商务谈判策划书卖方

商务谈判策划书(卖方)

商

务

谈

判

策

划

书

关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题

向A公司销售本公司的平板电视

二、谈判团队组成

主谈:公司总经理杰·布朗

公司副总经理杰克·布朗

技术人员:法律顾问麦克·怀特

三、谈判前期调查

(一).本行业背景调查:

从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。

1.平板电视市场的供求情况(近两年)

2.价格趋势

平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%,占整体市场销售量份额的68.9%,在二三级市场优势更加明显,市场占比达到76.2%。价格有所下滑。

3.未来发展趋势

(1)40英寸以上电视机将成为消费主流。

由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦

点。

但是,根据A公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说,联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。

(2)其他方面:画质成为需求热点

在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注3D电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看,品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。

2.我方企业背景(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)

我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一,它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一,同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元,全球雇员总数达到15万多人。

面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代,我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境,使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界,我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域,进一步推进经营资源的集中。

各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命,通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面,我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者,向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面,将进一步拓展“Play Station”业务,超越以往

人们所理解的游戏范畴,创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域,除了好莱坞之外,我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容,并在全球范围内发型。

我公司的彩电一直引领全球的技术革新,且公司的品牌效应相当巨大。发展潜力不容置疑。

3.对方企业背景

A电器有限公司成立于1987年元月一日,是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念,依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略,得以蓬勃发展。

目前,A公司电器已成为中国驰名商标,并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深证、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家,10000多名员工,多次蝉联中国商业连锁三甲,成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强,A公司电器以177.9亿元位列第三,同时位列家电连锁第一名,继续领跑中国家电零售业。

在长期经营实践中,A公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力,全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品,使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了A公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是A公司电器的规模化经营的基础。A公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”,中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉,2004年,A公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”,成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时,A公司电器在全国各地推出了精品旗舰店,积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。

四.辩题理解

1、.双方利益及优劣势分析

2、谈判议题的确定

问题一:中方的订单多大?

分析:订单大小直接影响我方能给出多大的折扣,我方要尽量争取对方更大的订单。

问题二:中方能接受怎样的价位?

分析:我方要最大限度地提高本产品的交易价格,增加利润。如果双方给出的价位相差甚大,且双方都不肯做任何让步,则可以考虑是否需要终止谈判。

问题三:中方欲我方什么时候交货?

分析:如交货日期紧张,我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽搁交货日期。

问题四:中方欲采用什么付款方式?

分析:因为是第一次合作,不清楚对方的信誉,尽可能地争取即期信用证。

问题五:关于保险问题的讨论。

分析:对方想要保什么险,保多大的险,由谁承担保险费用。

五.谈判目标

1.目标:

(1)最理想目标:对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将双方利

益最大化,并且维持长期合作关系。

(2) 可接受目标:双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给中方,双方还有

望维持长期合作的关系。

(3)最低目标:我方做出最大的让步。

目标可行性分析:一般的平板电视销售价格要高于$20,000,但是我方给出的价格已经低于$20,000,且还给出相关折扣,已经是非常优惠的价格了,这在国际市场上先例不多,我方开出这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益,但是众所周知,中国国土面积广阔,人口多,市场广阔,这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。

2. 底线:

(1)给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限、支付方式。

(2)建立长期合作友好关系

六、开局及谈判策略

1.开局

方案一:协商式开局

我公司现已成为是世界上通讯产品和信息技术领域的先导之一,同时A公司也中国最大的家电零售连锁企业。双方的实力比较接近,而且以前也未有过商务上的来往,第一次合作,采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,让谈判者有种宾至如归的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。

方案二:坦诚式开局

由于我公司本次是与中国公司合作,而中国人向来比较谨慎,同时中国比较注重个人之间的人际关系,特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意,营造一种简单轻松的开局氛围,容易进入谈判的主题,同时也利于节省时间。

坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用,该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由

于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。

方案三、保留式开局策略

1.谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓

和,开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线,希望双方协力合作,实现双赢。

本次谈判是与中方的一家大型品牌公司合作,据我方调查,中国人在谈判时一般都喜欢“投石问路”,在谈判前会进行一些社交活动,同时他们喜欢拖延式的交谈,而“一丝不苟”也是中国人一贯的作风,为达双方的合作,我方可以试探对方的谈判目的,从而可以知道如何应对对方的一些策略。

2.谈判中期策略及分析

红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。即使我方到中方场地去谈判,将自己的地位进行一定的扭转,是自己的优势最大化。

货比三家:谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。暗示A方如果谈判破

裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。

谈判升级:谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即“事情重大”,不能立刻决定,要时间商量再答复。借此可以摆脱对方的纠缠。

互惠让步:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能

获利,互惠共赢。

突出优势:以资料作支撑,以理服人,以技术作优势,以强制胜。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3.休局

总结前期和中期出现的问题,制定相对应的方案。

休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。

4.最后冲刺阶段（策略和分析）方案一把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。从而占据一定的主动权。我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。提出我方即将进军互联网的新领域，前途很好。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

方案二

方案三

方案四

以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。

二、应急方案

对方提问：资料备齐，数据齐全，做到准确回答。挑剔毛病：说明原因，表示诚意，开始谈判。拖延时间：婉转提醒，回到谈判主题谈判僵局：转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。

七、准备谈判资料（一）我方资料

谈判目标：达成合同签订，力求长期合作,实现共赢。

谈判材料：我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。面向在2005 年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，在全球范围内发型，且对本公司产品的销售做了对应的数据统计。

我公司的彩电一直引领全球的技术革新，我公司的品牌效应相当巨大，市场潜力无穷。

(二)对方资料

A 电器有限公司成立于1987 年元月一日，现已成为中国驰名商标，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。2003 年国家商务部公布的2003 年中国连锁经营前30 强， A 公司电器以177.9 亿元位列第三，

同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了 A 公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是 A 公司电器的规模化经营的基础。2004 年，A 公司重新整合服务理念推出“彩虹服务” ，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。因销量好也都基本一改原来先提货后付款的方式，采用了先交钱再提货的模式。

（三）相关法律资料

1、授权书的准备，合同的签订。

2、合同的履行：双方根据合同的规定，全面地、适当地履行合同义务，债务人对债权人合同债务履行完毕，合同的效力自然终止。若不履行债务或者履行债务不符合约定，债务人应当向债权人承担违约责

任。3、违约：“当事人明确表示或者以自己的行为表示不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。”从此条规定看，我国合同法规定的预期违约同样包括明示毁约和默示毁约两种。4、索赔与理赔：索赔是指投保人或被保险人在保险事故发生后，根据保险合同条款的规定，请求保险人履行义务的行为。理赔是指保险人接到投保人或被保险人的请求，根据保险合同的规定，对保险事故的发生以及造成的物质损失或人身伤害进行一系列调查审核并予以赔偿的行为。保险事故发生后，投保人或被保险人应将事故发生的时间、地点、原因以及其他有关情况以最快的方式通知保险人，并提出索赔要求。索赔要求是有时效限制的，如果投保人或被保险人在规定的期间内不行使索赔请求权，则该请求权因时效届满而消灭。5、保险：货物的保险根据合同而定，依据双方谈判者而做决定。保险索赔的四要点：明确保险责任，认清保险品种，弄清保险知识，明白保险程序。理赔过程有数道程序监督，每一笔费用支出有严格的界限，有数道审批关口，应该遵照索赔规定办理，提供应交与的一切手续、单证，才能加快赔付进程。

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谈判计划书（精选8篇） 在商言商,我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。以下是小编收集整理的谈判计划书，希望对大家有所帮助。 谈判计划书篇1 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、

结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元斤，我方期望价格17元斤，底线价格22元斤;若按只算，市场价格2元只，我方期望价格1.5元只，底线价格1.8元只;若按盒装12只盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上头的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。 5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 高度关注H商品价格商品数量 商品质量社会反应

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处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 二、准备阶段 首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 (一)、谈判团队人员组成 职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 (二)、谈判地点 (1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学 (2) 谈判时间：20xx年12月15号 (3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 (三)、双方优劣势分析 我方核心利益： (1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 (2)维护企业声誉 (3)保持双方长期合作关系 (4)降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益： (1)买到质量好，价格便宜的电脑 (2)维护双方长期合作关系; (3)要求我方尽早交货; (4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势： 可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应 我方劣势： 竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利 有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方对方劣势： 他们对电子产品的了解不够我们专业 (四)、FABE模式的分析 A 公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 B 大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。 C 以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。 D 与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、

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关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、谈判人员 主谈判：记录人：资料搜集人： 二、谈判主题 江苏A厂与美国B公司关于丝绸价格的谈判 三、卖方：江苏A厂 买方：美国商人（汤姆） 四、谈判地点： 五、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 六、江苏A厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.8美元的价格 七、江苏A厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要（2）江苏丝绸历史悠久，有口碑 江苏A厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方B公司优势： （1）企业有大量业务需要 (2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 八、谈判阶段及其策略 1．开局阶段： 1.1创造和谐气氛策略： ①.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣 ②.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向 1.2切入正题策略： ①.态度诚恳真实，具有求实性 ②.共同商定谈判的议事、日程 ③.沟通思想为前奏，以谋求同存异 ④.避免闲聊离题太远 ⑤.切忌故作姿态，也不宜过分热情 1.3察言观色策略： ①.态度从容、友好、自信 ②.目光平视，握手力度适当 1.4淡化等级，消除开局冷场策略：

①.我方应有主人风范，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛 ②.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度，使对方防松 ④.发言要简洁明了，切忌夸夸其谈 2．磋商阶段： （1）报价策略：尽量不降低价格，但为了企业的发展，适时降价。 根据购买数量适当的调整价格： （2）讨价还价策略：吹毛求疵，投石问路 （3）动之以情，晓之以理策略 （4）打破僵局: ①合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 ②在一方面陷入僵局时，可暂停此话题，先谈其他方面，如若在其他方面他方让步，则可适当让步。 （5）红脸白脸策略：由秘书）充当红脸，（技术顾问）充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品的花色图案上来。 （6）层层推进，步步为营的策略：有提出我方预期美方将取得的利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （7）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。 （9）突出优势:以以往成功案例作为资料，介绍给美方，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4．最后谈判阶段： （1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点 九、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 十、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。 2、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

商务谈判方案及案例分析

商务谈判方案及案例分析 例一 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排 见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败. 问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析；1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。@案例六 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可 能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，

商务谈判策划书方案

商务谈判策划书方案 商务谈判策划书方案精选篇1 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：ME，公司谈判全权代表; 决策人：__X、__X，负责重大问题的决策; 销售顾问：__X，负责销售问题; 技术顾问：__X，负责技术问题; 法律顾问：__X，负责法律问题; 财务顾问：__X，负责财务问题。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 目标：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： (1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 (2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

卖方商务谈判策划书

XX学院向联想公司采购台式电脑事宜谈判方案 策 划 书 策划单位：联想股份有限公司（卖方） 谈判时间：xxxx年xx月xx日

目录 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (3) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (5) 1、开局： (5) 2.谈判中期策略 (5) 3、休局阶段 (6) 4、最后谈判阶段： (6) 5.应急方案 (6) 七、准备谈判资料 (6) 八、谈判合同 (7)

一、谈判双方公司背景 甲方：XX学院 我方：联想股份责任有限公司 甲方： XX学院简介 我方（乙方）： 联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及吓、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。 2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国个业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题 关于XX学院订购台式电脑的方案，以及维持双方持续发展的局面 三、谈判团队人员组成 主谈：XX，公司谈判全权代表; 技术顾问：XXX，负责技术问题; 法律顾问：XXX，负责法律问题; 销售顾问：XXX，负责销售问题 财务顾问：XXX，负责财务问题 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方能够大批量订单，用最高价格销售，增加收益

中国联通代理iphone3G手机商务谈判策划书

中国联通代理iphone3G手机商务谈判策划书 1．谈判主题 取得iphone3G的代理权，在金额和分成上达成一致。 2．谈判背景： （1）谈判涉及背景介绍及与分析 乔布斯领导下的苹果公司，有着个性化的产品、忠实的粉丝，在与许多运营商谈判过程中，一贯骄纵强硬，甚至发生过因谈判对手的级别不够，而大发脾气，突显霸气的谈判风格。他坚持要分享本应属于运营商的利润，与运营商签下苛刻的利润分成条款，即每一个iphone用户为运营商贡献的收入，苹果要获得20%~30%的分成，这是苹果与【联通】的竞争对手中国移动公司谈判时最初提出的条件。在美国运营商AT&T、法国电信旗下的Orange 等运营商身上，苹果已经通过这一分成模式尝到了甜头。让乔布斯先生没想到的中国移动公司也是一个强硬的谈判对手，双方就iphone手机销量分成模式谈判已过一年半，没取得任何进展而陷入僵局。此时中国联通公司向苹果公司伸出了橄榄枝，有意销售3G版iphone 手机。苹果公司一方面不想放弃中国电信公司市场上的这块大蛋糕，不想失去因其他制造商的智能手机而占领中国市场的机会；另一方面也顾虑联通公司业务能力。这涉及到联通公司能够销售的iphone数量，要不要采用过去在某一地区只与唯一一家运营商合作的做法等。苹果要考虑的不能放弃对价值连城掌控的利益需求。 联通公司是在得知竞争对手中国移动与苹果公司谈判陷入僵局的背景下，向苹果公司发出合作的讯息。虽然刚与中国网通合并后面临着业务重组、内部管理、人员安排等重要事务，但自身获得了工信部颁发的3G牌照WCDMA，这一网络技术是比较成熟的，3G版iphone 制式是与之匹配的，技术上直接使用不成问题。联通的顾虑是苹果尚未与中国的任何运营商达成合作，还没有在内地正式的推出iphone，但仅在中国运营商的网络中，水货iphone用户就已超过百万之众，这将影响未来正版的iphone销售，一方面要考虑与苹果合作谈判达成一致，傍上iphone明星终端，在3G业务上打翻身仗，另一方面还要考虑在签订合作协议时未来销售数量及营销模式所可能产生的风险和压力，乔老爷会不会“一女二嫁”也是要考虑的问题。 市场背景：中国移动已经和苹果就iPhone进入中国内地市场谈判了一年半。双方都表现强势，使iPhone正式进入内地的进程仍在拉锯。由于中国移动使用 TD-SCDMA的3G制式，苹果必须为iPhone开发出TD版本，或者iPhone 只能降级使用GSM/EDGE网络。联通的WCDMA网络与iPhone支持的 制式完全一致。 技术背景：2008年，中国联通计划投入超过300亿元扩容GSM网络及3G业务； 未来两年(2009年、2010年)中国联通无线网络(2G+3G)的资本开支高达 1000亿元。 （2）谈判双方背景 我方：中国联通有限公司成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国 联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。对于3G 业务，联通公司欲在普及阶段同移动形成威胁，于是努力争取苹果公司iphone 手机3G业务的代理权。 对方：苹果电脑公司成立于1976年，至今公司的历史已近30个年头。这对于才50多年历史的计算机业来说，苹果电脑是这个行业里面的元老了。在近30年的时

商务谈判策划书模板范文五篇

商务谈判策划书模板范文五篇篇一 (一)前言 为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。 (二)谈判标题 1、主题：关于20XX年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判 2、谈判项目：20XX年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。 3、谈判主体：

甲方：广东省林业职业技术学校 乙方：广东华强制衣实业有限公司 4、双方主要简介： 我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。 对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。 5、双方主要优势： 我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。 对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。 (三)双方背景分析 甲方(我方)：

广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。 我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。 学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。 学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

商务谈判策划书模板范文五篇

商务谈判策划书模板范文五篇 在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。下面是小编为您精心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。 篇一 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

模拟商务谈判策划书卖方3篇

模拟商务谈判策划书卖方3篇 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。下面店铺整理了模拟商务谈判策划书卖方，供你阅读参考。 模拟商务谈判策划书卖方篇01 糠醇交易卖方预案 人员设计： 刘小姐：保定光明化工厂主谈 李小姐：保定光明化工厂销售部主管 孙小姐：保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书 王小姐：保定光明化工厂财务部主管 1、总则 40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格1215美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。 2、让步设计 3、战术设计 主谈： (1) 向日方表示欢迎并赠送礼物 (2) 介绍我方谈判阵容 (3) 请孙小姐回顾此前达成的协议 厂方代表兼秘书孙小姐： (1) 与买家日商岩井株式会社关系密切，长期为日商岩井公司供货。双方合同履行愉快， 交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。 (2) 双方的主要交易产品为糠醇 (3) 去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同，合同价为FOB天津港200公斤铁桶包装，

1240美元/吨。 (4) 技术交流已完成，双方达成一致，价格解释与评论已完成，进入讨价还价阶段。主谈： (1) 一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判，期待长期合作和多方位合作 (2) 贵方远道至此，表达诚意，问价格 (3) *若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价格 (4) *若不给价，则按以上让步设计开价 主谈： (1) 本着长期互惠合作的原则，第一轮报价1400美元/吨 (2) 请财务部主管王小姐解释价格构成 *可能提价原因： (1) 出口方面，关于反倾销问题(市场) (2) 产品制作过程中，其他原料价格上涨(厂方代表) (3) 预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求增加(市场) *日方压价原因 (1)河北今年玉米丰收，生产厂家因原料收购价有所降低，对糠醇出口降价态度积极。回应：厂方代表孙小姐，提价原因(2)+物流成本上升 (2)出口量下降，国际价格走低。 回应：销售部主管李小姐提价原因(1)(2) 主谈： (1) 向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶 (2) 询问订货量 (3) 请厂方代表孙小姐讲解其他原料成本情况和环保设备，请日方在价格上予以考虑。主谈： (1) 出于长期合作前景，实行第一轮降价策略，同时增加订量(每月200吨)一年2400 吨订量。

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模拟商务谈判策划书 商务谈判策划书 买方:爱德华.尼古拉 一、谈判主题 1、谈判主题 2、双方背景资料 二、谈判团队人员组成 三、双方利益及优劣势分析 1、我方优劣势分析 2、对方优劣势分析 四、我方谈判目标 五、程序及具体策略 六、准备谈判资料 七、制定应急预案 关于采购绍兴丝绸厂丝绸产品的商务谈判一、谈判主题 美国某公司采购绍兴丝绸厂丝绸产品的价格等相关事宜。 双方公司背景介绍 我方公司:我公司是美国主要的丝绸进口公司之一，在中国丝绸市场进口份额较大，在中国的丝绸交易市场有广泛的合作伙伴。 客方公司:绍兴丝绸厂是一家专门从事生产各类丝绸产品的公司。 谈判时间:198#年##月##日 会议地点:绍兴丝绸厂会议厅 二、谈判人员组成:

主谈:卞祥(总经理) 副主谈: 文英才(财务部经理) 法律顾问:戴艺福 市场顾问:钟良 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、要求对方用尽量低的价格供应我方丝绸产品产品。 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方核心利益:获取尽可能高的利润 我方优势: 1、我公司是美国主要的丝绸产品进口商，在中国市场的购买的份额较大，专业性强，实力雄厚。 2、我公司在中国合作伙伴多有较大的选择余地。 2、丝绸产品在美国的销路很好，价格有较大的让步空间。我方劣势: 1、客场谈判，对谈判人员的身心是个考验。 2、在法律和相关政策的劣势。 对方优势: 1、购买商竞争激烈，报价有回旋的余地对方劣势:1.香港市场份额急剧下降，需要扩展欧美市场。 四、谈判目标 我方 最优目标:以最低的成本获取最大的成果(包含商品本身，包 装，运货，售后等综合利益的最大化) 最低目标:以高于我方上次报价的10%成交。 对方 最优目标:以尽可能低的成本获得尽可能高的利润 最低目标: 保证在除开成本价及其他人工成本，时间成本之后

商务谈判方案策划2020最新归纳

商务谈判方案策划2020最新归纳 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段,以下是小编精心收集整理的商务谈判方案策划,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。 商务谈判方案策划1 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。 5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 高度关注 H 商品价格商品数量 商品质量社会反应 商品数量商品价格中度关注 M 商品包装商品质量 社会反映商品包装低度关注 L 对方能力对方能力 我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交

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0903班：万其飞学号：09010618 工业电池购销商务谈判策划书 一，谈判主题 谈判主题：工业用电池购销谈判 双方背景：卖方：天津朝阳电器公司。天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。 买方：巴西ps公司。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司各有了几次接触与磋商。 二，谈判团队人员组成 卖方主谈：xxx 买方主谈：xxx 决策人：xxx 决策人：XXX 技术顾问：xxx 技术顾问：xxx 法律顾问：xxx 法律顾问：xxx 三，双方利益及优势分析 卖方的优势：由于产品的更新换代，使产品的价格大幅下降，而且产品数量充足。 买方的优势：购买的数量庞大，并可以即期付款。 卖方的劣势：此种电池已经被淘汰，而求公司现有大量的库存积压，公司现在的资金周转出现问题。 买方的劣势：为了完成与另一家电动车厂的合作，急需一批电池。 四，双方的谈判目标 卖方：以每块20美元的价格尽快售完这50000块电池。 买方：以每块18美元的价格购进40000块电池。 五，谈判程序及具体策略 开局阶段 方案一：开始前进行情感交流，通过谈及双方合作的情况而引起情感上的共鸣。 方案二：采取进攻式谈判策略，极力地指出我方的优势和对方的劣势，指出对方提出的条件的不合理性，使我方处于心理上的有利地位，在气势上压倒对方。在谈判中合理、巧妙地提出自己的利益，并步步为营，引导对方向自己的利益去考虑问题，从而达到我方的目的。 方案三：逐个击破对方的观点，认真听取对方的观点，分析对方观点的漏洞与误区，进行攻击和反驳，使对方理屈词穷，不得不接受我方的要求。 方案四：当双方谈判进入僵局时，进行休会，邀请对方进餐或进行一些休闲娱乐活动，

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国际商务谈判策划书5篇 国际商务谈判策划书1 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以“江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在

法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

电脑商务谈判计划书

湖南交院关于购买计算机设备谈判方案一、谈判主题 与联想公司取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队组成 主谈：张玉铜 辅谈：拾以婷 商务人员：章王亮,吴颖翔，李玉敏，汪平莉,张晨，朱真真 技术顾问：尹成存 财务顾问：叶蕾 三、谈判接待与安排: 1。接待室地点：学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。 2.谈判时间:2011年11月25日 3.谈判地点:学校行政楼2楼会议室 4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等 四、双方利益及优劣势分析 我方利益:能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本. 对方利益：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会.用最高的价格销售，增加利润。 我方优势： 1、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。 2、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。 3、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的电脑供应公司可供甲方选择 对方优势：品牌实力强硬，服务网点多。。首家提供上门服务的公司。 我方劣势： 1、我校处于发展中，急需大批电脑，以满足教学与试训的迫切需要。而在短期

内确实无法筹集大批资金. 对方劣势： 1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。 2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。 3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五。谈判目标 战略目标:和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 对采购电脑的配置要求 我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘,17寸以上液晶屏，最好cpu 为intel但AMD也尚可的学生电脑。市场价一般在2300到3500左右,大批量采购肯定会便宜. 1、最优期望目标:该公司能容许我方采取分期付款的方式。维修服务为整机保修4—5年。以最低价格购买。 2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系,希望能以较低的价格购买。维修服务为整机保修2.5—3.5年。 3、最低限度目标:①以我方低线报价2500元/台，维修服务为整机保修2—3年。 ②尽快完成采购后的运作 价格不得高于以往同类交易的价格。 以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务 目标可行性分析:我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础.对于对方这是有利的.而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障. 六。程序及谈判策略 1、开局谈判策略 感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离,形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。 2、谈判中期策略及分析 策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性，可

卖方商务谈判方案英文版

Catalogue Ⅰ、Negotiation Theme Ⅱ、Negotiation Team Ⅲ、 Preliminary Investigation ⒈Industry Background ⒉Our Business Background ⒊Other Business Background Ⅳ、Deep Analysis ⒈Benefits the two parties want to get and the analysis of advantages and disadvantages through the negotiation ⒉Negotiating issues identified Ⅴ、Negotiation Objectives Ⅵ、Negotiation Process Ⅶ、Negotiation Strategy ⒈The start of negotiation ⒉The analysis of strategies used in the mid-term negotiation ⒊The final sprint stage Ⅷ、 Emergency Plan

Negotiation matters with the British Lipton on tea wholesale Ⅰ、Negotiation Theme The negotiating cooperation around the central theme of tea procurement will be launched by the exchange of feelings to achieve peace negotiations and show our sincerity. We hope that both sides can reach a win-win situation over the negotiations through the exchange, and achieve the long-term cooperation in the future . Ⅱ、Negotiation Team Our company: Chief negotiator: Yang Miaomiao (responsible for the negotiation matters on tea wholesale ) Auxiliary negotiator: Chen Cong ( negotiation assistant) British Lipton: Chief negotiator: He Yanjiiao (marketing director) Auxiliary negotiator: Liu Xiaofei (Financial Officer) Ⅲ、 Preliminary Investigation ⒈Industry Background Domestic background of tea market: At present, China's tea production, domestic sales, tea exports are at best level in history,mainly due to the financial support from local government , the deepening reform of tea enterprise, the new capital and the new technology widely used in tea production, as well as the development of new tea products, which have injected new vitality into tea industry in China. British background of tea market : Nowadays,UK is the largest tea importer around the world. Britons are world-renowned as the person who enjoy drinking tea with the consumption of 160 million cups of tea per day. The tea they import from other countries are most of bulk tea , which is made through blending, packaging (small packages) or processed into a teabag after entering into the market. Britons pay more attention on the high quality of tea. Tea-drinking is deeply rooted in the British tea culture and usually in high-end consumer-oriented with a great variety of tea,which could be divided into Ceylon tea, Earl Grey, English breakfast tea, Irish breakfast tea and organic tea. In recent years, due to the strong growth of tea trade on green tea, Darjeeling tea, fruit tea, herbal tea and some other new varieties of tea, overall sales in the UK tea market decreased slowly. At this point, in order to maintain market share, the original merchants must introduce new varieties and seize new opportunities to develop tea markets.