销售技巧之如何促成交易

销售技巧之如何促成交易
作者：刘达 发布于：2013-01-30 15:44:13 文字：【大】【中】【小】
美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的在于赢得交易成功。成交是导购员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。

促成购买的有效方法一：直接请求法
当顾客犹豫不决的时候，替顾客做决定。如“我帮你拿一套”、“我帮你包起来”，把握时机主动开口要顾客买，否则顾客很难主动说买，而会变成一句“再比较一下”、“考虑考虑”，必要时出示购买者名单，以增强其信心。

促成购买的有效方法二：选择成交法
选择成交法师假设顾客一定要购买某件商品，导购员提出两套产品供顾客选择的方法。选择成交法表面上是将主动权交给顾客，但实际上导购员往往会使用这样一种技巧，既不让顾客选择“要”还是“不要”，而是让顾客选择购买两者中的哪一个。这种选择可以是颜色、款式、材质等各个方面。需要注意的是，选择成交法不要给顾客太多的选择余地，更不要在顾客明确购买某件商品之后又拿出另外一种产品对其进行介绍，这样反而会使顾客更难做决定。

促成购买的有效方法三：机会成交法
（1）.强调购买后的优惠条件，如赠品、价格优惠等，促使顾客做决定。
（2）.强调机会不多，增强顾客的紧迫感，如“这几天是优惠期，不买的话，以后这样的促销品就没有了”。
（3）.强调产品的库存不多，增强顾客的紧迫感，如“这种产品很好销售，今天不买的话，以后就没有机会了。”
（4）.强调物以稀为贵，使顾客产生这样东西很稀少或者可能不可能的心里，从而令顾客想到这件商品必定的价值的。

促成购买的有效方法四：激将成交法
这种技巧是在不贬损自己产品的情况下赞扬顾客，奉承顾客，为了满足顾客的尊荣感而促使顾客购买。
（1）正确的激将法
如“先生，我们的产品并不是随便想什么人都推荐的，您知道吗？这套床品的峰峰和意境，一定是懂得享受生活和哎家庭的人才会欣赏，而您却值得拥有”。
（2）错误的激将语言
“谅你也买不起”、“这产品很贵，考虑清楚”

促成购买的有效方法五：巧设“不愿卖”成交法
大部分顾客存在的购买心理：你越不愿意卖，他就越想要买；你越想要卖，别人倒还越不想买。为了刺激顾客的购买欲望，促进顾客快速做购买决定，做出极不情愿卖的样子说：“这个产品非常好，真要卖给你，我还真舍不得”、“把它给卖了，以后就再也没有了，可是我好喜欢……，我本来是留给自

己的……”、
“昨天那个顾客已下订金了，可又只有这一套了。怎么办……”等。“不情愿卖”谈判策越的3个好处。
（1）“不情愿卖”向顾客传达的信息是这个产品确实非常好，舍不得卖，想留下自己用。
(2)“不情愿卖”给顾客一个心理暗示：“你不愿意卖，一定是一个好东西；你越想拥有，我越想得到。”
（3）可以更突出产品的独特价值感。

促成购买的有效方法六：运用第三者的影响力
（1）使用顾客见证
对销售而言，第三者的一句话或者提供一个证明比销售员讲十句话都要管用，80%的顾客会给予肯定的评价。
（2）运用顾客转介绍
经由满意顾客介绍而来的顾客往往更忠诚。

促成购买的有效方法七：假设成交法
假设成交法是指假设顾客已经成交，和顾客讨论一些成交后的有关事宜，让顾客也感受到好像这件产品已经属于自己了。
（1）假设已成交
“刘小姐，如果没有问题的话，那么我们就给您开单。”
（2）假定已成交
“请问您要这一套，还是要那一套？”
“这件商品值得拥有，我已经替您开好销售单，请你在那边的收银台付款。”
“刘小姐，您一切都满意了，那我们就给您安排送货吧！”
（3）征询顾客的意向
“李先生，您看那就把货订下来吧”

促成购买的有效方法八：推荐法
导购员仔细观察顾客喜好的商品。如顾客多次接触、特别注意货多次提到，就应向顾客大力推荐这种商品。

促成购买的有效方法九：消去法
导购员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。

促成购买的有效方法十：动作诉求法
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下”、“请多试一试”（把产品递过去）。

促成购买的有效方法十一：感性诉求法
用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的”。

促成购买的有效方法十二：最后机会成交法
导购员告诉顾客存货不多，欲购从速。如“这是最后两套，要买趁早”。

促成购买的有效方法十三：留有余地成交法
导购员为使顾客下定决心购买，应讲究策略。要对某些优惠策施先保留不谈，到最后关键时刻开始提示，这是成交的最后法宝。如在成交关头，面对犹豫不决的顾客，这种方法可以加强顾客购买的决定。有的导购员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠策施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。

促成购买的有效方法十四：连带成交法
如顾客购买了一跳新的床罩，不要问他“您还需要什么东西”，而应说

“最近新进了
一批靠垫，有几种花色。您看这种和您的床罩相配吗”，这样就提醒顾客对靠垫的需要了。