部门工作手册(渠道销售部)

渠道销售部工作手册

(2013年1月份版)

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恩源愿景和使命

●我们的愿景：

成为推动中国从世界工厂到世界办公室转变最卓越的公司。

●我们的使命：

为全球中高端客户提供信任、尊贵、便利的服务。

●我们的核心价值观：

用心、透明、规则、卓越。

部门愿景和使命

●我们的愿景：

企业会员-成为最专业的企业关系维护解决方案提供商

个人会员-成为最贴心的个人品位生活解决方案提供商。

●我们的使命：

为用户提供尊贵、便利、信赖的服务

K1+478～K1+5888段左侧片石混凝土挡土墙第1部分

目录

第一章部门架构及部门职能5

一、部门架构图5

二、部门职能5

第二章岗位设置和岗位职责5

一、渠道销售部岗位设置5

二、渠道销售部岗位职责7

(一)渠道销售部—渠道经理7

(二)渠道销售部—运营专员8

(三)渠道销售部—招商专员8

第三章管理和业务流程10

一、渠道服务商加入流程9

二、渠道服务商政策制定11

三、渠道服务商意见收集及反馈13

四、拓展支撑申请流程13

第四章工作规范15

一、渠道服务商管理规范15

二、信息发布渠道20

三、测试工作规范20

第五章相关表格22

一、渠道政策模板22

二、渠道销售部月度绩效考核表22

三、渠道销售指导跟进表22

四、渠道销售部战略规划模板23

五、测试工作之重点客户维护模板23

第一章部门架构及部门职能

一、部门架构图

二、部门职能

(一) 战略和销售策略（参与并制定电子商务战略、每月制定销售策略及推广活动的组织执行）

(二) 销售体系规划，渠道政策制定及招商建设（及时出具及更新架构和职责、出具渠道目标、渠道政策、招商目标达成）

(三) 渠道维护和指导(出具及更新渠道管理手册、组织销售政策和促销信息的制定及下达、销售和产品培训、组织销售会议)

(四) 会员发展和维护，达成销售目标（会员开发、意向挖掘及达成销售、大客户维护、增值会员维护）

(五) 及时协助支撑部门调研，汇总、分析销售过程中的问题，及时反馈给相关支撑部门，协助解决（每周例会、月度会模板体现该部分内容）。

第二章岗位设置和岗位职责

一、渠道销售部岗位设置

二、渠道拓展岗位职责

(一)渠道销售部—渠道销售部主管

直接上级：公司总经理

直接下级：渠道主管、直销主管、助理主管

工作概述：全面负责渠道销售部工作,确保完成公司销售工作要求，对销售工作所有结果承担责任。

工作职责：

1、对市场拓展、销售、推广、客户服务工作全面负责；

2、参与公司战略制定，负责渠道销售计划的拟订，并组织实施；

3、参与市场推广计划的制订，并组织、监督执行和反馈；

4、规划销售体系，对项目市场实施有效管理，使之符合公司目标要求；

5、参与产品及服务的前期市场定位与研发；

6、主持部门日常工作，负责拟定和修改部门管理制度，并监督实施；

7、负责部门的团队建设、培训与考评；

8、负责渠道销售部与其它部门的协调工作；

9、负责按时完成上级交办的其它临时任务。

(二)渠道组—渠道主管

直接上级：渠道销售部主管

直接下级：渠道专员

工作概述：协助部门主管完成市场拓展、推广、销售任务，负责渠道维护、销售指导等工作。

工作职责：

1、主持渠道组日常工作，检查和监督组内员工工作计划的执行情况；

2、全面负责渠道招商工作，达成市场拓展目标；

3、依据部门销售计划，拟订具体工作执行计划，确保销售目标的达成；

4、参与制定市场推广计划，并组织、实施推广工作；

5、做好《渠道销售指导跟进表》汇总工作；

6、有计划地培训渠道销售人员，以提高其工作能力与素质；

7、对销售中的客户需求，提供相宜的解决方案，确保销售达成；

8、组织收取销售应到款，确保帐款到位；

9、据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息；

10、负责突发事件的处理和风险的控制；

11、负责按时完成上级交办的其它临时任务。

(三)渠道组—渠道专员

直接上级:渠道主管

直接下级：——

工作概述：协助部门主管/渠道主管完成项目招商、销售任务，并提供渠道维护支撑。

工作职责：

1、负责发展、管理代理商，保障代理协议、渠道政策的顺利执行；

2、协助代理商制定销售计划、市场计划、会员发展计划，并审核代理商的各种

计划，同时协助代理商顺利完成计划的目标；

3、负责对代理商提供培训支撑，确保代理商了解产品基本信息和理解公司发展

战略及相关政策，提高代理商的满意度：

?包括产品、后台、政策、工具使用等培训；

?包括销售技巧、销售管理、市场推广等培训。

4、负责向渠道传达公司最新政策和市场动态信息，维护并巩固所辖渠道的合作

关系；

5、参与并实施各种市场推广活动，负责达成活动目标；

6、每日将销售工作计划及时发给上级领导，每周工作计划和总结发给部门主

管；

7、负责《渠道销售指导跟进表》的汇总工作，每周二、周五汇总、发送上级领

导；

8、负责各类报表收集、帐款核对、催款等接口工作；

9、负责按时完成上级交办的其它临时任务。

(四)直销组—直销主管

直接上级:渠道销售部主管

直接下级：销售专员

工作概述：协助部门主管完成销售任务，并提供渠道销售指导等支撑工作。

工作职责：

1、主持直销组日常工作，检查和监督组内员工工作计划的执行情况；

2、执行销售计划，协助部门主管落实各项销售工作，达成销售目标；

3、负责监督销售活动，每日将销售工作日报及时发给上级领导；

4、参与并实施各种市场推广活动，负责达成活动目标；

5、负责统筹管理客户关系工作；

6、参与市场调研及销售情况分析及总结，向相关人员反馈销售信息；

7、负责指导销售专员完成销售合同、客户资料数据、销售数据等的收集及相关

信息录入、管理和报表制作和审批工作；

8、及时将公司确定的销售资源及新品转达给销售专员，负责控制销售政策的执

行工作；

9、负责按时完成上级交办的其它临时任务。

(五)直销组—销售专员

直接上级：直销主管

直接下级：——

工作概述：协助上级领导完成销售任务，对所有客户进行接电接访，分析、跟进成单。

工作职责：

1、收集目标客户相关信息，进行邀约计划；

2、开展上门拜访、接待来访工作，达成当月销售任务

3、后台填写客户信息表、梳理客户，达成会员发展目标；

4、参与市场推广活动，达成活动目标；

5、根据客户需求，制订解决方案；

6、每日将销售工作计划及时发给上级领导，每周工作计划和总结发给部门主

管；

7、负责订单签约工作，督促销售回款工作；

8、负责老客户的维护和管理工作；

9、参与市场调研及销售情况分析及总结，向相关人员反馈销售信息；

10、负责按时完成上级交办的其它临时任务。

(六)助理支撑组—服务助理

直接上级：渠道销售部主管

直接下级：——

工作概述：负责渠道业务的支撑工作，包括电话营销、业务受理、新业务测试等工作。

工作职责：

1、负责客户呼入的受理及订单处理工作；

2、配合市场推广活动等各类宣传动作开展销售工作；

3、配合部门主管完成营销脚本、计划、流程、制度，确保完成任务指标；

4、负责渠道客户维护的支撑工作，包括电话回访、短信维护、订单受理等；

5、负责处理销售、服务过程中遇到的各类问题及会员投诉；

6、掌握部门业务平台/销售工具，负责平台/工具的需求整理、提交；

7、负责按时完成上级交办的其它临时性工作。

第三章管理和业务流程

一、渠道服务商加入流程

（一）目的

为规范渠道服务商加入的审核、审批流程，将服务商资质、申请表及时递交相关部门备案。

（二）适用范围

适用于恩源科技有限百仕达业务中心渠道销售部、综合部

（三）术语和省略语

（四）职责

1. 本流程的责任部门是渠道销售部，负责对本流程的意见收集、制定、改进更新、培训和解释工作。

2.本程序的知晓部门是渠道销售部、综合部

3.相关部门职责：

（1）渠道销售部：负责受理服务商的加盟咨询，收集服务商的《百仕达服务商加盟申请表》并递交业务中心相关部门，协助审批。并完成服务商的签约工作。

（2）综合部：受理渠道销售部递交的《百仕达服务商加盟申请表》进行审核，通过后，协助完成签约，备案，以及信息发布等相关工作；负责受理渠道销售部递交的合作协议，并进行审批，通过后进行打印、盖章，备案。负责查收服务商的加盟款项，接收服务商的合作协议进行备案。

（3）工作流程

渠道部--市场（刘艳平）--综合（刘宗林）--曹总

（六）记录

《新服务商加入的标准》

《渠道代理加入申请表》

《渠道代理加入审批表格》

《百仕达区域服务中心合作协议》

二、渠道服务商政策制定

（一）目的

为确保渠道政策符合实际，能够更好的应用于实际的销售指导工作，并规范销售政策的申请、审批、发布流程，保证百仕达销售活动的顺利开展。

（二）适用范围

适用于渠道销售部、市场部、综合部

（三）术语和省略语

无

（四）职责

1. 本流程的责任部门是渠道销售部，负责对本流程的意见收集、制定、改进更新、

培训和解释工作。

2.本程序的知晓部门是公司渠道销售部。

3.相关职责

（1）渠道销售部：负责制定能够符合实际并起到指导作用的政策，并与部门负责人进行沟通确定，递交相关部门进行审核，并传达至服务商。

（2）市场部：负责对渠道销售部递交的有关渠道代理相关政策进行审批。

（3）综合部：负责对相关文件的备案。

（五）相关流程

渠道部—市场部—综合部

（六）记录

《渠道政策模板》

三、渠道服务商意见收集及反馈

（一）目的：为了更好地为区域服务中心及服务商服务，促进青岛百仕达电子商务公司与各区域服务中心及服务商的信息交流工作的畅通。

（二）适用范围：各区域服务中心及代理商

（三）术语和省略语

无

（四）职责

1. 本流程的责任部门是渠道销售部，负责对本流程的意见收集、制定、改进更新、

培训和解释工作。

2.本程序的知晓部门是公司渠道销售部及市场部。

3.相关职责

（1）渠道销售部：负责收集各区域服务中心及代理服务商的意见及建议，并与部门负责人进行沟通确定，递交相关部门进行办理，并适时将反馈结果传达至服务商。

（2）市场部：负责对渠道销售部递交的代理服务商的各种问题进行协调解决，并备案。

（五）相关流程

代理--渠道部--市场部

四、拓展支撑申请流程

（一）目的

为促进各区域服务中心及各服务商百仕达业务的顺利开展，需求部门可申请百仕达总部

进行支撑。

（二）适用范围

适用于各区域服务中心及各服务商。

（三）术语和省略语

无

（四）职责

1.本流程的责任部门是渠道销售部，负责对需求部门提出的支撑申请进行审批、受

理。

2.本程序的知晓部门是综合部。

3.相关部门职责：

（1）需求部门：为确保本区域内的百仕达业务开展及达到预期目标，需求部门可提出总部进行相关支撑。

（2）渠道销售部：审批需求部门提出的拓展支撑申请，若可受理则进行受理，若不受理则给出相应的指导。

（3）总经理：对拓展支撑申请进行最终审批。

（4）综合部：对审批可受理的拓展支撑，进行备案。

（5）总部接口人：进行备案。

（五）工作流程

需求人--渠道部—总经理—综合部—总部接口人

（六）记录

《拓展支撑申请表》

第四章工作规范

一、代理服务商管理规范

代理商加入标准

（一）目的

对代理商设定门槛，提高百仕达代理商质量，从而推动百仕达发展

（二）适用范围

适用于招商专员,在开发过程中，对代理商的加入有据可依。

（三）职责分配

渠道销售部是本标准的归口部门，负责对本标准的意见收集、制定，改进更新和解释工作。并递交业务中心负责人审批,并按标准进行受理客户的加盟咨询。

（四）加入条件

1、区域服务中心

?所在地区百仕达业务年营业额达到200万以上；

?原则上由当地现有代理商择优选拔为区域服务中心，不接受直接加入；

?缴纳加盟费35万元（不可退），预付款65万元。

2、服务商

?对健康理念的高度认可；

?有足够的经济实力，缴纳代理费用及保障业务的正常运营；

?有专门的销售团队，按时完成总部各项工作指标考核；

?有当地的高端人群或者企业资源，能够快速启动市场；

?有良好的政府合作关系基础，能够保证百仕达当地业务的深入开展；

?缴纳保证金2万元，预付款18万元。

3、经销商

?认可百仕达的销售理念和思路；

?有一定当地的高端人群或者企业资源，能够快速启动市场；

?有一定的经济实力缴纳经销费用；

?缴纳保证金2万元。

（五）相关文件

1、代理商加入标准

（六）相关记录

1、渠道代理加入申请表

代理商政策

——保证金、预付款（含用途）、提货价

（一）目的

为规范不同级别代理商预付款额度，明确代理商预付款使用要求，特制定本制度。（二）适用范围

适用于综合部、渠道销售部对代理商预付款的管理。

（三）职责分配

1、综合部是本制度的归口部门，负责对本办法的意见收集、改进更新、培训和解释工作。

2、综合部负责根据此规范，对代理商加入时缴纳预付款额度的审核，经营过程订单提货的管理与控制。

（四）工作内容

1.各个级别具体合作政策如下：（款项计算单位/万元）

加盟费：作为项目加盟费，不退还；

首批预付款：首次加入时缴纳给总部的经营性预付款项，可用来支付后续经营过程中在总部产生的所有费用；首批预付款消耗完后，后续充值原则上单次充值额度不低于月均销售额的50%（随阶段销售额变化）。

保证金：在本地运作“恩源百仕达”项目缴纳给总部的在协议有效期限内用于担保性质的款项，用以支付相应的违约款或罚款，不可用经营支出。

2、提货价/销售政策

（1）主推产品

若甲方需要开具发票，需承担开票订单利润（售出价-提货价）的（17%+17%*13%）的税金。

（3）、代购类

代购类产品，代理、服务商提货价按照会员价。

（五）相关文件

1、《代理商加入标准》

（六）相关记录

1、《渠道代理加入申请表》

2、《百仕达区域服务中心合作协议》

代理商升/降/淘汰级制度

（一）目的

为加强对各级代理商考核，激励优秀代理，淘汰不合格代理，特制定本制度。

（二）适用范围

适用于综合部、渠道销售部对代理商经营考核的管理。

（三）职责分配

1、综合部是本制度的归口部门，负责对本办法的意见收集、改进更新、培训和解释工作。

2、综合部负责根据此规范，配合出具代理商各类经营情况数据，对代理商升级、降级进行审核、审批，并办理各类手续。

3、渠道销售部负责根据此规范，协助综合部办理各类手续的审批、签字。

（四）工作内容

1. 适用对象

区域服务中心、一级服务商、二级服务商/经销商

2. 考核任务标准

（五）相关文件

1、《代理商升/降级/申请/办理流程》

（六）相关记录

1、《代理商升/降级申请表》

2、《代理商保证金退还表单》

代理商退出制度

（一）目的

为加强对代理商考核，淘汰不合格代理，特制定本制度。

（二）适用范围

适用于综合部、渠道销售部对代理商经营的管理。

（三）职责分配

1、综合部是本制度的归口部门，负责对本办法的意见收集、改进更新、培训和解释工作。

2、综合部负责根据此规范，配合出具代理商各类经营情况数据，对代理商退出进行审核、审批，并办理各类手续。

3、渠道销售部负责根据此规范，协助综合部办理各类手续的审批、签字。

（四）工作内容

在代理商市场拓展不利、无心经营的情况下，总部可以根据现有代理商情况进行协商，协商不成的，总部跟代理商解除代理合作协议，并将会员等相关信息一并转让给总

部，为避免纠纷和明确各自的责任，按照如下制度进行退出流程：

1、总部和代理商签订解除协议。

2、总部根据代理商实际未结算货款及归还物料情况结算代理退款额度，退款方式以银行转帐方式直接打款至代理商指定账户，代理商开具相关收据给总部。

3、为维护市场的良好秩序，代理商在协议解除后，应当继续保守在原协议中知悉的总部的商业秘密包括但不限于原协议内相关资料、其它的资料、经营模式等内容。

4、代理商应当维护总部及新代理商的声誉，维护总部及新代理商的市场秩序，不得做损害总部及新代理商声誉和形象的事情。

5、协议期间，因乙方业绩不达标按制度被淘汰或因乙方自身原因主动申请退出渠道体系的，预付款剩余额度退还，保证金不退还；协议到期一年内，若无违反、扰乱百仕达正常市场秩序行为，则总部剩余保证金全部返还。

协议期到期后，因乙方自身原因，无法继续合作的，预付款剩余额度退还，保证金不退还；协议到期一年内，若无违反、扰乱百仕达正常市场秩序行为，则总部剩余保证金全部返还。

（五）相关文件

1、《代理商退出办理流程》

（六）相关记录

1、《代理商退出申请表》

2、《代理商保证金退还表单》

二、信息发布渠道

百仕达后台

内容：公司的渠道加盟政策、公司相关业务的流程、最新的市场激励政策、最新的产品信息。

业务讨论

服务中心/代理商QQ群号码：235611442

群名：恩源百仕达业务发展群

投诉或建议

电话：95195

三、测试工作规范

（一）目的：

1、剔除内部销售，测试区域实现非节日销售额大幅度的提升。

2、测试成功后，在山东区域进行推广，成功复制测试区域模式。

（二）测试范围区域

青岛、临沂、潍坊

（三）测试工作

协会/商会工作

目的：建立与协会/商会合作的模式，打造成功案例，形成流程。让每个代理商能按照此流程进行复制操作，3-4个月就能获得批量会员入会，实现销售额大幅度提高。

流程：大量搜索测试区域协会/商会名单，通过电话沟通或亲自拜访，筛选出认可百仕达服务理念的协会/商会名单，深入沟通，通过提供生日礼品或其他赞助活动达到与协会/商会建立长期合作关系，根据个性化需求出具解决方案，最后组织实施，达到销售额稳步提升的目的。

重点老客户维护

目的：筛选出重点客户，挖掘出老会员的实际需求，实现销售额的稳健提升。

思路：筛选---分析----出具维护方案--小组拜访---完善解决方案---实现销售----维护

1、筛选

大客户来源：一是通过对百仕达历史会员购买记录的筛选；二是在行业客户群中，通过陌拜等方式，筛选出。三是通过与协会/商会合作，带动批量会员的加入，从中筛选出大客户企业。

2、分析

根据销售记录完成对老会员的“七个销售点”的分析；根据调查中的数据完成对客户所在行业的分析及客户本身的初步分析。通过总部提供的水果支撑，完成对大客户的需求挖掘，并建立初步信任关系。3、出具维护方案

根据前期所做的对大客户需求信息的深入挖掘，出具符合大客户需求

的解决方案。

4、小组拜访

以3人小组模式，穿正装，携带电脑、投影仪、解决方案-讨论稿、产品彩页、会员手册、名片去大客户企业，详细介绍百仕达的服务理念，并讲解出具的初步解决方案，也为非节日销售埋下伏笔。并与企业的相关人员沟通，达到建立深入信任关系的目的。

5、完善解决方案

根据反馈的信息及时修改完善解决方案，并与大客户企业保持持续稳定的沟通，最终促使销售完成。

6、实现销售

按照解决方案销售产品，并做好节日销售物流配送工作。

7、维护

每次完成销售配送后，及时与大客户企业相关人员沟通，不断完善我们服务的内容及提高服务的水平。

第五章相关表格

一、渠道政策模板

销售部管理手册(内容)

总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少

渠道经理工作手册范本

中国电信广西公司 渠道经理工作手册 中国电信广西公司销售及渠道拓展部 二零一五年一月

目录 第一章总则 (4) 1.1指引目的 (4) 1.2适用对象 (4) 第二章渠道经理岗位规范 (5) 2.1 渠道经理定位 (5) 2.2 渠道经理工作职责 (5) 2.3 渠道经理权力 (6) 2.3.1人员选择及考核 (6) 2.3.2资源调配 (6) 2.3.3销售自主 (6) 2.3.4店内布置 (6) 第三章渠道经理应具有能力 (7) 3.1 渠道拓展能力 (7) 3.1.1选商能力 (7) 3.1.2 选址能力 (8) 3.1.3 沟通谈判能力 (8) 3.2 门店运营能力 (9) 3.2.1销售能力 (9) 3.2.2 宣传能力 (10) 3.2.3炒店能力 (10) 3.2.4巡店能力 (10) 3.2.5培训能力 (10) 3.2.6运营分析 (11) 3.2.7终端运营 (11) 第四章渠道经理日常工作内容 (12) 4.1网点走访 (12) 4.1.1 渠道经理网点走访前准备 (12) 4.1.2 渠道经理门店走访 (12)

4.1.3渠道经理走访完成后总结 (14) 4.2 团队管理 (14) 4.2.1 例会管理 (14) 4.2.2 目标及计划管理 (15) 4.2.3 培训管理 (15) 4.2.4 日常工作 (15) 4.3网点培训及助销 (15) 4.3.1 网点培训 (15) 4.3.2 网点助销 (16) 4.4网点促销活动 (16) 4.4.1促销活动的七个步骤 (16) 4.5市场信息收集及分析 (17) 4.5.1 竞争对手信息搜集及分析 (17) 4.5.2所辖客户信息搜集分析 (17) 4.5.3 潜在合作目标信息搜集 (17) 第五章渠道经理工作平台使用 (18) 5.1 渠道经理工作平台介绍 (18) 5.2渠道经理工作平台重点功能指引 (19) 5.2.1网点查询（手机端） (19) 5.2.2添加网点（手机端） (22) 5.2.3 汇总查询（手机端） (25) 5.2.4网点巡检（手机端） (29)

装卸工岗位手册0908

装卸工岗位书 （1.0版） 批准：审核：汇编：时间：时间：时间： 一、岗位主要工作关系 隶属部门：运作部对应集团职能部门：营运中心运作管理部直接上级：操作员、操作组长/经理直接下级：无 主要接口岗位：司机、客户

二、装卸人员主要工作职责 （1）装卸班长工作岗位职责： A、协助落实公司、运作部的作业规范和管理制度，相关管理制度； B、监督或合理使用货物仓储和搬运设施、设备并对其进行恰当的管理； C、协助进行有关货损货差等运作部货物异常情况的调查，原因分析、责任落 实和改进措施的落实； D、组织正确、安全地执行货物装卸、搬运、堆码与保护等作业指令，协调各 装卸班组间的关系； E、做好班组装卸吨位与操作员的签认和统计，以及工资的结算； F、组织与参加运作部的培训和活动； G、向操作员和操作经理/组长报告装卸班组运作和管理情况，落实相关改进措 施； H、上级领导临时安排的工作任务。 （2）装卸工工作岗位职责： A、公司和运作部作业规范和管理制度的遵照执行； B、积极执行货物装卸、搬运、堆码和保护等作业指令，及时做好作业现场与 货场的清洁工作，服从班长、操作员的工作安排； C、正确使用和保管运作部设施、设备，安全装卸、搬运、堆码货物，做好货 物的安全防护工作，及时报告货物异常情况、执行改进措施； D、参加公司、运作部的培训和相关活动； E、协助操作员、班长做好出入库以及在库货物质量与数量方面的查验和在库 安全保管措施； F、上级领导临时安排的工作任务。 三、装卸人员入职要求 A、年龄在22-35周岁的男性； B、身体健康、强壮，五官端正，无疾病，能吃苦耐劳，品行好，无不良行为； C、初中以上文化程度，言语清晰，良好的普通话听说能力，服从性好； D、有货物装卸、仓库管理经验的优先。 四、主要工作内容及奖罚标准

出纳岗位操作手册

出纳岗位操作手册 出纳的日常工作主要有： 一、收到现金 如：员工归还备用金借款时，应先在点钞机上点钞两次，辨别真伪。然后按照收款的金额，开具收据（收据为一式三联，然后留存“存根联”，将“客户联”给交款人，将“记账联”交由会计做账。在收到现金时，应于当天送存银行，并登记银行存款日记账。 二、付款 在付款时，应先审查报销单和付款单的审批是否完整，发票是否真实合法有效。否则拒绝付款。若缺少领导的审批，付款的情况又比较的紧急，必须有有关领导的“口头”允诺，方可付款，审批流程后补。 1、支付现金。支付现金时，应遵守“当面点清”的原则，支付现金后，由收款 人在凭证上签字确认，然后在凭证上盖上“现金付讫”，并立即入账登记现金日记账。若是金蝶上的报销单或借款单，则根据报销单生成付款单=》点击“审批”=》点击“付款”。 原则上对外单位的付款，一般使用银行转账，且收款单位必须和发票开票单位一致。若收款人要求付款的账户名称不一致，则要求开票单位出具情况说明书并加盖公章；若要求支付给个人现金，则要求开票单位出具情况说明书并加盖公章，个人提供身份证并留存原件作为原始凭证。 2、银行转账。银行转账后在凭证上加盖“银行付讫”，然后立即登记银行存款日 记账。若是金蝶上的报销单或借款单，则根据报销单生成付款单=》点击“审批”=》点击“付款”。 银行转账一般可使用转账支票、电汇单或在网银上操作。使用支票时应注意，支票上不能有任何的涂改，用途填写，则按照实际情况填写。 A、若为同城转账，可使用转账支票，日期为大写，提示付款日期为10日， 在转账支票正面盖银行预留印鉴章，另外再填写一张进账单（一式三联），

销售人员工作手册

销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月

目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾

2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则

最新财险公司战略客户部渠道工作手册

XX财XX分公司战略客户部工作手册 1 2 一、战略客户渠道定位： 3 战略客户渠道：以XX集团与签约客户的业务发展为重点目标客户，以特定行4 5 业、特定渠道为目标客户，主要围绕某一或某几个目标行业或目标渠道采取团6 队展业模式开展业务，行业按照国家发布的行业标准确定，渠道包括国内经纪、7 国际经纪、电商、综合金融等。负责国资委直属企业及大客户拓展开拓；负责8 能源、电力、钢铁、汽车、轨道交通、文教卫等主要行业的业务拓展和维护。9 采取团队展业模式，条件成熟的战略客户部门组织采取前中后台闭环运作，为客户提供售前、售中、售后一揽子服务。 10 11 业务范畴包括：主险险种保额超过5亿人民币的非续保招投标项目（含原承12 保项目的扩展项目）、特殊风险项目（如核电、航空、航天、海洋石油、地铁等）、13 政府采购项目、行业共保项目（如航意险等）、全国、全省范围内的统括业务、14 经纪业务（含外资经纪公司业务、外资同业合作业务、合资经纪公司业务及内15 资经纪公司业务等）。 1、总对总业务：与XX集团、产险总部签订战略合作协议且依 16 17 托公司资源直接拓展的客户和业务；大型企业集团总部与XX总部、18 分公司合作的业务； 2、外资经纪业务统一由战略客户部渠道专属管理。其他内资经 19 20 纪，由机构视情况交由战略客户渠道点名维护； 3、省内、外金融行业自有资产的承保，譬如银行、证券公司的 21 22 自有资产保险业务等。另，战略客户渠道拓展的银行贷款客户财产抵23 押保险兼业代理业务，以及受益人是银行的直接业务等。

4、建立与养老、资产、金融租赁等公司联合展业机制。 24 25 二、战略客户渠道与其他渠道业务交叉管理办法 26 为了贯彻落实总公司营销管理制度，促进业务发展，避免在业务拓展过27 程中发生交叉问题，减少无谓消耗，以利于销售稳定、和谐发展，实现公司效28 益最大化，特制定业务交叉管理办法。 29 （一）交叉业务是指两名或两名以上本公司的销售人员或销售渠道各自对30 同一保险标的进行展业并产生冲突的业务。 31 （三）协调部门：交叉业务协调部门为机构负责人，产品部，销售管理部门等。 32 33 （四）保密原则：交叉业务管理人员及渠道应遵守保密原则，不得泄露客34 户信息以及对案件处理结果有影响的信息。 35 （五）公司利益最大化原则：各机构、各部门及员工应以公司的利益为重，36 团结合作，一致对外拓展业务；公司利益最大化原则是业务交叉管理的根本原37 则。 （六）互相协作的原则：各机构、各团队主管、各业务员对交叉业务应本 38 39 着合作的精神，及时上报由机构负责人、产品部完成协调工作。凡通过公司处40 理的交叉业务，要求各团队和业务人员严格按照处理办法执行，任何部门或者个人不得擅自行动。 41 42 （七）报备优先原则：新增项目或未在本公司投保的项目，在同等承保条43 件下优先向公司产品部申报为优先攻关部门和个人。 （八）续保一贯性原则：已经承保或者正在进行有效续保的项目，其他部 44 45 门或者个人不得介入，影响续保业务的正常进行。除非得到原续保业务员同意。

各岗位工作操作手册(范本部分内容)

例: 园管各岗位工作操作手册 一、管理架构 注1:招商一组主要由园管人员兼顾惠州市区内的招商推广及与商户沟通 注2:招商二组主要由信息公司策略合作部人员兼惠州市区以外招商推广及客户交流 二、副总经理岗位操作流程 （一）．岗位职责 1．全面负责园区管理工作，完成与集团签订的年度管理目标和经济指标。 2．制订园管年度、月度工作计划并组织实施，检查监督各项业务计划(年度、季度、月度等)的实施情况并向上级报告。 3．负责检查、监督各项制度的执行情况，自我监督有关的程序操作,发现不合格时,及时采取纠正措施及适当的预防措施； 4．对属下员工进行业务指导，组织园管员工的专业技能培训； 5．负责园管日常工作管理,合理调配人员，协调各岗位的分工协作，责任到人。做好与集团的沟通;推广新的有效的管理方法,对管辖员工工作业绩予以评审； 6．负责园区所物业管理服务，协调违规、违约和投诉的处理工作，落实安全、防火工作。7．协调与供水、供电、工商、治安等有关部门的关系。

8．协调和处理与业主、商户之间的协作关系，帮助办理有关证照； 9．组织市场推广与招商工作； 10．认真完成集团安排或委托的其他工作任务。 （二）日常工作操作规范 1．按照集团的时间和要求制订出年度、半年期园管工作计划（含预算），确认管理目标和经济指标； 2．每月25-27日，根据年度、半年期计划修订下月工作计划（含预算），28日报集团总经办； 3．每月30日组织园管当月工作总结与下月工作计划会议，明确各岗位下月管理目标和经济指标，以及实施方案布署； 4．每月中旬与行政部合作组织一次员工的专业技能培训活动，将培训效果以书面总结形式报行政部备案。 5．每天早8:30-8:45组织召开园管工作例会，听取各岗位人员对上日的工作汇报，对前日各岗位工作中出现的问题做出处理意见，布置当天各岗位的工作任务及要求； 6．每天8：45-17：00合理安排以下工作 1）检查、指导、协调、督促各岗位完成当天的工作任务； 2）处理业主、商户重大投诉或其它问题； 3）办理有关外联工作； 4）协调、处理与集团其它部门的工作协作事宜； 5）将前日及即刻遇到的无法独立处理的问题向集团主管领导及总经理汇报，沟通协商解决措施； 6）安排布置集团临时交办的紧急任务，合理调整当天原定计划； 7）处理临时突发事件和员工思想工作； 8）按流程组织及签批园管有关内部传递文件申报。 7．每天17：00以后进行当天工作检查与总结 1）现场检查各岗位日工作任务完成与员工工作表现情况； 2）检查各项报表（详见报表目录）完成情况，复核数据准确性后签发； 3）根据《执行力条例》和《绩效考核标准》为每位员工作绩效考核记录； 4）考虑、草拟第二天各岗位工作安排； 5）写报工作日志； 6）处理临时突发事件或组织落实集团临时布置的紧急任务； 7）就重要事情与集团主管领导及总经理沟通。 8．每月3日前完成各岗位员工绩效考核，向行政部报员工考核成绩统计表

工厂各岗位人员及职责

厂长： 职责： 1.全面管理工厂生产和技术开发工作，组织工厂按照企业制定的工艺流程进行生产，并在总经理批准下组织技术开发部门对工艺流程进行改进。 2.负责组织拟订生产、技术、供应、设备、质量各部门内部机构设置和内部管理方案，提高管理效率。 3.负责组织设备增减计划的制定、设备的维护保养，努力提高设备的使用效率和完好率。 4.负责组织制定生产、供应、技术开发等工作计划，协调生产系列各部门的关系，以及生产系列各部门与企业其他部门的关系。 5.负责生产队伍的建设与考核工作。 6.参与工厂生产战略规划和年度、月份计划的制定。 7.及时处理工厂生产运作过程中出现的其他问题。 办公室文员兼人事： 1.接听、转接电话；接待来访人员；做好会议记录；负责厂长办公室的清洁卫生。 2.负责办公室的文秘、信息、机要和保密工作，做好办公室档案收集、整理工作。 3.负责公司公文、信件、邮件、报刊杂志的分送；负责传真件的收发工作。

4.负责办公室仓库的保管工作，做好物品出入库的登记。 5.管理好员工人事档案材料, 建立、完善员工人事档案的管理，严格借档手续。 6.统计每月考勤并交财务做帐，留底。 7.接受其他临时工作。 成本会计兼生产统计： 1.工厂的生产、库存的数据统计管理 2.库存成品的数据及时更新，与各展厅共享 3.各单工序的生产产量统计上报 4.工厂产值及产量、成品入库的统计、核算 5.原材料、辅材采购费用的登记和核对 6.每月按时将各类报表填写清楚明白，交上级领导审核 生产部经理： 木油主管： 1.根据生产计划及送货计划，做好本部门的生产调度 2.对即将生产的产品，要及时核实，审单清楚，并检查是否 有喷错、漏喷、多喷、少喷现象 3.做好现场生产的监督．指导工作 4.安排好生产现场环境整理及清扫工作 5.对新员工的培训及指导 6.对当天所生产的产品品质，要及时跟踪，发生重大品质事

岗位操作手册

广州市白云区盛宴筷子厂 岗位操作手册（试用） 一．业务部 （一）业务员 1.利用工厂提供的资源平台和自己掌握的业务推广途径，积极拓展业务。 2.接到客户询盘后，必须耐心礼貌地给予答复。 3.对常规产品，可按现有报价和经验及时回复客户，非常规产品需向业务经理请示是否能做和产品报 价，正常情况下业务员不能直接向采购询问原材料和配件价格。 4.订单分类和操作流程： A.订单产品有现货。 a)在“出货明细表”上索取订单号并建立出货清单； b)填“送货单”让财务签名后给车间主管安排出货； c)出货后及时在“出货明细表”上把该出货清单转红色。 B.订单产品没有现货，常规产品，无需订做。 a)与客户和车间确定好产品明细和货期。 b)在“订单出货表”上索取订单编号； c)在“订单汇总表”上建立订单，并做到“末完成订单汇总表”上； d)制作“销售订单”，经业务主管及财务签名后交给厂长； e)及时跟进该订单状况，对生产和采购进度以及期间产生的问题必须清晰明了； f)车间备好货后，在“出货明细表”上建立出货清单； g)制作“送货单”让财务签名后给车间主管安排出货； h)出货后在“出货明细表”上把出货清单转红色，并把订单移到“已完成的订单” C.订单产品没有现货，非常规产品，需要订做。 a)订单确定前必须明确客户的具体要求和做法。 b)向业务经理请示是否能做和报价，在允许的情况下可以向采购人员询问该订单涉及的配件价

格和货期。 c)与客户和车间确定好产品明细和货期。 d)产品如需做设计，向设计人员说明要达到的设计效果，提供相关资料给设计人员。设计人员 做好后必须仔细核对，并把设计图交给客户再确认。 e)订单确定后在“订单出货表”上索取订单编号； f)在“订单汇总表”上建立订单，并做到“末完成订单汇总表”上； g)及时跟进该订单状况，对生产和采购进度以及期间产生的问题必须清晰明了； h)对金额大的订单必要情况下需寄设计效果图、样品和大货样品给客户确认。 i)车间备好货后，在“出货明细表”上建立出货清单； j)制作“送货单”让财务签名后给车间主管安排出货； k)出货后在“出货明细表”上把出货清单转红色，并把订单移到“已完成的订单” 5.原则上要求订单需收取订金后再安排生产，发货前付清货款，对不收取订金或者发货后收款的订单， 需交业务主管签名后再交财务。 6.业务员必须熟悉每一个订单的生产状况，发现问题应及时处理。 7.每天下班必须将办公室地面拖干净，桌面抹干净。 （二）业务主管 1.做好业务部门的管理工作。 2.按工厂的发展要求积极引导业务员拓展业务。 3.提供产品推广方案给业务员推广 4.对业务员需要的询价应积极迅速作出回复。 5.对订单出现的问题就及时协助解决。 6.必须熟悉每一个订单的状况，审核订单生产过程中可能出现的问题。 7.发现问题应及时向业务员提出，并与厂内其他部门积极沟通与协调，保证订单质量和货期。 二生产部 (一)厂长（车间主管）： 1.接到业务员的咨询首先根据生产给出技术上的辅助，并按目前排产情况给出具体生产周期；

渠道工作流程说明手册

渠道工作流程说明手册 第三部分实习生培训 1、前期准备。根据培训内容确定培训人员及物料，通知实习生培 训时间。 （1）培训人员准备。一般培训人员为渠道直接负责人以及渠道负责项目置业顾问一名。 （2）培训物料准备。主要根据培训内容做好ppt以及公司宣传册的传阅，对于项目阶段的不同适时发放项目说辞。 （3）确定培训时间、地点。培训信息提前一至两天通知实习生，时间及地点的确定应满足大多数人的要求及以规范、规模为 原则，增强实习生归属感。 （4）培训当天准备。培训人员培训当天提前一小时到场，调试机器，发放物料，以及组织现场纪律，做好签到。 2、培训内容。 （1）公司简介。主要涉及公司基本信息以及公司文化，重点讲龙湖自己的特色以及结合地方公司发展历程展示所取得的 成绩。 （2）工作简介。主要介绍工作性质及基本情况，突出工作的意义以及重要性。可由二炮及尖刀的诞生背景讲起，重点讲 到这份工作之前取得的成绩，描绘工作前景（不菲薪资以 及进入龙湖的机会）。 （3）房地产基础知识培训。基础知识可分几次进行培训，可拟

定出一个培训大纲，每星期分别请公司各方面职能负责人 进行专题讲座，以此增强实习生归属感。 （4）项目培训。主要涉及到负责项目的基本信息介绍以及说项目辞培训。 （5）会后提问。培训完成后实习生自由发问，培训人员进行解答。问题可涉及到各个方面，减少距离感。 3、会后安排。根据具体情况进行人员的分配以及通知具体上班时 间地点。 第四部分管理工作 1、前期准备。 （1）依据尖刀及二炮工作不同制定出不同规章制度。主要包括工资制度、奖惩制度、现场流程性制度。 （2）各种制式表格、工牌、工服、以及现场资料的印制。 2、现场管理。 （1）召开早晚例会。早会明确一天工作任务，解决之前发现问题，加油打气，调整团队气氛；晚会总结一天工作，确定 明天任务，做好工作表格整理。 （2）现场管理动作。进行说辞方面的纠正，工作方法上的改进，调节现场气氛。 （3）观察组员情况。根据组员具体情况安排作出工作调整，主要涉及展点以及游击的人员分配等。从中发现优秀人员重 点培养，作为组长备选。

销售人员工作手册

销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：

（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。

区域经理工作手册

销售人员工作手册之一： 区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程

2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则

各岗位工作操作手册范本部分内容

各岗位工作操作手册(范本部分内容)

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例: 园管各岗位工作操作手册 一、 管理架构 注1:招商一组主要由园管人员兼顾惠州市区内的招商推广及与商户沟通 注2:招商二组主要由信息公司策略合作部人员兼惠州市区以外招商推广及客户交流 二、副总经理岗位操作流程 (一)．岗位职责 １．全面负责园区管理工作,完成与集团签订的年度管理目标和经济指标。 ２．制订园管年度、月度工作计划并组织实施,检查监督各项业务计划(年度、季度、月度等)的实施情况并向上级报告。 ３．负责检查、监督各项制度的执行情况，自我监督有关的程序操作,发现不合格时,及时采取纠正措施及适当的预防措施； ４.对属下员工进行业务指导,组织园管员工的专业技能培训; ５．负责园管日常工作管理,合理调配人员，协调各岗位的分工协作，责任到人。做好与集团的沟通;推广新的有效的管理方法，对管辖员工工作业绩予以评审; ６．负责园区所物业管理服务，协调违规、违约和投诉的处理工作，落实安全、防火工作。 7.协调与供水、供电、工商、治安等有关部门的关系。 集团 招商市场办证服物业维环卫绿保安保安保安 保安队集团总招商收费服市场管园管副

8.协调和处理与业主、商户之间的协作关系,帮助办理有关证照; 9．组织市场推广与招商工作； 1０．认真完成集团安排或委托的其他工作任务。 （二)日常工作操作规范 １.按照集团的时间和要求制订出年度、半年期园管工作计划（含预算）,确认管理目标和经济指标； 2.每月2５－27日，根据年度、半年期计划修订下月工作计划(含预算)，２８日报集团总经办； 3.每月3０日组织园管当月工作总结与下月工作计划会议，明确各岗位下月管理目标和经济指标，以及实施方案布署; ４．每月中旬与行政部合作组织一次员工的专业技能培训活动，将培训效果以书面总结形式报行政部备案。 5．每天早8:30-８:45组织召开园管工作例会,听取各岗位人员对上日的工作汇报,对前日各岗位工作中出现的问题做出处理意见，布置当天各岗位的工作任务及要求； 6．每天8:45-17:0０合理安排以下工作 1）检查、指导、协调、督促各岗位完成当天的工作任务; ２）处理业主、商户重大投诉或其它问题； 3）办理有关外联工作; ４）协调、处理与集团其它部门的工作协作事宜； 5）将前日及即刻遇到的无法独立处理的问题向集团主管领导及总经理汇报,沟通协商解决措施; ６)安排布置集团临时交办的紧急任务,合理调整当天原定计划； 7）处理临时突发事件和员工思想工作; 8)按流程组织及签批园管有关内部传递文件申报。 ７.每天17:00以后进行当天工作检查与总结 1)现场检查各岗位日工作任务完成与员工工作表现情况； 2）检查各项报表(详见报表目录）完成情况，复核数据准确性后签发； ３）根据《执行力条例》和《绩效考核标准》为每位员工作绩效考核记录； 4）考虑、草拟第二天各岗位工作安排； 5）写报工作日志; 6）处理临时突发事件或组织落实集团临时布置的紧急任务; 7)就重要事情与集团主管领导及总经理沟通。 8.每月3日前完成各岗位员工绩效考核，向行政部报员工考核成绩统计表

销售部工作流程规范

销售部工作流程规范 第一部分：基本规范 上班时间：9：00—18：00；值班人员：8：30—20：00 着装及仪表： 工作时间须着职业装； 职业装标准： 男员工：职业衬衫（白）、西裤（深色）、皮鞋（黑） 女员工：职业套装 上班时间禁止登陆与工作无关的网站：例如：QQMSN及所有游戏网站等。 节约能源：关闭不需使用的灯、电脑及其他设备、非正式文件打印及复印使用单面纸。 上班时间禁止约见与工作无关的朋友及打与工作无关的电话。 中午吃饭时间须尽量回避来访的客人。 如遇特殊情况不能正常上班须第一时间请示经理或以上职位负责人请假，否则按旷工论处。第二部分：销售流程规范 接听电话须用销售部统一开头语“您好，弗莱明戈” 接听电话须使用“礼貌用语” 接听客户咨询电话程序： 1.开口语“您好，弗莱明戈” 2.项目介绍： 地理位置、项目总体规划、项目卖点、预约看房、询问并登记客户姓名、电话、来源3.结束语“恭候您随时看房，感谢您的来电！再见！” 销售人员做单流程： 1.接听咨询电话，认真填写“客户登记表”。 2.2-3天为一个跟进周期通过电话回访，预约客户看房。

3.带客户看房，填写“意向客户跟近表”*所有已看房客户均归属于意向客户范畴，必须认 真、如实填写该表，以便经理了解看房客户意向并协助跟近。 4.看房后第一时间应尽量做到客户购买意向的确定，根据实际客户情况最好做到确定客户购 买意向，并签署“认购书”交付保留定金。 5.2-3天为一个跟进周期电话回访已看房客户，达到最快时间内约客户来公司谈成交细节， 并填写“意向客户跟近表”。 6.签署买卖合同，交付楼款，填写“交易记录”。 *经理有义务协助并参与销售人员完成作单流程中的重要环节，并要向相关的销售人员告之跟进结果，以便于销售人员继续跟进客户。 *销售人员及经理没有任何优惠权限，严格禁止未经公司确认而承诺客户，包括价格及施工变更等在内的成交条款条件。 “答客问”之外，销售范围内所有客户提出的问题，销售人员有义务并定期向销售经理汇总、整理，以便完善项目资料。 判定客户归属：（参见：销售部作业规则） 以“第一接听电话”为原则判定客户归属，所以，销售人员在接听咨询电话后应第一时间如实填写“客户登记表”以保护个人的利益；如果在跟单过程中发现同一个客户有2个或以上销售人员跟单，根据“第一接听电话”原则由有效登记的销售人员跟进客户，另外的销售人员有义务协助完成交接及跟进工作；如果在成交之后发现撞单情况，第一个有效登记客户的销售人员犯有工作疏忽及跟单不紧，按工作不立、工作过失论处，佣金根据实际情况减免。 第三部分：过失单 过失单根据轻重分为A、轻度过失；B、中度过失；C、严重过失 A、轻度过失： 以下行为或未尽行为同等等级属于轻度过失范畴： 上班迟到；未着职业装；

员工餐厅勤杂工岗位操作手册

员工餐厅勤杂工岗位操作手册 一、岗位概述 餐厅勤杂工，就定义来讲指的是在餐厅里担任勤务工作的人员。 1.岗位名称: 餐厅勤杂工 2.直属部门: 物业部/办公室 3.直属上级: 餐厅主管 4.适用范围: 商场员工餐厅勤杂工 二、岗位职责 1.确保餐厅向就餐者提供整洁、卫生的环境。 2.协助厨师准备饭菜。 3.在窗口出售饭菜。 三、主要工作 1.负责餐厅环境的保洁工作。 2.在窗口出售饭菜。 3.做好其他勤杂工作。 4.关注安全工作和就餐人员抱怨。 四、辅助工作 1.协助库管工作及采购原材料。 2.协调和其他部门间的关系，以利于更好地开展工作。 3.完成公司领导交办的其他任务。 4.反馈就餐人员意见和建议。

五、工作细则 1.每日工作流程 以冬令时为例，执行夏令时间时，按相应工作时间顺延。对流程内容，不同商场可根据需要和可能做适当调整。 注：

?每餐后都要对餐具进行消毒。 2.每周工作 ?至少进行一次彻底大扫除。 ?对本人的责任区进行自查。 ?参加好周会，明确下周工作目标。 ?填写个人周报。 3.每月工作 ?填写员工就餐卡，并发到每个部门。 ?25日前交总结计划。 ?按时将周报交给上级主管。 ?因故未能打卡，按异常打卡有关规定执行。 ?根据工作需要合理安排个人休假、加班。 4.每年工作 ?参加上半年和年终总结会，明确下一年度的工作目标。 ?向主管申报本部“一事一奖”。 ?积极参与年终评优活动。 ?做好个人年终总结、制定下年度责任目标。 ?积极向上级提合理化建议，向“第一家居”报投稿。 六、餐厅勤杂工岗位绩效考核文件 1.5S考核方案（见附录一） 2.ABC考核方案（略） 3.绩效考核方案（以集团公司最新360度绩效考核标准为准）餐厅保洁须知

岗位工作说明书 范例

MT公司岗位工作说明书 销售组长工作说明书 一.基本资料 岗位名称:销售组长所属部门:销售部 岗位编码: XXXXXXX 定员标准:2人 直接上属:销售经理分析日期:2010年8月 二.岗位职责 (一)概述 销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及所覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现,以促进MT公司业绩蒸蒸日上. (二)工作职责 1.参与销售代表的招聘和筛选,负责协助销售经理的工作。 2.负责组织本组人员执行销售经理下达的销售计划、促销计划和促销活动。 3.负责组织销售人员每天对所管辖的业务等管理工作。 4.掌握本组的销售动态,加强跟踪与交流,及时找出问题并给予纠正指导,调动本组人员工作积极性及思想动态,对于重大问题应及时向销售经理汇报。 5.组织本组人员做好售前、售后工作,带领本组人员妥善处理顾客投诉和工作中所发生的各种矛盾。 7.管理和培训销售代表掌握基本工作技能，设定销售代表的工作目标,履行工作职责 ,保持销售小组的高效经济的运作。 8.带领本组人员做好与各部门的协调工作。 9. 实地销售报告的汇总，总结,负责对本组员工工作的考核。 三.其他职责 完成领导交办的其他临时工作 四.监督与岗位关系 1.所受监督:直接受销售经理的监督

所施监督:销售小组的销售成员 2.与其他岗位关系 1)内部关系:与公司内部的而其他部门有这不可分割的联系 2)外部关系:与销售有关的合作公司,客户,消费者等业务上的合作关系,政府部门,广告公司,媒体等 3)本岗位职务晋升图 可直接晋升的职位: 销售经理助理销售经理 可相互转化的职位: 营销售后 可升迁至此的职位: 销售人员 五.工作内容 1. 市场开发 (1)收集有关MT公司各方面信息，了解其在客户需求及竞争对手情况; (2)进行信息处理、分析，确定市场目标; (3)与潜在客户联系。 2. 维持市场份额 (1)跟踪客户需求，努力提高市场份额; (2)了解竞争对手情况; (3)了解客户产品信息; (4)了解行业动态、行业研发情况及现有市场的情况。 3. 完成订单 (1)接受订单，交付销售内勤; (2)跟踪客户信息制定投产计划; (3)监督生产，保证供货; (4)每周制定发货计划，交销售内勤; (5)把发货信息输入电脑，向客户催款。 4. 信息反馈 (1)内部信息反馈，将交货投产的有关情况;向经理报告 (2)外部信息反馈，处理客户产品不满的问题以及正常的信息沟通。 五.岗位权限 1.对本职工作范围内合理性安排建议权； 2.销售代表工作业绩评审异议权；

销售员工作手册

销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构： 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理： 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21

销售部工作手册完整

销售部工作手册 一、销售部组织架构 二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识 的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、销售部人员 销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、销售部工作规范

A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况 沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行 李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程

各岗位的工作操作手册.doc

园管各岗位工作操作手册 一、管理架构 集团 集团总助 园管副总 市场管理主管保安队长 物环办收 招市招 业卫证费保保保商场商维绿服服安安安 二管一修化务务一二三 组理组班班班 注1: 招商一组主要由园管人员兼顾惠州市区内的招商推广及与商户沟通 注2: 招商二组主要由信息公司策略合作部人员兼惠州市区以外招商推广及客户交流 二、副总经理岗位操作流程 （一）．岗位职责 1．全面负责园区管理工作，完成与集团签订的年度管理目标和经济指标。 2．制订园管年度、月度工作计划并组织实施，检查监督各项业务计划( 年度、季度、月度等 ) 的实施情况并向上级报告。 3．负责检查、监督各项制度的执行情况，自我监督有关的程序操作, 发现不合格时, 及时采取纠正措施及适当的预防措施； 4．对属下员工进行业务指导，组织园管员工的专业技能培训； 5．负责园管日常工作管理, 合理调配人员，协调各岗位的分工协作，责任到人。做好与集团 的沟通 ; 推广新的有效的管理方法, 对管辖员工工作业绩予以评审； 6．负责园区所物业管理服务，协调违规、违约和投诉的处理工作，落实安全、防火工作。 7．协调与供水、供电、工商、治安等有关部门的关系。 8．协调和处理与业主、商户之间的协作关系，帮助办理有关证照； 9．组织市场推广与招商工作；

10．认真完成集团安排或委托的其他工作任务。 （二）日常工作操作规范 1．按照集团的时间和要求制订出年度、半年期园管工作计划（含预算），确认管理目标和经济指标； 2．每月 25-27 日，根据年度、半年期计划修订下月工作计划（含预算），28日报集团总经办； 3．每月 30 日组织园管当月工作总结与下月工作计划会议，明确各岗位下月管理目标和 经济指标，以及实施方案布署； 4．每月中旬与行政部合作组织一次员工的专业技能培训活动，将培训效果以书面总结形 式报行政部备案。 5．每天早 8:30-8:45组织召开园管工作例会，听取各岗位人员对上日的工作汇报，对前日各岗位工作中出现的问题做出处理意见，布置当天各岗位的工作任务及要求； 6．每天 8： 45-17 ：00 合理安排以下工作 1）检查、指导、协调、督促各岗位完成当天的工作任务； 2）处理业主、商户重大投诉或其它问题； 3）办理有关外联工作； 4）协调、处理与集团其它部门的工作协作事宜； 5）将前日及即刻遇到的无法独立处理的问题向集团主管领导及总经理汇报，沟通协商解决措施； 6）安排布置集团临时交办的紧急任务，合理调整当天原定计划； 7）处理临时突发事件和员工思想工作； 8）按流程组织及签批园管有关内部传递文件申报。 7．每天 17： 00 以后进行当天工作检查与总结 1）现场检查各岗位日工作任务完成与员工工作表现情况； 2）检查各项报表（详见报表目录）完成情况，复核数据准确性后签发； 3）根据《执行力条例》和《绩效考核标准》为每位员工作绩效考核记录； 4）考虑、草拟第二天各岗位工作安排； 5）写报工作日志； 6）处理临时突发事件或组织落实集团临时布置的紧急任务； 7）就重要事情与集团主管领导及总经理沟通。 8．每月 3 日前完成各岗位员工绩效考核，向行政部报员工考核成绩统计表 9．每月 5 日向总经办提交上月工作总结（含数据分析） 10．按照集团的时间提交年度、半年期园管工作总结，对管理目标和经济指标的完成情