最有效的促成成交的技巧和方法
1、假设成交
假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。
比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。
2、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。
我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。
这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。”
接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。
经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
3、条件型成交
如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。
4、随附型成交
随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。
5、选择型成交
选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的？”让顾客选择。
6、异议转化成交
异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。
例如：
顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。”
导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”（再介绍床垫太软的危害）
7、成功故事型成交
每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以讲一个相关的故事，来解除顾客的异议。例如当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”你可以说“我非常了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低，海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的品牌，并且一直用得非常满意。前几天，他又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话，您可以打电话咨询一下，问他是不是这样？”
8、供货压力成交法
供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使顾客早点下决定。这种成交方式特别适合当你已经要求顾客购买，发现顾客仍然在犹豫不决时。
9、天平利益倾斜成交法
天平利益成交是指客户在成交的过程中，比较在意所得和付出，所得和付出就类似于天平的两个砝码，一个砝码是所得利益，另一个砝码是付出，让顾客通过对两个砝码的比较，感觉购买之后是获得的利益大还是付出大？这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的利益呢还是少付出一些？
这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或好处（至少应有8-10项），让天平向利益方倾斜，从而成交。
一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。
10、无风险成交
无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。
这时，可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。
你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”
促成交易的十二种方法
促成交易的十二种方法 钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。 感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。 动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。 以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。 从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。 引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。 动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。 助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。 失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。 期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。 欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出
7个促成交易的经典技巧
72个促成交易的经典技巧 72 个促成交易的经典技巧《客户问不倒》序前几天，温老师给我打来电话，说他写了一本书《客户问不倒》，同时把书稿也发了过来。刚看了几页，我就感到，温老师出手不凡，功底不浅，越看越爱不释手。趁着兴致一气看完，不禁拍案叫绝：河南南阳在文学界出了个二月河，看来在营销界将要出个温爽了。企业的销售队伍经常是铁打的营盘流水的兵，管理上的问题第一个是需要不断地培训新员工，费时费力地不断重复同一个动作，第二个是销售人员在销售场景中遇到各种被动语境时常常语无伦次,败下阵来,缺少应对的工具。有了这本手册，管理者就可以未雨绸缪,发下去让销售员熟记于心，使他们在销售工作中与客户沟通起来胸有成竹。一些企业在内部培训中,也曾经给销售人员编发过话术手册。几年前，我在做营销学院院长时，一直就想做一个这样的东西，还专门成立了一个课件开发小组。结果，做出来的内容连我们自己都不满意，没想到温老师这次把我们想到的和没想到的都包罗进来了，它作为一种模板可以直接被套用。我是搞基层营销培训的，每年我公司都要招聘大批销售员,投入大量时间和人力，《客户问不倒》的出版帮我们解决了这个难题，我们要给每个销售员都随身配一本，在销售中遇到异议马上查询，我敢断言《客户问不倒》一定会成为销售人员爱不释手的工具书。创维管理学院院长王大松《客户问不倒》前言《孙子兵法》上说：“上
兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”这就告诉我们，用兵之道在于攻心为上。商场即战场，营销即战争。在现代销售领域的恶战中，要想打败竞争对手，争得一方商业沃土，首先要做的便是争取更多的客户，所谓“得民心者得天下，赢客户者赢销售” 。那么，如何才能赢得客户的认可，成功销售产品呢？我们可以借用孙子的策略伐谋，即攻心！纵观竞争激烈的销售市场，竞争的主体战略已经从针对产品.企业，转到了针对消费者购买心理上。销售人员已经由简单的销售产品的角色，逐渐转变成了客户的销售顾问，帮助客户解除心中的困惑，作出购买决策，甚至改变客户的购买意愿。那销售人员如何做到这些呢？我们不妨先来听听马克·吐温的亲身经历：“一个礼拜天，当我去教堂做礼拜时，恰逢一个传教士哀怜地讲述一个非洲传教士的苦难生活。当他说了5 分钟后，我立刻决定捐款50 美元；但是在他讲了10 分钟后，我改变决定捐25 美元就好了；直至这位传教士讲了半小时后，我决定捐5 美元以表心意；最后，当他讲了一个小时，拿起钵子向听众哀求捐助并走到我跟前时，我却反而从钵子里偷走了2美元。”马克·吐温的做法似乎有些滑稽。但是，毋庸置疑，语言能够征服人心，也会招来反感，语言的技巧不在于长度，而在于精度，在于掌握对方心理的程度。销售语言也是一样。话，人人会说，但要真正说到点子上，说得恰如其分.恰到好处却不是一件容易的事情。同样，作为销售人员，销售产品除了需要良好的产品品质做基础外，更要
促成成交方法、技巧
促成成交方法技巧 成交恐惧与时机 所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。 在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。 1.促成的恐惧 在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略： 对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量 对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压 对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。 在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。 2.促成的信号与促成时机 什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。 比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。 成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法 1.假设成交法、次要成交法和二择一法 假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场、车间等。 2.激将法、威胁法和利诱法 请将不如激将，这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不做，会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。 3.利益说明法 利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。
促成成交方法
（1）直接促成法 如果客户表露出购买信号时，房地产经纪人就应抓信时机，直接向客户提出成交的建议和请求。采用该法促成交易，房地产经纪人须对成交时机确有把握，并能判断出成交的时机确已成熟。与此同时，还要讲求一些技巧，如不能一味地催促客户，给予对方太大的压力，要注意语言和态度，用词恰当，态度诚恳，只有这样才能成功运用促成交易。 这是最简单最常用的促成方法。使用此法单刀直入，水到渠成，容易表述。 这种方法适用以下情况： 客户已经发出了明显的请求。 已建立良好关系的老客户，需要进行适当提醒的客户。 （2）假定促成法 假设成交法指房地产经纪人假定客户已经接受其建议而直接要求客户成交的一种成交方法。在整个面谈过程中，经纪人随时都可以假定客户已经接受自己建议，一旦时机成熟，就可以将这种假设转变为现实。 这种方法大大缩短了成交时间，将客户是否成交推进到如何成交，将客户的成交意向转化为成交行动，提高了成效效率。 此法假设需要较大准确性，且要很好地把握成交时机，否则极易引起客户的反感。 （3）避重就轻成交法 避重就轻成交法指房地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体，让客户逐个拿定主意，当到一定程度时，再组合成整体，促使其下定交易决心的方法。 一般来说，重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，客户比较敏感和慎重，无法立即表态。但对于较小的问题，客户比较果断，易于做出明确的回答。该法运用的就是客户的这种心理，避免直接提出重大的成交问题，而是从小点出发、逐步达成交易。 值得注意的是，使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力，以免影响成交气氛，使客户失去信心。 （4）让步成交法
电话销售方法——18种成交方法
电话营销中常用的18种促成技巧 ——电话营销顾问李向阳 促成技巧1 不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 A、?嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。? B、?每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。? C、?您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。? 促成技巧2 典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：?有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。??过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。? ?您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？? 促成技巧3 对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 ?某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。? ?这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？? 促成技巧4 直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下： ?王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。? ?李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？?“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？” 促成技巧5 假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
促成交易的技巧
促成交易的技巧 促成交易的技巧实际上有很多，接下来我们将讨论这些基本技巧。在这些技巧中，有的在某一场合比较好用，但在其他场合就不一定合适了，通过灵活运用和适当组合，证券营销人员就可以有多次促成交易的机会，不断推进自己的营销业务。 1、直截了当法 这一方法是指证券营销人员直接邀请客户开户，例如：“我能否请您开户?”这一直接促成交易的方式简单明了，在某些场合十分有效。当营销人员针对客户提出的疑问做出了令客户满意的回答时，直截了当促成交易就是很恰当的方法。 与其他较缓和的方法相比，直截了当的方式会终止整个交谈过程，因为客户也许会说：“我现在还没有做出决定”，这时营销人员就很难再有第二次机会了。当然，有经验的证券营销人员也可以用礼貌的询问来恢复交谈，例如说：“您能否告诉我现在不能做出决定的原因?”从而有可能使洽谈得以继续。 但无论怎样弥补，直截了当法的缺点都是很明显的：一旦失败，将使这一次的推销活动无功而终。因此，直截了当法也是许多营销人员保留到最后才用的“杀手锏”，当所有的间接促成交易的办法都没有效果时，证券营销人员干脆直接要求成交，即便在20位客户中只有1个决定开户，也比空着手走出房门好。 不同类型的投资者，对直截了当法的反应也有所不同，对那些注重效果的主观型投资者，直截了当法特别有效，他们也会比较欣赏营销人员的明确态度和直率行为。而对于优柔寡断的分析型投资者，这种方法是无效的，面对邀请成交，这类客户会感到难以决断。
2、示之以利法 示之以利法是指在一系列的问题都已接近解决时，证券营销人员将客户感兴趣的一些利益综合起来，再次提请客户注意，以促使其做出开户决定。 示之以利法的作用，就在于让客户加深对自己得到的益处的印象，使客户重温自己在早些时提出的已由营销人员做了满意答复的某些异议。运用示之以利法时，营销人员并不明确要求客户回答，但如果客户默不作声地听着证券营销人员对有关益处的陈述，就已经表示了无言的认同。 示之以利法是经常用到的一个技巧，如在为客户讲解投资策略和操作技巧时，往往会采用这样的方法：拿以前成功的案例作为引子，由这个引子得到一种赚钱的方法，然后再为客户分析当前的市场情况，前面的方法仍然可以为客户提供赚钱的机会。这样的示之以利，有理有据，特别能让客户接受，在客户接受的时候就是促成交易的最佳时机。这一策略的目的就是激起对方成交的冲动。示之以利法对于主观型与分析型投资者客户尤为适用。这两类客户都倾向于在了解基本情况的基础上自己做决定，而讨厌证券营销人员转弯抹角地诱导。 3、少量尝试法 请客户先拿一小部分资金进行投资力方面的尝试，也是促使客户做出开户决定的好办法。使用这一方法时，最重要的是一开始就要让客户感受到目前正是投资的机会，证券营销人员可以结合上面所说的示之以利法，引起客户的兴趣。小笔投资的目的是让客户亲身体会到你服务的价值和判断的准确，从而最终加大投资。一些营销专家将这种方法形象地称为“小狗推
最新书画销售过程中如何促成交易的话术与技巧100%交易话术(供参考)资料
书画销售过程中如何促成交易的话术与技巧（供参考） 一、是否包销售： 从经济的发展规律分析，商品价值体现在使用价值和货币价值，这两个价值的形成要通过一个流通渠道得以实现，因此，任何商品流通的结果取决于商品本身的使用价值与货币价值的综合价值，这些价值生成的决定权在商品本身的创造者，因此任何创造者以外的经营者和经营单位都不可能实现对商品综合价值的把控，这也就是市场上只有万能的流通渠道而不会出现万能的商品现象，所以市场流通中所谓的包销承诺都是不可取或者不可信的。 二、缴费的不做： 市场经营已经到了细分化专业对口性直接服务的经济时代！我们娱乐到娱乐场所消费、我们健身到健身场所消费、我们购物到大型超市或者专卖店去消费、坐车购票等等等等，现在已经达到了身上无钱寸步难行的境地了，您说是不是？纵观市场经济体系还有哪些不是通过消费而实现我们的需求呢？因此，首先您要肯定我们收费的必要性，其次您主要判定我们的服务是否有价值或者说您只要判定我们收取您的费用和为您提供的服务价值是否等值或超值即可，您说对不对？ 三、其他网站免费： “免费”一词是经营者与消费者之间展开的一系列营销活动的敲门砖。古人云“天下没有免费的午餐” 就是这个道理。经营者最终的目的是盈利，经营者会通过各种的方法和手段从消费者身上获得利益最大化，这是事实。“免费”服务是经营者的付出，经营者不会简单到不盈利而免费付出服务，这不符合经营本质，因此，在“免费”的任何服务项目下，消费者不会得到自身的利益的价值实现，“免费” 服务表面给消费者实现的价值获益感觉是一种错觉。例如:马路边我们无偿得到了一个企业“免费”赠送的礼品，表面看消费客户得到了实惠——物品，但从经营者角度剖析我们就会明白：经营者花钱操作的行为和付出的“免费”礼品，其本质是通过这个方式获得企业自己的利益并通过“免费”客户的参与或试用，试验其服务或产品的市场价值性，在这样一个经营目的的指导下，任何“免费”的服务或试用都是没有把消费者当做客户或者上帝来看的。因此“免费”的任何方式都不会给消费者带来利益，并且一些隐性的危害也是消费者不容易发觉的。例如：“免费”小吃品本身的营养性和安全性，互联网的欺诈性和名誉损害等，都是消费者不容易察觉和控制的问题。 四、价格太高： 价格是商品价值的外在表现，客户最直接的感觉重点总是体现在是在商品的外在体现——价格上。这个现象很正常。我们用一个简单的观点分析一下：假如我们出门在外，如果经济条件允许的情况下，我们选择星级宾馆而抛弃招待所，为什么呢？此时我们是否看到的只是价格高低吗？不是的，是考虑到了我们自身的需求和可以满足需求的实现条件。再例如:假如我们需要到某处签约一个可以实现我们利益的项目，选择的工具可以是徒步、自行车、宝马汽车，那么我们使用什么样的工具更利于我们签约利益的实现？这是显而易见的，其中的商业内涵同样也是适合于我们书画艺术家这个领域的，您的席位越高、接受服务的年限越长、您一次性拿出可以实现自己利益的大手笔，在您得到产品服务利益的同时，您的经营内涵的信息也是您很大的一笔财富，就像人们都知道品牌的服装与其他服装看似都是衣服，但其众多的内涵价值也是不容忽视的，当然，最最重要的还是价格表象下的价值问题，值与
保险促成的成交技巧
成交的技巧 1.基本（主动）成交方法：先说明好处： ——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安 安心心地享受生活了。 这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事 故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一 直享受到您对他们的欢心和爱护。 （1）主动进入成交法： ——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续 我都会替您办好的。您的身份证号码………….？ （2）主动要求成交法： ——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案， 现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？ 2.假设成交法：当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方 想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。 ——“张先生，请问您的身份证号码是多少？” ——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？” ——“张先生，请问您平时是否吸烟？” 3.富兰克林成交法：准保户犹豫时，处理完反对问题时 ——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好 吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？ （如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？） 买保险的优点买保险的缺点 1.身故保障10万 1.缴费太贵（以大化小） 2.医疗保障 2.缴费期长（豁免） 3.伤残保障 3.提取不便（专款专用） 4.退休保障
最有效的促成成交的技巧和方法
1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例： 一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。 3、条件型成交 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。 4、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。 5、选择型成交
18种常见的成交促成法
18种常用的成交促成法 第一节：客户抛出的“绣球” 一．当客户很关心产品或服务的细节时 “这个产品的价格是多少？有折扣吗？” “质量能过关吗？” “你们的保修期是多久？多长时间可以包换？” “交货期一般是几天？” “如果我认为不满意，那怎么办呢？” “不知道能否达到我的效果？” “让我仔细考虑一下吧！” “你们以前都服务过那些公司呢？” “有什么东西赠送吗？” 二．但客户不断认同你的看法时 “对，你说的不错，我们的确需要这方面的提高。” “对，我同意你的话” “我也是这样认为的” 三．再回答或解决客户的一个异议后 “你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。” “哦，原来是这样的，我明白了。” 四．当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时 “你们的产品有哪些优点？” 五．当客户在电话那端保持沉默时 “你还有哪方面不太清楚呢？” “关于我们公司的产品你还有什么不放心的地方吗？” 第二节：把“美人”抱回家 一．不确定成交法 “得不到的东西才是最好的” “我们现在的优惠的活动的名额已经快没有了，要不这样，我看一下，能不能给你在保留一个，到时候不管有没有我都给你通个电话。你看怎么样。 二．“七个问题”成交法 这七个问题是自己设置： 1．平时客户在网站上给你们QQ/TQ时候最头疼的是什么？ 2．你想怎么解决这种问题呢？ 3．你对这些客服有什么期望呢？ 4．想没想过，怎样才能不让会员流失？ 5．怎样才能更好的招商？ 6．如果我们有这样一个很好的工具让你可以满足这些问题，你会怎么样？7．你在运用这个平台时，会不会遇到很难收取免费会员的费用？ 8．广告位置不是很容易的招租？ 9．你是怎么从网站上来赚取一些利益呢？ 10．怎么才能较低销售成本，提高交易成功率。 11．如何提升公司网站的人气，业绩，你一定很关心是吗？ 12．作为网站的负责人，你一定对网站的会员问题非常关注，对吗？ 三：典型故事成交法
谈判策略及促成技巧 (精选)
谈判策略及促成技巧 对于大宗、过程较复杂（需要经过多次洽谈、考察、产品种类多或功能复杂、服务项目多、参与的人多、需要一个决策过程等）的生意来说，需要讲究谈判策略。对于小宗、过程简单的生意来说，关健在于促成技巧。 我们先来讲讲大宗、过程复杂的生意。如果是我们销售产品，要我们报价的。应遵守以下报价策略： 1、分清大众化产品与已方优势产品。前者低后者高。 2、从长远来看，需求量大、重复购买的产品，未来需求量会增加的产品报高价，反之报低一点。 3、有没有可能将来赚售后服务费的？有长远利益的可以无利润算标。 4、价格高的产品一定要详细介绍功能或模块化报价，或详细说明组成，让人觉得物有所值。 5、对方在意的（注意力集中的、或熟悉的）报低一点，反之报高一点。 6、报价高的产品，将价格与产品使用寿命长、优质售后服务等优势联系起来。
7、先强调质量，再说明价格。 8、先报高价迷惑竞争对手，临投标截止时间前突然降价。 9、增加一个可以发挥自身优势的建议案。 10、事先与分包商、分供商谈好价，防止他们事后提价。 针对大宗、过程复杂的生意的谈判策略： 开局策略： 一、开价高于实价。 二、分割（对开价进行分割，或者说是模块化报价，见上述）。 三、千万不要接受对方的第一次出价
四、对对方的出价故作惊讶 五、不情愿的卖主 六、文件策略（从一开始就要带，当重要问题都谈完了之后，就要跟客户说明这些资料用不着了。若到对方公司去谈，尽可能不要使用此方法） 七、不要为对方的行为及表现所左右，要集中精神想问题。 八、老虎钳策略（“你还是给个更合适的价吧”，也就是告诉对方，他开的价你完成无法接受，鼓励对方另外开价，然后再以此为基础谈判） 谈判中期策略： 一、上级领导（或虚拟的）策略。 二、避免敌对情绪，消除对抗。 1、当发生对抗时，先从双方都认同的东西开始，以消除对抗。
促成交易的十二种方法精编版
促成交易的十二种方法集团企业公司编码：（LL3698-KKI1269-TM2483-LUI12689-ITT289-
促成交易的十二种方法 钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。 感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。 动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。 以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。 从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。 引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。
动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。 助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。 失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。 期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。 欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。 激将促销法：当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件，让对方为了维护自尊而成交。 处理顾客抱怨的基本原则 树立顾客永远是正确的观念，必须以顾客满意的方式来解决问题。
保险促成的成交技巧
保险促成的成交技巧 成交的技巧 成交的技巧 1. 基本(主动)成交方法:先说明好处: ——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安 安心心地享受生活了。 这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。 (1) 主动进入成交法: ——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来 保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续我都会替您办好的。您的身份证号码…………., (2) 主动要求成交法: 先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务——** 和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗, 2.假设成交法:当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方 想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。
——“张先生，请问您的身份证号码是多少,” ——“张先生，您希望指定谁为您的受益人,” ——“张先生，请问您平时是否吸烟,” 3.富兰克林成交法:准保户犹豫时，处理完反对问题时 ——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行利弊 的分析。我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢,您也列一下好 吗,那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢, (如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗,) 买保险的优点买保险的缺点 1.身故保障10万 1.缴费太贵(以大化小) 2.医疗保障 2.缴费期长(豁免) 3.伤残保障 3.提取不便(专款专用) 4.退休保障 成交的技巧 5.解决子女的教育费用 6.急用时可领用现金 7.可以更改受益人 (此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点， 这会让你的促成更有说服力) 4.排除法:当对方说还需要考虑考虑时。
常用的六个成交策略：
常用的六个成交策略： 常用的六个成交策略：常用的成交策略一、识别成交信号，及时成交 我们已经在前面介绍过成交的各种信号，这对销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。 常用的成交策略二、简化合同、促成交易 成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释;若合同中有关
于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注意;对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。 常用的成交策略三、选择成交环境，排除干扰 一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。 常用的成交策略四、单独洽谈、促成交易 在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易，销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商，在一个整洁幽静的场合，购销双方安逸舒适地洽谈，既可提高推销的成交率，又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。 常用的成交策略五、慎重对待，多次促成 各种推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，大约超过90010的成交要求会遭到客户的拒绝。但是，销售人员必须明白，一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败，销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多销售人
营销人员促成成交的技巧
营销人员促成成交的技巧1 张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
促成交易的八种方法
促成交易的八种方法： 方法1：利益汇总法 要罗列出产品或服务两个以上对客户的好处，突出产品的附加价值并明确成交提议。 如：“我算了一下，您家以前手机+固话+宽带月消费要130多元，您办理了e9-129套餐后，月费用不增反而减少，宽带速率增加了，而且单机上网包月不限时，随便上，多好！ 方法2：旁敲侧击法 与客户达成共识后，复述共识内容，引导客户去分析，让客户做出选择，含蓄的提出成交提议。 如：“实际上您完全不用担心，你们村已经有很多人办理了这项业务，连你们的村支书都办理过了，您想要不是很优惠也不会有这么多人办理啊，您可以算一下您以前的消费情况，相信您就明白了!” 方法3：二选一法 在接收到客户成交信号后，提供两个可选的方案，试探成交。 如：“您是想办理109元的还是129元的e9套餐呢？” 方法4：开门见山法 在客户有明确的成交意向后，复述产品优点，直接提出成交建议。 如：“这项业务不仅免了您家的月租、来显，还送给您超值的话费，不如我现在帮您办理吧，相信您一定会满意的。” 方法5：适时危机法 向客户施加患得患失的压力，立场对换，隐藏成交意向。 如：“这个优惠活动再过两天活动就结束了，相信您一定不会错过这个机会的。” 方法6：来之不易法 告诉客户您所推荐的解决方案来之不易，可以恰当的赞美客户，抬高客户身份。 如：“这个优惠活动不是每个用户都可以办理的，因为您家是我们乡情网用户所以才可以享受到这样的优惠！” 方法7：顾问建立法 要详细了解客户的特点及需求，结合公司产品与服务，提出专业意见，为客户做出选择建议。 如：“我仔细分析过您家里话费的使用情况，这款套餐不但可以为您节省30%的费用，还可以使您的网速提高四倍，非常适合您使用。” 方法8：美好展望法 假设成交，突出客户使用后的好处，引导客户产生美好联想，鼓励客户成交。 如：“您办理了这项套餐后，您什么时候想孩子了都可随时和他们联系了，就不需要等着他们打电话过来了！”
销售人员应该掌握哪些成交策略
销售人员应该掌握哪些成交策略 成交策略一、识别成交信号，及时成交 销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。 成交策略二、简化合同、促成交易 成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释;若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注
意;对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。 成交策略三、选择成交环境，排除干扰 一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。 成交策略四、单独洽谈、促成交易 在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易，销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商，在一个整洁幽静的场合，购销双方安逸舒适地洽谈，既可提高推销的成交率，又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。 成交策略五、慎重对待，多次促成 各种推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，大约超过90 010的成交要求会遭到客户的拒绝。但是，销售人员必须明白，一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败，销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实，人生本来就面临着各种拒绝，客户对销售人员说“不”是很正常的，只要你推销的产品真正能
销售促成技巧
促成订单的技巧 一、促成方法 ●总结法：先总结产品的卖点和优势一遍，然后提出成交。 ●二择一法：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 ●转向其他方向法：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 ●机会不再法：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” ●先买试用法：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 ●欲擒故纵法：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 ●答非所问法：就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用此法来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” ●直接（强迫成交）法：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” ●拜师学艺法：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产
24试探成交与成交的14种策略
第二十四讲试探成交与成交的14种策略 不用多说，前边训练前述的那么多技术层面的法则，最后都是为了与顾客达成交易，及时发现顾客有意购买的信号或表示，抓住火候，创造条件，设计气氛让顾客下决心购买。或通俗点讲是发现顾客有意购买，我们趁热打铁，找个理由或借口向顾客要钱――成交。很多情况下顾客购买与否就只在转念之间，成交的机会转瞬即失，由此足见试探成交与促成成交策略的至关重要性。 在促成成交的这一关键阶段，我们的交易程序是：发现顾客有各种语言上的、行为上的或情绪上的购买表现（信号）试探一下，看顾客购买意愿的程度或试探一下购买的虚实，验证一下提出成交要求（促成成交的10种策略）。如果不成功要留下伏笔退出谈判，日后再谈，要么再次进入改变顾客购买的主观感觉。清除顾客购买障碍、打破僵局、价格谈判、沟通中的提问、表述演示等阶段，最后还要重新回到试探成交与成交10种策略上来。 一、顾客有意购买时的表现信号 哪得渠水清如许，为有源头活水来。顾客不会无缘无故来买你的产品或服务，他必须是有权力、有钱、有急迫的需求愿望，有对你的产品详细了解，没有其它十多种购买障碍（参见顾客研究一节）。如果顾客还没听你介绍你的产品或服务，他就询问价格似乎要购买，他的行为就值得你斟酌，除非他早就对你的产品了如指掌，这次只是来谈价购买。也就是说，顾客往往是在你由浅入深介绍你的公司、产品、你自己，逐渐了解顾客的具体需求与困难并一点点感知到你的产品对他的帮助之后，他才会表现出购买的意愿。这时欲速则不达，哪怕是顾客急，你也要意抑一下，充分挖掘出顾客的困难与需求，充分指明你对他困难的解决。 顾客有意购买的信号一般可以从顾客语言、行为、表情三个方面表现出来： ①在语言方面：顾客会询问价格或压价，询问送货、售后合同情况，询问产品或服务更深一层的信息，会询 问他同行购买及使用情况，会让你与你同行的产品做一个比较，会要求与你更高一级领导谈话，会提出试用、试看、会赞扬你的产品或服务的某些优点，或深入地忠恳批评你产品的某些特点（古语褒贬是买家），相反，乱问价，不关心售后或产品的详细功能，泛泛赞扬或无根据不负责任批评你的产品等等则表明他没有更高的意愿。 ②在行为方面：顾客更关注你的产品或服务，来动手研究、试用你的产品，仔细研读你的产品说明或合同， 会找相关的材料来对比参考，会找来同事商议，会很愿意聆听你的表述，会有暂时与你保持一定的距离：不和你交流、不和你碰眼光，顾客独自沉默思考――这是做出决策前的焦虑，苦苦思索利弊得失的表现，会让你去找他的某同事单独再次推销，以争取支持。相反，根本不关注于你的产品、文书说明，听你表述时漠不关心，眼观六路耳闻八方，不停地做一些整理桌子、玩弄笔、敲桌子、腿脚不停地晃动，从不直视你，与你表示过于疏远或过于热情客气的等等都表示顾客兴趣度不高。 ③表情方面：人在做出某个决定时，总要有个不安、紧张、焦虑、沉默的过程，有一个畅游于自己内心世界 反复权衡的过程，这一过程的结果可能是购买也可能是决定不购买，但一定是顾客关注的表示。一旦顾客经历过焦虑的思考，排除了一些内心的疑虑，他就会变得轻松起来，心情开朗起来，与你不再计较太多，似乎顾客一下子关心购买的得与失，他花的钱是别人的钱与他无关！ 二、试探成交 试探成交是主动确定、探虚实、加强顾客购买意愿，购买信号的技巧过程，顾客表现出的购买意愿与信号有不确定的多重意思，我们在确定一下顾客的购买信号，把握一下顾客购买的意愿程度，很有意思，购买信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定、引导出更多顾客的购买信号。 试探一下顾客购买意愿的水平，还可以发现顾客不购买的心理障碍，更要紧的是对顾客意愿水平的了解决定我们下一步业务投入的方式与力量。见风就认为是雨会浪费我们极其有限的业务资源。我越来越理解有个中型礼品销售公司的薛总是那么强烈要我培训他的员工怎么确定顾客有意要购买。他们公司有四台对外送样品的车，天天忙，去一趟怀柔来回费一天时间，成功率极低。他气愤地说，有些人让我们的业务员小姐去一趟仅仅是想看看