家电行业销售模式分析报告
家电行业销售模式分析报告
引言 (3)
第1章我国家电行业现状 (3)
第2章家电业常用的销售模式 (9)
2.1 区域多家代理制模式 (9)
2.2 区域总代理制模式 (12)
2.3 直供分销模式 (15)
第3章国美、苏宁经营策略分析 (19)
3.1 国美主要经营策略 (19)
3.1.1 立足北京，发展全国性家电连锁网络 (19)
3.1.2 “坚持零售，薄利多销＂的经营方式 (19)
3.1.3 国美的本地化扩张模式 (21)
3.1.4 与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系 (21)
3.1.5 国美家电轰炸机进军因特网 (22)
3.1.6 大规模地广告促销 (23)
3.1.7 完美的售后服务体系 (23)
3.1.8 尝试以销定产模式 (24)
3.2 苏宁经营策略 (25)
3.2.1 迅速扩张 (25)
3.2.2 因地制宜 (25)
3.2.3 重在管理 (26)
3.2.4 苏宁的优势体现 (26)
3.2.5 华凌、苏宁联手打天下 (27)
3.2.6 苏宁两头扩张 (28)
3.3 国美、苏宁比较 (29)
第4章国美、苏宁对家电业的影响 (32)
4.1 国美、苏宁等电器集团的规模化发展顺应了家电业销售专卖化的趋势32
4.2 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条约”，制
造业和流通业形成有分化的分工协作成为一种必然趋势 (36)
引言
立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，苏宁电器集团在北京新开张的店里只有寥寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它还是显得冷冷清清，完全没有1月18日开业那天的火爆气氛。者与苏宁在南方的盛况是截然不同的。那么为什么会出现那么大的差别呢？是因为它的对手国美吗？我们对这件事情很有兴趣，并且进行了进一步的分析。
第1章我国家电行业现状
分析国美、苏宁我们就不能不谈谈现在我国家电业的现状。这是国美、苏宁的生存的基础，也是他们出现的原因。
抛开纷繁热闹的面纱,家电业在竞争中经受市场的优胜劣汰,面对3000亿元规模的家电市场,不论是生产商还是销售商都不敢懈怠。在此我们来分析我国家电行业的现状。
毋庸质疑，中国有着巨大的家电产品市场，随着经济的发展，人民生活水平的提高，消费者对家电的需求不断地发生变化。人们对主要耐用家电的认知已从八十年代彩电、冰箱、洗衣机的三大件，发展到追求舒适化、健康化、个性化、信息化。总体来看，家电市场需求的变化不仅表现在数量上，也表现在对产品的质量、功能、价格要求多样化上。家电市场已经从八十年代买电冰箱要排号等候的卖方市场，发展成为供给过剩的买方市场。
我国家电市场巨大，而制造能力也是非常巨大的。资料显示，我国的家电产品，特别是高值耐用的产品供过于求的现象非常严重，洗衣机、电冰箱、彩电的生产能力上实际产量的2倍左右，空调器则达到3倍。因此竞争激烈。从家电品牌数量的变化上可见一斑，1995年我国有家电品牌200多个，现在只有20多个，5年间减少90%。在激烈的市场竞争中，许多弱小的企业或者退出，或者被收购和兼并。2000
年我国主要家电产品产量见下表：
表-1 2000年我国主要家电产品产量（国家统计局工交司）（单位：万台）
纵观我国家电行业领域，还可以发现这样一些特点：
1、企业缺乏核心技术，创新能力差
改革开放后，我国家电行业有了长足的发展，某些品种总的生产能力和实际年产量已名列前茅，但近几年家电行业的激烈竞争，包括一系列的概念炒作（节能、静音、健康等）和价格大战，归根结底却反映出了我国家电行业存在的问题并非是
表面上显现的由于消费者持币待购而导致的市场疲软、生产过剩等。透过表象不难发现，家电行业出现问题的结症在于我国的家电企业远未掌握自主创新的核心技术。
我国家电行业，除众所周知的压缩机、彩色显象管、CFC介质替代、控制IC芯片等核心技术远远落后于国外先进水平，高度自动化的整机和零配件生产设备、工夹具、检测仪器、注塑模具等方面设计制造水平也还都很低。而且在近些年，这种差距很难缩短。
尽管很多企业都声称在搞“技术创新”，但目前，我国国内家电产品的技术更新还是因循着引进—吸收—改良的模式，充其量也只是国际先进产品的“追随者”。现有的产品开发、工艺设计、制造的水平相对较低，只能生产技术含量较低的大路货；而对市场上的的高端产品，却因无法掌握起核心技术，只能坐视国外厂商的洋品牌横行；再看看市场，不难发现，我国市场上的家电产品技术过分雷同，功能、款式、甚至操作按键的名称也相差无几。
除此之外，无核心技术，或称技术含量低，再加上国家行业立项管理上的无序，使家电项目可以很容易上马，宏观上反映出的现象就是行业的进入壁垒低。
2、价格战
近几年由于市场需求不振，加之在技术和细分市场方面没有质的突破，不少家电生产者感到产品难销，销售者感到生意难做。为争夺市场份额，制造商和销售商竞相降价，掀起了一轮又一轮的价格战。最为典型的事件是，1996年3月26日长
虹宣布在全国范围内降价30%，彩电业空前震荡，康佳、TCL跟风，价格战中长虹成为赢家，并从此确立了市场主导地位。
东南亚经济危机后，我国市场价格的总体水平也开始回落。继1998年市场价格总水平出现改革开放20年以来的首次下降后，1999年继续走低，全国居民消费价格和商品零售价格总水平分别比上年下降了1.4%和3%（家电零售价格指数变化见表-2）。价格的回落，很大程度上刺激了消费，推动了家电商品销售，消费者也从中得到了实惠。
表-2 1994年—1999年家用电器家电零售价格指数
通过学习市场营销知识，我们知道价格战并不是唯一的竞争手段，但从目前情况看，它却成为国内家电企业最频繁使用的搏杀利器，甚至演变成一种生存方式。以彩电为例，到2001年4月18日长虹再次降价15-30%，全国范围内的价格大战已经发生了八次。
3、多种销售渠道并存
目前的家电销售渠道有传统的大、中型百货商场，有家电批发企业，有专卖店，
有仓储式大型连锁超市，也有个体商户等等；在营销方式上有从厂家直接进货，也有从总代理、总经销商进货，有联购分销，也有买断专营；在取得销售利润的方式上有从进销差价中获利，也有通过厂家返利形式获得的。这种情况，造成了家电市场上零售价格的混乱。从实际调查上看主要表现是大、中型百货商场和大型家电专卖店在价格上相差较大。随着近几年家电行业进入微利时期，大型百货商场和大型家电专卖店只能靠增加销量来获得更大的经济利益，而销量的增加对于商家而言主要是靠价格优势。因此即使制造商不愿意，商家也会打响价格战。
观察当前家电业的销售渠道，我们发现这样一些现象：
（1）诸如国美、苏宁、大中、三联一类的大型家电经销商的势力不断壮大，商家定制生产模式已现端倪；
（2）互联网的发展，使越来越多的制造商不的不关注电子商务，一些厂商已经开始着手开发；
（3）经销商的促销方式多样化，个人消费信贷销售已经出现；
（4）制造商把消费者真正置于企业营销的核心地位，也由此更加注重终端零售商。
4、国外国际着名厂商纷纷进入，对国内制造商和经销商构成新的威胁
国外着名家电品牌进入中国市场已是由来已久，这些品牌的产品多数质量好，功能先进，技术水平高，特别是在外型设计上美观使用。2000年西门子公司和伊莱克斯公司在电冰箱市场的占有率约为17%，在滚筒式洗衣机市场上，西门子公司的占有率达到了21%左右（数据由国内贸易部信息中心提供）。外国制造商或出口或在中国生产，占领了我国家电高端产品的绝大多数市场，却又冷眼旁观价格战，而国内制造商却无力招架，对于背投式彩电则根本无法生产。用索尼中国有限公司家电部田山丈洋的一段话，可以对这种情形作一个注解：“今后索尼将不再在低端产品上与中国品牌较量，其产品发展方向将是高科技含量、高附加值的产品，同时在价格上也将富有竞争力。”
与此同时，国外着名的经销商也开始涉足中国，沃尔玛、家乐福依仗其雄厚的资本、先进的营销管理经验，直接威胁到国内大型家电销售商的利益。
第2章家电业常用的销售模式
在谈论国美、苏宁的销售模式以前，我们先介绍一下，目前家电业常用的销售模式。
2.1区域多家代理制模式
区域多家代理制，就是指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代理分销自己的产品。其具体做法是：在省级市场下分为多个区域，除一级市场的大商场直接从分公司进货外，每个区域设两家或两家以上的一级批发商。在该区域内，
一级批发商除直接面对一级市场的部分小零售商外，还对所辖的二级市场设两家或两家以上的二级批发商，除二级市场的大商场可直接从一级批发商进货外，二级市场的二级批发商分别负责二级市场的部分小零售商和各自管辖的三级市场。三级市场一般只有零售商，直接从二级批发商进货。
区域多家代理制由于是多家批发商同时代理，在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来竞争上量，这对于厂家来说有利于铺货率的提高、网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。但同时，多家批发商之间的竞争往往又会导致为了冲量而各自压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使经销商无利可图，积极性受挫伤，降低经销商与厂家的亲合力和对品牌的忠诚度。
因此，厂家在控制上应把握好以下几点：
1．把握好经销商的选择
同一区域内在选择多家经销商时，依据区域市场的容量和发展潜力，要注意：①地域分布上的合理性。要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有效控制。②各经销商之间的实力要相当，以免出现不良竞争而导致对通路的失控。③对经销商的规模要适当控制。中等规模的经销商比较适宜，实力太大难以控制，与其他经销商也难以协调，尤其当他们代理的品牌较多时，对自己产品的重视程度会相对减弱。
新飞、容声、长岭等冰箱品牌在一些省份区域选择了多家一级批发商，各批发商之间的实力差异较大，又没有明确的区域划分。他们各显神通，凭自己的实力和能力为争夺网络资源积极发展自己的分销网络，盲目扩大地盘，在短期利益和上量的目标驱动下，相互杀价，造成市场价格混乱和窜货，致使厂家对分销网络失控。最终经销商因无利可图逐渐失去对厂家产品经营的信心。
2．严格控制市场零售价格，维护终端价格的统一
多头批发最容易爆发价格战，因此控制市场零售价，维护零售价格的统一对于稳定市场、增强经销商的信心尤显重要。如春兰、海信空调在一些区域的销售工作只注重做批发商销量，对价格放任自流，导致零售价格的失控，极大地挫伤了零售商的积极性，致使其转为主推其他品牌。天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等空调品牌，现已改为主推美的和格力的产品。原因是厂家采取了严格的零售价控制措施，对违反价格协议的经销商进行严厉惩罚，保护了零售商的利益，增强了他们信心。
3．协调好通路成员之间的冲突
区域内的多家经销商代理，容易产生通路成员间的冲突。有纵向的：即上级批发商与下级经销商之间的冲突；也有横向的：即同级批发商之间的冲突。这种冲突必然不利于通路的培育和提升，造成通路资源的内耗和对成员的失控。如天津某品牌产品，其批发商之间为了争夺下级经销商成员，搞政策外承诺，采用不正当的竞争手段，既损坏了厂家的形象，又做乱了市场。因此厂家要对通路成员间的冲突进
行协调，关键是要把握好协调的力度和适度，使经销商进入良性竞争状态，而不是恶性竞争。
4．创造新的合作模式
在区域多家代理制中，为了能够从根本上规范经销商的行为，培育好通路网络系统，稳定市场，最终提升销量，厂家与经销商之间可以走一条新的合作模式，采取区域内的多个经销商共同入股、设立销售分公司的做法。如格力目前在一些区域正在采用这种新型合作方式。具体做法是：销售分公司改造成由集团控股、当地数个一级批发商和一级市场大零售商共同入股的独立法人公司。这样形成厂家与经销商利益的共同体，共担风险，有利于维护市场稳定、控制市场零售价格区域内窜货问题，作为经销商也愿意主推本品牌
2.2区域总代理制模式
区域总代理制的具体做法是：在每个销售分公司所管辖的区域内（一般为一个省）分为多个区域，除一级市场的大零售商从分公司进货外，每个区域设一个独家代理的一级批发商（该区域内所有的小零售商全部从一级批发商进货）。一级批发商在每个二级城市指定惟一的二级批发商，二级城市所有零售商全部从该市二级批发商进货。三级市场没有批发商，其零售商全部从所属二级城市的二级批发商进货。
区域总代理制由于只有一家总批发商，厂家在发货、价格控制、做终端市场、广告促销等方面相对于采用多家批发商模式来说，比较容易管理。一是厂家与一级
批发商关系密切，出现问题容易协调解决；二是厂家在某一区域的销售业务全部由一家代理，对代理商的业务状况和要求比较重视，而作为代理商来说，经销利润极其丰厚，积极性高，也会把代理品牌作为主推品牌；三是便于零售价的控制和防止区域内窜货。但区域总代理制也有它的弊端：一是厂家在销售上较依赖于批发商，容易受批发商的要挟；二是相对于多家代理，总代理商没有经销的竞争压力，会把营销目标从重销量转向重利益，致力于获取最大的自身利益，从而导致下级经销商的利益受损，不利于提高铺货率、终端网络市场的渗透力和建设，更不利于销售量的提高；三是某些有实力的零售商会因为与总代理商有旧怨而不愿经营该品牌。
鉴于此，区域总代理制模式下的控制要把握以下几点：
1．选择好经销商
厂家在选择独家代理总经销商时，要考虑经销商的市场覆盖能力和与下级经销商的关系，同时也不可忽视经销商的信誉和对厂家的忠诚度。
如南京某公司是中国最大的空调器批发商，科龙空调在南京的销售任务量是2.9个亿，该总代理只签了1.6个亿，它在南京市场只占有50%的市场零售份额，南京八大商场占有其余的50%。由于八大商场与其关系对立，矛盾极深，不愿经销该公司总代理的品牌，科龙在南京市场另外的1.3亿缺口只能靠区域销售分公司自己去开发网络，找其他经销商来托“盘子”。
2．合理确定总代理商的销量任务
厂家在给总代理商定目标时，不可盲目加量，因为一个区域一个品牌的市场容量有限，如果厂家以年终丰厚的返利作引诱，当本地市场无法消化这些量时，越区销售造成的窜货便在所难免。
3．防止总经销商截流利润
相对于多家代理而言，区域总代理制容易出现总经销商截流利润、政策放不下去现象。这样一方面会造成产品市场价位高居不下，失去竞争力；另一方面又会影响下级经销商的利益，挫伤其销售积极性。如某品牌空调在天津的一级代理商，得到厂家5.5个点的返利，利润空间很大。但为了短期利益，总经销商只放出去2.5～3个点。引起下级经销商的不满。对此，厂家为了鼓励二批及零售商的积极性，又不得不按他们完成的一定销量，另外给予0.5～2个点的销售奖励，使厂家处于被动局面。
4．加强终端网络控制
由于是独家代理，厂家对销售通路的控制能力相对较弱，容易受制于总经销商，其主动权基本是掌握在经销商手中。如某品牌空调天津销售办事处只能管理一级批发商，而一级批发商下的销售网络全部由其自己管理，其具体运作很少与厂家分公司沟通，导致厂家对总经销商无力控制，以至于总经销商不断向厂家要政策，若不满足要求就以威胁0相迫。因此，厂家除做好总经销商工作之外，要灵活使用一些措施牵制经销商，更重要的是销售人员要深入终端做好市场，逐步培育和开拓自己的销售网络，通过对终端市场的控制来避免受制于总经销商。
2.3直供分销模式
直供分销模式就是指厂家不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路的必然趋势。目前采用这种模式的有海尔家电、西门子、伊莱克斯及科龙冰箱等品牌。其一般做法是：一级市场设立分销机构，直接面对当地市场的零售商；二级市场或设立分销机构或派驻业务员，直接面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。
如海尔根据自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合，在全国每个一级城市（省会城市）设有海尔工贸公司，在二级城市（地级市）设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作；在三四级市场按“一县一点”设专卖店。
西门子在一级市场设立销售分公司，在每个二级市场派驻业务代表，直接对各级市场零售商供货，还积极开拓工程机市场，并尝试在高级商品房售楼部摆放样机和价目表等。
与区域代理制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，降低了销售通路的成本，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等；厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。
但直供模式同样存在着不可避免的缺陷。原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。由于交易分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送极不方便，特别在交通不便的内陆地区(如四川等)，运输成本极其昂贵；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。
直供模式的控制主要体现在以下几个方面：
1．加快资金的回笼
为了使经销商快速回款，加速厂家资金周转，提高厂家的生产能力，厂家在选择经销商时宜慎重考虑，全面权衡，认真筛选信誉好、有一定实力的经销商。为了从根本上防止经销商打价格战，在销售网点布局上宜合理规划，开发上先质后量，注重网络的有效性，并适当收缩战线，对重点商场进行重点维护和支持。
2．完善配送体系，适当下放权限
厂家在一二级市场设分销机构、中转仓，负责销售、运输、仓储、售后服务等日常销售工作，全力配合零售商的销售。由于直接面对零售商，对于现款现货、价格监控等方面需要分销机构作出快速反应。因此，分销机构应有相对独立的权限，如独立核算权，在销售网络的开发、市场培育、促销活动等方面的自主权，在核定
销售量的范围内有政策和经济决定权等等，以便其对零售商的产品下单和联系业务上简便程序、提高效率；也便于厂家直接掌握市场信息，加强对市场的监控能力。
3．做好终端市场的促销与管理工作
对于直销模式而言，由于销售网络是自己的，业务员的精力主要侧重于网络的开发、建设、维护和管理，并不像区域代理制那样为了完成销量而整天围着批发商转，尽一切办法来满足经销商的各种要求。因此，厂家必须加大人员成本的投入，集中力量做好市场推广，配合经销商做好市场。如建立一支强有力的促销队伍在售点现场宣传、促销，推动销量；形成以业务员、促销员、巡视员三位一体的监控机制，互相监督，共同维护价格的统一，稳定市场秩序。
如伊莱克斯，从上市以来，一直坚持在大众媒体只投少量广告，大部分经费都用来搞现场促销，如挂横幅、现场表演、赠品等，促销效果比较明显。西门子、海尔在一级城市每周都搞促销活动。海尔每个周末都至少搞一次小型促销活动，并在一些重点经销商之间轮回做大型现场促销，具有较强的计划性、针对性，现场促销的力度也越来越大。海尔的促销活动覆盖面广，甚至到三级市场去搭舞台搞现场活动。
将终端作为一个特殊媒体来操作已成为家电行业推广策略的一个趋势。
目前，采取直供分销模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业，而且为数不多。由于我国家电市场广阔，情势复杂，且厂家的实力、资源有限，这种模式并不是对
所有的区域市场都合适。因此，某些厂家在进行通路整合时，一方面加大力度开发建设自己的销售网络，另一方面又根据自身条件、各个市场的不同情况，灵活采用不同的分销模式。
如西门子在全国大部分地区都采取直供分销模式，但是在四川则采取了不同的分销模式。四川山多，交通不发达，经济水平不高，单一空调品牌销售量有限，因而越往二、三级市场，中转仓与配送问题越成为影响分销渠道模式选择的主要因素。如果采取直接面对零售终端的方式，各品牌必须建立自己的中转仓，加之每种品牌的小批量送货，必定导致货物配送成本的不经济。例如：从成都到攀枝花每车运输费是3000元,如果选择代理制，则可实现多种品牌共享中转仓和多种品牌同时送货，这样就降低了配送成本。所以西门子与成都百货大楼合资成立西南贸易公司，作为西门子冰箱在四川省的惟一批发商，再由成都百货大楼在每个二级市场指定一个惟一的二级批发商负责向该二级市场所有的零售商供货。在四川省采用此种模式的还有伊莱克斯、新飞、容声、美菱等品牌。
海尔电器虽然大部分采取直供分销模式，但在天津市场却采取以直供为主和以小规模批发为辅相结合的形式。但为了控制批发商的发展，使其不至于对主流销售渠道造成威胁，厂家对每个批发商的销售量限制在2000万元以内。
第3章国美、苏宁经营策略分析
3.1国美主要经营策略
3.1.1立足北京，发展全国性家电连锁网络
“立足北京，发展全国性家电连锁超市”是国美电器早在1998年就确定的发展战略。在过去两年里，除继续巩固北京市场外，国美已成功攻入天津、上海、成都和重庆市场。去年12月份，国美在重庆、成都两地的第一家连锁店同时开业，并以每周一家的速度在两地接连开业，且每一次新店开业在当地都吸引了成千上万的消费者哄抢售价低廉的彩电、冰箱、洗衣机，从而在当地形成家电销售高潮。现在，国美在成都已开设3家门店，在重庆开设了4家门店。到2003年，国美将在全国开设150到200家连锁商城，年营业额将突破200亿元。这种规模速度，是囿于一地的商家难以企及的。统购统销形成了跨地区的优势。
3.1.2“坚持零售，薄利多销＂的经营方式
从1987年在北京的一家小店开始，国美一直坚持零售、薄利多销。它不是以追求单件商品的高利润为主旨，而是依靠规模化的经营，降低成本，从而加速企业的发展。
国美电器在1987年时，仅是在北京珠市口的一家小小的店铺。但国美的开创者眼光独到，确立了一条原则：坚持只做零售，不做中间商，走薄利多销的路。当时
家电业一直是国营大商场经营，而且家电紧俏，中间商得利非常多，靠层层批发，搞条子就可以挣钱。但是国美坚信：不久的将来中间商会没落，零售市场将越来越重要。随着业绩的增长，在80年代末、90年代初，国美提出甩开中间商，与厂家直接接触，搞包销制。国美承诺某一段时期内包销某一型号的产品，做到一定量，获得一个折扣点。国美提出包销时比较弱小，家电的量谈下来了，但怎样消化？他们想出了在报纸上做中缝广告，打破了中缝是空白的局面，当时曾被誉为“中缝大王”。这种手段摆脱了“坐店经营”的形式，是商家营销的先进意识，也是今天国美成功的发端。
低价位曾是国美最吸引顾客的一个杀手锏。低价位的实现从哪里入手？国美的答案是销量的提高。销量的提高呢？答案是薄利。比如当初卖进口家电，有的商家价格加得高，而国美只加三四个点就卖了。当国美对国产、合资品牌家电有了一定销售能力和经验后，便以承诺销量直接与厂家合作。销量越大进价越低，进价越低销量越大，勤进快销以销定进是国美实现良性循环的秘诀所在。
除此之外，国美的低价位最终决定于其新的业态模式：
a、连锁经营。
b、专业特色，国美经营家电已有十几年的历史，深谙此道，在产品品类、型号规格、价位、性能上连营业员也能如数家珍般道来。所有的广告所有的精力都投到家电上，其实力肯定要强于商场的家电部。
个人销售业绩总结
个人销售业绩总结 导读：总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。下面是个人销售业绩总结，请参考！ 篇一：个人销售业绩总结 白驹过隙，20**年马上离去，20**年悄然到来，现在回顾一下20**年工作历程。整体来说有酸甜苦辣，得到了许多也失去了许多。自从7月11日来到公司至今，已经工作了整整半年之多。工作流程已经步入正轨，并且对于我所从事的电话销售这个行业有了更加全面的了解，客户关系日积月累。但是整体来说我自己还是有很多需要改进，失去了许多不该失去的时间和客户。以下是我今年总结工作不足之处： 第一：沟通技巧还是不够熟练。每天都要接触许多不同客户而我跟他们沟通的时候不太容易把握什么样的人说什么样的话，有时候遇到比较直爽的客户，说多了反而不利，遇到菜鸟说什么都不会听懂的。语言组织表达能力是需要加强改进。 第二：针对已经合作或者曾经合作的客户的后续服务不到位。看着在线和离线客户量慢慢多起来，有时间了自己还是在尽心尽力的维护每一个比较有价值客户。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来的工作当中，再加上汤经
理的指点。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户维护好其实是比较简单的，如果把老客户维护好，后续续签的机会会很大。因此这点我得把目光放长远。 第三：新客户跟进的不是很好。对于我们这个行业来说连续不断的培养新客户是重中之重，有时候一个比较有意向的客户我会很抱有希望的对待，但是有时候还是会漏掉一些忘记跟进，等下次在跟进的时候人家已经不需要了。 第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话单和老单签下来的，而自己真正找的客户比较少，培养好的没需求，有需求的不相信我们，这点值得自己好好的深思一下。 第五：工作效率有待提高。有时候如果一天下来没有任何事情的话基本完成任务是没问题的，但是一旦有个需求开户做些调查和做个方案就会耽误很多时间，这一点有待提高。 综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错 就改，并且从中把缺点变成自己的优点。 今年主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这半年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客
2017-2018年中国家电行业现状及发展前景趋势展望分析报告
2017-2018年家电行业分析报告2017年9月出版
1 2017Q2 业绩表现整体良好，白电环比加速 (9) 1.1 Q2 白电增速同比、环比均提升明显 (9) 1.2 良好的行业格局下，消化大部分原材料涨价带来的成本压力 (11) 1.3 人民币升值带来汇兑损失较多，影响出口企业业绩 (15) 1.4 房地产销售增速逐渐放缓 (16) 2 白电：空调景气度高，带动 Q2 业绩加速增长 (17) 3 黑电：面板价格稳中有降，盈利能力略有改善 (22) 4 厨电：龙头保持快速增长 (25) 5 小家电：消费升级空间大，增长可持续性强 (28) 6 上游配件：受益白电和出口复苏，维持良好增长 (31) 7 风险提示 (33)
图1：2017Q2家电行业收入增速38%（亿元，%） (10) 图2：2017Q2家电行业利润增速29%（亿元，%） (10) 图3：2017Q2白电收入增速环比加快 (11) 图4：2017Q2白电利润增速最快，环比大幅提升 (11) 图5：2016H2、2017Q2主要大宗材料价格大幅上涨 (12) 图6：终端零售均价：2016Q4开始白电提价幅度加大，尤其冰箱 (13) 图7：终端零售均价：小家电维持较快的提价幅度 (13) 图8：成本压力下，家电行业连续四个季度毛利率下降 (13) 图9： 2017Q2家电行业净利率同比降0.5pct，环比升1.2pct (14) 图10：2017Q2白电、厨电毛利率同比下降3.5pct (14) 图11：2017Q2白电、厨电净利率同比下降1-2pct (14) 图12：2017年5月以来，人民币兑美元明显升值 (15) 图13：30大中城市商品房成交面积环比增速转负：一二线房地产销售趋弱 (17) 图14：30大中城市商品房成交面积同比增速下滑：一二线房地产销售持续下降17 图15：商品房销售面积（住宅）累计同比情况：今年以来三四线房地产销售情况良好 (17) 图16：白电行业分季度的收入及增速（亿元，%） (18) 图17：白电行业分季度的利润及增速（亿元，%） (18) 图18：2017Q1&Q2白电企业收入同比增速 (19) 图19：2017Q1&Q2白电企业净利润同比增速 (19) 图20：2017Q1&Q2白电企业毛利率 (19) 图21：2017Q1&Q2白电企业净利率 (20) 图22：空调内销大幅增长（单位：万台） (20) 图23：空调外销增长良好（单位：万台） (20) 图24：冰箱内销有所下滑（单位：万台） (21) 图25：冰箱外销保持较高增长（单位：万台） (21) 图26：洗衣机内销稳定增长（单位：万台） (21) 图27：洗衣机外销稳定增长（单位：万台） (22)
家电行业市场分析报告
目录 一概述 二产品状况 三市场状况 四竞争状况 五加入WTO对我国彩电行业的阻碍 一概述 我国的彩电工业从“六五”开始起步，通过前后3个五年打算的建设， 1994年，一跃成为世界第一彩电生产大国。我国彩电的生产能力目前实际上差不多超过了每年4000万台。目前全国20个大中都市居民家庭的电视普及率为98.1％，其中71.8％的家庭拥有1台，23.5％的家庭拥有2台，2.1％的家庭拥有3台，0.7％的家庭拥有4台以上。目前，我国电视机全社会保有量差不多达到4亿台，每年全国销量为4000多万台，其中出口410万台，产、销量均居世界前列。彩电行业目前是较早进入生产能力过剩的家电行业，彩电产品2000年首次出现负增长，其中1－6月份，产量比去年同期下降3.4％，销售量比去年下降2.9％。 作为家电产品的龙头产品—彩电，在市场上的增长差不多放
缓，要紧表现在于： ★消费层次差异性扩大，大屏幕成主流 ★以价格竞争为要紧竞争手段，行业进入微利时代 ★企业结构调整和资产重组步伐明显加大 ★数字化彩电将成为彩电产品技术进展方向 本文将针对我国彩电行业的产品状况、市场状况、竞争状况和加入WTO对我国彩电行业的阻碍进行分析。 二产品状况 1．以组装为主： 中国的彩电业是靠引进组装线进展起来的，尽管目前已成为世界上最大的彩电生产国，但其核心技术显像管、大型集成电路至今依旧靠引进日本等先进国家的技术，新产品开发也一直跟着国外亦步亦趋，许多企业专门大程度上只能确实是资金劳动密集型的组装厂。 2．技术进展方向： ----由传统的模拟彩电向高清晰度电视(HDTV)进展。 彩电工业的技术进展要紧是由传统的模拟彩电向高清晰度电视(HDTV)进展。 由于电子科学技术、集成电路技术和数字压缩技术的进展，为高清晰度电视的进展奠定了技术基础。70年代首先在日本开
业绩分析报告
业绩分析报告 针对业绩下滑问题作出以下分析：首先从鞋本身的原因对销售的影响，鞋本身的好坏，是决定销量的一个重要因素。鞋的款式，颜色，质量，价格等一些细小的问题都会导致销售困难。 1。鞋质量问题 订购来的鞋即使款式很好，但是如果面料不好，做工不好, 在卖场终端销售的时候，还是会出现销售困难。即使一些顾客一时买去,过几天鞋要是出现脱胶，掉色等问题，顾客也会来退货,给你的卖场带来了人力资源的浪费和重复,日积月累卖场的业绩就会严重受损，并且还会丢失老顾客，影响鞋的品牌形象，随后的业绩滑坡也不难想象。 2。鞋款式和色彩问题 鞋的款式不是在一地卖的好，在另一地方也一定能卖好. 如果鞋卖场的鞋款式不适合这里的消费人群，要想提高业绩这是非常困难的事情，你的款式没人喜欢或市场无法接受，那么鞋就卖不出去，就会出现业绩下滑问题，因此,鞋本身的款式设计与鞋款式与区域性消费市场的对应性会影响卖场业绩。 3。鞋价格问题 价格是消费者最敏感的，鞋产品的定价要根据自己产品的定位进行,同时要参考竞争品牌的定价和目标消费群体的接受能力。这样来看的人才多，买的人更多，才能把鞋卖场的业绩升上去,要不看的人多买的人少更或者看的人少买的人更少,那么价格就严重影响了卖场的业绩.不管你的鞋款式多么时尚,卖场环境多么舒服，服务多么周到，都是不能提升卖场业绩的.因此，价格问题处理得好坏,是导致鞋销售业绩能否提升的重要原因. 4、来自网络商店的竞争 随着这几年的网络的发展，网购基本成人人都会的一件事，许多顾客进店试穿谢并不是冲着要买的心态来的，他(她)们只不过来商店式样，然后记住他们的型号回家后上网购买，以为他们认网上的价格比商店的便宜好多. 总结 5货源尺码问题 一些好看，受欢迎的鞋，往往成为消耗钟爱，所以商场在进货的时候因多考虑下大众尺码和一些款式受欢迎尺码,避免顾客看上这鞋而买不到的尴尬。 二、卖场本身的条件对销售的影响 1.鞋卖场的选址因素造成业绩不理想卖场选址在某种程度上决定了卖场的客流量,顾客购买力以及消费结构,卖场对潜在顾客的吸引程度，以及店铺是否具有竞争力。选址适当,卖场便占尽了“地利。”有时，好的卖场选址能够吸引大量人的眼球，并且帮助其提升销售业绩。 如果鞋卖场选址不合适,客流量就相对减少，即使卖场自身的硬件设施和软件设施再好，也无助于业绩提升。这种情况下，鞋卖场要积极引流，通过活动或广告，使自己被目标消费群体大量感知。此外，也只能更换卖场位置了。 2.鞋卖场自身的硬件设施和软件设施不足 鞋卖场自身的硬件和软件设施也会影响到鞋卖场的销售业绩。卖场的大小、通道的设置、楼梯等设施的完善，无一不影响着鞋销售的业绩.相比较而言，鞋卖场的管理就属于软件设施的范畴。卖场情况如何,不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况,更可以看看营业员的气质和工作态度等，就可以看出公司整体的管理情况. 例如，卖场若出现以下情况：一些卖场为节约电费而不开灯光;防止灰尘而不拆包陈列；员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章；这就说明这个卖场的管理不善。同时，若在同一个大卖场内，周围相邻品牌的相似性和无序竞争都会给该鞋的卖场业
个人销售业绩总结
个人销售业绩总结 总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。下面是，请参考！ 篇一： 白驹过隙，20XX年马上离去，20XX年悄然到来，现在回顾一下20XX年工作历程。整体来说有酸甜苦辣，得到了许多也失去了许多。自从7月11日来到公司至今，已经工作了整整半年之多。工作流程已经步入正轨，并且对于我所从事的电话销售这个行业有了更加全面的了解，客户关系日积月累。但是整体来说我自己还是有很多需要改进，失去了许多不该失去的时间和客户。以下是我今年总结工作不足之处： 第一：沟通技巧还是不够熟练。每天都要接触许多不同客户而我跟他们沟通的时候不太容易把握什么样的人说什么样的话，有时候遇到比较直爽的客户，说多了反而不利，遇到菜鸟说什么都不会听懂的。语言组织表达能力是需要加强改进。 第二：针对已经合作或者曾经合作的客户的后续服务不到位。看着在线和离线客户量慢慢多起来，有时间了自己还是在尽心尽力的维护每一个比较有价值客户。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来的工作当中，再加上汤经理的指点。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户维护好其实是比较简单的，如果把老客户维护好，后续续签的机会会很大。因此这点我得把目光放长远。 第三：新客户跟进的不是很好。对于我们这个行业来说连续不断的培养新客户是重中之重，有时候一个比较有意向的客户我会很抱有希望的对待，但是有时候还是会漏掉一些忘记跟进，等下次在跟进的
家用电器分析报告
目录 初步结论 (1) I家用电器行业信贷背景知识 (3) 一、家用电器行业概述 (3) 二、国际家用电器行业的发展状况和特征分析 (13) II从家用电器行业特点看信贷特点 (27) 一、从家用电器行业PEST分析看信贷特点 (27) 二、从家用电器行业生命周期分析看信贷特点 (51) 三、从家用电器行业增长性与波动性分析看信贷特点 (54) 四、从家用电器行业进入退出壁垒分析看信贷特点 (56) III从家用电器行业财务特点看信贷特点 (57) 一、从家用电器行业盈利分析与工业平均值对比看信贷特点 (57) 二、从家用电器行业营运能力与工业平均值对比看信贷特点 (58) 三、从家用电器行业偿债能力与工业平均值对比看信贷特点 (59) 四、从家用电器行业发展能力与工业平均值对比（行业潜力）看信贷特点 (61) 五、从家用电器行业利润率与工业平均值对比看信贷特点 (62) 六、从家用电器行业亏损系数看信贷特点 (62) 七、从家用电器行业规模看信贷特点 (63) 八、从家用电器行业集中度看信贷特点 (63)
IV从家用电器行业绩效看信贷特点 (65) 一、从我国家用电器行业中不同规模企业之间的绩效比较看信贷特点 (65) 二、从我国家用电器行业中不同所有制企业之间的绩效比较看信贷特点 (65) V从家用电器行业市场与消费情况看信贷特点 (67) 一、从主要产品市场情况看信贷特点 (67) 二、从主要产品生产情况看信贷特点 (80) 三、从主要产品价格变动趋势看信贷特点 (99) VI从行业投融资特点看信贷特点 (101) 一、从我国家用电器行业投融资变化状况看信贷特点 (101) 二、从我国家用电器行业外资进入状况看信贷特点 (103) 三、从我国家用电器行业兼并重组情况看信贷特点 (110) VII从家用电器行业3～10年发展趋势看信贷特点 (122) 一、对家用电器行业的市场需求预测分析 (122) 二、对家用电器行业供给因素预测分析 (124) VIII从家用电器行业子行业特点看信贷特点 (127) 一、家用电器行业子行业发展情况分析 (127) 二、从家用电器行业子行业波士顿矩阵分析看信贷特点 (143) 三、从家用电器行业子行业财务数据及财务能力汇总分析看信贷特
我国家电行业分析报告
引言 (3) 第1章我国家电行业现状 (3) 第2章家电业常用的销售模式 (8) 2.1 区域多家代理制模式 (8) 2.2 区域总代理制模式 (11) 2.3 直供分销模式 (13) 第3章国美、苏宁经营策略分析 (17) 3.1 国美主要经营策略 (17) 3.1.1 立足北京，发展全国性家电连锁网络 (17) 3.1.2 “坚持零售，薄利多销＂的经营方式 (18) 3.1.3 国美的本地化扩张模式 (19) 3.1.4 与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系 20 3.1.5 国美家电轰炸机进军因特网 (20) 3.1.6 大规模地广告促销 (21) 3.1.7 完美的售后服务体系 (21) 3.1.8 尝试以销定产模式 (22) 3.2 苏宁经营策略 (23) 3.2.1 迅速扩张 (23) 3.2.2 因地制宜 (24) 3.2.3 重在管理 (24) 3.2.4 苏宁的优势体现 (25) 3.2.5 华凌、苏宁联手打天下 (25) 3.2.6 苏宁两头扩张 (26)
3.3 国美、苏宁比较 (27) 第4章国美、苏宁对家电业的影响 (30) 4.1 国美、苏宁等电器集团的规模化发展顺应了家电业销售专卖化的 趋势 (30) 4.2 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条 约”，制造业和流通业形成有分化的分工协作成为一种必然趋势 (34) 第5章从国美、苏宁看量贩店未来的发展 (38) 5.1 与上游厂商的互动关系 (38)
引言 立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，苏宁电器集团在北京新开张的店里只有寥寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它还是显得冷冷清清，完全没有1月18日开业那天的火爆气氛。者与苏宁在南方的盛况是截然不同的。那么为什么会出现那么大的差别呢？是因为它的对手国美吗？我们对这件事情很有兴趣，并且进行了进一步的分析。 第1章我国家电行业现状 分析国美、苏宁我们就不能不谈谈现在我国家电业的现状。这是国美、苏宁的生存的基础，也是他们出现的原因。 抛开纷繁热闹的面纱,家电业在竞争中经受市场的优胜劣汰,面对3000亿元规模的家电市场,不论是生产商还是销售商都不敢懈怠。在此我们来分析我国家电行业的现状。 毋庸质疑，中国有着巨大的家电产品市场，随着经济的发展，人民生活水平的提高，消费者对家电的需求不断地发生变化。人们对主要耐用家电的认知已从八十年代彩电、冰箱、洗衣机的三大件，发展到追求舒适化、健康化、个性化、信息化。总体来看，家电市场需求的变化不仅表现在数量上，也表现在对产品的质量、功能、价格要求多样化上。家电市场已经
关于2020销售个人年度述职报告
关于2020销售个人年度述职报告 销售个人述职报告1 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小); c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心; 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗
话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于____年____月份决定以____为核心运作____市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、____市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力
我国家电行业运行发展情况分析报告
我国家电行业运行发展情况分析报告 目录 第一节行业运行现状分析 .............................................. 1. 一、固定资产投资及行业转型升级 2 二、行业总产值 2 三、行业供求情况 3 四、行业进出口情况 6 五、行业经营情况 7 六、行业财务指标 9 第二节行业内企业运行情况分析 ..................................... 1.0 一、 ..................................................................... 企业 规模特征分析 (10) 二、企业所有制特征分析 11 三、行业内上市公司分析 12 四、 ..................................................................... 重点 企业分析 (15) 第三节行业区域分布情况 (20) 一、行业分布：大部分在华北和华东地区 20 二、重点分布区域分析 22 第四节行业竞争格局及发展特征分析 (34) 一、行业进退出壁垒分析 34 二、行业竞争结构分析 34 三、行业发展特征分析 36 四、行业经营模式 37 五、行业盈利模式 39
第一节行业运行现状分析 受宏观经济增速趋缓、房地产市场低迷、刺激性消费政策退出、部分需求提前透支等因素影响，2014年家电市场整体较低迷，销售增速明显回落。但家电消费升级趋势明显，产品结构持续优化。且家电出口方面近年也维持高增长，各类家电的全球产量占比均达到较高水平。市场需求动力不足将在2015年延续，消费升级将继续成为推动家电业发展的主要动力。
中国家电行业 营销分析报告
中国冰箱行业营销分析报告 ——中外冰箱比拼新世纪 过去的2000年，中国冰箱行业经历了前所未有的激烈竞争，尤其以洋品牌冰箱的卷土重来更为令人瞩目。2000年12月9日，伊莱克斯在发给经销商的文件上赫然写着：“夺取中国家电第一！”而此前的仅一天，12月8日，科龙集团在广州举办的冰箱订货会，在庆祝容声“十年冠”的同时公开宣称：“我们将重视零售终端建设，遏止伊莱克斯的增长势头。”而中国冰箱业的龙头老大：海尔更是凭借自己的雄厚实力，预与竞争者一决高下。新世纪还没开始，中国冰箱市场已经开始暗流涌动——（1） 第一章中国冰箱行业的发展历程 回顾中国冰箱业的发展历程，可以说是洋冰箱“三进”中国市场的真实写照。 改革开放以后到80年代中期，进口洋品牌冰箱一统天下，但80年代中期以后，随着一批中国冰箱企业的迅速崛起，进口品牌冰箱风光不在，并逐渐地淡出市场，市场占有率迅速下降。 到80年代末，90年代初，中国冰箱企业经过激烈的市场竞争，优胜劣汰，一批企业败下阵来，市场向名优的国产品牌集中；同时，也为洋冰箱提供了在中国第二次发展的机会，国外大的家电厂商觊觎中国市场的心情也更为急切，他们将一些败下阵来的冰箱企业作为再次进军中国市场的跳板，通过控股、收购等手段向中国冰箱生产和销售市场发起了第二轮进攻。当时，美国惠而浦收购了北京“雪花”，通用电器收购了天津“可耐”，韩国三星吞并苏州“香雪海”，西门子兼并了“扬子”，伊莱克斯则收购了长沙“中意”，同时，松下、夏普、美泰克也分别在上海、江苏、安徽等地合资建厂。但到90年代中期洋冰箱又全面萎缩。 经过几年中洋品牌的较量，国产品牌不仅牢牢占据了国内80%以上市场份额，而且还打开了欧美发达国家的市场大门，目前仅海尔一家就占有美国小容积冰箱30%的市场份额，几个主要的国产品牌冰箱正以每年平均递增60%以上的速度向国外市场出口冰箱。因此，有专家指出，中国冰箱企业是未待入世已先出关。 进入2000年，洋冰箱又开始了第三轮冲锋，他们以收购、兼并的中国冰箱为阵地，摆开了“决战”阵势。 中国冰箱业经过十几年的发展，靠国产品牌撑起了一片江山，在技术开发和市场运作等方面都已日臻成熟，被业界人士誉为“最成熟、最有竞争力的行业”。（2） 第二章中国冰箱市场的竞争状况 “树欲静而风不止”。这句话可以说是目前中国冰箱市场形势的写照。这种形势焦点主要体现在洋品牌向国产品牌曾一统天下的市场格局发起有力冲击。 据业内人士分析，当前中国家电行业的竞争特点主要有四个： 1）进入微利时代：据统计，冰箱业的行业平均利润率仅为4%，已几乎没有了降价的空间。 2）产业结构趋同：国内冰箱业经过多次的市场整合和不断的技术进步，已达到一定的生产规模。
家电行业网络营销分析报告)
家电行业网络营销分析报告 一、家电行业企业网络营销开展情况分析 1、市场概况
（资料来源：帕勒咨询） 家电企业的规模分析。2003年，中国家电业获得了历史性的高增长。单就产量而言，中国的电冰箱与洗衣机已经达到全球30%的比重；空调器、微波炉的比重已经达到70%；电风扇等小家用电器所占的比重更高。 据海关总署统计，2003年我国家电业的出口额突破了100亿美元，达到125.76亿美元，比2002年增长了42%。其中空调器出口1644万台，同比增长了一倍；微波炉出口2974万台，同比增长了46%。而实际上，我国很多种家电产品的出口量都达到或接近全球出口比重的50%。 跨国公司的扩张与民营资本的崛起继续改写着中国家电业的版图。市场竞争主体正在发生巨大的变化：民营企业与跨国公司的比重将继续增加，而国有企业在转制过程中比重将日趋缩小。 家电企业的地区分析。值得注意的是，中国家电业的产业整合不断体现出资本的力量。兼并与重组将继续改变产业布局与竞争格局，小企业的生存空间更为狭窄。以空调器业为例，2003年中小企业在产销量中的比重下降了5个百分点。目前，我国已经初步形成珠三角、长三角与环渤海三个主要家电产区。 2、家电行业用网状况 家电企业网站的总体状况： 目前在网上可以查看到的家电企业网站共有3131家（截止2004年7月），其中大型家电企业基本都建有自己的网站，在3131个网站中有45%是整机企业，40%是配件企业，8%信息服务商，7%是贸易公司。 家电企业网站的客户定位：
从图中我们可以看到有一半的企业是把消费者作为网站的目标客户，有四分之一的企业网站没有准确的定位，也就是说，无论是消费者还是经销商都无法在网站上得到准确的服务。 近60%的企业网站提供了比较充分的产品信息，其中以SONY、海尔、康佳、海信、TCL、格兰仕、美的等企业的网站为优。 有4成的家电企业网站亲和力不够，网站主要精力集中在企业和领导介绍上，忽略的产品为中心和访问互动。在这方面，sony网站表现较好，其网站设计精美、颜色新潮、商品信息摆放合理、最新产品信息突出，访问sony的网站就像进入了装修精美的专卖店。 调查发现，有72%的企业没有把客户服务作为网站的重要内容与功能来对待，忽略了网络营销中的公共关系与客户服务职能。企业在建网时重展示，轻客户, 对客户服务进行深度设计的网站还很少。在这方面海尔网站在客户服务上表现较好，在服务中心栏目中设计了“产品知识”、“服务热线”、“在线报修”等栏目，帮助客户作消费决策。 二、家电行业网络营销定位 家电企业与人们日常生活息息相关，拥有庞大的用户群，因此家电企业的网站往往容易引起注意。家电企业占领互联网这一宣传阵地显得尤为必要。 家电企业在建设企业自己网站之前，应当结合企业自身特色，明确企业网站的定位。目前企业网站的定位可以一般参考以下一些： 以树立品牌形象为目的的形象性网站:调查表明，目前国内大部分家电企业只是将互联网作为企业宣传、产品的介绍工具。利用互联网进行企业和品牌宣传是大多数家电企业建设企业网站的基本出发点。 以宣传、销售为核心的B2C网站：以销售商品为目的，提供详细的商品介绍、价格、促销活动，实现网上商店的功能。在国内，TCL、海尔等网站均不同程度地实现了在线的售前选择订购、售中配送、售后维修申请的服务。
销售业绩报告
销售业绩报告 劳动效益指标第( 产品销售计划完成率指标 产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况,也可以将计划数换算为去年同期实际数值,考核销售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况,可以促使企业合理地制定计划,有计划地补偿生产耗费,减少产品库存,增加企业盈利. 2.收入评价指标的实际运用 在实际工作中,我们运用常用的收入评价指标,对企业的收入情况进行合理的评价,能够促进企业提高收入,做到心中有数,以便于合理安排下一步的工作.例如,某企业有500名员工,年产品收入净额为8000000元,则该企业效率=8000000/500=16000元.也就是说,该企业人均创收16000元.如果该企业去年人均创收额为12000元,则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4000元,增长率为33.3%.因此,通过对企业效率指标的评价分析,可以合理安排下一年的计划,增加企业对收入的管理.) 单位产品材料成本=单位产品材料消耗量*材料单价 通过对该指标的计算,可以了解单位产品的材料成本,从而进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响. 2.成本评价指标的实际应用
在实际工作中,我们运用常用的成本评价指标,能对成本进行合理的评价,从而达到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企业实际年产量为1000000件,本年实际单位成本为6元/件,去年实际平均产量成本为7元/件,那么,实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为1000000*7=7000000元,本年实际总成本为1000000*6=6000000元,则可比产品实际降低额为1000000*(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比产品成本实际降低率=1000000/1000000*7=14.3%.通过可比产品成本实际降低额和降低率的计算,可以总结成本降低的原因,为以后降低成本制定合理的计划提供依据. 三.利润评价 1.利润的主要评价指标及分析 销售利润率指标 销售利润率是企业利润与销售收入的比率.通过销售利润率的计算,我们可以分析出利润与销售收入的比重大小,利润越大,销售利润率越高.同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化情况. 产品销售利润计划完成情况指标 产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销售利润的比率.通过对产品销售利润计划完成率的分析,可以考核产品销售利润计划完成情况,便于总结经验,发扬成绩,克服不足,找出影响产品销售利润计划完成情况的因素.这些因素主要有:
家电行业市场分析报告
家电行业市场分析报告 一概述 二产品状况 三市场状况 四竞争状况 五加入WTO对我国彩电行业的阻碍 一概述 我国的彩电工业从“六五”开始起步，通过前后3个五年打算的建设，1994年，一跃成为世界第一彩电生产大国。我国彩电的生产能力目前实际上差不多超过了每年4000万台。目前全国20个大中都市居民家庭的电视普及率为98.1％，其中71.8％的家庭拥有1台，23.5％的家庭拥有2台，2.1％的家庭拥有3台，0.7％的家庭拥有4台以上。目前，我国电视机全社会保有量差不多达到4亿台，每年全国销量为4000多万台，其中出口410万台，产、销量均居世界前列。彩电行业目前是较早进入生产能力过剩的家电行业，彩电产品2000年首次显现负增长，其中1－6月份，产量比去年同期下降3.4％，销售量比去年下降2.9％。 作为家电产品的龙头产品—彩电，在市场上的增长差不多放缓，要紧表现在于： ★消费层次差异性扩大，大屏幕成主流 ★以价格竞争为要紧竞争手段，行业进入微利时代 ★企业结构调整和资产重组步伐明显加大 ★数字化彩电将成为彩电产品技术进展方向 本文将针对我国彩电行业的产品状况、市场状况、竞争状况和加入WTO对我国彩电行业的阻碍进行分析。 二产品状况 1．以组装为主： 中国的彩电业是靠引进组装线进展起来的，尽管目前已成为世界上最大的彩电生产国，但其核心技术显像管、大型集成电路至今依旧靠引进日本等先进国家的技术，新产品开发也一直跟着国外亦步亦趋，许多企业专门大程度上只能确实是资金劳动密集型的组装厂。2．技术进展方向： ----由传统的模拟彩电向高清晰度电视(HDTV)进展。
彩电工业的技术进展要紧是由传统的模拟彩电向高清晰度电视(HDTV)进展。 由于电子科学技术、集成电路技术和数字压缩技术的进展，为高清晰度电视的进展奠定了技术基础。70年代第一在日本开始研制，并在80年代初获得成功。HDTV是一种全新的电视体制，它的研制成功并有用化，是电视领域的一大革命，不仅使电视质量获得极大的提高，而且在非广播领域有着宽敞的应用前景。数字电视是当今电视进展的大趋势。目前，数字电视差不多成功地应用于卫星直播，有线电视也预备向数字化过渡；卫星和有线数字电视的进展则加速了地面广播电视数字化的进程。整个电视传播业差不多进入了从模拟式向数字式的过渡时期。 就HDTV而言，它具有以下要紧特点： 1）HDTV的扫描行数是现行电视标准的两倍左右，从而使图象清晰度提高了一倍，可与35mm彩色电影比美。 2）HDTV采纳了先进的数字技术，幸免了传统模拟电视中常见的重影、噪声，提高了彩色电视图象质量。 3）HDTV系统中采纳亮度信号和色度信号的时分复用技术或数字化传输技术，在接收机中能较完全的分离亮度信号和色度信号，克服了现行电视制亮度信号和色度信号的相互串扰，而且不存在微分增益失真和相位失真。 4）HDTV的显示屏幕均采纳宽高比为16：9格式，使观众能够获得更佳的观看视角。 5）加强了图象与伴音之间同步成效的感染力。 鉴于以上HDTV的专门优点，因而它将成为新一代电视在国际上已形成共识。 ----彩电与信息产业有相互融合 目前彩电工业正面临新技术的挑战，随着多媒体技术，压缩技术显现，彩电与信息产业有相互融合的趋向，在PC终端显示上看电视和在彩电上兼具PC机上网功能已成为各大公司的开发重点。 ----显示器领域的突破 此外，显示器领域的突破也会使彩电行业显现前所未有的变革。目前技术领先的企业差不多在新型平板显示器件方面取得进展，如等离子显示器、彩色薄膜晶体管液晶显示器件（TFT）、铁电液晶显示器等，而这些新型显示器彩电将在以后几年成为彩电业的连续增长的动力。 因此以后彩电业进展的总体趋势是： （1）显示器的变革；这将导致彩电的大屏幕、高清晰度和平面化趋势。
家电行业现状存在问题与发展趋势分析报告
家电行业现状存在问题及发展趋势的分析 家电行业现状存在问题及发展趋势的分析 一、世界家电行业发展概况 11>.家电行业概要 世界家电的生产主要集中在北美、亚洲和西欧，全球83的家电产品由这三个地区生产。其中，北美80的产量集中在美国以及美墨边境；欧洲则以意大利为制造中心；东欧以其廉价的劳动力和接近西欧市场两大优势日渐兴起；亚洲市场潜力巨大，当地劳动力价格低廉，将成为21世纪最大的家电生产基地。家电 类产品由于体积庞大以及区域贸易壁垒的缘故，就地生产多而出口规模小；消费类电子产品中，附加值高的产品由日本以及欧洲厂商占据；韩国以低价位的产品进入市场；新兴工业国家生产一些成熟期的产品；中国则成为世界各大家电厂家降低成本和抢占市场的焦点。 在世界围，家电厂商呈现美、欧、日、韩四足鼎立的态势。美国家电厂商以惠尔普、GE、美泰克为首，主要立足于国市场，同时通过购并重组和直接出口进军中南美市场；欧洲家电厂商受到中国小家电和韩国厨房用家电的冲击较大。其中，伊来克斯公司专攻白色家电，荷兰飞利浦不断巩固其在消费电子领域的重要地位；日本厂商本土竞争尤为激烈，其市场很难被国外厂商打开，日本家电厂商在亚洲主要扮演技术提供者的角色；韩国厂商则以低价策略向亚洲和欧洲市场开拓。
2.世界家电发展历程 世界家电行业发展至今可以划分为三个阶段：第一阶段以第二次工业革命为契机，从发展照明业开始，逐步生产收音机、电视机、冰箱、洗衣机等，直至开始建立电信系统；第二阶段从1945年开始，家电类产品开始普及，消费类电子产品逐步兴起；第三阶段从70年代开始，小家电开始进入消费者家庭，一些具有个性化、携带方便的电子产品受到消费者青睐。 二、家电行业的特性分析 从行业结构上看，全球家电行业主要呈现以下几个特点：首先，家电行业是一个高度竞争的行业，家电厂商一般追求规模经济，努力通过扩大规模降低生产成本；其次，家电行业是一个高资本投入的行业，由于投入高，白色家电行业的新进入者减少；再次，随着全球经济一体化进程的加快，家电行业的竞争逐步打破国与国之间的界限，大型家电厂商在全球围进行生产以及市场的战略部署，家电企业之间的竞争已由过去的国企业之间的竞争演变为跨国集团之间的较量；最后，国际围家电行业的资产重组步伐日益加快。 从产销结构上看，全球家电行业的特性也发生了很大变化，主要表现在：家电行业由过去的产能不足发展到过度生产；产品由量的提升发展到质的提升；企业由过去的单一品牌发展到多品牌以及副品牌；由完全自行生产发展到由其他企业代为生产；由企业间的技术合作发展到战略联盟；由原来的生产导向发展到营销导向。从行业经营环境来看，家电行业的特性同样发生了巨大变化。行业经济逐步由劳动密集型发展到技术密集型和资本密集型；消费需求由原来的生存需
家电行业年度分析报告
2005年家用空调行业分析报告 一季度行业跟踪报告 04年家用空调行业回顾:演进中的新格局 空调行业近几年(特别是04冷年)发生了比较明显的变化,观察这些变化我们看到一个正在演进中的空调行业,归纳该行业出现的新特征,必有助于我们把握未来空调行业的新格局. 1、需求增长较快,外销比重持续上升, 近四年我国空调行业的销量年均复合增长幅度高达25.00%以上(见表1),特别是04冷年的增速高达40%以上,而且外销的比重持续上升,目前已占到总销量的48%,几近半壁江山!这一方面是因为环境污染严重全球变暖、消费力随经济发展增长迅速,全球需求不断增长,而中国是这种需求的主要提供者,由于欧美和日韩的空调厂商为利用我国低成本、劳动力成熟的优势和庞大的消费市场,将空调和压缩机生产线转移到我国,而中国的生产配套体系日益完善,并形成低成本、低价格的强大优势。 2、品牌集中度提高，二、三线品牌竞相退出，外资品牌的重新崛起值得关注 2000年中国空调品牌约400家,而03年下降到140家,到04年市场主要活跃品牌仅50家左右,淘汰率在60%左右,而市场前四名的集中度高达51.9%,比03年提高了6个百分点,大部分被淘汰的品牌都是二、三线品牌，一二线品牌占80％市场。根据国务院发展研究中心中国家电市场研究课题组的数据,海尔、格力、科龙、美的、奥克斯的知名度最高,消费者的预期购买率海尔19.5%、格力12.1%、科龙8.1%、美的10.5%、奥克斯和LG4.01%，近两年LG等外资品牌的重新崛起值得关注,由于国内企业不具备完整的产业链，核心部件压缩机基本无力生产,无法有效降低成本,而外资企业纷纷利用国内低廉的生产成本和完善的零部件配套体系,以高性价比冲击国产品牌。 3、投资者趋于理性,关注度有明显变化 近两年消费者趋于成熟,不再仅关注价格,随消费者对产品购买和使用经验的日趋丰富,室内空气质量问题日益得到更多的关注,健康节能成为消费者购买空调是时最为关注的因素,根据根据国务院发展研究中心中国家电市场研究课题组的数据,空调产品在未来一年的预
年度绩效分析报告
年度绩效分析报告 2006年行将结束，各个部门的绩效也已经陆续归结，对此做一个总结分析并对公司部门绩效考核方案本身的实际运行做分析，有助于明年的部门业绩考核工作开展，并由此对公司的战略目标达成起促进作用。 一、2006年部门绩效考核办法 2005年年底，公司总经理室为保障完成2006年度经济目标，制定了2006年度的部门业绩考核办法，对各个部门的考核指标、指标值、考核与薪资的挂钩办法等做了明确的规定。 （一）考核项目 考核指标方面，公司设定了各个部门的KPI（关键绩效指标，下同）和公共考核项目。KPI 包括质量指标和时效指标，公共考核项目包括成本控制和安全生产等方面。（详见表1.1） 表1.1 各个部门考核指标 KPI指标值方面，所有以百分比表示指标值的，指标都是98%。其他一些指标，以数目（次数）表示，包括品管部的和营销部的指标。
公共考核项目，以年初设立的计划目标为主，侧重于成本和安全控制方面，以期为公司的运营提供安全生产、高效运转方面的支持。 （二）考核频次 月统月析，部分考核项目月统季析。 （三）数据来源 按照业务流程走向，确定考核数据的提供部门。要特别指出的是，部分考核数据的提供部门，是被考核部门本身。 （四）考核结果与薪资的挂钩 部门所有人员的，其岗位工资的一部分是考核工资。月度考核结果从两方面影响考核工资：1，考核工资随考核结果对部门平均考核结果的达成程度进行调整；2，如达到考核目标，另外增加考核奖金。 （五）考核性质 比较考核办法。 二、各个部门的业绩分析 对于各个部门的业绩分析，主要分析两个方面：部门业绩的指标达成情况1、部门业绩的年度波动情况。(详见附件《年末职能部门考核数据整理》) （一）营销部 营销部部门业绩的指标达成情况如下表： 年度内的业绩波动情况如下图所示： 1考虑到目前（12月份）12月的考核数据并没有统计，因此，本报告中的“全年”，指的是2-11月份。
家电行业分析报告
家用电器行业概况及财务分析
目录 一、概况 (1) 二、家电行业分析 (1) 2.1样本选择 (1) 2.2 分析目的 (1) 2.3 上市公司财务状况综合分析 (2) 2.3.1偿债能力分析 (2) 2.3.2营运能力分析 (3) 2.3.3盈利能力分析 (4) 2.3.4发展能力分析 (5) 三、行业前景预测 (6) 四、总结 (6)
一、概况 家电行业是我国自改革开放以来发展最成功的行业之一, 我国家电行业仅用了发达国家家电产业化进程的一半时间, 就完成了产业初级阶段向成熟阶段的过渡, 主要家电的生产工艺和技术水平已和国际水平基本实现了同步。近10年来, 我国的家电行业经过分化、重组、联合等多次整合, 各生产厂商在产品、价格及促销手段等方面已形成充分竞争。 二、家电行业分析 2.1样本选择 鉴于目前家电行业尚没有较为权威的划分标准, 本次分析采用归属于制造业的家电板块, 选取了六家同属于家电制造业的上市公司进行行业分析。 2.2 分析目的 财务报表作为企业财务状况的载体，能够全面、系统、综合地反映企业的财务状况、经营成果等信息。文章以九阳、飞科、海信等六家上市公司的财务报表为基础，通过对偿债能力、盈利能力、营运能力以及发展能力进行分析，同时与家电行业平均指标进行比对。以小见大揭示家电行业的财务特征，发现整个行业在生产经营中存在的问题，并对行业未来发展提出同心多元化策略、销售渠道多元化策略、产品差异化策略以及品牌影响力提升策略。
2.3 上市公司财务状况综合分析 2.3.1偿债能力分析 企业偿债能力的强弱取决于企业资产的流动性、企业负债的规模以及负债的流动性。财物安全是企业健康发展的基本前提,判断企业财务安全性的主要标准是企业的偿债能力,正是由于企业无力偿还到期债务导致企业的诉讼或破产。（1）长期偿债能力指标 由上表可知，九阳、格力以及美的的资产负债率均高于行业平均水准，说明企业中有一大部分的资金是通过举债得到的，对债权人来讲企业的财务风险主要由自身承担；海信和苏泊尔资产负债率与行业平均水准相差不多，处于正常范围；而飞科28.81%的资产负债率说明企业所面临的偿债风险较小，但是企业自身的杠杆效应为体现出来，企业可以通过适度举债的方式发挥举债经营的杠杆利益。（2）短期偿债能力指标 主要从流动比率和速冻比率分析企业短期偿债能力指标。 从上表看出,所有营运资金均为正值,说明企业可用于偿还流动负债的资金都很充足。九阳、格力、美的的流动比率均低于2,但是格力、美的流动资产中的大部分都可以在较短时间内转化为现金,偿债能力较强,相对而言,其获利能力也较强。飞科和海信2019年数据显示流动比率和速动比率都很高,有很强的偿债能力,但是闲置资金太多,资金运用不合理。苏泊尔自身流动比率接近2.但是速冻比率只有26.29%，速冻比率极低，说明企业资金不足，,有大量的存货堆压,销售力度不够,从而影响企业的盈利能力。