浅谈推销技巧毕业论文

泉州理工职业学院毕业论文（设计）

『2013届』

题目浅谈推销技巧

姓名

学号

专业班级市场营销

关于毕业论文（设计）任务书

根据《泉州理工学院专业教学计划》和教务处《10级同学毕业前工作安排的通知》精神，现对毕业论文（设计）任务下达如下：1、论文题目与撰写：学生可根据系教研室提供参考的论文题目进行

选题，或是自己另外定题，然后结合所学的专业（电子商务或营销或会计或人力资源或工商管理）知识和实践，并利用报刊、图书、互联网和有关数据库检索相关资料，以及从我校、实习单位和现实生活中所发掘、搜集的第一手资料，对所确定的课题进行论述、撰写成文。

2、从一月份至五月份，学生应主动与指导老师经常联系，获得指导。

3、毕业设计或毕业论文成文格式：

封面由教务处统一印制（A4），内容由学生按校系要求格式印制（其中电子版论文交教务处，印刷版论文交系一份）。内容应包括：前言（必须阐明选题根据及目的任务）；正文（是论文的主题部分、必须有素材、有分析、有论据），结论（对论证结果进行概括，同时指出有几点值得肯定和今后继续探讨的问题）；参考文献（按校系要求格式著录）。

4、整篇文章应在五千字以上，最迟三月初完成初稿，五月一日之前

定稿上交指导老师，老师初评成绩后交系主任。系于五月下旬选择优秀论文进行答辩（人数控制在学生数的8%左右）。

5、毕业设计或者毕业论文按优秀、良好、中等、及格、不及格五级

评分，其不及格者不能按时毕业，必须补做及格后才能获得毕业证书。

财经系

2014年5月1日

目录

摘要:.............................................. 错误！未定义书签。

1.推销内涵......................................... 错误！未定义书签。

1.1以发现需求并满足需求为前提的 (2)

1.2销售追求的是双赢 (2)

1.3销售就是要在竞争中获胜 (2)

1.4销售是长期的行为 (2)

1.5销售是有效的沟通 (2)

2.一般推销的缺陷 (3)

3.成功推销技巧的特点 (4)

3.1现代性 (4)

3.2针对性 (4)

3.3注重交易过程 (4)

3.4拓展了推销的范围 (4)

4.以保险产品销售为例分析成功推销技巧的内容 (4)

4.1保险产品推销是流程性推销过程 (4)

4.2保险产品推销注重合理处理客户异议 (4)

4.3保险产品过程是拓展性的交易关系 (4)

总结 (4)

参考文献 (4)

浅谈推销技巧

摘要：如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，加之买方市场条件下，卖方在推销谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握推销过程中的谈判技巧。推销谈判的技巧有很多种，而且在不同的时期，不同的情况下运用的谈判技巧各不相同。本文就通过一般推销技巧与成功推销技巧的比较，浅析成功推销技巧的特点及其主要内容。

关键词：推销技巧内容

前言

在市场经济中，我们无时无刻不在推销我们的产品和服务。商品推销就是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。而如何搭建这座“桥梁”,提高大家的经济效益，这是我们每个推销者最关注的问题。而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变得越来越困难。所以在我们与客户面对面进行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员以及企业在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。

1.推销内涵

1.1以发现需求并满足需求为前提的

我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要是眼於如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养品保健品，这种需要销售人员去挖掘这种需求，以发现，挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销

售，提高业绩的一个关键。

1.2销售追求的是双赢

我们售出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。

1.3销售就是要在竞争中获胜

市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊。在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让顾客相信使用你的产品时正确的选择呢？

1.4销售是长期的行为

很多销售人员，在做完一笔业务后就像断了线的风筝，消失的无影无踪，当初跟顾客在坐第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔，第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。这时候，售后的服务就至关重要，不少销售人员做了几年销售工

作但都没有多少客户资源，能怪谁呢？就像黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。

1.5销售是有效的沟通

很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通时双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性，要让顾客掏钱买你的产品，只要打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通直观重要。

2.一般推销的缺陷

一般的推销理念，是以推销产品属性作为中心的推销过程，企业将推销过程

简单的理解为如何利用推销技巧将产品的优势属性展现给客户，比如产品在同类产品中价格较低或者产品的服务相对竞争企业较好等，以求能够得到客户的青睐，从而达到将产品销售出去，创造利润的目的。但随着市场经济的发展，市场竞争激烈化，客户需求的多样化和层次化，客户购买某产品的目的并不只是满足最低层次的衣食住行的基本需求，马斯洛需求层次理论表示，客户需求的内容还包含着安全需求、社交需求、被尊重的需求、自我实现需求等，单纯的推销产品的某一属性没有办法满足客户更深层次的需求，无法达到为企业创造更多的购买意愿的目的。在客户感受到让渡价值较低的情况下，其支出过程中的钱包份额也会降低，从而有可能降低企业的获利空间，所以，一般的推销理念是存在局限性的。

一般推销的主要内容为如何在销售过程中进行购买说服，如何应对客户针对产品提出的异议，如何对产品性能进行推销包装等，但这一过程存在不足，主要是没有全面考虑具体的销售情况，而是主观性的将产品的优势，直接强硬的推销给客户。首先，直接性推销带来的就是客户对产品选择的局限性，一旦推出的产品优势或者选择推广的产品得不到客户认可，客户极有可能拒绝交易。其次，单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售，比如婚礼礼仪，房地产销售等，因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础，但同时又以客户的要求作为标准去定制，其中包括售前、售中、售后等整体的要求，只是注意如何让客户接受产品，有可能降低成交的可能性。再次，在面对奢侈品销售的时候，客户产生的交易价值大多不是在第一次推销行为时发生的，而一般推销较多强调的是单次交易，而对再次交易和长期交易并不看重，这样有可能导致企业遗失部分客户。

3.成功推销技巧的优势

3.1现代性

现代推销技巧的现代性表现在，它是以客户需求为中心的推销过程。它不同于原始单一的推销技巧，它是一个针对客户的消费背景，以客户的价值作为基础，定制与客户交易关系，从而定制相应推销技巧的整体过程。

3.2针对性

成功推销技巧优于一般推销技巧，体现在它推销内容的针对性上。产品在推销过程中，需要达到的消费目的已经不仅仅是单纯的将产品销售出去，而更多的

是提高客户的满意度，从而提高客户的价值。因此，在销售的整体过程中，与客户之间的双向信息沟通就变成了必修课，如何才能收集到更真实有效的客户意见，从而利用它不断地改善推销技巧，增加推销的成功率与更新产品，变成了企业不能不思考的一个问题。在这样的背景下，现代推销技巧对客户信息的把握就能创造良好的长期效益，比如口碑价值和再交易价值等。

3.3注重交易

成功推销技巧看重和针对的是交易过程，在推销时不但在推销产品，也在筛选客户。根据意大利经济学家巴莱多提出的二八定律：企业创造了的价值，如果我们面对每一个人都支出同样的成本，会遗失那部分真正能够创造价值的客户，因为企业并没有将优势资源应用到他们身上从而提高让渡价值，包括对这些高价值客户进行让利、促进、保持等一系列推销行为，无法创造差异的推销行为，直接导致了企业成本的浪费。因此，有针对性的交易过程，能够帮助企业将资源合理配比，投入到能够满足企业获利条件的客户身上，达到扩大企业收益、节省企业成本的目的。

3.4拓展了推销的范围

相对于一般的推销技巧的单一产品组合的销售范围，现代销售过程，更注重开发客户的整体销售价值，其中包括产品购买价值、产品交叉购买价值、产品增量购买价值，产品品牌传播价值等，以产品购买交叉价值为例，在汽车的销售过程中，一般的推销技巧是以如何把汽车以更高的价格卖出去为目的，而现代的推销技巧是以如何将符合客户期望值，并提高客户体验值，让客户从一个产品的印象延伸到一系列产品上，从而在汽车保养、汽车配件等相关产品销售方向进行推广，提高企业获利的空间。

4以保险产品销售为例分析成功推销技巧的内容

4.1保险推销是流程性推销过程

当前保险市场竞争激烈，保险公司众多，保险产品也是不断推出新的产品，那么面临严峻的市场环境，一个公司的保险产品要想顺利销售，保险推销员就不能想着保险推销的过程就是简单地将产品推销出去的过程，应该把这一个过程当做一个流程性的、全方位的过程。在对保险产品进行推销的时候应该分为以下几个过程：“寻找客户”，寻找客户是指在不确定的客户群中，寻找拥有购买意愿和

能力并且对企业最有价值的客户的整体过程。一个公司的保险产品，往往有着多种类型，针对不同的消费群，因此，每一个人都有可能成为一个保险产品的潜在消费者，但同时，每一个潜在消费者对于保险产品的需求又是截然不同的。因此寻找客户与调查客户需求是整个保险推销过程的开始。现代推销技巧认为，客户的需求是需要挖掘、引导和激发的，在不调查客户需求的前提下进行的推销行为都有可能扭曲消费者的需求心理，从而导致企业采购和生产市场所不需要的产品，这无疑是企业成本支出的一大浪费。因此，现在的保险公司在进行保险产品的销售之前一般会采用地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法、资料查询法、缘故法、个人观察法等方式进行广泛的市场调查。在一些保险公司中，专业的分析人员会根据回收的信息对客户购买力、购买意愿、购买资格、购买信用等客户信息进行充分分析，作为一般标的去使用。

“推销的准备”，推销准备是开展推销工作的前提和基础。保险公司对于员工的培训是常态化的，每一周都会组织员工对公司的保险产品的相关知识进行培训，对于每一个保险产品的优劣势能有一个全面的掌握；同时，保险公司还会在培训课堂上组织员工进行演讲类比赛，锻炼员工的自信和表达能力；这些保险推销员的自我准备、产品的知识准备以及企业相关信息的准备等内容都是推销的准备。只有对推销所使用的信息进行完备的把握，才能让保险推销员在后续的推销过程中做到有理有据，保持推销的真实性。

“客户约见”，客户约见是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。保险产品的推销除了上门推销外，很大一部分的保险推销员会采用电话联系，筛选潜在客户。当保险人员拿到一个电话号码时，保险人员对于电话对方的顾客一无所知，那么在这个客户约见的过程中就必须分析客户特征，寻找交易双方共同点；增加接近不同客户的机会，帮助识别有效的潜在客户，包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者；塑造良好的销售氛围，应在约见内容上做到为客户考虑，降低交易压力。只有在建立良好约见的基础上，保险推销人员才有进一步推销的机会。

“客户接近”，客户接近的目的是进一步调查与收集客户的信息，吸引客户的关注，对客户的信息进行整理，将企业最合适的产品推销给顾客，具体化客户的

需求点。保险产品与其它产品的最大不同在于，顾客对于风险的评估，对于自身获得利益大小的在意。那么保险推销人员在客户接近的过程同时也是推销观念灌输的过程，强调本次交易推销的不是产品，而是产品给客户带来的相关利益；推销的不是产品属性，而是推销一种规避风险的理念；推销不是连续的说服，而是与客户沟通与互相了解的过程。保险推销人员只有不断地了解客户的需求变化与特点，寻求新的差异优势，才能让顾客从市场上众多的保险产品中选择自己的保险产品，从而创造更多的利润。

4.2保险推销注重处理客户异议

在同样地推销技巧使用下，客户会出现不同的反应，包括积极响应、迟疑观望、观点的质疑、购买意见的提出与拒绝购买等，这些都是客户的异议，成功的保险推销在面对客户异议的过程中，做到以下几点：

4.2.1尊重客户作为最基本原则。由于一些人们对保险产品以及保险行业的不了解，往往对保险行业产生偏见，认为保险产品都是骗人的，是没有回报的，那么保险人员在推销保险产品的过程中，首先必须创造良好的交易氛围。除了使用保险行业的常用推销技巧和一些固定的推销术语以外，更多的是要散发出一种积极寻求客户需求的信息以及对需求进行全方位服务意识。在交易过程中引导客户提出对产品产生的异议，并对症下药加以解决。这样，不但能够增加购买的几率，在一定程度上还能改观大众对保险行业的固有印象。

4.2.2是一个整体的过程。在一些成功的保险产品的推销案例中不难发现，处理客户异议，不只在售后的客户投诉阶段，而是将这一个处理客户异议的过程看做是一个完整的售前、售中、售后的整体过程，在不同阶段消费者会提出不同的异议，都需要企业做出相应的方案去处理。这样不但能保证顾客不容易流失，也会提高顾客对同类保险产品再购买的可能性。

在保险产品的销售中，保险推销人员采用的主要方法有洽谈沟通，洽谈沟通不只是保险推销人员对公司保险产品先关信息，比如赔付率、回报期等相关产品信息的一个传递的过程，更要在洽谈过程中做到“求同存异”，在保持客户的关注和兴趣的前提下去进行推销与说服，让顾客能够真正认可保险产品带给他自身、家庭记忆事业上的一个保障，从心里认为这是一种长期投资。无论是使用介绍法或提示法的洽谈方法，或者自我发难、扬长避短的洽谈策略，保险推销人员

都十分注重以下问题：洽谈过程中是否给予客户充分的选择余地；洽谈过程中的技巧和策略是否能够被对方接受；洽谈过程中是否进行了让步；与客户观点冲突的时候是否有方法可以应对。

促成交易，促成交易的过程，不再只是一味的鼓动客户购买，而更多的是根据客户交易的心理状态，对交易技巧进行选择。比如在客户对一个保险产品以及产生了好感，有了一定的认可，但是在客户面对重大的成交决策过程中，容易产生的心理压力和犹豫心理大于面对较小的成交问题，因此保险推销人员可以使用小点成交法，先解决比较简单和易于解决的问题，再解决重大与敏感的问题，最终达成本次交易。

4.3保险产品推销过程是拓展性的交易关系

在保险产品的推销的过程中，也是对客观进行分类的过程，在这一过程中不再是将客户理解为单纯购买的客户，而是要将不同的购买行为进行良好的分类，并定制不同的推销策略，以增加交易的成功性，主要分类有：代表个人的支出购买行为、代表公司或者社会团体的购买行为、以个人支出能力为标准的购买行为、以家庭支出能力为标准的购买行为、以公司采购能力为标准的购买行为、以短期支出为目的的购买行为、以长期支出为目的的购买行为、以增值和再销售为目的的购买行为。在购买过程中扮演着不同角色的购买行为，包括决策者、使用者、影响者、倡议者、购买者等。随意购买的散客、定期购买的客户、定量购买的客户、规定规格购买的客户。在保险的推销技巧中，无论使用哪一种技巧，都需要以客户购买的类型和交易的目的，去帮助客户选择相关的产品和服务。

结论

在经济发展的过程中，产品同质化现象严重，只从产品方向创造差异已经不能满足客户的需求，对企业而言，推销过程也从简单的将产品销售出去，转变成为了争抢客户与市场份额的过程。为了企业更长远的发展，通过推销过程对客户进行培养和保持是必不可少的，要求在更新产品性能的同时，注重对推销技巧的更新，不但包括推销观念的更新，同时也包括对客户价值的拓展。

参考文献

[1][美]沃伦.基根.全球营销管理[M].北京：清华大学出版社，1997年版.

[2][美]菲力浦.科特勒.市场营销管理[M]..北京：中国人民大学出版社，996年版.

[3]屈云波.品牌营销[M]..北京：.企业管理出版社，1996年版.

[4]李弘，董大海.市场营销[M].大连：大工出版社，.2000年版.

[5]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京：今日中国出版社，1996年版.

[6]汤正如.市场营销学教学[M]..沈阳：辽宁大学出版社，1993年版.

[7]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京：今日中国出版社，1996年版.

泉州理工职业学院毕业设计（论文）指导教师评语表

指导教师姓名欧阳春风专业市场营销所在系财经系姓名杨儒琼系别财经系专业班级市场营销学生

论文题目论消费者行为与情感营销

指导老

师评语成绩：指导教师签字：欧阳春风

2014 年5月20日

推销与沟通技巧

推销与沟通技巧 在沟通的过程当时以及沟通之后所产生的意义都要负有责任存在。在尚未沟通之前，不能先预测沟通互动后的结果，下面整理了推销与沟通技巧，供你阅读参考。 推销与沟通技巧之语言表达技巧语言技巧:使用文字以增加讯息的清晰性。 《圣经》旧约“创世纪”中记载着这样一件事：诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地方，居住在这块平原上，他的子孙打算造一座通天庭的通天塔以扬名显威。上帝知道后深为不悦，他并非直接阻止他们造塔，而是搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通，结果由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成。 这一故事充分道出了语言在人们交往中的重要功能。 言语沟通能力为销售经理首要技能。掌握了语言艺术，就为销售经理打开成功之门提供了钥匙。孔子说过：“言不顺，则事不成”。言为心声，不恰当的说话方式容易造成别人对你的误解，继而怀疑你的人品.因此，我们有必要培养一种规规矩矩、诚诚恳恳的说话习惯。 1.直言 培根曾说过：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任”.直言是销售人员真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。我国有个俗语叫见外，往往就是指某种不必要的委婉而与对方造成的一种心理上

的隔阂。试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们也会以一种异样的眼光看待你。 直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍，因为人们一般是不会东意同一个畏畏缩缩的人打交道的。 有些国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家;如果你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你会被派去洗试管之类的杂差。但在与顾客的交往中，特别说逆耳之言时要注意以下问题。 直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群正在打扑克的人“请不要吵闹，家里有人做夜班”时，语调温和，并微欠身举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。 2.委婉 在销售些话虽然完全正确，但对方往往碍于情感而难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语变得软化一些，也许对方既能从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用.

市场营销专业毕业论文选题参考目录大全之一

市场营销专业论文选题参考目录大全之一 市场营销专业论文选题参考目录大全之一论文序号论文题目 001 敏捷供需链管理研究 002 网络经济时代企业营销决策支持方法研究 003 客户资源价值评价与营销资源配置 004 企业营销渠道冲突管理理论与实证分析 005 维生药业营销战略研究 006 战略性供应商的选择与评价 007 基于能力的顾客关系管理研究 008 供应链合作伙伴关系研究 009 电子采购在企业采购中的应用研究 010 KY公司金属切削刀具西北区营销策略研究 011 CRYSTAL ROSE CO．国际营销策略研究 012 CIMS环境下单据驱动模式企业物流系统开发 013 社会主义企业价格行为初探 014 发挥大型企业在开拓国际市场中的骨干作用 015 企业营销环境的研究与分析 016 顾客与企业赢利能力关系分析 017 电子商务环境下我国企业供应链管理模式研究 018 基于FSP方法的营销组织模式研究 019 需求不确定下的供应链协调 020 陕西红星乳业有限公司营销战略研究 021 辽宁省企业电子商务发展策略研究 022 现代企业系统营销体系的构建 023 消费品通路策略绩效评价方法研究 024 日本小松和美国卡特比勒在中国市场分销渠道比较分析 025 成都中菱无线通信电缆有限公司市场营销分析及战略构想026 客户关系管理系统的建立，数据收集和分析 027 基于Internet的顾客关系营销研究 028 唐人神集团绿色营销战略研究 029 供应链的构建及其管理 030 CRM下客户资源管理研究 031 eCRM的原理与实施 032 企业网络营销运作策略与效益评价研究 033 我国企业网络营销发展现状分析及对策研究 034 知识经济条件下高技术企业营销创新研究 035 我国中小企业的营销创新研究 036 论供应链管理对我国企业物流管理的指导 037 基于供应链的采购供应管理的研究及系统实施 038 网络经济条件下的客户关系管理

学位论文-—论销售过程中的沟通技巧

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目论销售过程中的沟通技巧

目录 一．沟通的概念 (5) (一)沟通的含义 (5) (二)沟通的类型 (5) 1.语言沟通 (5) 2.非语言沟通 (5) 3.身体语言和身体动作 (5) 4.服饰 (5) 5.讲话风格 (6) 6.人际空间 (6) (三)沟通过程 (6) 二．影响自然人消费的因素 (6) (一)惰性 (7) (二)识别启发 (7) (三)乐观框定 (7) (四)可得性冲动 (8) 三．如何运用沟通技巧 (8) (一)给人留下良好的第一印象 (8) 1.衣着打扮得体 (8) 2.举止大方,态度沉稳 (9) 3.保持自信,不卑不亢 (9) (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通 (9) 1.体语 (9) 2.触摸 (9) (三)人的目光也是沟通的手段之一 (10) 四．在销售过程中特别需要注意的方法 (10) (一)提高专业知识 (10) (二)锻炼待人接物的能力 (10) (三)目的明确，直奔主题 (10) (四)做一个好的“倾听者” (11) 参考文献 (11)

内容摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧

浅谈市场营销专业毕业论文

浅谈市场营销专业毕业论文 一、迎合观众心理策划节目 2.吊胃口的方式 3.高水平的团队 真人秀的节目，带给观众最大的不同就是真实感，比赛中无论是评委的状态，还是选手的能力，还是节目的整体节奏，都需要制作 团队体现其强烈的代入感。将观众带入整个气氛中，活跃在节目气 氛中才是真人秀节目现场直播的用意，因此一个高水平的制作团队 不仅仅是为选手提供的，更是为观众融入节目气氛的保证。 二、借鉴国外熟知节目 三、塑造品牌，创造经济效益 一个好的品牌，在于其信誉和名声的壮大，品牌塑造是企业持续发展的保证，也是其前进创新的动力，塑造品牌不仅是能树立自身 独特的形象获取经济效益和市场效益，也通过产品有效的组合带动 其他产品的发展。那么市场营销又如何让消费者关注、信任其品牌 并忠实于它呢?下面就品牌的塑造对真人秀节目的市场营销进行分析。 1.节目具有差异性 2.产业文化发展 3.全媒体营销模式 四、结语 随着社会的发展，观众已经厌倦了虚假的电视情节，更需要的是更加真实、公平、贴近生活的电视节目。真人秀节目就是在这种理 念下应运而生的，没有演员、没有编导、没有剧本的电视节目。真 人秀节目冲突性、纪实性、游戏性的特点在高水平的制作团队的配

合下，吸引了更多的忠实观众，提高节目收视率，在市场营销中获 取更大的经济效益。 (一)有利于高职院校面向市场搞好经营管理 (二)有益于院校办学特色并提升教育质量 对于竞争激烈的高职院校而言，特色或差异化发展是其生存和发展的核心竞争力。所谓特色，就是学校在深入分析自身情况的基础上，优化配置一切可用资源所形成、保持和发展起来的自身优势、 强项。用人单位对人才的需求各不相同，学生的兴趣和智能也各有 千秋，这为院校自身办学特色开辟了巨大空间。市场需求的差异化 催生了多样化的办学，多样化的办学形成了各高职院校独特的办学 特色。学校如果能够提供市场营销手段寻求“特色发展”、“差异 竞争”，必然提高办学效益和效率，增强办学质量和人才质量，形 成较强的社会影响力和市场竞争力。 二、高职教育市场营销的基本策略 (一)产品策略 (二)价格策略 产品价格策略是营销组合策略的重要内容，也是开拓市场的基本手段。服务的价格策略通常要考虑价格水平、折让、付款方式和信 用等。高职教育服务的定价策略可以从两个角度分析。一方面，它 可以指提供教育服务过程的价格，即收取的学费。学校在确立收费 标准时，必须根据真实准确的教育成本，在国家政策许可条件下， 参照市场供求状况确定收费水平。另一方面，它也可以指教育服务 结果的价格，如毕业生所拥有的人力资本的“标价”。学生就业期 望值的高低要由同类专业毕业生的市场供求“均衡点”确定。 [4](P254)如果把价格定得过高，非大城市、高薪岗位不“就”，则 会因其高于均衡价格而无人购买，找不到工作;如果价格大大低于均 衡价格，就会得不到相应的教育投资补偿，亦不能充分实现自我价值。因此，院校一定要帮助学生确定一个合理的人才或劳动力价格，调整就业期望值，使之与自身“产品”质量、市场供求相匹配。

毕业论文如何成为一名优秀的汽车销售人员

湖南现代物流职业技术学院 毕业设计 1、题目：如何做一个优秀的汽车销售顾问 专业：汽车技术服务与营销 班级：汽车0901 学号：0 学生姓名：沈曦 指导老师：龙英 2011年 9 月 22 日 目录 1.如何成为一名优秀的汽车销售人员 1.1 汽车销售人员必须具备的基本素质 1.2优秀的汽车销售人员应该具备的心态 1.3汽车销售人员的专业培训 2、汽车销售人员如何维护客户关系 2.1汽车销售人员需保持客户关系的维护 2.2汽车销售人员要提供满意的售后服务 2.3汽车销售人员让保有客户替你介绍新的客户 1.如何成为一名优秀的汽车销售人员

想成为一名优秀的汽车销售人员，除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中，认识市场、驾驭市场才能赢得市场，从而为经销店获得更大的利润。汽车销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产为自己赢得了稳定的业绩。那么，如何成为一名优秀的汽车销售人员？ 1.1汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。基本素质 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程； 2、熟悉各车型的报价组成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。 具备了必须的基本素质，作为一个优秀的销售代表，应当具备哪些心态呢？ 1.2优秀的汽车销售人员应该具备的心态： 1.2.1汽车销售人员的真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个汽车销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 1.2.2汽车销售人员的自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 1.2.3汽车销售人员要做个有心人 要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 1.2.4汽车销售人员需要有韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃

企业商品销售管理系统毕业论文

目录 1 前言 (1) 1.1 企业商品销售管理系统开发背景 (1) 2 系统分析 (1) 2.1系统初步调查 (1) 2.2系统功能调查 (1) 2.2.1商品管理功能 (1) 2.2.2商品数据管理功能 (2) 2.2.3收入与支出功能 (2) 2.2.4 系统管理功能 (2) 2.3系统功能模块图 (3) 3 系统设计 (3) 3.1系统总体结构设计 (3) 3.2数据库设计 (5) 4 详细设计 (7) 4.1启动界面设计 (7) 4.1.1 功能说明 (7) 4.1.2屏幕设计格式 (7) 4.2主窗口设计 (8) 4.2.1功能说明 (8) 4.2.2屏幕设计格式 (8) 4.3商品管理模块的实现 (8) 4.3.1进货添加模块实现 (8) 4.3.2出货添加模块实现 (9) 4.3.3商品供货商信息模块实现 (10) 4.3.4商品信息查询模块实现 (11) 4．4商品数据管理模块实现 (12)

4.4.1汇总模块实现 (12) 4.4.2商品报表模块实现 (13) 4.5收入与支出实现 (13) 4.5.1收入与支出添加模块实现 (13) 4.5.2收入与支出查询实现 (14) 4.6系统管理的实现 (15) 4.6.1用户管理实现 (15) 5 设计总结 (16) 6 辞 (16) 7 参考文献 (16)

企业商品销售管理系统 1 前言 1.1 企业商品销售管理系统开发背景 随着计算机技术的飞速发展，计算机在企业管理中的应用越来越普及，利用计算机实现企业人事工资的管理显得越来越重要。对于大中型企业来说，利用计算机支持企业高效率完成劳动，是适应现代企业制度要求，推动企业销售管理走向科学化、规化的必要条件；而销售管理是一项琐碎、复杂而又十分细致的工作，一般不允许出错，如果实行手工操作，须手工填制大量的表格数据，这就会耗费工作人员大量的时间和精力，计算机进行销售管理工作，不仅能够保证工作准确无误、快速完成，而且还可以利用计算机对有关商品的各种信息进行管理，服务于企业的各个部门，同时计算机具有手工管理所无法比拟的优点.例如:检索迅速、查找方便、可靠性高、存储量大、性好、寿命长、成本低等。这些优点能够极提高企业销售管理的效率,也是企业的科学化、正规化管理，与世界接轨的重要条件。 2 系统分析 2.1系统初步调查 系统目标 采用公司现有的软硬件以及科学的管理系统开发方案，建立企业销售管理系统，来实现企业商品销售管理的计算机自动化。系统应符合公司的商品、部门的管理制度，并达到操作直观、方便、实用、安全等要求。

家装电话营销技巧家装公司电话营销话术教程电话话术大全

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全 “您好，XX设计工程公司” 一、客户 1.咨询：（客户）我想咨询一下你们的操作方式 回答：“您房子多少面积？喜欢什么风格？我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。” 2.正在施工的客户： “请问您有什么事？” 客户回答：“…….” 1．“我帮你接过去。” 2．“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！” 3．“他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。” 二、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？ 回答：（同客户类2） 三、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部（X总）好吗？ 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。 四、前台 1.“请问你找谁？” 回答：“……”“您有预约？”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。 五、客户交谈问答 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。 答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。 2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后

推销与沟通技巧期末复习

推销与沟通技巧期末复习 一单项 1.推销行为的核心是在于（） A、激发并满足顾客的欲望和需要 B、激发推销人员的额工作热情 C、保持企业良好的信誉 D、推销人员积极努力的工资 2.推销的最终目的是（） A、接近顾客 B、促成购买行为 C、与顾客洽谈 D、处理顾客异议 3.推销的基本功能是（） A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是（） A、原始推销观念 B、倾力推销观念 C、现代推销观念 D、整体推销观念 5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（） A、推销模式 B、推销活动 C、推销计划 D、推销方案 6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（） A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式 7.适应性很强的推销模式是（） A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式 8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A、信息传递 B、信息影响因素 C、信息反馈 D、沟通过程 11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（） A、信息 B、编码 C、译码 D、传递 12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——） A、沟通 B、语言沟通 C、沟通形式 D 、非语言沟通 13.推销沟通中关键的是（） A、有好口才 B、展示商品 C、说服顾客 D、传递信息 14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（） A、工作地点 B、公共场所 C、社场所 D、居住地 15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（） A、托人约见 B、电话约见 C、当面约见 D、信函约见 16.最方便、快捷、经济的约见方式是（） A、信函约见 B、托人约见 C、当面约见 D、电话约见 17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（） A、电话约见 B、托人约见 C、当面约见 D、信函约见 18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（） A、表演接近法 B、求教接近法 C、自我介绍法 D、搭讪与聊天接近法 19.最能引起顾客注意力的接近方法是（） A、馈赠接近法 B、求教接近法 C、表演接近法 D、搭讪与聊天接近法 20推销洽谈的最终目的是（）

汽车市场的售后服务毕业论文

目录 摘要 (3) 引言 (4) 第一章汽车售后服务的概述 (5) 1.1汽车售后服务的基本概念 (5) 1.2汽车售后服务的经营方式 (5) 第二章汽车售后服务的作用 (7) 2.1. 售后服务是买方市场条件下的尖锐武器 (7) 2.2售后服务是保持顾客满意度与忠诚度的有效举措? (7) 2.3. ............................................................................................... 售后 服务是摆脱价格战的一剂良方 (8) 第三章我国汽车售后服务的现状与分析 (9) 3.1. 服务意识单薄 (9) 3.2. 提供劣质配件 (10) 3.3. 维修理念落后 (10) 第四章提高汽车4S店或其经销商的售后服务质量 (11) 4.1. 规范服务标准，提高工作人员整体素质 (11) 4.2. 保证派件质量，做到服务和成本质量双赢 (13) 4.3. 建立客户档案，定期进行客户回访 (14) 4.4. 多设服务网点，尽力做到精细 (14) 结束语 (15) 参考文献 (16)

后记17 摘要 汽车市场的“售后服务”，是由市场的发展造成的必然结果，汽车产品在发展到一定程度，制造技术已经没有太大的区别，而且汽车市场从产品到服务的主要原因，而现实的汽车售后服务有很多问题都是消费者知道，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受的汽车售后服务产生了诸多负面影响。因此，销售服务后做精做汽车产品，汽车4S店或汽车经销商打动客户的心，提高客户满意度，也赢得了市场。因此，对汽车售后服务的重要性，售后服务有一个特殊的“使命”，在汽车营销过程中，汽车产品和服务进入市场在促进转型起到了积极的作用，是具有深远意义的汽车市场的繁荣。 关键词：汽车售后服务推动作用汽车市场汽车4S店

销售过程中的沟通技巧

销售过程中的沟通技巧 销售过程中的沟通技巧1、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 销售过程中的沟通技巧2、少用专业性术语 业务员把客户当作是在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 销售过程中的沟通技巧3、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 销售过程中的沟通技巧4、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲

清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。 销售过程中的沟通技巧5、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。 销售过程中的沟通技巧6、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 销售过程中的沟通技巧7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题，你了解吗?”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这

论推销中的沟通技巧

论推销中的沟通技巧 1、顾客说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。- (1)询问法：- (2)假设法：- (3)直接法：- 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?- 2、顾客说：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。- (1)比较法：- ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。- (2)拆散法：- 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。- (3)平均法：- 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!-

(4)赞美法：- 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。- 3、顾客说：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出。- (1)讨好法：- 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。- (3)例证法：- 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人 ××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?- 4、顾客说：能不能便宜一些 对策：价格是价值的体现，便宜无好货- (1)得失法：- 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。- (2)底牌法：-

零售业毕业论文

一、绪论 （一）研究目的、意义 自上世纪末电子商务这一经济模式兴起之后，电子商务就成为一个炙手可热的行业，各国政府纷纷出台许多优惠政策鼓励电子商务的发展，同时也有无数的风险资本进入了该行业，业界对该行业的期待从股市中网络股的高涨可见一斑。 因此在全球电子商务快速发展的情况下，我国零售业既面临挑战，又迎来不可多得的发展机遇。而且已成为我国电子商务市场的主要驱动力，但随着国际与国内市场形势的变化与企业竞争的加剧，零售业在应用电子商务拓展市场、降低成本和转型升级的过程中显现出特有的发展趋势。最为关键之处在于抓准盈利点，提高服务质量，健全配送分销网络，提高核心竞争力，但是依靠一家两家企业独立支撑恐怕不是良策，权宜之计是网络零售业的商家进行强强联合，通过资源互补建立比较完善的信用体系、配送体系，从而实现各自的经营目标。未来若干年仍将是电子商务在零售业市场重组的一个阶段，有一些企业将失去竞争优势从而被市场淘汰，另一些企业将有可能成为这个市场的霸主。 本文就以当前经济形势下，对零售业电子商务应用发展的趋势进行了剖析，指出了应用过程中存在的问题，如电子商务在我国零售业中的现状如何？零售业如何应用电子商务？我国零售业应用电子商务存在哪些障碍？如何才能有效地把新兴的电子商务和传统的零售业结合起来产生更大的效益？提出了相应的对策。 （二）国内外研究现状 在近半个世纪的发展历程中，电子商务的应用范围不断扩大，电子商务交易额逐年攀升，现在已经成为世界经济正常运转不可或缺的要件。电子商务的重要性正被越来越多的零售商认识。我国零售业电子商务应用现状在短短的20多年里，中国零售业的信息技术从无到有，从低级到高级，走完了国外近半个世纪才走完的路，取得了令世人瞩目的成绩。目前，我国已有近百家大型连锁商场开设了网上连锁商城，一些大型的超市和百货公司也正着手建设自己的电子商务体系和交易平台。但总的来说，中国还处在一个很不成熟的阶段，交易规模远低于发达国家水平。而且，网民参与网上交易的比例与发达国家相比也有一定的距离。一项网上问卷调查显示，我国仅4成的网民对网上交易感到满意。而全球网民对网上交易的满意度要高的多，这充分表明我过零售电子商务企业的服务质量还有

汽车销售毕业论文范文

汽车销售毕业论文范文 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 汽车销售毕业论文范文篇一 《“80后”汽车消费市场需求和营销创新研究》 摘要:文章通过网络问卷调研,实地拦截访问,统计分析和大量文献阅读整理的方法,对“80后”消费者心理进行深入分析,旨在为广大汽车厂商在车型设计和营销策略上提供正确的引导。 关键词:“80后”消费者心理;口碑营销;体验营销;文化营销 一、前言 2009年中国汽车市场强劲的增长不仅拯救了受经济危机影响的欧美汽车公司,更使中国本土汽车产销突破千万大关,首次正式超越美国,成为全球第一大汽车市场。是否有必要将“80后”消费群体作为汽车消费市场的一个细分市场;“80后”消费群体在车型需求上是否与其他消费者有明显区别;如何针对“80后”消费者进行营销创新,本文将具体阐述这些问题。 二、问题的提出与假设 (一)2009年中国汽车市场主要消费特征 据中国汽车工业协会近期发布的统计数据显示,2009年,国产汽车销量呈“井喷”式增长达到1364.48万辆,其中乘用车市场表现最为出色,全年销量达1033.13万辆,同比增长52.93%,在汽车销售中的比重提高了4个百分点,达到76%,成为推动中国车市销量大幅度上扬的“加速器”。从车型的角度来看,2009年SUV市场同比增长了47.15%,这一市场的精品化趋向非常明显,其中,进口车市场50%以上的份额都由SUV占据。从品牌方面来看,2009年自主品牌轿车共销售221.73万辆,占轿车的份额为29.67%。结构上,自主品牌新车仍然以1.6L以下产品为主,但是产品结构也处于调整之中,正从低端市场逐步向高端市场转型。在排量方面,最大的“赢家”是1.0L-1.6L产品,2009年1-11月3.0L以上进口车型销售同比下降23%,3.0L以下则增长52%;1.6L-2.0L排量区间的轿车份额在2009年下挫了5.99%;而1.0L-1.6L产品则不仅份额提升了7.03%,产品的优惠也明显

推销中沟通技巧的研究

2014届本科毕业论文（设计）关于推销中沟通技巧的研究 姓名： 系别：经济与管理学院 专业：市场营销 学号： 指导教师： 2013年11月17日

目录 绪论............................................................................................................................... 错误！未定义书签。 一、推销沟通概述 (1) （一）推销沟通的定义 (1) （二）沟通的类型 (1) （三）推销沟通的特点 (1) （四）推销沟通的作用 (2) 二、推销沟通过程 (2) （一）推销沟通的过程 (2) （二）推销沟通的三个层次 (3) （三）推销沟通的任务 (3) 三、推销沟通的主要障碍 (3) （一）语言障碍 (3) （二）选择性知觉和感知差异 (4) （三）推销品和顾客需求错位 (4) （四）顾客参与的不足 (4) （五）信息传递的超载和混乱 (4) （六）沟通方式和方法选择不当 (4) （七）焦虑等负面情绪的影响 (4) 四、推销中有效沟通的技巧 (4) （一）塑造良好的第一印象 (4) （二）语言使用的技巧 (5) （三）学会善于倾听 (6) （四）出现异议时千万不要与顾客争执 (6) （五）注意沟通过程中的反馈 (7) （六）注意非语言信息 (7) 结论 (7) 参考文献 (7) 致谢 (8)

关于推销中沟通技巧的研究 摘要 在推销过程中，推销能否成功会受到各种因素的影响，其中首要因素是推销人员的沟通能力。沟通是推销活动过程的一个重要环节，它是连接推销人员和顾客的纽带。一名合格的推销人员，在推销沟通中要灵活运用有效沟通的技巧，避免沟通障碍，达到与顾客有效沟通的目的。毕竟，与顾客顺利的沟通往往意味着推销的成功。 关键词 推销；有效沟通技巧 The study on the promotion of communication skills Abstract In the marketing process, to promote the success is influenced by various factors, but the sales personnel communication skills really be the first to bear the brunt. Communication is an important part of marketing activities, which is connected between the staff and customers to sell. A qualified sales personnel, marketing communication should make flexible use of effective communication skills, avoid communication barriers, to achieve effective communication with the customer purpose. After all, and customer smooth communication often means selling success. Key Words Promote；Effective communication skills

电话营销话术设计

营销话术设计 市场调查型话术 销售员：王哥您好！我是王菲，能耽误你两分钟时间，我向您咨询点事情。 客户：好的，你是—— 销售员：我叫王菲啊，我是某某公司的市场部专员，是这样，公司安排我做一个市场调查，所以我想请您帮忙，耽误您两分钟的时间，好吗 客户：好的 销售员：，象您这么配合的业主真是很难得，我做调查还有很多人拒绝呢，所以对您的配合，我表示真诚的感。 客户：不客气 销售员：是这样，王哥，接下来我咨询您几个问题，你只要回答是或者不是就这么简单，或者选择ABCD当中的任何一个就可以。好吗？客户：好的 接下来的问题，应根据邀约客户的目的来设计 方案：户型发布会 销售员：好的，王哥。同一种户型，如果找更好的设计师来设计，会装修得更漂亮，您说是还是不是？ 客户：是的

销售员：好的，。王哥，同一种户型，如果在设计时更用心，会把新房装修得既漂亮又尽量少花钱，你说是还是不是？ 客户：是的 销售员：好的，王哥。客厅在新房当中，属于重要的位置，是一个家庭的门面，所以，客厅装修的设计方案对整个装修效果而言，是非常重要的，您说是还是不是？ 客户：是的 销售员：好的，王哥。卫生间和厨房间，是家庭里日常生活最频繁的地方，这两个地方在装修时，尤其是在前期水电改造时非常重要，必须把水电的位置改得非常合理，这样今后我们用起来才非常方便，您说是还是不是？ 客户：是的 销售员：好的，王哥。您说在新房的设计当中，一个有10个装修设计经验的老设计师，比一个刚刚从学校毕业只会画图的设计师，老设计师一定是更专业考虑问题更周到的，你说是还是不是？ 客户：是的 销售员：好的。王哥，不管怎样，如果针对您家户型，先听一听一个有10年设计经验的老设计师的建议，对您装修新房是特别有帮助的，您说是还是不是？ 客户：是的 销售员：好的，王哥。如果针对您家户型，已经有很专业的设计团队，其中有很多10年以上设计经验的老设计师，他们已经做出了三套平

销售毕业论文题目整理

最新销售毕业论文题目整理 随着销售环境和销售技术的发展，销售方式包含搜索引擎营销、病毒性营销、电子邮件营销、个性化营销、论坛营销、微博营销、微信营销、电话营销等，销售的毕业论文可以从这些方向考虑，下面是一些优秀的销售毕业论文题目供参考！ 1、电子商务企业销售收入确认的探讨 2、中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨 3、工程机械代理商销售队伍现状及对策分析 4、贝叶斯决策理论在销售问题中的应用 5、基于消费者行为和供需视角研探香港水货销售问题 6、浅议修正销售百分比法在资金预测中的应用 7、关于皮革制品的市场销售研究 8、激励约束机制在化工销售有限公司应用及思考 9、统计分析对煤炭销售工作的影响研究 10、浅谈企业销售增值税税务筹划的方法与建议 11、关于销售与应收账款的内部控制研究 12、旧机动车销售模式变化分析 13、天然气销售特点及营销策略之我见 14、基于ERP系统的销售企业精益管理 15、视同销售业务财税处理差异分析 16、浅谈销售技巧三要素 17、论企业销售与应收账款的内部控制策略 18、销售事业部创新管理手段的意义与措施 19、浅议合理调节采购销售环节为企业创造经济效益 20、浅析成品油销售企业零售市场的营销策略问题 21、探讨故事在产品销售中的应用 22、大规模定制家具销售过程中的信息采集与处理 23、完善茶叶生产和销售管理体系的作用与意义 24、浅谈销售人员KPI绩效设计 25、我国中高档化妆品终端销售人员培训方法研究 26、基于市场环境的煤炭企业销售管理 27、医药企业的信用销售管理 28、企业销售与收款循环的内部控制 29、国内销售分公司财务控制问题探析 30、企业销售人员胜任力模型的构建 31、存货影响销售率的生产库存系统最优控制策略 32、企业销售成本控制的对策研究 33、考虑销售努力水平的存货质押融资决策 34、关于保险企业网络销售模式的探索 35、浅谈成品油销售企业的客户关系管理 36、医药企业销售人员激励机制探究 37、成功的销售员必须具备狼的性格 38、企业销售管理中存在的问题及控制对策 39、基于集成定义方法的煤炭销售功能结构分析 40、电动汽车销售现状分析及对策研究

汽车销售毕业总结

竭诚为您提供优质文档/双击可除 汽车销售毕业总结 篇一：关于汽车销售的毕业论文 重庆能源职业学院 论文（设计）题目 毕业设计（论文）：关于汽车销售的营销方案 摘要 随着我国经济的高速发展，人们生活水平的提高，人们对自己的代步工具的要求的提高，汽车随之得到了普及。本文讲述了汽车销售和体验式销售模式，并对销售的理论知识的分析，以及销售前期应对市场的推广和制定相应的策略，并简单的提及到销售人员应具备的基本素质。 关键词：销售概念、营销战略、体验是销售模式 目录 目录................................................. ...........III 前

(1) 第一章汽车销售................................................. (2) 1.1销售的概念................................................. (2) 1.2销售的要素................................................. (2) 第二章汽车的营销战略与市场策略 (4) 2.1营销战略的基本概念 (4) 2.1.1营销战略的特点 (4) 2.1.2规划营销战略的目的 (4) 2.1.3汽车市场营销战略的特征 (4) 2.2市场策

(5) 2.2.1广告策略................................................. (5) 2.2.2媒体策略................................................. (5) 2.2.3价格策略................................................. (6) 2.3.4服务策略................................................. (6) 第三章体验式汽车销售 (7) 3.1体验销售的方式 (7) 3.2以顾客的体验为中心 (7) 3.3具有体验主题.................................................

推销与沟通技巧期末考试说课讲解

2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试 （考试班级专业：1423商营班市场营销共40人） 姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。） 一、单项选择题（每题2分，共30分） 1、推销洽谈的最终目的是（） A、诱发顾客购买动机 B、说服顾客 C、推销商品 D、促成交易，获得双赢 2、推销的基本功能是（） A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（） A、“艾达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“艾德帕”模式 4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶， 口感好，营养高，你尝尝”。这是一种（） A、直接提示法 B、间接提示法 C、明星提示法 D、联想提示法 5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（） A、真诚倾听法 B、逐日核算法 C、肯定否定法 D、问题引导法 6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是 A、表演接近法 B、求教接近法 C、自我介绍法 D、搭讪与聊天接近法 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A、信息传递 B、信息影响因素 C、信息反馈 D、沟通过程 9、推销沟通中的关键技巧是（） A、有好口才 B、展示商品 C、说服顾客 D、传递信息 10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留 下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（） A、语言信号 B、行为信号 C、表情信号 D、事态信号 11、以下不属于“三包”服务的是（） A、包修 B、包退 C、包送 D、包换 12、推销人员赊销的基础是（） A、用户的信用 B、用户的资金情况 C、用户的经营规模 D、用户的经营特点 13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（） A、产品演示法 B、文字、图片演示法 C、音响、影视演示法 D、证明演示法 14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（） A、真诚倾听法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、机会成交法 15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（） A、有支付能力 B、已经在使用该商品 C、忠诚客户 D、已经在使用其他类似的商品