市场部员工培训方案

市场部培训方案大纲前言

一、销售人员必须知道的三件事

二、销售工作的特性

三、销售的五要素

四、销售模式

五、积极的心理态度

六、影响销售业绩进展的障碍

七、锻炼心理健康素质

八、销售的准备及流程

九、研究客户购买的原因

十、如何开发客户

十一、了解顾客购买的前提以及面谈

十二、展示的技巧

十三、客户的异议

十四、客户异议产生的原因

十五、处理异议的原则

十六、处理异议的技巧

十七、客户的拒绝

十八、处理客户异议的八大技巧

十九、促成交易与缔结的技巧

二十、如何与客户进行电话沟通

总结

市场部培训方案

前言

销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：

◆宗教家：传教士的精神

◆哲学家：穷理致知，求知求真

◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力

◆运动家：设定目标并打破纪录

◆社会改良家：永远要做最棒的

一个优秀的业务员应该要考虑的问题

◆如何提升我们的业绩？

◆如何卖得更好、更快而又更轻松？

◆如何能拜访更多的客户？

◆如何顺利地约见潜在的顾客？

◆如何能顺利地将产品介绍给客户？

◆如何能快速地识别顾客的真正需要？

◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？

◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？

作为销售人员开发客户应考虑这样一些问题

①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；

②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；

③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”；

④“谁是我的竞争者？”；

⑤“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。

“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。没有不适合的性格，只有最合适的方法。通过培训和学习，总结出最适合自己的方法。

一、销售人员必须知道的三件事

销售是件非常艰难的工作

销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。

【问题】你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？

销售人员必须是行动积极的人

销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。

唯有不断学习才能立足于社会

从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。

二、销售工作的特性

◆主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。

◆灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。

◆服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。

◆接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。

◆互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。

◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。三、销售的五要素

◆销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。

◆销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。

◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。

◆销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服等

◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。

四、销售模式

销售的模式

图2－2 销售的新模式示意图

出现这种销售模式的原因

◆今天的客户比销售员聪明

◆今天的客户比较世故

◆今天的客户比较有知识

◆消费者有更多的选择权

◆竞争对手越来越多而且越来越强

如何建立销售的模式

销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：

◆提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。

◆老实销售法。只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。

◆不取巧销售法。老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。

◆利益销售法。例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。

◆顾客导向销售法。站在顾客的角度看问题，使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。

五、积极的心理态度

你是否具有积极的心理态度？

我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。

态度与性向

◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活

◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定

◆思考的品质决定了生活的品质

假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。

六、影响销售业绩进展的障碍

影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。

自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释自己。如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢？他总是说我去拜访某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。我是否去呢？”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？对自己的自我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。

销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受

你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。

想要取得更好的成绩，就必须先提高自己的个人魅力。

培养个人的魅力所需要注意的一些方面

常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。

◆表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。

◆聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。

◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。

◆见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。

◆人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。

◆时空力。这一点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。不同的时间、地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。

可见，并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。

【总结】作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。

七、锻炼心理健康素质

锻炼心理健康素质的方式包括以下几种：

1、积极的自我对话。假如你讲的每句话都是积极的，相信你的言行举止也一定是积极的。

2、积极的形象。假如你是一个随时都挺直腰板走路的人，那你走起路来必然是非常有精神，相信你给人的感觉是非常积极和认真的一个人；如果你每天总是弯腰驼背，借口说：“哎呀我不行，不会，太差，没读什么书或是我如何如何”，那你最终将会变成一个无论干什么事都毫无自信心的十分消极的人。这就需要锻炼心理健康的第二个层次——积极的形象，你的衣着、外表，永远感觉很得体，你说的每句话都让人家很愿意接受，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，无论外表还是内在的形象都是如此。

3、积极的健康食品。有这么一句话，“如果把你的脑袋给愁死了，你就不必再去担心你的胃部了”。作为一个销售人员，想在你的发展过程中被人尊敬或喜欢，你就需要不断地充实自己的知识，这叫“积极的健康食品”。知识就是力量，当你有了丰富的知识时，不管走到哪里，你都会成为一个赢家。

4、积极的自我训练与发展。怎么样在社会上脱颖而出？你应该把工作以外的一些时间安排在自我成长上，去参加一些比较好的训练课程，让自己更能够充实，让自己能够认识更多的人，这叫做积极地自我训练与发展。

5、积极的人物。你要学习跟那些积极的人交朋友，不要跟那些每天都满口我不行我不会我太差的人在一起，否则你永远会进步。你要和你单位业绩最好的同事和最好的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。

6、健康的习惯。习惯，有消极的，也有是积极的。积极的习惯是每天早上起来，对着镜子说：“我很健康、快乐、充满活力，今天有大量的潜在客户等着我”。你每天的动作和健康的形象都会自然地表现出来，这就叫做积极的习惯。

7、积极的行动。你无论做什么事情，永远不要在乎别人对你怎么想怎么说，只要自己是对的，就要永远好好地去做，叫做马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？——马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？——马上行动。每天都应该积极地马上行动！又如你的朋友或你的主管告诉你去拜访某一个客户，你应怎么做？——马上行动。

【问题】

1、积极锻炼心理健康素质，各项目标你是否做到了？

2、如果没做到，你应该怎样去完善？

3.你是否有更加有效的锻炼心理健康素质的方法？

八、销售的准备及流程

◆了解销售区域。你是负责华东区的或是北方的、南方的等等。你要了解这个地区的消费层次和消费习惯，甚至这个地区的风土民情你都要了解，像北方人和南方人在消费习惯上不尽相同，这是你时时刻刻都要做好准备的。

◆分析竞争对手。你的竞争对手是怎么做的呢？“知己知彼，百战不殆”，要不断地去分析你的竞争者。

◆找到关键人物。也就是决定是否购买你的服务产品的那个人。销售就是面对面、肩并肩地进行的。顾客只是通过信息网络、广告，或是其它方式对你的公司、产品有某些程度的了解，但最重要的是你必须把你的产品、你的服务，都带到顾客那里去，展示给他看，解说给他听，还要和他见面，这就是说你要找到关键人物。

◆学习安排行程。一个销售人员在做拜访计划的过程中，不知道安排行程最容易浪费时间。要有计划地安排访问区域，要时刻准备好你的销售业务工具，比如宣传单，顾客的推荐函，或者是一些常用的东西，如笔、信纸、名片，还有你需要的其它东西。

当你到顾客那里后，马上约他见面并要注意整理你的仪表，你内心里要有一种积极的心态，你要喜欢这个工作、你自己、你的产品、你的服务。

【完成】

1、确定你需要找的关键人物是谁。

2、在拜访时，遇到其他一些非关键人物时应该怎样组织语言，如何争取见到关键人物，总结出属于自己的有效话术。

销售流程

销售员职务分析图

九、研究客户购买的原因

客户购买的三种决定

客户在购买时有可能作出以下三种决定：

①买你的产品或服务；

②不买你的产品或服务；

③去买他人的产品或服务。

客户购买的两种障碍——无知和害怕

客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。

客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得

人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。

客户购买的决定过程

顾客购买前的考虑事项

客户决定购买之前通常有以下考虑事项：

◆销售规模

◆购买的决定认数

◆产品的生命周期

◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉

十、如何开发客户

基本要点

◆每天安排一小时，尽可能多地打电话

◆电话要简短

◆在打电话前准备一个清单

◆专注地工作

◆避开电话高峰时间来进行销售

◆变换致电时间

◆客户的资料必须井井有条

◆开始之前先要预见结果

◆不要停歇

一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话，但一定要简短。当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。

此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。

销售高手要做四件事：

◆销售是满足客户的需求。

◆销售是找寻客户问题的解答。

◆销售是教育客户。

◆销售是帮助客户。

销售到底是什么？销售，就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。

销售还是什么？销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？

介绍产品如何有效地进行产品说明？

1、产品特色

2、产品优点

3、产品优点带来的好处

4、相关的佐证信息

【总结】

制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户。希望通过这一讲的

学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。

【完成】

我们产品的特色，优点，优点带来的好处，以及相关的佐证信息。

十一、了解顾客购买的前提以及面谈

顾客买你的东西，总是有着四个前提：

①相信：客户需要一种能被自己相信的处事方法；

②有价值的：客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的；

③效用的：必须说服客户，你的产品是效用的，是合乎他使用的；

④信心：客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定；

推销产品之前，要先学会推销自己。推销自己，先要练习口才、拓展人际关系和设定你的目标。好的开始就是成功的一半，接近顾客不是先销售商品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点。

创造面谈机会及准备

推销自己的最好方法就是与客户谈话。谈话之前，首先要学习。学会满足客户的视觉、听觉、感觉。你给他人的第一个感觉就是对方的视觉，第二个感觉就是你说话时，对方的听觉，第三个感觉就是对方从视觉、听觉里产生的一种对你的印象的感觉。所以做好给人的第一印象虽然非常简单，但是很多人却仍然做不到。第一印象几乎95%是取决于衣服，所以服装、衣着相当重要。如果你衣着不整，对方会产生你不重视他的感觉，顾客对你就会产生不良的印象。

“有没有修养一说便知”。这也说明了语言的重要性。如何做自我介绍和说明你的服务来意，甚至于对方说：“请坐”并给你倒来一杯茶时，你的表情、动作都有可能产生重大的影响。用四个字来说就是，言、行、举、止。讲话的时候，讲得对方很愿意听，走起路来时，使别人感觉到你精神非常饱满，人家给你递上一杯茶时，你是否非常谦恭地说了一声谢谢，当你坐下来时，是否把腰挺直了……如果这些没有做好的话，我相信客户不可能再给你第二次机会了。机会只有一次，机会来的时候，你准备好了没有？如果没有，就要加紧锻炼自己。时时刻刻进行销售前的自我心里对话，“我的头发、服装、指甲、带的业务工具等几个方面都有没有问题?我对商品的知识是不是很了解?我是否了解这个客户，对他的了解有多少？”这些都是你在销售前的准备。

消除初次访问的紧张

做好销售前的准备后就可以开始你的初次访问了，要消除初次访问时的紧张，你不妨采用一些开放式的问句，让客户对你和所销售的产品或服务产生一种兴趣。“这一次，不是做销售，您放心，我绝对不是给你推销东西的，我只是想了解一下，您在使用这东西时，有没有发现什么困难。或者说如今您使用这套机器设备时出现过什么困难。”这样他会想一些问题，当他考虑的时候，你才有机会提出解决的方案，才能有机会推销你的商品。要让客户减

少压力“我不是来卖东西的，销售是为客户解决问题的”。你是在收集意见，同时也在消除紧张。如果客户的年岁较大，经验较多，你用一种很谦虚的语气和客户说话，客户自然会觉得这个销售人员还蛮有礼貌，或蛮谦虚，而这些都是以不勉强为原则。你不能说，“我那个东西很好，我就是要把这个东西卖给你。”不要去勉强对方，还要随时注意，销售是在建立一种信任，你都要站在客户的立场上来考虑。“我今天来，除了向您请教，最主要的是，也许我们还可以为您的公司提供更好的服务。”这都是消除紧张的一些注意事项。

轻松带入话题

下面有几个话题可以供你参考：

哇，张总，您的企业非常不错，您真的是非常非常的让我敬佩呀。”这就是要让客户有一种自尊心。您可以称赞扩大的自我，比如说“张总，像您在那个企业干那么久，有那么大的规模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以说是这个行业的佼佼者……”这些话题是不是可以能让客户有一种自尊心的感觉？

②新闻。新闻基本上可以分为热门、业务、新闻报告等几种，或者说新闻报告中一些追踪的线索。比如客户对足球非常有兴趣，“哇，您知道吗，最近一个新闻讲到某某球队怎么样啊……”也就是找到对方喜欢的话题，新闻是个关键点。

③利益的话题。“张先生，如果我有一套东西，即能让您节省时间，又能节约您的成本，您想了解吗？”也就是对客户有利。您可以跟客户谈一些房地产、股票什么的，这都是对客户有好处的话题。

④乐趣或者叫兴趣的话题。比如你发现你的客户有一个高尔夫球的球具，你可以与他谈运动，这个客户如果对画非常有兴趣，比如墙上挂着一幅非常漂亮的画，你可以与他谈画、谈书法什么的。还可以通过询问的过程去了解这个客户的兴趣所在。

十二、展示的技巧

展示的过程直接决定了客户对产品的印象，更是影响成交的关键性因素。

销售是客户和你共同参与的活动，当你销售一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间来观看你的展示，表示确实有潜在需求，这一时刻，你要把握住机会。展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

什么是展示

展示是指把客户带引至产品前，通过对实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

上一讲讲到在向客户解说产品时要把客户的眼睛抓住，让客户有一种参与的感觉，同时展示商品时，要像游戏主持人一样地让客户也参加，而展示基本上是把客户引导到产品面前，通过对事物的观看操作，让客户充分了解到你的产品外观、操作的方法、具有的功能以及能够给客户带来的利益，从而达到销售产品的目的。

影响展示的要素

（1）产品本身；

（2）销售人员给客户的感觉及展示技巧。

展示的优势

（1）客户已愿意花一段时间来专注地倾听销售人员的说明；

（2）销售人员能有顺序、逻辑、重点、完整地说明并证明产品的特性及利益。

展示的准则

针对客户的需求，以特性及利益的方式来进行简明扼要的陈述，并通过实际操作证明给客户看。上一讲的小故事中那个卖玻璃的业务员，介绍他的玻璃很好，而且用铁锤砸也砸不破。原来他是砸给客户看，后来是更深入一步地把锤子交给客户，让客户亲自来砸砸看。这就是给客户看，证明该产品的优异特性确实正如刚才所说的那样。

展示的忌讳

展示最忌讳的，也是销售人员在做产品展示时最容易犯错误的一点就是只做产品的示范操作及说明。重点应该是通过你的说明和展示，能替客户解决什么问题，能否使客户产生物超所值的感觉？

十三、客户的异议

从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得处理异议的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除了你与客户的一个障碍，你就相应地愈接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始的。

1.客户异议的含义

在销售过程中，客户的任何一个举动或客户对你在展示过程中的说法提出的不赞同、反对、置疑等都叫拒绝，这些都统称为客户的异议。

2.专业的销售人员应如何看待异议

一个专业的销售人员如何看待客户的这种异议？通常有以下几种方法：

◆通过异议能判断客户是否需要。

◆通过客户的异议使销售人员能够了解客户对销售的建议所能接受的程度，从而迅速地

修正销售技巧。

◆客户在拒绝销售的同时使销售人员能获得更多的信息。

◆异议就是“销售是从客户拒绝中开始”的一种最好的例证。

3.异议的种类

(1) 真实的异议。

客户表达目前没有需要或对你的商品不满意或对你的商品抱有偏见。面对真实的异议，你必须视状况而相应地采取立刻处理或延后处理的策略。

异议处理表

假的异议分为两种：

①客户用借口、敷衍的方式来应付销售员，目的是不想抱有诚意地和销售员会谈，不想真心实意地介入销售活动；

②客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过时了”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，却不是客户真正的异议。

有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议，希望你能秉公地持下列的态度：

①异议是宣泄客户内心想法的最好的反映。

②异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论只会扩大订单的距离。

③没有异议的客户才是最难处理的客户。

④异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求。

⑤将异议视为客户希望获得更多的信息。

⑥异议表示客户仍有求于你。

十四、客户异议产生的原因

1.客户的原因

①拒绝改变。由于推销对象是个独立的能动的主体，他有自己的见解和情感，这些见解和情感方面的认识往往带有片面性而且又难以用讲解、说服的办法来消除。客户对某些产品抱有成见、嗜好、习惯及对某一名牌、品种、广告等的心理信仰，造成对某一产品的“情有独钟”，其它的同类产品就很难逾越“雷池一步”。

②情绪处于低潮。客户的心情，也是客户异议产生的一个原因，在推销洽谈之前，也应先有所了解，当客户心情不佳时，即使想成交，他也会因一时的心情不佳的情绪影响，故意提出各种异议甚至恶意反对，有意地阻止成交。

③没有意愿。客户的意愿没有被激发出来，商品没有引起客户的注意及兴趣。

④无法满足客户的需要。客户的需要不能充分得到满足，因而无法认同推销员所提供的商品。

⑤预算不足。商品的价格与客户心理的期望价不符，客户预算不足而产生价格上的异议。

⑥借口、推托。客户不想花时间会谈。

⑦客户抱有隐藏式的异议。客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。

2.销售员的原因

◆无法赢得客户的好感，举止态度让客户产生反感。

◆做了夸大不实的陈述，以不实的说辞来哄骗客户。

◆使用过多的专门术语，使用过于高深的专门知识。

◆事实调查不正确，引用不正确的调查资料。

◆不当的沟通，说得太多或听得太少。

◆展示失败。

◆姿态过高，处处让客户词穷。

销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。

十五、处理异议的原则

1、正确对待。客户异议是销售障碍，又是探察目标客户内心反应的指路标。它是推销过程的一个组成部分，它不但是本该料到的，而且也是销售过程的正常现象，要欢迎客户提出异议，心理应事先就有准备，以冷静、豁达的态度去正确对待它。

2、避免争论。销售人员在回答问题或异议时难免地会陷入争论，与洽谈的其它时候相比，这种倾向要大得多，争论不但极容易发生，而且会带来糟糕的后果，有时你会突然发现自己在不知不觉和客户争论起来，还不知道是怎样开的头，也弄不清究竟是由谁挑的头，这就要求你必须切记：不管客户怎样激烈的反驳你，不管他的话语怎样与你激烈地针锋相对，

想和你吵架，你也不要争论。宁可在争论时输给客户，也要把东西推销出去，这才是真理。

3、避开枝节。销售员往往会因为一个与推销商品毫无关系的问题而陷入争吵，其结果必然变为不是收获甚少，就是毁掉一切。对于销售人员来说，你只需注意客户对商品的意见就够了，要尽量回避没有多大价值的枝节问题，以节省面谈时间，提高销售效率，减少那些不必要的麻烦。

4、选择时机。能否正确地选择处理异议的最佳时机是考察销售员能力和素质的重要条件之一，也是销售员必备的基本功。

十六、处理异议的技巧

1.忽视法

【案例】

一个销售人员去拜访服装店的经销商，老板一见到销售人员就开始抱怨说：“哎呀！你们这个广告为什么不找某某明星拍呢？如果你们找比较有名的明星的话，我早就向你进货了。”这个销售员只是面带微笑说“您说得对”。然后就接着向经销商介绍自己的产品了。

这就是忽视法。因为这个问题的重点不是请某某明星拍广告的问题，重点是我要和经销商谈进多少货，而谈拍广告的话可能是浪费时间。忽略法顾名思义就是当顾客提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上边儿，你只要面带微笑地同意他所言的枝节性意见就够了，而在对于一些为反对而反对，或者只是想表现自己看法高人一等的客户的意见，如果你不分主次地认真地处理，其结果不但会浪费时间，而且会有节外生枝的可能，因此，你只要让客户满足了那种所谓叫表达的欲望，你就采用这种忽视法，迅速地展开你要谈的话题。

2.补偿法

【案例】

潜在客户说“你这个皮包设计的颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜啊这个皮子品质不是最好的”。那销售人员说“某某先生，您真的眼力特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好的皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍以上了。”

销售员这时使用的方法叫做补偿法，也就是当客户提出他的一种反对或异议的意见时，有事实根据的，你应该承认，并且欣然接受，强力地否认事实是不智的行动。千万不要去否认，你要给客户一个补偿，让他感觉到心理的平衡，也就是让他产生一种感觉，这种感觉是产品的价格跟销售是一致的感觉，价格与销售价值、这个售价是一致的。给他的第二种感觉就是产品的优点对客户是重要的，产品没有缺点对客户而言是较不重要的。世界上本来就没有十全十美的产品，当然要求产品的优点越多越好，但这不是真正影响客户购买与否的关键。事实上它的优点不是特别多，也就是说补偿的方法就是能够有效地弥补产品本身的弱点。

3.太极法

【案例】

一个经销店的老板说：“你们这个企业都把太多的钱花在这个广告上，为什么不把这个钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润那多好呀。”销售人员却说：“就是因为我们投下了大量的广告费用，客户被彩绘吸引到指定的地方去购买我们的品牌。这不但能够节省您销售时间，同时能够顺便也销售其它商品，您的总利润还是最大的吧？”

销售员这时就是在运用太极法，太极法取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再返招的办法。太极法的基本做法是，当客户提出一些不购买的异议时，这正是销售人员认为您要购买的理由，也就是销售人员能立刻把客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。这就是借力使力的太极法。

在保险业里，客户说我收入少，没有钱买保险。保险业务员却说就是因为你收入少才更需要购买保险，以便从中获得更多的保障。

服装业客户会说我这种身材穿什么都不好看。销售人员应说就是因为你身材不好才更需要加以设计，来修饰你身材不好的地方。

卖儿童图书，客户就会说我的小孩连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看这种课外读物呢？销售人员就说我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。

太极法处理异议的多半是客户不十分坚定的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的就叫销售人员能够借处理异议而迅速处理，以引起客户购买的注意。

4.询问法

【案例】

客户说：“我希望你们的价格再下降10%”。销售人员说：“我知道你一定希望我们给你百分之百满意的服务，难道你希望我给你的服务打折吗”？客户说“我希望你们所提供的颜色能够让客户选择。”销售人员说“报告某某总经理，我们已经选了五种最容易被客户接受的颜色了，难道你们希望拥有更多颜色的产品来增加你们的库存负担吗”？这就是询问法。

5.如果……是的法

【案例】

顾客说：“你这个金额太大了，不是我们马上能够支付的”。销售人员说“是的，我想大多数人跟您都是一样的，不容易立刻支付，如果我们能够看到您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式是不是来得一点都不费力”。这就是“如果……是的法”方法。

6.间接反驳法

【案例】

客户买房子时说：“你这个公共设施占总面积太大了吧。”销售人员说：“您大概有所误解，这次推出来的花园房公共设施占总面积的18%，一般大厦占的是19%以上，我们比那些还要低呢。”客户说：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修总是姗姗来迟。”销售人员说：“您说的一定是个别现象，有这种情况发生我们感到非常遗憾，我们企业的经营理念就

是服务第一，企业在全省各地都有所谓的售后服务部，最快的速度，我们都是以最快的速度来为客户服务，以达成电话叫修的承诺。”这就是间接反驳法。

我们已经强调不要直接反驳顾客，否则容易陷入与客户的争辩，而且不自觉，往往事后会懊恼。所以，即使有些情况你必须使用直接反驳法时也一定注意直接反驳的技巧，态度要诚恳，要对事不对人。千万不要伤了客户的自尊心，要让客户感觉到你是很专业和敬业的。十七、客户的拒绝

1、客户拒绝的因素：

①、价格因素。客户认为商品价格过高，不能接受。讨价还价在推销中是经常碰到的。价格既会影响到购进企业的进货成本和利润，又时常影响到消费者的生活费用支出。因此这是大多客户所关注的，当客户提出价格异议时，往往表明他已有了购买该商品的意愿。

②、商品因素。是指客户认为推销的商品不符合要求，或者认为推销的商品不是客户所要购买的商品。商品异议是对需求异议的否定。

③、服务因素。是指客户对销售员答应的服务承诺不信任，或对其所代表的企业售后服务不满意，而不愿与之成交。

④、货源因素。是客户自认为不能买厂商销售员委托的产品，也即是客户对推销产品来自于哪个推销人员而产生的不同意见。

⑤、购买时间。购买时间异议又称故意拖延，即客户认为购买时间未到而有意拖延购买时间的一种异议，一般而言，当客户提出购买时间异议时，往往预示着他想购买，只是想拖延时间罢了。

2、常见的拒绝词

“让我考虑一下”，“不需要，没钱，买不起，我们没有这笔预算”，甚至于客户会抱怨上次买你的东西不好，因为维修、售后服务、付款等几方面的问题，讲出一大堆的理由，或者找一些借口来拒绝销售员。

3、顾客拒绝的种类

①、销售的抗拒感。有些办公大楼门口都会贴着四个字“谢绝推销”。当你进去时，他只要看到销售人员一露面就有一种反感，这就是对销售人员的抗拒感。

②、故意反对。“啊，你们这些销售员总是凭借三寸不烂之舌，说得好听，实际上绝对没有像你所说的那么好。”因为客户本身的主观性的抗拒，他不喜欢销售人员与他谈服务或产品，这是一种叫做主观性的抗拒。

③、恶意抗拒。“对不起，我们上班时间，不希望有业务同仁来打扰。”这是恶意的抗拒。

④、找借口。他会讲：“我很忙”，或者“我没有时间”。

⑤、故意炫耀。你在与他介绍产品时，他会说出比你还懂、比你还了解的产品情况，他会说出一些更好的购买产品的方式来让你感觉到自愧不如，就是让销售人员下不了台，以此来衬托他自己了解得更多，这叫故意炫耀。

⑥、不表态。不表态就是你无论怎么说他也不说话。

当然这都是客户拒绝的方式，另外一种也是比较强烈的，你怎么说他就是不要。这就叫做最后一道鸿沟。当然，客户不管在动作、言词或表情等方面出现拒绝，所有的销售员都必须把握这几个要领。

十八、处理客户异议的八大技巧

（1）兴趣十足。要把每一件受挫折的不愉快的事情变成积极的解释方式，要让客户感觉到你很愿意接受他的一些反对意见，很喜欢听他说话。

（2）全神贯注。找出客户不要的理由。全神贯注地倾听客户的弦外之音，从而了解这个客户是不是真的不要。

（3）革除己见，千万不要固执己见。当你到客户面前介绍产品时，他可能会说一些他的问题，虽然你已感觉他说的不对，但是千万不要去争辩，要给客户留足面子。你要尊重客户，还要尽量地保留你的意见。

（4）赞同认同。你可以点头，表示非常专心地聆听客户的谈话，非常理解客户的意思。

（5）复诵问题。比如：“刚才您说的是售后服务，就是送货的问题，如果这个送货的问题解决以后您该不会有问题了吧？”

（6）从容作答。要学会在客户说“我考虑一下”、“你改天再来”或者说一些更尖锐的词的时候，你答话的时候一定不要紧张，一定要分清问题的重要性之后再从容作答。

（7）实话实说。做不到的事情就不要逞能地说出来，就是不要对客湖做多余承诺，这就叫实话实说。

（8）提出证据。客户的异议可能在数据上或者其它一些方面提出了一些不满意之处，你对客户异议要寻求另外一种解答，提出证据，顾户客进一步地相信你。

如何处理客户的价格异议

价钱是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间是有差异性的，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有价格谈判的必要。当客户针对价格的时候，你要怎样去处理呢？

1.处理价格异议的方法

◆迟缓价格的讨论

向客户介绍产品的时候，客户会问销售员多少钱，销售员总是用一句话，“价格是最精彩的一部分。”这个意思就是说先暂且放慢价格的讨论。

◆让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处

◆用合理的理由来辨别价格

◆隔难政策

就是当客户提到这个价格他不能接受或者他不愿意支付的时候，你要学会价值比超越价格，让他了解到价格与价值之间还有一定的差异性。

◆“三明治”法

把价值再添加附加价值，你住五星级饭店与你住三星级饭店，因所享受到的住店服务的舒适程度不同，因此这必然要影响到两种不同星级的饭店的价格是绝对不一样的，但是你到五星级饭店所接受的服务绝对是超越三星级饭店的，这也就是说价格和价值之间必然还存在着差异性。

2.处理价格抗争的三种方法

◆要用价格比较昂贵的产品来做比较

◆把产品的使用年限延长

这个产品的确不便宜，但它的使用期可以长到3、5年甚至更长，而一般的产品不长的一段时间就坏了，这是否也等于没有价值呢？

◆把价格预算成最低的通用衡量指标

如果每天存５元钱，一年365天就等于存1825元钱，花一两千元就相当于每天才只用几元钱就能使用上这个东西，而且让您省下很多电。这些就是处理价格抗争的方法。

3.处理金钱与价格的异议

首先要确定这些反对意见并不是及时的状况，也就是除了金钱和价格异议，你还应考虑到，确认这些反对意见并不是很重要的一个环节，你要注意的是客户讲价格问题时会说“负担不起、现在手头上现款不足、没有这个预算、这个超出了预算”——这就是他们的价格形成的理由，这时你要会讲两个字：因为。这个东西的确不便宜，因为它的材质、品质、使用年限、还有售后服务都很出色所以它价格不便宜。当然具体价格的异议呢，客户会认为你的产品太贵了，所以你要学习，你要能让自己给出价格合理的理由。

参考价格比较法，这个方法威力很大——“不妨试一试”。“当然这个价格和您想象的还是比较贵的，但您不妨试一下”。“您为什么不用用看呢？”。

你还可以这样说，

“您认为我们之间的差距是多少，是3%、5%还是10元钱还是20元钱？”直到他说你只要便宜多少钱我就买。你一定要等待顾客把此话讲出来。

不要让顾客陷入价格之争当中，“我相信通过我今天的解说，最终能使您拥有我们的产品，不但给我一个很好地为您服务的机会，同时我更希望您使用我们的产品以后对您或您的团队、企业带来更多更好的效益。”这也是一种拒绝处理。

【问题】有没有遇到过类似的价格方面的问题，你是怎么处理的。

【总结】客户异议往往是销售人员经常遇到的问题，对顾客异议要有充分的心理准备。只有正确地掌握处理异议的技巧，才能有效地排除顾客异议，从而出色地完成销售任务。十九、促成交易与缔结的技巧

所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。

传媒公司市场部新员工入职培训方案

传媒公司市场部新员工入职培训方案 1. 方案目标 本培训方案的目标是为传媒公司市场部新员工提供全面的入职培训，使他们能够快速适应工作环境，掌握市场营销基本知识和技能，并能够有效地执行市场推广活动。通过培训，新员工将具备以下能力和素质： 1.理解传媒行业的特点和市场趋势； 2.掌握市场调研方法和技巧，能够进行有效的竞争分析； 3.熟悉市场营销的基本理论和实践，包括产品定位、品牌建设、渠道管理等； 4.具备撰写市场推广方案和报告的能力； 5.熟练掌握数字营销工具和社交媒体平台的使用。 2. 实施步骤 步骤一：准备阶段 在正式开展培训之前，需要进行以下准备工作： 1.制定培训计划：根据新员工的职位要求和公司发展需求，制定详细的培训计 划，包括时间安排、培训内容和培训方法等。 2.确定培训资源：收集市场营销领域的相关书籍、案例、工具和软件，以及行 业内的专家资源，为培训提供支持。 3.配置培训设施：为培训提供必要的设施，如会议室、电脑设备和网络连接等。步骤二：基础知识培训 在入职培训的第一阶段，重点介绍市场营销的基本知识和理论，包括以下内容： 1.传媒行业概述：介绍传媒行业的发展历程、特点和未来趋势，帮助新员工了 解行业环境。 2.市场调研方法：教授市场调研的基本方法和技巧，包括问卷设计、数据分析 和竞争分析等。 3.市场营销理论：介绍市场营销的基本概念和原理，包括市场定位、目标市场 选择、产品策略和定价策略等。 4.品牌建设与管理：探讨品牌建设的重要性和方法，并介绍品牌管理的关键要 素。 5.渠道管理：介绍渠道的种类和选择，以及渠道管理的基本原则和方法。 步骤三：实践操作培训 在入职培训的第二阶段，重点进行实践操作培训，包括以下内容：

市场部新员工培训方案

市场部新员工培训方案 市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分，通常包含产品市场部、市场开发部、市场宣传部和销售支持部，在企业中具有巨大的作用。以下是整理的市场部，希望对 大家有帮助。 1 一、主要业绩指标及完成情况 市场部20年度主要业绩指标完成情况： 截止20年月日，我公司共发展二级合作网点两个，鲁山、舞钢。因无配备专业的市 场专员负责，20年全年二网的销售状况不容乐观，截止12月31日，20全年二网总计销 售18台，在20年10月我公司结束与鲁山顺发的合作，开始于鲁山大团结汽贸城合作后，形式有了好转，主要是鲁山大团结的经营理念与模式有了很大的提高，包括场地的正规建 设都很好。另加上新店开业，我公司投入的精力和人员也比较到位，后期跟踪较紧，这促 使鲁山在11月单月销售达到6台。 二、市场部主要工作回顾20年度市场部主要工作包括以下几个方面。 1.市场活动汇总 一季度 一月：迎新春，红运礼——本次活动深受广大客户的欢迎，这不仅大大增加了客户来 店量同时也促进销售,也有效提高了广汽本田及我店的知名度. 二月：汽车文化宣传长廊——借汽车文化长廊这个平台让客户更深入理解广汽本四款 车型。在销售顾问和客户良好的沟通交流中，客户认知和肯定我们的品牌同时强化四车型 可信赖、高品质的形象。 三月：荣耀共享，春情回馈——根据销售顾问反应销售情况,得知本次活动有明显效果,来店和来电量有明显增加,活动以来截止今天,销量20台含汝州一台，订单7个雅阁， 2个奥德赛，1个锋范,来店批次总63，首次来店批次总104，来电总数43,效果明显增加，本次活动效果还比较理想。 三月：热销200万，广本倾情送——此次活动积极消减了库存，缓解了资金周转压力，提高市场占有率，最终提升销量，完成任务目标。 三月：鹰城春季购车节——本次车展以飞度,锋范为主推车型,以“轻舞飞扬锋芒时代”为活动主题,突出时代气息,以特色的推广促销活动方案,吸引针对用户群.达到销售效果。 二季度

市场部员工培训方案（最终定稿）

市场部员工培训方案（最终定稿） 第一篇：市场部员工培训方案 西安商务部新进员工培训计划安排 为了西安商务部更好更快的发展，首先需要有优秀的团队成员，那么优秀的成员需要我们专业的培养，帮助其成长，所以对新进公司的员工做了以下的七日培训安排，希望大家在七日训中可以更深刻的了解瑞祥，并且收获更多！ 一、进公司一至三天，进行心态的塑造培养以及职业生涯规划，让他们以一个良好的态度接受公司了解公司和接下来的培训学习。 1.第一天上午：通过对“心态“一词的理解，引出什么是良好心态和如何培养良好心态；下午：积极良好的心态让我们的工作和生活产生不一样的结果。 2.第二天上午：以讨论为主，集体讨论工作中应该有什么样的态度，并举例一件事用不同的态度面对产生的不一样的结果；下午：员工职业生涯规划培训 3.第三上午：自我塑造，下午：互动 二、第四天到第五天安排员工进行充分的自我风采展示，发挥自己的特长，并组织新人间的互动小游戏，让他们互相认识并意识到做市场需要放开自己，需要懂得怎么玩。 三、最后两天组织专人对他们进行商务部业务技巧基础培训，尽快了解商务部工作职能。 第二篇：市场部员工培训方案 市场部员工培训方案 一、培训目的： 通过开展培训学习活动，不断提升技能，提高工作效率和员工职业素养，进行自我增值的同时，为公司提供良好的后备人才队伍。 二、培训内容及目标：培训以公司需要和员工自身发展为出发点，围绕知识、技能、态度三个方面进行。目的在于让学员具备本岗位所需的各种知识，以确保独立完成工作的能力；同时通过技能提升，提

高工作效率和效果；并通过态度和职业素养的培训，让学员全方位提升自身能力和竞争力。实现公司发展和个人成长双羸。 1、产品知识： υ学习公司产品线结构，对公司产品结构有深入了解； υ学习产品物理结构及生产工艺、流程；掌握各产品功能及适用范围；掌握了解产品的组装、使用与维护； υ学习掌握公司产品优缺点及卖点，了解同行及不同材质产品优缺点； 2、市场营销相关课程： υ学习了解大市场营销（6P）相关内容；υ市场调研与市场推广、品牌宣传等相关知识；υ网络营销；υ VI基础及应用； 3、办公软件使用： υ根据专业及岗位不同，分别加强Photoshop、CorelDraw、3Dmax、CAD、Word、Excel、PowerPoint应用训练，提高软件操作水平，提高工作效率； 4、跨领域培训： υ让设计人员学习市场推广和品牌推广，以使设计方案更加贴近市场需求；υ让推广人员学习设计基础，以便合理运用推广物料和相关宣传手段； 5、制度流程培训： υ通过制度流程培训，让员工了解本职工作及有关联的其他工作流程和特点，形成按制度流程办事的习惯； 6、职业素养提升： υ通过对案例及相关职业素养提升的视频学习（如执行力、沟通及组织能力、情商等），应用到工作中，提升职业素养； 三、培训方式：在培训方式上，不拘泥于形式，但注意结果也注重过程。通过培训达到实实在在的提升。 1、委外培训；包括委托公司兄弟部门同事进行培训及根据公司安排由外部培训讲师进行培训。主要在培训产品知识及营销相关课程。 2、授课式：部门内部培训，可以分别部门经理及各专业岗位人员

市场部员工培训方案

市场部培训方案大纲前言 一、销售人员必须知道的三件事 二、销售工作的特性 三、销售的五要素 四、销售模式 五、积极的心理态度 六、影响销售业绩进展的障碍 七、锻炼心理健康素质 八、销售的准备及流程 九、研究客户购买的原因 十、如何开发客户 十一、了解顾客购买的前提以及面谈 十二、展示的技巧 十三、客户的异议 十四、客户异议产生的原因 十五、处理异议的原则 十六、处理异议的技巧 十七、客户的拒绝 十八、处理客户异议的八大技巧 十九、促成交易与缔结的技巧 二十、如何与客户进行电话沟通 总结

市场部培训方案 前言 销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处： ◆宗教家：传教士的精神 ◆哲学家：穷理致知，求知求真 ◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 ◆运动家：设定目标并打破纪录 ◆社会改良家：永远要做最棒的 一个优秀的业务员应该要考虑的问题 ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ 作为销售人员开发客户应考虑这样一些问题 ①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键； ②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”； ③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”； ④“谁是我的竞争者？”； ⑤“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。 “性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。没有不适合的性格，只有最合适的方法。通过培训和学习，总结出最适合自己的方法。

市场部新员工培训方案

市场部新员工培训方案 1. 培训目的 市场部是一个负责产品销售的部门，新员工加入市场部需要得到适当的培训，使其能够快速了解公司业务和市场情况，提高工作效率，增加销售业绩。本培训方案旨在提供必要的培训内容，帮助新员工顺利适应市场部的工作。 2. 培训内容 2.1 公司介绍 新员工需要了解公司的发展历程和业务范围，理解公司文化和价值观。这将有助于其更好地理解公司战略和市场需求。 2.2 产品知识 新员工需要了解公司的产品，包括功能和特点。通过介绍产品的优点和特点，新员工可以更好地理解产品的应用场景和目标用户，提高销售成功率。 2.3 市场情况 市场部要关注市场动态、竞争对手和目标用户的需求。新员工需要掌握市场情况，了解市场趋势、消费者需求，以及竞争对手的优势和劣势，为公司决策提供数据支撑。 2.4 销售技巧 销售技巧对于市场部员工来说非常重要。新员工需要学习基本的销售技巧，如如何了解客户需求，如何分析客户的购买心理，如何针对客户需求推销产品等。 2.5 内部流程 市场部的工作是与公司的其他部门合作完成的。新员工需要了解公司内部工作流程，包括与产品研发、生产和售后服务等各部门的协作关系，以便更好地协调各方面资源，提高工作效率。

3. 培训方式 3.1 讲师制培训 建议在公司内部聘请有丰富经验的讲师进行讲解。通过讲师的深入浅出的讲解，使新员工能够更好地理解培训内容。 3.2 视频教学 除了讲师制培训之外，可以通过录制教学视频的方式进行培训。这种方式有利于新员工充分利用自己的时间学习，并且可以在需要时随时回顾。 3.3 实践操作 对于某些内容如销售技巧和内部流程，建议安排实践操作。让新员工亲自实践推销产品、编写销售报告，以及与其他部门的沟通和协作等，让他们更加深入地理解培训内容。 4. 培训评估 为了确保培训效果，我们还需要建立有效的培训评估机制。通过调查问卷、小测验等方式，了解新员工在培训后的知识掌握情况，根据评估结果及时进行培训调整和完善。 5. 结语 市场部新员工培训旨在为新员工提供必要的知识与技能，促进其快速适应市场部的工作。我们希望全公司各部门能够理解并支持市场部新员工培训方案，共同促进公司业务的开拓与发展。

针对新员工的培训方案

针对新员工的培训方案 针对新员工的培训方案（精选5篇） 针对新员工的培训方案1 一、培训目的 为促进新员工的个人职业生涯发展和个人业务能力提高，帮助员工更加胜任本职工作，发挥自身才能，特制定本计划书。 二、培训目标 通过面授和培训教材自学等方式，使得员工在1-2周的时间内了解并熟悉公司所经营的业务和相关的交易品种、交易规则和与此有关的法律法规。同时灌输一些基本面和技术面分析的相关知识，提高岗位胜任能力，保证合格上岗。 三、培训对象 市场部新入职员工 四、培训内容 第一部分基础知识 1、连续现货知识 2、渤海商品交易所介绍 第二部分商品交易所的交易规则 1、渤商所连续现货交易管理办法 2、交易品种 此章节要求了解各个品种合约的主要条款、交割品牌、交割仓库、检验机构和仓储收费标准等。 3、交易规则 全面了解交易所的各项规章制度和适用条款。 第三部分盘面的基础知识

认知渤海商品交易所品种和不同品种的价格或者价格区间。 第四部分简单基本面和技术面分析 了解对一个品种基本面分析的角度，如供求、现货价格、国际国内经济环境等; 简单了解K线、成交量、均线、移动平均线等知识。 五、培训时间 宜早不宜晚原则，员工入职后的1-2周（节假日顺延）。 六、培训地点 公司会议室 七、培训方式 讲授、自学为主 八、培训导师 公司投资顾问部 九、培训考核 1、考核方式：笔试 2、考核形式：闭卷考核，以填空和论述为主 3、考核时间：按照公司规定执行 4、考核内容：自学和讲授的内容 5、考核方向：渤海商品交易所基础知识和与培训相关知识 6、达标要求：笔试成绩的75%作为达标要求 十、考核不合格处理方式 考核以提高新入员工个人业务能力为主要目的，对于考核优秀者提出表扬。对于首次考核不合格者，该员工应该深度自省，对自己知识水平和工作态度及时反思。及时调整和改正，争取再次考核时通过，以免给自己的职业生涯发展留下隐患。 丿3 o 对于三次考核不通过的员工，征得公司领导同意，执行《中华人民共和国劳动合同法》第三十九条、第四十条规定。

市场部新员工培训方案

市场部新员工培训方案 前言 市场部是企业中非常重要的部门之一，其职责主要是负责企业产品的推广和营销，促进企业的发展。因此，对于市场部新员工的培训就显得尤为重要，确保新员工能够快速适应工作，融入团队，并且为企业带来更多的利益。 目标 本培训方案的目标是，让市场部新员工快速适应工作，培养其严谨的工作态度、科学的工作方式、灵活的应变能力和创新的思维意识，从而为企业的发展做出贡献。 培训内容 公司文化、组织架构和清晰的岗位职责 新员工首先必须要了解公司的核心价值观、优秀品质、企业文化等，这是了解 公司运营的最基本要求。同时，新员工需要清晰了解自己岗位的职责范围，懂得如何与团队合作共进，达成企业的整体目标。 产品知识 作为市场部的一员，必须要熟悉了解使用企业的所有产品，了解产品的特点、 用途和市场应用等，这将有助于新员工在将产品推向市场时更有效果。 销售技巧 销售技巧是市场部最为重要的基础知识之一。新员工需要学会与客户沟通，了 解客户需求，掌握销售历程，学会如何协商、谈判、签单和维护客户关系。 社交技巧 市场部员工必须要有良好的社交技巧。新员工将在培训中学习如何与同事、领导、客户之间保持良好的关系，理解人际关系的复杂性，掌握管理和协调能力，有效地与客户和团队沟通。 行业标准和市场趋势 市场部员工对于当代市场的了解和业态变换趋势非常重要。新员工需要学习了 解市场上竞争对手和各种行业维度上的变化。了解市场趋势和领先企业的技术、新产品推广、推广策略，提高自己的市场技能与自主思考能力。

培训形式 线下集中培训 集中培训一般在公司内部或者专门的培训机构举办，通常持续数天到一周之间。集中培训流程将会按照培训内容进行组织，培训形式多样化，包括讲座、互动式游戏、智力竞赛、角色扮演等，易于新员工学习和了解公司文化、行业标准和市场趋势。 在岗实训 在岗实训是集中培训之后的延申，培训师将对于新员工的表现进行跟踪和评估，更加贴近实际工作要求，以全新的视角快速提升新员工的专业素质，目的是让新员工能够快速形成工作习惯和业务能力。 培训时长 市场部新员工培训时长根据实际情况和培训的内容量来确定，建议培训时长在 两个月以上。此外，建议将培训形式和培训时长与新员工的具体情况相结合，个性化制定方案。 培训效果评估 为了评估新员工培训效果的实际应用价值，公司应根据市场部员工的多项能力 维度，制定全面的绩效考核标准，按阶段性或年度性进行评估，从而及时纠正新员工存在的问题，提高工作效率，优秀的员工还有机会得到升迁和提高工资的机会。 总结 市场部新员工培训需要涵盖公司文化、产品知识、销售技巧、社交技巧、行业 标准和市场趋势等多个领域，多种形式组合，线下和在岗实习相结合，目的是培养具备行业素养的市场人员，承载企业使命，为企业的发展做出贡献。

市场部新员工培训方案

市场部新员工培训方案 市场部新员工培训方案 目标： 1. 帮助新员工了解公司和市场部的组织结构、工作流程和职责； 2. 提供必要的市场部知识和技能，使新员工能够快速适应工作环境并进行有效的市场推广活动； 3. 培养团队合作和沟通能力，以提高整个市场部的效能。 培训内容： 1. 公司概况和市场部介绍 - 公司背景、使命和愿景； - 市场部的职责和目标； - 市场部与其他部门的合作关系。 2. 市场调研和分析 - 市场调研方法和工具； - 如何进行市场数据收集和分析； - 竞争对手分析和市场趋势预测。 3. 目标市场和受众定位 - 市场细分和目标市场选择； - 受众画像和用户需求分析；

- 促销策略和沟通方案制定。 4. 市场推广和推广渠道 - 广告和宣传策略； - 线上和线下推广渠道选择； - 社交媒体和营销活动规划。 5. 市场数据分析和效果评估 - 市场数据指标和分析方法； - 如何评估市场推广活动的效果； - 通过数据分析优化市场活动。 培训方法： 1. 内部培训课程： - 市场部主管或公司高层进行讲解和示范； - 培训课程可分为理论讲解和案例分析。 2. 外部培训资源： - 邀请专业市场营销培训师进行培训； - 参加市场营销培训课程和工作坊。 3. 角色扮演和团队合作： - 学员之间进行角色扮演，模拟市场推广活动； - 分组进行团队合作项目，锻炼团队协作能力。

4. 实际案例分析： - 分析市场部过去的成功案例和失败案例； - 让学员思考如何应用培训知识解决实际问题。 评估方法： 1. 培训后的测试： - 对培训内容进行测试，以确保学员对知识和技能的掌握程度。 2. 反馈和讨论： - 与学员进行个别面谈，了解他们对培训内容的理解和反馈。 3. 市场推广计划评估： - 学员提交市场推广计划，并根据市场数据分析和效果评估进行评估。 4. 培训成果跟踪： - 建立长期跟踪机制，对学员在实际工作中的表现进行评估。 备注：培训方案的具体内容和形式可以根据公司的实际情况进行调整和定制。同时，培训计划的持续时间和频率也需要根据公司需求进行决定。

传媒公司市场部新员工入职培训方案

传媒公司市场部新员工入职培训方案 一、培训目标 市场部新员工入职培训的目标是使新员工快速熟悉公司的市场部门职能、工作流程以及相关工具和技能，帮助其尽快适应工作环境，提高工作效率和质量。 二、培训内容 1. 公司概况介绍 1.1 公司背景和发展历程 1.2 公司组织结构和职能分工 1.3 市场部门的职责和重要性 2. 市场部门工作流程 2.1 市场调研和分析流程 2.2 市场战略制定和推广流程 2.3 市场活动策划和执行流程 2.4 市场数据分析和报告流程 3. 市场部门工作工具和技能 3.1 市场调研工具和技巧 3.2 市场推广工具和技巧 3.3 市场活动策划和执行工具和技巧

3.4 市场数据分析工具和技巧 4. 市场部门工作注意事项 4.1 保持与其他部门的沟通和合作 4.2 注意市场竞争情况的监测和分析 4.3 善于利用市场数据进行决策和优化 4.4 不断学习和提升市场专业知识和技能 5. 案例分析和讨论 5.1 分析市场成功案例和失败案例，总结经验教训 5.2 讨论实际工作中遇到的问题和挑战，共同寻找解决方案 5.3 分享市场部门的最佳实践和创新思路 三、培训方式 1. 培训课程 采用面授和在线学习相结合的方式进行培训。面授课程由公司内部专家和经验丰富的市场部门员工进行讲解，包括理论知识讲解、案例分析和操作演示等。在线学习可以通过公司内部学习平台进行，包括学习资料的阅读、在线测试和讨论等。 2. 实践操作 培训期间，安排新员工参与市场部门的实际工作，由导师或经验丰富的员工进行指导和帮助，帮助新员工快速熟悉工作流程和工作

技能。 3. 培训考核 培训结束后，进行培训成果考核，考核内容包括理论知识掌握情况、实际操作能力和解决问题的能力等。考核结果将作为新员工的工作评估依据。 四、培训评估和反馈 1. 培训评估 对新员工进行培训效果评估，包括对培训内容、培训方式和培训师资的评估，以及对新员工的学习成果和工作表现的评估。 2. 培训反馈 根据培训评估结果，对培训方案进行改进和优化，并提供个人学习和发展建议给新员工，帮助其在工作中不断提升和成长。 五、总结 市场部新员工入职培训方案旨在帮助新员工快速适应市场部门的工作环境，熟悉工作流程和工作技能，提高工作效率和质量。通过系统的培训和实践操作，新员工将能够更好地理解市场部门的职责和重要性，掌握市场工作所需的工具和技能，为公司的市场推广和业务发展做出积极贡献。同时，培训评估和反馈将帮助新员工不断提升自己，实现个人职业发展目标。

工程市场部培训计划方案

工程市场部培训计划方案 1. 背景介绍 作为工程市场部的一名成员，我们需要不断地学习新知识，提高自身的水平， 以适应市场和公司的发展变化。因此，制定一份有效的培训计划方案，对于我们的个人发展和工程市场部的业务发展都具有重要意义。 2. 培训需求分析 2.1 培训目标 本次培训计划旨在提高工程市场部成员的专业技能和业务水平，具体目标如下：•了解市场部的总体业务范围、目标和工作流程； •掌握市场部所涉及的工程领域常用的标准、规范和技术知识； •熟练掌握与工程市场相关的法律法规和政策； •提高市场部成员的沟通能力、职业道德和团队合作意识。 2.2 培训对象 本次培训对象为工程市场部的所有成员，包括业务员、市场策划师、市场总监等。 2.3 培训课程 本次培训计划涵盖以下课程： •工程市场部业务概述； •工程领域常用标准、规范和技术知识； •工程市场相关法律法规和政策； •沟通技巧与职业道德； •团队合作与管理等。 3. 培训计划方案 3.1 培训时间和地点 本次培训计划预计于2021年9月至12月期间进行，具体时间和地点视疫情 等因素而定。若场地条件允许，可考虑选择公司内部的会议室进行。 3.2 培训形式

本次培训计划采用“线下课堂授课+在线学习”的方式进行。每周安排2-3次线下面授课程，每次课时2-3小时；同时，为方便学员报到差异与业务差异的问题，每周安排1-2次自主在线学习，独立完成任务并提交考核作业。 3.3 培训师资 本次培训计划由公司内部的专业人士和外部专家组成的师资团队授课，以保证 教学内容的专业性和权威性。 3.4 培训评估 每个学员在培训结束后，会按照培训计划的要求，进行课程考核与培训总体评估。同时，通过问卷调查方式，了解学员对培训内容的学习效果和反馈意见，不断完善培训计划。 4. 培训实施 4.1 培训前期准备 在培训开始前，需要做好以下工作： •制定详细的培训计划； •确定培训师资和培训地点； •向学员发放培训通知，明确培训时间、地点、内容等信息； •准备好培训所需的工具和教材等。 4.2 培训实施 在培训实施期间，需要注意以下事项： •培训师应认真备课，制定课程大纲和教学方案，保证教学效果； •学员应积极参与培训，按时出勤，完成学习任务和考核作业； •培训师应根据学员的学习情况，及时调整教学方法和内容，提高教学效果； •培训师应重视学员的反馈意见，及时调整和改进培训计划。 4.3 培训后期整理和总结 在培训结束后，需要做好以下工作： •整理学员的考核与反馈意见，总结培训效果； •完善培训记录和文件，便于以后的复盘和改进； •撰写培训总结报告，向公司领导汇报本次培训计划的实施情况和效果。

公司市场部人员培训方案

No.:00000000000001903河南天祺市场部人员培训方案【试稿】 河南天褀信息安全技术有限公司 二〇一四年十月

目次 前言..................................................................................I 1 公司介绍 (1) 1.1 基本概况 (1) 1.2 主营业务 (2) 1.3 项目案例 (2) 1.4 发展前景 (2) 2 行业概况 (3) 2.1 发展历史 (3) 2.2 市场现状 (4) 2.3 市场分析 (5) 3 业务介绍 (6) 3.1 业务来源 (6) 3.2 业务内容 (8) 3.3 服务项目标准 (9) 4 客户分析 (11) 4.1 客户类型 (11)

4.3 客户心理 (13) 5 业务开展 (14) 5.1 开展途径 (14) 5.2 开展技巧 (15)

5.4 注意事项 (17) 6 技术支持 (19) 7 政策培训 (21) 8 薪资待遇 (21)

前言 随着世界科学技术的迅猛发展和信息技术的广泛应用，网络与信息系统的基础性、全局性作用日益增强，信息安全已经成为国家安全的重要组成部分。近年来，国家对信息安全工作高度重视，但是总体上来看，我国的信息安全保障工作尚处于起步阶段，基础薄弱，网上有害信息传播、病毒入侵和网络攻击日趋严重，网络失泄密事件屡有发生，网络犯罪呈快速上升趋势，影响了我国信息化建设的健康发展。信息安全等级保护是国家信息安全保障的基本制度、基本策略和基本方法，实行信息系统安全等级保护制度，对于完善信息安全法规和标准体系，增强信息系统安全保护的整体性、针对性和时效性具有非常重要的意义。 在这样的大环境下，河南天祺捕捉到了新鲜市场的气息，并紧抓时机，全面开拓目标市场，现如今已正式成军三年，拥有十分完备的测评认证技术和技术素质全面的后备团队，但就目前而言，公司仍处于起步发展阶段。我们需要做的除了不断提升公司技术技能之外，更当务之急的是要在同行业中，占领已有的目标市场，抓紧抓牢，同时，全力挖掘、开发潜在的市场需求，打开新的市场领域，增大我们的客户量，占据最大市场份额。而市场部正是承担着这种使命，主要负责公司业务市场的开拓和发展，我们需要培养大量优秀的市场人员，挑选有想法、有激情、有能力的人，为公司的进一步发展和市场开拓贡献更大的力量。

员工培训方案模板7篇

员工培训方案模板7篇 员工培训方案模板篇1 一、培训目的 为促进新员工的个人职业生涯发展和个人业务能力提高，帮助员工更加胜任本职工作，发挥自身才能，特制定本计划书。 二、培训目标 通过面授和培训教材自学等方式，使得员工在1-2周的时间内了解并熟悉公司所经营的业务和相关的交易品种、交易规则和与此有关的法律法规。同时灌输一些基本面和技术面分析的相关知识，提高岗位胜任能力，保证合格上岗。 三、培训对象 市场部新入职员工 四、培训内容 第一部分基础知识 1、连续现货知识 2、渤海商品交易所介绍 第二部分商品交易所的交易规则 1、渤商所连续现货交易管理办法 2、交易品种 3、交易规则

全面了解交易所的各项规章制度和适用条款。 第三部分盘面的基础知识 认知渤海商品交易所品种和不同品种的价格或者价格区间。 第四部分简单基本面和技术面分析 了解对一个品种基本面分析的角度，如供求、现货价格、国际国内经济环境等;简单了解K线、成交量、均线、移动平均线等知识。 五、培训时间 宜早不宜晚原则，员工入职后的1-2周(节假日顺延)。 六、培训地点 公司会议室 七、培训方式 讲授、自学为主 八、培训导师 公司投资顾问部 九、培训考核 1、考核方式：笔试 2、考核形式：闭卷考核，以填空和论述为主 3、考核时间：按照公司规定执行 4、考核内容：自学和讲授的内容 5、考核方向：渤海商品交易所基础知识和与培训相关知识

6、达标要求：笔试成绩的75%作为达标要求 十、考核不合格处理方式 考核以提高新入员工个人业务能力为主要目的，对于考核优秀者提出表扬。对于首次考核不合格者，该员工应该深度自省，对自己知识水平和工作态度及时反思。及时调整和改正，争取再次考核时通过，以免给自己的职业生涯发展留下隐患。 对于三次考核不通过的员工，征得公司领导同意，执行《中华人民共和国劳动合同法》第三十九条、第四十条规定。 员工培训方案模板篇2 本着以“快乐、学习、凝聚、团结、安全、创新”作为本公司20_年度员工培训与开发的基本策略，以“岗位要求”和“员工发展”配合企业发展为中心，以新颖适用的培训内容、灵活多样的培训方式、严格规范的培训过程管理，对员工进行知识、技能、意愿、观念、心理五个层次的培训与培养。特制定各岗位的培训计划。 一、培训目的 1、让员工了解公司发展方向，学习公司规章制度，组织架构，使一线员工清晰的了解公司发展意向，同时也清楚自己的工作环境及要求。 2、让各岗位一线员工熟悉自己岗位职责、工作流程，不断提高岗位技能，对于换岗的员工进行新岗位的技能培训;对于一部分要求进步的员工，除了不断提升技能外，还需做综合素质培训以提高自身应具备的基本素质以提高自己工作的高度。满足公司发展后备梯队的需要。

员工培训方案模板(6篇)

员工培训方案模板(6篇) 第1篇：员工培训方案模板 一、培训目的 为促进新员工的个人职业生涯发展和个人业务能力提高，帮助员工更加胜任本职工作，发挥自身才能，特制定本计划书。 二、培训目标 通过面授和培训教材自学等方式，使得员工在1-2周的时间内了解并熟悉公司所经营的业务和相关的交易品种、交易规则和与此有关的法律法规。同时灌输一些基本面和技术面分析的相关知识，提高岗位胜任能力，保证合格上岗。 三、培训对象 市场部新入职员工 四、培训内容 第一部分基础知识 1、连续现货知识 2、渤海商品交易所介绍 第二部分商品交易所的交易规则 1、渤商所连续现货交易管理办法 2、交易品种 3、交易规则

全面了解交易所的各项规章制度和适用条款。 第三部分盘面的基础知识 认知渤海商品交易所品种和不同品种的价格或者价格区间。 第四部分简单基本面和技术面分析 了解对一个品种基本面分析的角度，如供求、现货价格、国际国内经济环境等;简单了解K线、成交量、均线、移动平均线等知识。 五、培训时间 宜早不宜晚原则，员工入职后的1-2周(节假日顺延)。 六、培训地点 公司会议室 七、培训方式 讲授、自学为主 八、培训导师 公司投资顾问部 九、培训考核 1、考核方式：笔试 2、考核形式：闭卷考核，以填空和论述为主 3、考核时间：按照公司规定执行 4、考核内容：自学和讲授的内容 5、考核方向：渤海商品交易所基础知识和与培训相关知识 6、达标要求：笔试成绩的75%作为达标要求

十、考核不合格处理方式 考核以提高新入员工个人业务能力为主要目的，对于考核优秀者提出表扬。对于首次考核不合格者，该员工应该深度自省，对自己知识水平和工作态度及时反思。及时调整和改正，争取再次考核时通过，以免给自己的职业生涯发展留下隐患。 对于三次考核不通过的员工，征得公司领导同意，执行《中华人民共和国劳动合同法》第三十九条、第四十条规定。 第2篇：员工培训方案模板 一、分析培训需求——方案设计的前提 培训专家应该采用各种方法和技术，分析培训的必要性，以及培训的目标和内容。需求分析是确定培训计划的前提，也是培训评估的基矗培训需求可从三方面进行： 1、组织分析。根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。 2、工作分析。新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力，如果已经有成熟的岗位说明书，可以直接参照书中对员工的要求。 3、差距分析。指将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任能力。 二、明确培训目标，分层设置总目标和具体目标 培训总目标是整个培训方案的设计依据，具有宏观、不可操

市场部轮岗培训计划

市场部轮岗培训计划 一、培训目的 本轮岗培训的主要目的是为了加强市场部员工的专业知识和实际操作能力，让他们能够更 好地适应市场变化和公司业务需求的不断发展，同时提高团队合作的意识，增强员工的综 合素质和能力。 二、培训对象 市场部所有员工均参与此轮岗培训计划，包括市场部经理、市场策划人员、市场营销人员等。 三、培训内容 1. 市场调研与分析 市场调研与分析是市场部最基础的工作内容之一，通过对市场环境、竞争对手、消费者需 求等方面的调研，以及通过数据的分析，可以辅助管理层进行决策，为公司的发展提供有 力的数据支持。因此，培训内容将包括市场调研方法与技巧、数据分析工具的使用等。 2. 市场策划与推广 市场策划与推广是市场部的核心工作，通过有效的市场策划和推广活动，可以提高公司产 品或服务的知名度，吸引更多的潜在客户，并最终提升销售业绩。因此，培训内容将包括 市场策划的理论知识、策划案例分析、推广活动的执行与监控等。 3. 市场营销与销售 市场营销与销售是市场部员工的日常工作内容，通过对市场营销渠道的开发和管理，以及 对销售业绩的监控和分析，可以有效地促进产品或服务的销售，并提高客户满意度。因此，培训内容将包括市场营销工具与技巧、销售业绩分析与管理、客户关系维护等。 四、培训方式 1. 理论学习 培训将包括理论学习环节，通过讲座、课程、案例分析等形式，让员工了解市场部工作的 基本理论知识，掌握最新的市场动态和趋势，从而更好地指导实际工作。 2. 实践操作 培训还将包括实践操作环节，通过团队讨论、模拟练习、实际案例演练等形式，让员工在 实际操作中学习和提高，加强团队的协作能力和创新能力，培养员工解决问题的能力。 3. 辅导指导

市场部培训计划

jcg销售人员培训计划-2011年度根据公司整体的战略规划，提升市场营销部人员专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制订公司200×年度培训计划如下。 一、企业内部培训内容安排 在企业内部对营销人员进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面。 对营销人员的内部培训计划表 二、外部培训项目安排 外拓训练计划按每个季度一次，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。 1．以提升团队理念、团队协作能力为主的户外训练。 2．以提升沟通交流能力为主的户外训练。 3．以提升创新思维能力为主的户外训练。 4．以提升经营管理能力为主的户外训练。 三、培训费用预算 四、培训实施阶段各部门职责 1．公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。 2．外部培训主要由市场营销部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。 3．人力资源部对各项培训的实施进行跟踪，要求各部门参训人员进行签到，作为考核依据。 五、培训考核相关规定 1．每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者须重新学习相同或类似的培训课程。 2．根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。 3．培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。 4．对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见及参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后晋升、加薪的优先条件。 六、建立培训档案 培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。 jcg市场部培训计划-2011年度 一、培训需求依据 1．公司的战略规划 2．公司年度经营目标 3．人力资源规划 4．市场竞争需要与核心竞争能力培养需要 5．业绩和行为表现考核 二、培训目的 营销人员培训计划必须同公司的营销任务与战略目标紧密联系，符合公司发展的需要。以提升员工职业技能与职业素质，使之适应集团业务发展的需要，对公司的营销目标与战略

市场部员工培训计划

市场部员工培训方案及目标 一、目标：3个月完成人员强化培训，到达高效、快速、独立负责工程的效果。 二、时间安排： 第一周： 1）熟悉公司?根本管理制度?〔熟悉九章内容重点事项〕 2）公司企业文化 3）各部门协作流程 4）业务员的岗位职责 5）如何做好一名合格的业务员 第二周： 1〕标识的根本概念及内容 2〕常用标识制作工艺及材料规格、产地 3〕非常用标识制作工艺及材料规格、产地 第三周至第四周： 1〕熟悉房地产社区、旅游景区、经济开发区、商场、医院、高档写字楼、学校等范围标识、内容及每个标识的功能性文字说明。 2〕依据给定的平面图合理规划场所标识及安装方式 第五周至第七周： 1）公司对外业务流程说明 2）工程管理中的考前须知〔包括设计、制作、安装、回款、等。〕 第八周至第十周： 1〕依据给定的设计效果图进行本钱预算 2〕城市家具、雕塑、交通导视、景观灯、对外报价模式及谈判技巧 第十一周至第十二周： 1〕投标文件的编写程序及考前须知 2〕商务标、技术标编写内容 3〕培训结束，每人写份学习总结 三、部门评定 1〕进行分阶段出题测试，内容依据学习内容 A．第一周至第四周第一次测试 B．第五周至第八周第二次测试 C．第十二周第三次测试 2〕评定方法：邀请相关部门负责人进行打分 A．对所学内容掌握程度〔20分〕

B、营销人员的岗位职责及合格业务人员的根本素质〔20分〕 注：现场演说10分钟 C、能力及合理化意见<团队提升>业务流程〔30分〕 D、投标文件编写、单项报价分析〔30分〕 四、依据评定结果进行人员定岗 五、确保十一月以前工程经理四名

市场部员工培训方案 一、目标：3个月完成人员强化培训，到达高效、快速、独立负责工程的 效果。 二、时间安排： 第一周： 1）熟悉公司?根本管理制度?〔熟悉九章内容重点事项〕 2）公司企业文化 优秀的品牌源于优秀的团队，优质的产品来自一流的员工，精益公司尊重知识、尊重个性、团队协作，相互信任，提倡自由平等沟通，创造有效的沟通渠道，竭力营造公平竞争，透明运作的管理环境，实现员工和公司的共同开展。 3）各部门协作流程 a、业务流程图 b、各环节中相关部门职能作用： 〔1〕销售部职能： 1、承揽订单、报价； 报价原那么执行公司具体规定： ①低于标准利润率； ②高于正常利润率2倍以上； ③拒绝承揽的业务； ④报价金额超过10万元； ⑤以上四项均需报总经理审批； 2、回款；