个粉丝。我的营销成本是
0，我的安全系数100%，不可能失败。
因为是3天5千元的天价，所以在当时来参加培训的人，没有学生，全都是老板、高管。非常非常好，因为价格筛选了我想要的客户。
我在这个培训班上，花了两天的时间教他们如何突破英语，用一天的时间教他们克亚营销。如果我收了五百块来的全是
大学生，我就没法测试我的营销。因为来的都是老板，所以他们可以了
解我的克亚营销。
后来事实证明，营销更让他们震撼，这些人最后都疯了，这些人都不睡觉。所有的人都在畅谈克亚营销，如何帮他们快速赚钱，最后一天非常非常兴奋，所有的学员都非常非常的满意，我们
把这一切都记录在了DVD上。
在那个年代，所有的老师都不做DVD，为什么？老师一门课讲一辈子，他们不希望他们的DVD传播出去，结果课程没的卖了，所以他们不用DVD。
但是我们第一次用DVD把课程录下来，更重要的是，我们用了三台录像机，像转播实况录像一样把它录下来。我们用三台录像机，穿插、切换，还用了画里画等各种手段，做得非常好。这套
DVD就成为了我们非常一个重要的一个环节。
有了这套DVD，我做了另外一件事情，我开了3天3万元的营销培训，这是08年，08年培训的市场，中国最高价是2万多。所有培训界和营销界的大腕，都说克亚你肯定疯了，而且疯的不浅。
我说我早就疯了。但是你们看着，我是怎么把它做起来的，我的3天3万元的培训，我是满怀信心。我认为没有任何的
风险，能够做起来，但是他们看不到。
在别人的这个责问和怀疑当中，我们2008年开始了自己的
3天3万元的天价培训。
3天3万元，我怎么做的呢？我同样做了一个单页的销售信，这是我最拿手的。我在想，如果17万名单中，能够找80个人上我的英语培训班，而且这80人都非常喜欢我的克亚营销，我有理由相
信，这17万个名单里，还有更多人也喜欢我的营销，是不
是这个道理？
所以我用同样的方法，把这17万个名单导到我的网页上。
而且我做了另外一件事情，我把这个DVD当中，营销的内
容最精彩的两段内容剪了出来，每段大概不到半个小时左右，然后两段视频，
放在我的销售信上。然后我用电邮把人导到我的网页上。
我说，你观看了这两段视频，如果你没有任何的感觉，没有任何的启发和灵感，这是你跟我没有任何缘分，你消失就行了；但是如果你觉得，给了你很多的启发，尽管只有不到一个小时的两
段视频，给了你很多不一样的启发，不一样的思维，而你觉得这些思维，能够快速的用到你的企业里，能够帮你带来的巨大的价值，那么你只需要交3千块钱。
把3千块钱给我，我会把一套价值5000元的DVD，长达20
小时的整套视频寄给你。为什么我说是5千元？因为视频上的每个学员，都无一例外花了5千元，所以它值5千元。你要给别人一个价值感
，所以你交了3000元之后，我寄给你一套价值5千元的视频。
你用两个星期的时间观看，如果你看完了这20几个小时的视频，你觉得没有得到更多的灵感和策略。你只要打电话给我们说一声，然后我们就把3千块钱退给你，DVD你仍然可以留着，也许你
的同事可以用。
但是如果你看完了之后，你觉得你得到了更多的启发，更多的灵感，那么如果这20几个小时的视频，给了你很多的灵感和不一样的策略，那么你就得相信你来北京3天的价值。那么在这样的情况下，你再补2万7千块钱，来北京参加我三天的培训。当培训进行到第二天中午12点，这时候，如果你不能100%确信，自己今年至少多赚30万；如果你有任何的怀疑，你只需
要跟我们的现场的人员说一下，我们在现场把你的3万块钱全部退给你。
不仅如此，你来北京的来回的机票，我帮你报；不仅如此，你来北京的两天酒店我也帮你报了。然后克亚老师跟你仍然是朋友。
很简单，你要让别人得到价值，营销的秘诀就是平衡好价值和信任。你必须不断的提高价值、价值感，然后不断增加客户的信任。
为什么我没有让学员一次打给我3万块钱，为什么我要在现场答应给他退钱，是建立信任感和价值感；为什么我告诉他这段DVD值5千块钱，因为所有人都付了5千，我要让别
人有价值感。
所以有了这个东西，我们用了不到20天时间，招了27人。这是中国有史以来，第一个3天3万块钱的课程，结果没有一个人退的。
不仅如此，我们有一个姓王的老总，她的执行力非常强。上午参加我的培训，她把上午培训的知识浓缩成一个行动，然后中午遥控她在大连的员工做一件事情，不管是发传真，打电话，还是
拜访，做一件事情。
然后参加下午的培训，再浓缩成一个行动，再遥控她的员工再做一件事情。然后第二天中午，如法炮制。三天结束后，她在我们培训现场已经赚回了学费。当时没有重视这个事情，确实很神
奇。
所以这次，我又录了一套DVD。
然后我接着做了第四件事情，第四件事情我们做了3天10
万元的课程。3天10万元的营销课程，很简单，我那时候也没有很太多的创意，所以我就如法炮制了一遍。
我把三天三万元的课程，然后给学员发过去。剪辑了两段，放在我3天10万元的这个销售网页上，给他看完之后，然
后让他交了1万块钱，我寄给他的三万块钱的DVD，然后看完了之后，再补交
9万块钱。一样的道理。所以我用了不到20天的时间，我们招了10个人。
这是我们3天10万元，其实比3天3万元还简单。
第五件事情，我们做了三天30万元的培训。各位很简单，
我认为企业老板买的不是价格，是价值。如果说我给老板，创造1000万不属于你的钱。我现在帮你装在你的口袋里，
你拿出来300万给
我，你问有多少老板会同意？都会同意！因为老板是想要赚更多钱。
如果我说，我能拿1000万给你，装在你的口袋里，你只需
拿出300万给我，你会不会跟我讨价还价？说克亚老师300万太多，能不能给两百万？你不会讨价还价，因为我的前提是先给他创造了
价值。
有没有人问克亚老师能不能帮我赚一个亿，给你1000万？
所以关键是你的创造价值的能力，决定了你的价格的天花板，
客户要的是价值。所以当你先给客户创造价值，并且让他相信价值的时
候，然后你的价格就变得容易接受了。
我没有想到，别人3天收18000，我只想到我能不能在3天的时间内，给客户创造300万的价值。如果我能够创造300万的价值，并且让客户看到感知到300万的价值，我认为我收30万是没有问题
的，是不是？
我的口号，是把享受价值的喜悦送给客户，把创造价值的挑战留给自己。很简单，把创造价值的挑战留给自己，把享受价值的喜悦送给客户。
所以我现在3天30万的培训课程，就变成了一个很简单的命题。给我留下一个挑战，我怎么样在3天内给客户创造300万的价值，并且让他感知到我创造的价值。所以3天30万，我怎么创造这300
万的价值，这是你们要学的精彩思想。经过前两次的培训，毫无疑问，我确信克亚营销，能够帮助企业创造价值，创造很大的价值。
但是你们的学员，你们企业老板呢，符合不符合我的要求？因为我能够帮助你创造这个价值。
判断能不能符合我的条件，非常简单，就是你有没有一个价值300万的问题。如果这个问题解决了，你的企业至少多赚
300万。也许你有一个新产品需要上市，你没有信心；也许你有一个客户
一直得不到；也许你的价值太低，需要提；也许每年夏天做一个促销只赚500万，实际上可以赚2000万。
总而言之，你每年定义一个300万的问题，如果这个300万的问题，定义清楚了，我就能帮助你，定义不清楚我就不能帮你。所以我设计了一个调查表，你的三百万的问题是什么？这个三百万
的问题实现了之后，你将得到多少价值？你将从哪来得到价值？是多赚了多少钱？从哪一个客户赚了钱，从哪一个市场赚到的，然后是省多少？300万是从哪一个地方省钱？然后你为解决这个
300万的问题，做过什么样的尝试？你希望克亚老师怎么帮你解决？
很简单，只要你能够定义300万的问题，课程现场你什么都不用想，你就问我怎么解决300万的问题，我也不需要给你很多秘诀。克亚老师只要在3天的时间内，把你300万的问题给你解决了，
你就认为我就给了你价值。
所以如果三天培训结束之前，你说300万的问题解决了，那么克亚老师就可以留下你的30万。如果你觉得没有解决，
克亚老师就把你的30万还给你，非常简单，是不是？所有
的挑战变成自己的
。
然后我告诉他，三天只聚焦的这么一个问题，你认为是不是更容易解决？非常容易解决。事实上我在帮一些学员做这些的时候，其他的老板已经得到了灵感。
很多学员说：“啊，克亚老师，我已经解决了。”
我说：“恭喜你，30万我可以留下了。”
所以我们彻底颠覆了什么叫培训，原来的培训是老师站在讲台上，不停的给你秘诀秘诀秘诀，然后你把所有的秘诀收集起来，可能大部分都记不住，也不一定消化。然后把能够记住的收集起
来，堆成一堆。然后你就判断这一堆东西值多少钱，对不对？我认为这样的价值不容易估算。
我现在告诉你，你就要解决一个300万的问题。如果没有300万的问题，对不起不要来，我没法帮你；有300万的问题，我就能够帮你。所以当我们聚焦在培训是否解决问题的时候，就非常非常
的简单。所以我3天30万的培训我们招了12人，没有一个人退钱。而且他们的问题都没有坚持到最后一天，就已经全部解决了，也非常简单。
这里面有两个关键，你们一定要悟透。你的产品的价值，不仅取决于你产品本身和你的营销。还取决于你卖给谁，谁买
你的产品，它的价值是不一样的。
假如说我明确的知道，明天下午有一支股票至少涨10%，如果你快速买入并变现，就赚很多很多的钱。我知道这支股票的代码，明确的代码。所以呢然后我把这个代码卖给你们，请问这个代码
对你们值多少钱？
你可能说是无价。而是不是无价，取决于你们现在有多少钱。如果你现在没有钱，这支股票的代码对你们一钱不值；如果你们现在有100万，明天上午能够运作炒股，那么这个价值对你来说是
10万；如果你有一个亿，对你来说是1000万。
所以你们要为你们产品找到最好的客户，才能实现最大的价值。克亚营销，如果用来帮助一个亿万富翁，赚100万，那是分分钟的事情。但用来帮助一个创业者赚到第一桶金，可能是很难的事
情，对不对？
所以我的30万元的课程，实际上比3万元的课程更容易。因为是不同的群体。其实他的级别越高，其实帮他越容易。这就是为什么我3天培训，到最后一天的下午，所有问题都解决了。而且发
现很容易，当他认为解决的时候，然后我们就可以结束了，对吧？
实际上变成一个竞赛，就是在3天的时间内，在这个之前，我解决了所有人的300万的课程，然后课程就可以结束了。如果到最后一分钟还没有解决，拿钱走人，很简单。
所以我们彻底颠覆了什么是培训，颠覆了什么是销售，什么是营销，这非常重要。你自己想想，客户要的是知识技巧，还是结果？谁能够给予客户结果，谁就能够得到自己想要的价值，是不
是？这个非常重要。
然后第六件事情，我们就做了5天100万的咨询会。5天100万，是我在回国的时候就决定了，我一定要做。只是我怎么做到5天100万元的营销课程？其实非常简单。
我说了在这个3天3万元课程的时候，有一个王总，他在现场，就赚到了3万多块钱。实际上，这件事情在当时我们没有重视。后来我仔细想想，我觉得挺好的，这可以作为一个培训的标准，可
以作为价值的一个体验标准。
所以这个就变得很简单，就是我觉得，如果我筛选有足够大的客户，满足我条件的客户，如果我5天的培训，我培训期间收它100万元。
在5天结束之后，然后我在5天的时间内，我一边促销，一边培训。我帮他促销，帮他培训，然后5天结束之前他至少多赚100万，如果我们做到这点，那我就应该证明，我的培
训至少是一百万
，对不对？那我就可以收下100万，对不对？
所以那5天100万元的培训是这样进行的，我们筛选了客户，客户需要每年的利润超过1000万，然后老客户超过5万个。只要满足这个条件，就可以参加这个培训。
我的培训是这样进行的，我写了一个促销的模板，所有的文案、所有的销售信、所有的电邮和短信我都写好了。根据你的行业产品的不同，稍加修改就可以了。营销最重的是人性，跟产品的
关系不大，产品只要稍加修改。
第一天上午的时候，我花了2个小时，把我们整个促销策略和流程给所有的学员分享了一下，然后帮助学员修改我的促销模板、销售信和短信、文案。修改到适合他的企业和产品。然后他们在
我的教室里遥控他们的员工，把网页做上去，把短信发出去。然后下午我们开始培训。
第二天上午，我们统计前一天，促销的架构，总结问题，解决问题。然后我再给他第二批促销的文案，他们再进行适当程度的修改，然后再遥控他的员工进行第二天的促销，然后我们下午接
着培训。
第三天如法炮制。五天的培训，基本上是上午促销、总结，
然后再促销，然后下午做培训。基本上5天就是这么渡过的。我给企业老板的承诺是，最后一天最后一分钟，如果你没有多赚100万，拿着100万走人。多赚了100万，我就可以把你的100万留下了。非常简单。
其实做起来比这个更简单，为什么？我的所有的客户都是有5万多个老客户名单，老客户是最好的客户，对不对？任何时候，尤其是当你有一批自己最忠实的客户的时候，这批客户只要我给他
写东西就有钱赚，是不是？因为他们这些客户了解你，认识你，信任你，推崇你，热爱你，是不是？所以呢就是你没有给他机会。
如果我要到外面去找新客户，这些人不认识你、不相信你、不热爱你，当然很难销售。所以我们的促销100%都是冲老客户的销售，所以它的安全系数很高很高。而且我确保了，他们进来每一
个客户，他们产品都可以进行重复销售。所以通过这个案例，我们很容易，给每一位企业老板都能够实现他的目标。
最棒的一位学员，他是做淘宝开淘宝店的，他一年做了2.7个亿，做了七年的淘宝，他有400多万个老客户。但从来没有主动的向老客户推荐过任何产品和服务，从来没有过。
我们第一天的促销结束之后，他就多赚了180万，第一天结束，当时他兴奋的不的了。他说克亚老师我的大脑要短路了，
已经没法聚焦了，这个太让人兴奋了。
但是实际上你想一想，180万，实际上400多万个名单，每个名单不到5毛钱，这些客户是了解他认识他的人，只是没有销售，他非常兴奋为什么？
他说；“克亚老师，我这些名单我从来没有销售过。”我问：“为什么？”他说：“我认为这么多客户的名单，如果交给我们的销售人员，如果他们拿出去卖掉了，我400多万个老客户不全部
失去了吗？”
我说：“你现在怎么想？”他说：“现在我有这么一个巨大的宝藏没有用过，不就相当于已经失去了吗？”所以不管你拥有多么宝贵的资源，如果你不去使用，等于没有拥有。
在这个世界上，重要的不是资源，而是使用资源的思想，使用资源的思想的价值永远超过资源。所以我们不仅要积累资源，更重要的是我们要学会如何使用资源，学会如何使用自己的资源，
学会如何使用别人的资源。因为任何人都有很多资源，但是他使用资源的思想是有限的。
我对这个老板说：“你现在想通了？准备把你的名单交给你的销售人员了？”他说：“克亚老师我没有那么解放。但是我在想，你这个折腾了一个短信就能折腾出180万。如果每一星期，我自
己花上2个小时，就能赚180万，180×52。”
他觉得，他说这个是不错的，所以他说：“即使我不让员工做，我自己做也是很厉害的。”
其实这个重要的是，你不断的成交你的老客户之后，你还要销售。你们知道成为老客户就是建立信任最好的办法，是让他购买，然后满意。他花了100万，他得到1000万，他对你的信任是非常
巨大的。
所以购买，满意的购买是建立信任最好的办法。他购买了一次，哪怕只花了一百块钱和从来没有购买。他对你的信任是完全不一样的。但是如果他花了100块钱，结果你忽视了他，当然他的信
任又不见了。所以他花了1000块给了1万块，花了一百万给了一千万，他对你的信任是巨大的。
满意的购买是建立客户信任，是强化客户信任最好的。OK？你可以销售，但是关键是你需要让他付出的钱，得到更大的价值。
所以我想总结一下，整个的这个一系列的过程，有几个关键点，一没有太高的目标，5天100万的这个培训，这个没有人敢想。
没有遥不可及的目标，只要你知道如何把它分解成一步一步的多米诺，就会非常简单。人生任何事情，任何值得实现的
48种销售技巧,48个对话场景
48种销售技巧，48个对话场景 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。
最新刘克亚-怎样撰写销售信流程
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怎样撰写销售信（流程） 具体地来谈销售信要从三个方面来谈，可能会有很多人误解，以为写销售信最主要的是写，其实写是最不重要的。 写是最后的一个环节，在其他两个环节准备充分了之后，我想呢你的写才能更有效率，才能与你的目标客户产生共鸣，才能提高你的成交比率。 不管你的销售信是用来抓潜的，还是用来成交的。你需要说服客户采取一个动作--你想要的动作，那个动作的成功比例完全取决于你销售信的力量。 但销售信的本身重点不是在于写而是在于前面的两个环节。 ------------------------------------------------------------------------------------- 我们一起来看一下。 第一个环节是市场调研，就是对你的目标客户，不管是什么样的男人、女人、成人、孩子、老人还是职业人，各种各样的，或是企业也好，最终都是人在阅读你的销售。 这些人在阅读你的销售信之后呢，必须受到一些影响，一些触动才会采取行动，所以你必须对这些有有所了解，就像我们面对面说服一个人一样。你要说服一个人，你必须要了解这个人的背景、梦想、困惑，然后你才可以有的放矢。 其次，你必须制定一个说服或者影响的策略，实际上无论销售信也好，网络抓潜网页也好，其实只是对你的策略的具体体现而已。如果没有策略，你的销售信肯定是乱成一团，或者思路非常不清晰。可想而知，他对成交率的影响非常有限。
最后，当我们有了对市场的了解，有了市场用户脉络的把握，有了必胜的策略之后呢，最后通过文字的方式体现出这些策略，体现出我们对市场的脉络的把握，通过销售信传达出来。最后才是撰写、修改、然后才是测试阶段。 ----------------------------------------------------------------------------- 由于不想将视频弄得很长，我们先来谈谈第一个环节：市场调研 市场调研分成几个不同的方面： 一、目标客户：我们必须要了解目标客户，了解他们的梦想，了解他们的困惑。 二、竞争产品：到底有什么竞争产品，我们的产品到市场上去呢，一定要与竞争产品有个面对面的接触，为什么呢，在目标客户心目中，可能既有竞争产品，又有我们的产品，在他的心目中，在他的思维中，在他的大脑中是如何处理我们的产品和竞争产品的优缺点。 三、产品：我们自己的产品自身的价值和特征 四、营销历史：过去我们做过什么，什么方式成功，什么方式不成功对我们有很多参考和借鉴的作用。这些经验我们需要去利用。 五、调研的局限性：调研是我们了解目标客户，了解市场的手段，但调研也有它的局限性。 ----------------------------------------------------------------------------- 首先来看怎样了解目标客户：
刘克亚七大不为人知的营销机密
前话 因为写这篇文章，是一个超高难度的动作，很多知识最大限度的泄密，甚至无底线分享，因此也就发布不准时了。更大原因今天接到多个电话，询问内训的信息，因此我就稍微调整我的预先布局。 所以这也说明我的功力有待提高吗，思维模式行为模式还需要细细调整。以后我一定严格要求我自己，好好整整我的臭毛病，逐步形成稳定的行为模式。 还有不少朋友问我，为什么我喜欢称克亚老师为老刘，我笑笑说，这就是我的个性与风格，因为这样称呼大家看文章时会更爽吗！！ 1.生活方式 轻松赚钱，潇洒生活 市场上有多种生活方式，影响着人们的梦想、追求，比如说：财富自由，有钱有闲等，很多人以此作为梦想，认为人生最该追求的就是财富自由，很显然“财富自由”是一种时代发展的产物，但仔细想想，你会发现财富自由只是某些人认可的生活方式，很多人一生都没有财务自由，一样活的好好的。很多人早就财富够他花几十辈子了，一样不断地、不知疲倦的创造价值。为什么，你追求生活方式被人影响到了，严重点讲，你放弃选择你想要的生活方式权利。 而刘克亚最明白这个道理，所以从早期的国际自由族、到现在的“轻松赚钱，潇洒生活”，每一步首先是推出一个让人梦寐以求的生活方式，用生活方式唤醒你的梦想，唤醒你的热情与行动…… 他不是沿用市场上现有的生活方式来使用，而是推出他的方式，这是一种聪明，也是一种智慧，更是一种先见之明。
2.商业模式 博客营销、培训、咨询、企业执行客户 有很多人通过seo赚钱、竞价赚钱，卖产品赚钱，卖资料赚钱，卖服务赚钱，卖简单培训赚钱，或者上班帮公司赚钱……不管上面的哪一种商业模式，都是值得肯定的，因为这个社会每一种商业模式都需要，只是说，哪一种更适合你，更适合处于你那个阶段的人，更能让你付出最少，回报更多。 相对于单页销售信，老刘选择了博客营销；相对于追求一次成交，老刘用的是不断贡献价值。而seo赚钱、竞价赚钱本质就是通过直接流量成交变现，很少持续贡献价值，是挺赚钱但也很容易赔钱，但只能销售“低价”（价格小于500）产品。 而老刘的做法了，直接走高端，通过博客营销不断贡献价值，不断促使你自我销售，最终成交：参加培训，选择咨询，甚至大企业主直接找他策略与操刀…… 要赚就赚有钱人的钱，很显然这种商业模式，赚钱最轻松，生活最潇洒，风险最小，影响力足够大，利润虽然不是最高但是也属于一流收入水准了。 3.成交主张 描绘梦想蓝图，贡献价值。—快速、轻松、简单成交 很多人的成交主张，还是最古老的方式：买就买，不买拉倒，买了不退。也有一部分人学了营销，掌握一些比较先进的成交主张，如：限量限时卖多少套，买就送，不买没事，买了不满意可全额退款。第二种手法的确高明多了，但毕竟人也是会成长进步的，自然也就是吸引力有限。 而老刘的成交主张，恰恰相反，先免费学，学了先赚到钱，赚到钱自然来购买，或参加我的培训、选择我的咨询吧。你感觉赚不到那么多钱，就选择退款吧，你甚至不需要解释任何原因。这种成交主张除了傻子之外，没人会拒绝了。
【销售话术】48种销售话术
48种销售话术 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪
刘克亚销售信写作的终极秘密
刘克亚销售信写作的终极秘密 ——不可对外公开，请绝对保密 很多人问到如何写销售信，销售信仍然是克亚营销系统中最快速 最简洁的赚钱方法，所以写好销售信是非常关键的，但是销售信有几 个非常重要的步骤，今天通过我在中国最早的一封销售信给大家示范 一下，分解解剖一下其中成功的关键。 讲这封信之前呢，有几点需要说明一下： 1、 这封信可以说是中国营销史上第一封网络销售信，以前没有人 用过这种方式，当然现在看到有很多人在模仿，你们可以看出很 多的言语啊，句式啊都是从这里照抄的，没有太多的改变，如果 你要成为领袖，成为领导者，光靠拷贝是不行的，除非你用这东 西起步，但是拷贝之后需要创新。 如果在前期没有学习好写销售信，那么到了博客营销呢，难度会 加大，然后到了三点爆破呢，难度会更大。销售信的撰写是营销
最重要的基础，是最基本的技能，必须要掌握写信的功底。 这封信是在 06 年写的，大概推了一个月，之前我在博客上写了 几篇文章，稍稍预热了一下，这封信是为了 06 年招一个5 天5000 元 的班而写的。但在当时没有人做 5 天5000 的课，5000 已经是能上半 年的英语课了，所以难度相当大。 我在新浪的博客上写了一、两天的博文，再在 5、6 家网站上做 了文字的键接，量不是很大，对于我们来说是测试，在一个月多一点 的时间内招到了 20 位，这是第一次以销售信形式招到了 20 位，当然 我们看到了威力是巨大的。 后来我又通过一封信，将这5 天培训的DVD 做了一个套装，卖 了 1000 块，那个我们卖得更多，那个是在这封信的基础上，总结出 成功的因素而写的，从这封信能看出一些成功的原型。 2、 在写一封信之前呢，要注意 A-I-T-D-A，A 是 Attention--注意 力，I 是 Interest—兴趣，T 是 Trust—相信，D 是渴望，欲望，A 是 Act—具体的行动，让他采取的行动，越清楚越明白越好。这是
企业成功营销的八大制胜策略
企业成功营销的八大制 胜策略 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
企业成功营销的八大制胜策略 第一个战略，公司能够以一个比较低的成本提供产品，从而实现盈利 例如，沃尔玛的商业模式是最简化的，所以能够做到更低。沃尔玛不需要有更多的库存，他们希望货物不断地流动，而不是积存在那里，对每一个店每天销售出来的东西都是按期来订的，这样的一种方式使价格很好地控制在比较低的程度。 第二个战略，设计出一种最佳的客户体验 比如说你要买咖啡，咖啡店有很多，但是星巴克说服了大家到那儿不一定能够喝到更多的咖啡，而且有不同的咖啡可以选择，你还可以在那儿用电脑进行工作，因为本身是无线上网的，本身具有这个环境。星巴克就是你的第三个家，你的第一家就是你的家，第二个家就是你的工作地点，第三个家就是星巴克，这就是他们的口号。营销市场营销不光是关乎产品和服务本身的，它是关乎体验的，也就是说你真正要卖的要销售出去的一种体验，麦当劳他们卖的也是一种体验。你自己在那儿排着队很快能够拿到你的食物，是一种快餐式的概念，就是一种快速服务的概念。 第三个战略，最高的产品质量，也就是最高的标准 总会有一个市场要求的产品质量是最好的，比如奢侈品的市场，一些意大利鞋的设计商在这方面是非常擅长的，他们的产品就是高质量的象征，我看到过一本书，叫做《寻求财富》，那里面就说当你说富人只买贵东西的时候，穷人只买便宜东西的时候，你要小心，这里面说得不一定对，因为有一点是很奇妙的，富人也去沃尔玛，这些东西是比较特别的。但是富人同样还需要向外界表明她的财富，你比如说她买了劳斯莱斯，或者说买了非常高级的手表、买了高级汽车，有些即便很穷的人，有的时候在一些特殊的场合，也会给自己买一点比较好的、比较特殊的东西，你比如说买一个名牌包，他希望能够在自己人生某个阶段、某个时点给自己的品位有一点提升，他去向外界展示我的生活是有一点提高的。
48种营销技巧
销售技巧 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装……请问，您喜欢什么样的颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍服装的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新的这款xxx 系列的产品，这几天在我们店卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 汤平观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买衣服真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 汤平观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。
借力营销案例1
我为什么着迷于营销?(下)附:洗车店引流案例,定制家具引流案 我曾经听刘克亚老师说过，很多人做生意，都是采用一成不变的传统思路。 要么，就是开了一个店，不懂得什么是营销，守株待兔，成天希望着顾客一不小心撞进门来。 要么，就是不论是不是自己的目标顾客，强行推销。 我们是不是都有体会，您的邮箱里，您的手机上，是不是经常收到各种各样的强行推销信息？ 中国的经济，早已进入了买方市场，任何生意，如果没有营销，失败的可能性百分之百。 但是，如果不分对象，不问三七二十一，面向任何人漫天撒网，强行推销，花费了大量的时间精力，也是不会有什么效果的。 作为博弈教育网来说，我们从事的职业棋手网络教学行业，属于一个新兴行业。客观条件，不允许我们象获得风投的网站一样，大把地烧钱推广。 通过最有效的方法，推广我们的服务，是我们惟一可行的方法。 正是本着这样的想法，几年来，我着迷于跟随网络上的营销老师学习。当然，其间，也吃过亏，上过当。 但是，经过自己的摸索、鉴别、使用、测试，我最终选择跟着王紫杰老师、刘克亚老师、毛骏程老师的课程学习，思路越来越明确，效果也越来越好。 这些老师的理念，都有一个共同点：即借力省力不费力！ 当然，要想借力省力不费力，必须找准您的目标顾客在哪里。只有这样，你才能设计好驱动拥有您的目标顾客的媒介让您借力的方法，才能通过这种简单的方法，吸引来您的目标顾客进您的店，增加您的收入和利润。 在这段时间，我发布的所有贴子，主要阐述的，就是以上的概念。 如果大家希望再简明一点，即是两句话。 一是，思考哪个媒介拥有您的目标顾客，二是，设计一个无法拒绝的主张，驱动媒介主动为您输送目标顾客。 我之前介绍的所有案例，无一不是根据以上的理念设计。 各位校长朋友，如果您反复揣摩、体会以上的案例，掌握以上的两个要点，一定能将我以前
(销售话术)48个对话技巧和场景,增加销售
1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 页脚内容1
[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ 页脚内容2
刘克亚反复研究的销售信全集
刘克亚反复研究的销售信全集 目录 一、经典销售信写作范例 二、杰-亚伯拉罕传授你写信的绝技 三、写销售信大师罗伯特科利尔的写信秘诀 四、刘克亚写的销售信之催眠用语 五、刘克亚老师亥尔波特写的销售信 ——惊！350字的销售信赚到了1.78亿美元！！！ 六、秘传催眠式销售信的写法 七、刘克亚写的最好的一封销售信 一、经典销售信写作范例 一封神奇的赚钱密信
一封神奇的赚钱密信 特别提醒：请锁上门……关上手机……暂时与世隔绝……不要让任何人打扰你！否则，你可能失去一次彻底突破自我，改变命运的机会！这将是你生命任中最重要的8分钟！你的事业和人生将会出现魔术般转变……在这封信的最后，我给你准备了价值88888元的超值大礼！ 警告：请深吸一口气，再看本网页的信息。本文将揭开赚钱的思维和智慧，并揭露不为人知的赚钱秘诀，让你超速的打造自己的赚钱机器，实现你那富翁的梦想…………… 无论你现在是企业老板，创业者还是打工者…… 你都能从中获利！
全面揭示无数赚钱高手最不想泄露的……从来没有如此完整地公开过的赚钱秘诀，这些秘诀威力巨大……彻底粉碎你的固化思维，让你成为魅力无穷的赚钱机器………… 成功一定有方法，失败一定有原因； 看看他们怎么说： 自己开了个饭店，很多技巧都可以用来实际操作，这本书对我很有帮助！！！——山西太原刘建国 看完这本书才恍然大悟，赚钱其实不难，关键是找对方法。虽然我现在还在打工，但我很快就辞工创业赚钱去。——————上海美嘉玩具厂冯磊 看了此书，感到实用。我是做外贸生意的，学以致用书中的赚钱策略，公司利润翻了一倍，我建议不论是想创业者，创业者还是大中小企业老板，看看这本书会让你少走许多弯路，加快你的赚钱速度和数目！————北京汇通总裁陈耀辉 我非常喜欢这本书，这本书是何飞鸿老师智慧的结晶，书中的赚钱、创业、经商秘诀值得我好好学习，谢谢何飞鸿老师！有机会我会去参加你的课程的。——深圳鸿发销售经理张晓军
借力营销案例1
我为什么着迷于营销(下)附:洗车店引流案例,定制家具引流案 我曾经听刘克亚老师说过，很多人做生意，都是采用一成不变的传统思路。 要么，就是开了一个店，不懂得什么是营销，守株待兔，成天希望着顾客一不小心撞进门来。要么，就是不论是不是自己的目标顾客，强行推销。 我们是不是都有体会，您的邮箱里，您的手机上，是不是经常收到各种各样的强行推销信息？中国的经济，早已进入了买方市场，任何生意，如果没有营销，失败的可能性百分之百。 但是，如果不分对象，不问三七二十一，面向任何人漫天撒网，强行推销，花费了大量的时间精力，也是不会有什么效果的。 作为博弈教育网来说，我们从事的职业棋手网络教学行业，属于一个新兴行业。客观条件，不允许我们象获得风投的网站一样，大把地烧钱推广。 通过最有效的方法，推广我们的服务，是我们惟一可行的方法。 正是本着这样的想法，几年来，我着迷于跟随网络上的营销老师学习。当然，其间，也吃过亏，上过当。 但是，经过自己的摸索、鉴别、使用、测试，我最终选择跟着王紫杰老师、刘克亚老师、毛骏程老师的课程学习，思路越来越明确，效果也越来越好。
这些老师的理念，都有一个共同点：即借力省力不费力！ 当然，要想借力省力不费力，必须找准您的目标顾客在哪里。只有这样，你才能设计好驱动拥有您的目标顾客的媒介让您借力的方法，才能通过这种简单的方法，吸引来您的目标顾客进您的店，增加您的收入和利润。 在这段时间，我发布的所有贴子，主要阐述的，就是以上的概念。 如果大家希望再简明一点，即是两句话。 一是，思考哪个媒介拥有您的目标顾客，二是，设计一个无法拒绝的主张，驱动媒介主动为您输送目标顾客。 我之前介绍的所有案例，无一不是根据以上的理念设计。 各位校长朋友，如果您反复揣摩、体会以上的案例，掌握以上的两个要点，一定能将我以前介绍的案例举一返三，在您的启蒙班招生中顺利地实施。 有一句话叫一招鲜，吃遍天，快速扩大您的围棋启蒙班生源的方法并不复杂。 因为，如果是复杂的流程，靠我发布贴子，发布电子书，是不可能说得非常明白的。 但是，这也会给各位校长一个思维障碍：您不相信这么简单的方法就能帮助您快速增加启蒙班生源。 正所谓：只有最简单的方法，才能让你成功！简单的方法，也很可能制约你的行动！
市场营销模式
市场营销模式 现代市场营销是一项复杂的综合性企业经营活动，从世界财富迅速成 长百年中发现，市场营销理论是在发展中创新，在创新中发展，在竞 争中求证。根据很多国家发展历史表明，市场营销对促进社会进步、 经济发展与繁荣具有重要的意义。 睛 一、营销模式现状及发展探析 睛臼谐∮销模式是随着市场变革而持续发生变化。现在流行的营销模 式是电子营销。因为电子时代的到来，新形势改革呈现人工难以相比的，科学化、程序系统化的先进市场营销模式。通过电子面对面，一 对一的营销，本质为商客互动，使得中间商大为减少，生产商通过电 子传递信息直接面对用户，因为现在营销已进入电子营销，伙伴营销 和情感营销。这是因为科技的发展，社会的进步，IT的出现，给电子 营销提供了条件和可能。所以说，以全新的思维去分析问题，解决问 题和市场营销创新却是永恒的主题。 睛径灾备从销的创新思考：直复营销应是一种为了在任何地方产生可 度量的反应和（或）达成交易而使用很多种广告媒体的相互作用的市 场营销体系。基本精神是“双向交流信息”，所包含的要素为：直复 营销是一个相互作用的体系；营销活动为了每个目标顾客提供直接向 营销人员反应的机会；在活动中任何时间，任何地点都可进行“信息 双向交流”，一个最重要的特性就是所有的直复活动的效果都可测定。直复营销与直销是无店铺零售的两种形态，其特点是以单个顾客为对象，以广告促销为媒介，送货上门为手段。可见大大节省顾客购物时间，“顾客不出门，遍买天下货”，同时节约了销售费用，降低了售价。如果采用只有一个环节费用比正常低的方式，那么就会有利于市 场竞争；还有目标顾客
睛咀既罚方法不为竞争对手所知，便于竞争。而主要形式有直接邮购：即先邮寄印刷广告，顾客目录，顾客回复 睛竞笤偌幕跷铮优点是成本低，成功率在35%以上；目录营销：先邮 寄产品或由顾客索取目录，有利于满足顾客对综合产品的要求；电话 营销、电视营销；在电视上做直接发应广告，设家庭购物频道等。灵 活运用直复营销模式，体现管理的先进性。先进的管理思想和方法是 基于现代信息技术基础上的供应链管理，供应链不仅能在企业内部， 而且“虚拟整合”供应商和顾客，使得企业效率大大高于竞争对手。 戴尔在经营中运用这一招，实践证明为制胜之道。直复营销的核心思 想就是真正按照顾客的要求来设计制造产品，并在尽可能短的时间内 直接送到顾客手上。戴尔在直复营销过程中，采取了外包营销，增强 了公司内部信息化管理，外部信息反馈，内外结合，上下沟通，经营 指导和态度都将发生很大变化，在百折不挠的市场营销管理中取得了 丰富的成功经验。 睛就络营销：是比较时尚的营销方式，可超越时空，服务功能多，理 性促销，提供全程渠道、信息、收款等售后服务，而可以大大减少劳 动人数，提升工作效率，降低成本。网络营销的应用：对产品而言， 可以利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E-MAIL）等方式提供产品或 售后服务；提供网上共同讨论区，听取消费者的意见，为改进产品， 开发产品作参考；进入网上调查，提供相关知识，为顾客提供产品设 计服务；对价格而言，鼓励线上消费，节约成本，降低价格；网上议价，协商价格，自动调价，随季节、市场需求、竞争产品价格的变动 而自动进行价格调整；对渠道而言，网上展销、网上订货，网上取货，服务全球；对促销来讲，网上广告、公关、推销、推广、投机、抽奖等。我们知道Dell公司通过互闻网的成效额，在2000年达到160亿 美元，取得的巨大成就，令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔盖 茨都无比钦佩而折腰。 睛竞献饔销：指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补，增强 市场开拓，渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。
碧桂园成功背后的原因：营销标准化模式
碧桂园成功背后的原因：营销标准化模式 碧桂园集团，是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团，中国房地产十强企业。下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院等专业公司；涉及酒店、教育等多个行业。碧桂园的成功不仅仅在于产品和服务，碧桂园的营销也值得我们学习。“从产品到顾客，再到人文精神，营销革命3.0 的时代，我们可大有作为。”7月24 日，广州碧桂园营销学院院长朱晓波造访重庆，向200 多家中国500 强企业破解了碧桂园的营销标准化模式：全民营销、“人性”营销启媒体营销…… 营销3.0时代“当今的顾客在进行消费选择时，注重的是那些能满足其创意性、群体性和理想性的产品和企业”。朱晓波说，在这种情况下，传统的营销法则已经彻底失去了作用。聪明的企业会开发出能够激发和反映消费者价值观的产品、服务和企业文化。他对营销时代的变迁进行解读，认为营销3.0 时代不是凭空臆造的，而是大时代孕育的产物，是一种趋势。营销1.0 时代：以产品为导向。关注的是为客户提供服务内容和服务手段，如电子类产品，服务商只将产品提供给客户，对于客户购买了产品之后能获得什么样的具体效果等问题，则不会进入深入考虑。朱晓波以曾经风靡一时的“大哥大”为例。上世纪90 年代初，人们都以拥有一台寻呼机为荣，当时手里提着一部“大哥大”走在街上，的确很有派头，特别是他们这些做生意的人。但是，“大哥大”以产品为导向的营销策略，只是以单一的营销策略为企业提供营销服务，单兵作战。营销2.0 时代：以顾客为导向。这是“以消费者为中心的时
代”，这时的营销是以顾客为导向，从顾客需求出发为他们提供价值，但这个时代的营销，企业看待与消费者的关系还仅仅是买卖关系。正是顾客导向的技术创新战略成就了诺基亚的曾经的辉煌，“科技以人为本”的广告语几乎无人不知，从“顾客就是上帝”到“科技以人为本”，可以说诺基亚以客户为中心的理念已经深入人心。早些年，诺基亚看到手机行业的产品千篇一律，无法满足消费者多样需求，于是进行技术创新。机身更薄更轻，可免费听音乐的产品一推出，就获得市场的青睐。然而当苹果、三星以“价值为导向”营销横空出世，诺基亚就一败涂地。营销3.0 时代：以价值为导向。所谓的营销3.0 时代，超越了以产品为导向的营销1.0 时代和以消费者为导向的营销2.0 时代，用一种更全面的眼光看待顾客，把顾客视为具有多维性、受价值驱动的人群，甚至是企业的潜在合作者。30 年前，王石的万科也是以产品和顾客为导向的营销，“拿地—挖坑—盖房—卖房—管房”，就按这种初级的模式攫取市场;30 年后的今天，王石倡导的是“让建筑赞美生命”，把营销宣传上升到对人类生存方式、生存环境的思考高 度。“从最初级的生理的需求到最高级的精神层面的需求，这是与马斯洛需求理论紧密吻合的。”朱晓波说，营销3.0 时代要求我们的营销手段从“功能性——感官性——精神性”的过渡。“让听得见炮声的人来指挥战斗。”朱晓波引用华为总裁任正非的话说。碧桂园的营销圈层任何伟大的营销理念都需落到实操，一枚石子投入大海，是掀起惊涛骇浪，还是激不起任何一点涟漪，需要市场的考验。在楼市不景气的情况下，2013 年8月18日，碧桂园十里金滩盛世开盘，当日加推数次，去化房源4800 套，平均15 秒售出一套房，刷新中国地产单日销售新纪录。10 月6 日，碧桂园兰州新城开
营销技巧的“五步推销法”
营销技巧的“五步推销法”：一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。多年的销售实践中，一位成功人士总结出了“五步推销法”，使其取得了超人的业绩。现将五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有获取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”： 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持l/30原则。推销界一般认为：销售员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平会说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人长。” 销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”没有激情的销售员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功!”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情 美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”如此看来，实际销售中，没什么比“拉”情更重要了。 销售员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢?“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。
刘克亚销售信
尊重、认可、幸福、财富命运、自由：哪一个不是我们所渴望的，未来的美好只有这些才能点缀和充实， 而现在只要你行动了唾手可得、 指日可待， 试问你能拒 绝你心中的那份渴望和美好未来的憧憬吗？ 立刻停止、绝无例外：当你犹豫不决的时候，看到这里，你绝对不会有任何的思考了， 你只想怎么样快速地准确的完成要求的动作，这个我想在报名参加作家 团 的那个晚上，你的感触一定还记忆犹新！ 尊重、认可、幸福、财富命运、自 由：哪一个不是我们所渴望的，未来的美好只 有这些才能点缀和充实，而现在 只要你行动了唾手可得、指日可待，试问你能拒 绝你心中的那份渴望和美好未 来的憧憬吗？ 这些 xxx 令人惊叹、 令人难以置信、 似乎绝对不可能、 但事实是、 因为 ... 正像 那些 xxx 一样 、强大的秘诀
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中国目前最成功的10个商业模式
中国目前最成功的10个商业模式 《财富心经》作者倪豪 1、腾讯 从产业价值链定位来看，抓住互联网对人们生活方式的改变形成新的业态的机遇，通过建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”，通过影响人们的生活方式嵌入主营业务。 盈利模式：在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，并借助这种影响嵌入各类增值服务。 创新性：借互联网对人们生活方式改变之力切入市场，通过免费的方式提供基础服务而将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。 2、阿里巴巴 从产业价值链定位来看，抓住互联网与企业营销相结合的机遇，将电子商务业务主要集中于B2B的信息流，为所有人创造便捷的网上交易渠道。 盈利模式：通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬，将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。 创新性：通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会，使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。 3、携程 从产业价值链定位来看，抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务作为核心业务。 盈利模式：通过与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本，同时通过消费者在网上订客房、机票积累客流，客流越多携程的议价能力越强其成本就越低，客流就会更多，最终形成良性增长的盈利模式。 创新性：立足于传统旅行服务公司的盈利模式，主要通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务，用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，成为“鼠标+水泥”模式的典范。 4、招商银行 从产业价值链定位来看，抓住信息技术与传统金融业相结合的机遇，以“金融电子化”建立
第一章 克亚营销心法
第一章克亚营销心法 我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。00克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己。我也在不断地感悟心法。 一、永远不要销售产品，而要销售思维模式 比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”，所以说思维是最重要的。 比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。 所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。
这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。 例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。 再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。 所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式？当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。