传统伯特兰德模型

传统伯特兰德模型分析

孙娜 1430113001

一、传统伯特兰德模型介绍

伯特兰德模型属于博弈分析中的静态博弈分析。静态博弈分析是指在寡头垄断市场上，各参与人只竞争一次，同时做出决策且各参与人可能有的策略和相应得益都完全了解的竞争模式。古诺模型和伯特兰德模型属于静态博弈模型，而斯塔克尔伯格模型属于动态博弈模型（博弈存在先后顺序）。伯特兰德模型是由法国经济学家约瑟夫.伯特兰德在1883年建立的。

古诺模型和斯塔克尔伯格模型都是把厂商的产量作为竞争手段，是一种产量竞争模型，而伯特兰德模型是价格竞争模型。

（一）、伯特兰德模型的基本假定

1、各寡头厂商通过选择价格进行竞争。

2、各寡头厂商生产的产品是同质的，即产品是完全替代品。

3、各寡头厂商之间不存在正式或者非正式的串谋行为。

（二）、伯特兰德模型的推导

假设市场上存在生产同质商品的两个厂商A 和B ，由于两个厂商生产的产品是完全替代品，因此理性的消费者会选择消费价格较低的厂商的产品。若两家厂商价格相等，那么两个厂商平分市场需求。否则，对价格较高者需求为零。

(),1(,)(),2,0

i i j i i j i i j i j Q P P P Q P P Q P P P P P <==>

因此，两家厂商会相互削价以争取更多的消费者，直到价格降到成本C 时，达到均衡，此时两家厂商都不会轻易改变价格，即达到伯特兰德均衡。

此时，厂商的行为如同在完全竞争市场结构中一样，价格等于边际成本，即P MC =。

二、实例分析：以“宅急送”快递公司为例

（一）、国内快递行业的市场现状

近年来，随着电子商务的快速发展和3G网络的普及，我国网络购物在用户规模和消费规模上都迅速增长。2013年，中国网络购物用户达到3.02亿人，用户规模增长率高达35%；截至到2014年6月中国网络零售市场交易规模达到10856亿元，同比增长43.9%。根据研究显示，目前70%以上的网络购物商品需要快递来实现配送，网购的持续升温对快递业产生了巨大的需求。

因此，快递服务企业不断增加，产生了如申通、圆通、中通等民营快递企业。目前，我国快递公司大概在200家左右。2012年，我国快递业总体收入为1055亿元人民币，我国排名前四位的企业为EMS、顺丰、申通、圆通，它们的业务收入分别是280亿元、211亿元、130亿元、120亿元。据此计算，市场集中率（CR4）为70.23%。

CR4=（280+211+130+120）/1055=70.23%

根据美国经济学家贝恩对产业集中度的划分，我国快递行业市场结构属于高集中寡占型。又因为快递公司提供的产品（即快递服务）是几乎同质的。因此，可以使用伯特兰德模型对我国快递产业进行博弈分析。

（二）、以“宅急送”快递公司为例进行博弈分析

“宅急送”快递公司在1994年诞生于北京，依靠国有企业及跨国公司总部所在地的优势，大力发展B2B的物流。近年来，由于电子商务网络零售的快速发展，C2C蕴含了大量的市场需求，因此“宅急送”在2007年尝试拓展业务板块，尝试在C2C板块一试身手。

由于我国的快递业属于Ⅱ高集中寡占型，对于消费者而言，他们购买的服务基本同质或者差别不大，因此他们所关注的只是服务价格本身。由于快递服务差

别不大（都是以快速安全送达客户所需产品为目的），因此可以使用伯特兰德模型进行分析。

为了得到针对“宅急送”快递公司的发展战略，假设“宅急送”快递公司和市场上其他的快递公司为双寡头。尽管与现实情况不完全相符，但为了得到基本的发展战略，目前先进行这样的假设。

假设“宅急送”快递公司为企业1，以EMS 、顺丰快递等为代表的快递公司为企业2，假设它们是国内快递市场的两家寡头企业，它们的商品（即快递服务）是没有差异的，但在快递时间、服务态度、快递安全性等方面具有差异性。这种差异性使得消费者愿意为企业1和企业2多支付的价格是1k 和2k 。1Q 和2Q 是这两家企业的需求函数。

则它们各自的需求函数为（1d 、2d 代表两个商品的相互替代程度）：

111112Q a b P d P =-+

222221Q a b P d P =-+

即对各厂商产品的需求与自身价格水平成反比，与对手的商品价格成正比，程度取决于具体的参数。

假定企业1和企业2均无固定成本，边际成本分别为1c 和2c ，且两家厂商同时进行决策，则企业1和企业2各自的利润函数如下：

111111112()()U P k c a b P d P =+--+

222222221()()U P k c a b P d P =+--+

两企业目标均为实现利润最大化，对两个利润函数求偏导，令偏导数0，此时两企业销售额达到最大。求偏导数得到：

1111121111120U a b P d P b k b c P ?=-+-+=?

2222212222220U a b P d P b k b c P ?=-+-+=?

简化方程，令120a a ==，121b b ==，解方程得到两企业利润最大化的均衡的销售价格为：

*12211112()2()4

d c k c k P d d -+-=- *21122212()2()4d c k c k P d d -+-=

- 假设两公司商品（即快递服务）无差异的情况下，即121d d ==，两家提供完全同质的商品，则企业之间不可能存在价格差别，若一家企业的价格高于另一家企业的价格，则它的商品不能卖出。此时，博弈的最终结果是达到纳什均衡

（**12,P P ）,即1122c k c k -=-。这就是传统的伯特兰德模型所阐述的两寡头企业

的均衡。

然而，就实际情况而言，两家企业的快递服务实际上存在时间、质量上的差

异，因此**12P P ≠，将（**12,P P ）代入企业1和企业2的利润函数，可以得出达到

均衡状态下时，两家企业的最大利润水平是：

1111121()()U P k c d P P =+--

2222212()()U P k c d P P =+--

为了使12U U > 则要达到：12111221222()2

d d d c k c k d d d ---<*--- 由推导可知：为了使厂商1的利润大于厂商2的利润，需要降低厂商1的成本1c 或者提高消费者愿意为厂商1多支付的价格1k 。由此，可以为“宅急送”快递公司提出几条发展战略。

（三）、基于伯特兰德模型分析“宅急送”的发展战略

1、多元化发展

针对快递服务市场，大多数快递企业是基于零散商品的快递服务业，它们大多依赖于淘宝、天猫等主流地位的电商，快递公司议价能力低，诸如申通、圆通等快递公司主要依赖于淘宝电商，它们靠价格低廉才能获得业务量。但是随着人工、包装等成本的上升，快递企业的利润率逐渐缩小，价格战不能给企业赢得长足的发展。因此，同时发展B2B 、C2C 、B2C 业务，才不至于受制于购买商。

对于“宅急送”快递公司，B2B是传统的优势业务，经过多年的发展与客户建立了良好的关系，在渠道、基础架构、人员配备等方面已经非常成熟，不需要过多的成本投入，这部分应该继续保持。

基于网购的C2C，宅急送应该进一步拓宽业务。但转型需要循序渐进。

而随着电商的发展，许多制造企业也选择通过网络直接面向消费者进行直销，绕过中间商，让消费者可以直接面对商家进行选购商品。这对于宅急送快递公司是巨大的商机。目前，宅急送已经与TCL、佳能、格兰仕等公司合作，并和仙妮蕾德、玫琳凯等跨国化妆企业合作，开展“总分仓+配送”业务。

2、发展品牌路线

品牌具有强大的市场竞争力，成功的品牌一旦形成将对企业产生几倍的价值，而且会不断吸引忠诚度高的客户。

例如：顺丰快递最初打造了快递做到迅速、安全、可靠的品牌，因此虽然其快递费用比其他快递公司高，它的品牌还是被许多客户认可。

宅急送快递公司也应该打造自己的品牌，产生品牌效应，增加产品差异性（即消费者愿意为其多支付更多）。

原子核形状及动力学

原子核的形状及动力学 Liaoning Normal University （2012届） 本科生毕业论文 题目：原子核的形状及动力学 学院：物理与电子技术学院 专业：物理学 班级序号：2班27号 学号：20081125020082 学生姓名：孙丽丽 指导教师：张宇 2012年5月

目录 摘要 (1) 关键词 (1) Abstract (1) Key words (1) 一引言 (2) 二理论模型简介 (2) (一)费米气体模型 (2) (二)液滴模型 (2) (三)壳层模型 (3) (四)集体运动模型 (3) (五)玻色子模型 (3) 三原子核的形状 (4) 四原子核的运动 (4) （一）原子核的单粒子运动 (4) （二）原子核的集体运动 (5) 五原子核的相变 (5) (一) IBM理论及原子核的相变 (6) （二）角动量及原子核的相变 (6) 六小结 (7) 参考文献 (8) 致谢 (9)

原子核的形状及动力学 原子核的形状及动力学 摘要：简要介绍原子核的基本性质，在掌握研究原子核物理学的理论方法基础上，介绍了原子核的单粒子运动和集体运动下原子核的形状，并且总结了原子核的基态相变和角动量引起的相变。 关键词：原子核形状相变；角动量；球形；扁椭球形；长椭球形。 Abstract：The basic properties of nucleus are briefly introduced. And nuclear shape under sing-particle and collective moment are further introduced in detail, and the nuclear ground state phase transition and the phase transition caused by spin are also concluded. Key words：Shape phase transition in nuclei; Angular momentum; Spherical; Oblate; Prolate.

原子核式结构模型

《2 原子的核式结构模型》教学设计 一、教材分析： 这一节是本章的重点，高考的热点，尤其是α粒子散射实验及其现象。让学生认识到实验对理论发展的重要作用，知道物理模型建立的意义及其局限性。从汤姆孙的原子结构模型到卢瑟福的原子的核式结构模型的建立，既渗透科学探究的因素教学，又进行了模型法的教学，并将卢瑟福的原子的核式结构模型与行星结构相类比，使学生有更清晰的直观形象、生动的认识，指出大自然的和谐统一的美，渗透哲学教育。通过学生对α粒子散射实验现象的讨论与交流，顺理成章地否定了枣糕模型，并建立新的模型。 原子的结构非常紧密，用一般的方法是无法探测它的内部结构的，要认识原子的结构，需要用高速粒子对它进行轰击，用高速的α粒子穿过原子的散射情况，是研究原子结构的有效手段。二、教学目标： （一）知识与技能 1．了解原子结构模型建立的历史过程及各种模型建立的依据。 2．知道α粒子散射实验的实验方法和实验现象，及原子核式结构模型的主要内容。 （二）过程与方法 1．通过对α粒子散射实验结果的讨论与交流，培养学生对现象的分析中归纳中得出结论的逻辑推理能力。 2．通过核式结构模型的建立，体会建立模型研究物理问题的方法，理解物理模型的演化及其在物理学发展过程中的作用。 3．了解研究微观现象。 （三）情感、态度与价值观 1．通过对原子模型演变的历史的学习，感受科学家们细致、敏锐的科学态度和不畏权威、尊重事实、尊重科学的科学精神。 2．通过对原子结构的认识的不断深入，使学生认识到人类对微观世界的认识是不断扩大和加深的，领悟和感受科学研究方法的正确使用对科学发展的重要意义。 3、让学生参与问题的解决，参与科学研究的良好学习习惯，逐步积蓄探究热情，培养学生勇于探究的精神，探究能力和合作精神。 三、教学重点难点： 重点：1．引导学生小组自主思考讨论在于对α粒子散射实验的结果分析从而否定汤姆孙的枣糕模型，得出原子的核式结构； 2．在教学中渗透和让学生体会物理学研究方法，渗透三个物理学方法：模型方法，黑箱方法和微观粒子的碰撞方法； 难点：引导学生小组自主思考讨论在于对ɑ粒子散射实验的结果分析从而否定葡萄干布丁模型，得出原子的核式结构 四、学情分析： 根据学生的具体情况设计教案、设计难度梯度，努力保证课堂时效性。学生观察ɑ粒子散射实验现象进行讨论和通过观察实验现象推理出卢瑟福的原子的结构模型会有一定的困难，因此对提出的3个问题，前二个问题放手让学生进行小组讨论，对于问题3采用先让学生猜想，师生共同分析

广告心理学重点(下)

自学考试“广告心理学”全书重点（下） 第四节说服的信息传播模型与广告说服 说服的传播模型? ? 1959年霍夫兰德和詹尼斯提出了一种基于信息传播过程的说服或态度改变的模型。 说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素? 4传递者或信息源涉及的问题是，它是否从自己所维护的看法中得到个人的好处。客观性或无私心成为可信的基本条件。 4意见传播，也就是进行说服。主要取决于信息的本身，但传播方式方法对说服效果亦有影响 4接受者是被说服的对象。中心问题是信念和人格（人性） 情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心4 广告的说服? ?广告成为诱因的因素： 广告信息本身与消费者的潜在需要有关4 广告信息源有较高的可信度4 4广告给消费者以积极的情感体验 激化广告气氛或情境4 如何增强广告信息的可信度? 4突出广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性 实际表演或操作4 科学鉴定的结果和专家学者的评价4 4消费者的现身说法 失实广告的修正作用? 第五节误导性广告的分析与对策 误导性广告的分析? ?误导性广告：误导是一种心理效应。它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。利用误导，是消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。（名词解释）?引起误导的因素： 从误导的词语来看，他们的语义往往带有多义性或模糊性4 某些误导性传播跟境联效应有关4 4误导引发的错误知觉可能涉及主体的期待心理。 克服误导性广告的对策? 健全有关法规，加强执法力度? ?大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法 ?在识别各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须做进一步的信息加工 第六节态度的测量 总加量表Likert Scale?利凯特 1932 等距离表Equal-appearing Interval Scale 塞斯通蔡夫 1929? ?语义分析量表Semantic Differential Scale 奥斯古特 1957 多极估量量表Multistage Evaluation? Scale二维评价量表马谋超曹志强 80年代初 第七章广告理性诉求的需要基础 第一节广告的理性诉求于“独特卖点建议” ?广告的理性诉求：基于商品的功能和特性的一种诉求。（名词解释）

伯川德模型

伯川德模型（Bertrand competition）描述了一种竞争格局，即生产同质产品的寡头厂商可能并不总是以产量做为决策变量进行竞争，也可以以价格做为决策变量的竞争方式。 伯川德模型的结论十分简明，即均衡的结果将是价格等于边际成本。这一结论同完全竞争条件下的结果是一致的，而大大不同于古诺模型。伯川德模型的核心在于不同厂商之间产品是完全替代的，因此哪位寡头的定价更低，则哪位寡头将赢得整个市场，而定价较高者则完全不能得到任何收益，从而亏损。这种“赢家通吃”的市场竞争格局导致寡头之间竞相降价，直至价格等于边际成本——继续的降价行为意味着亏损。 伯特兰德模型是由法国经济学家约瑟夫·伯特兰德(Joseph Bertrand)于1883年建立的。古诺模型和斯塔克尔伯格模型都是把厂商的产量作为竞争手段，是一种产量竞争模型，而伯特兰德模型是价格竞争模型，伯特兰德模型的假设为： （1）各寡头厂商通过选择价格进行竞争； （2）各寡头厂商生产的产品是同质的； （3）寡头厂商之间也没有正式或非正式的串谋行为。 前提假定 伯特兰德模型假定，当企业制定其价格时，认为其他企业的价格不会因它的决策而改变，并且n个（为简化，取n=2）寡头企业的产品是完全替代品。A、B两个企业的价格分别为P1、P2 ，边际成本都等于C。 推导和分析 根据模型的假定，由于A、B两个企业的产品是完全替代品，所以消费者的选择就是价格较低的企业的产品；如果A、B的价格相等，则两个企业平分需求。于是，每一个企业的需求函数如图. 因此，两个企业会竞相削价以争取更多的顾客。当价格降到P1=P2=C 时，达到均衡，即伯特兰德均衡。 结论：只要有一个竞争对手存在，企业的行为就同在完全竞争的市场结构中一样，价格等于边际成本。

组织行为学离线作业

《组织行为学》课程作业 1、何为组织？你如何看待组织与其环境之间的关系？ 答：组织是一种人们有目的地组合起来的社会单元，它由两个或多个个体组成，在一个相对连续的基础上运作，以实现一个共同的目标或一系列共同目标。 组织环境是组织赖以生存与发展的特定的客观物质基础和社会条件，存在于组织之外并对组织产生一定影响作用的外部事物与现象等要素。 人、财、地、组气环场候境 文化、法律、政策 90年代以来，组织行为学又出现哪些新的发展动向？2、20世纪 20答：世纪90年代的新发展：。第一，组织变革已成为全球化经济竞争中组织行为学研究的首要问题。第二，组织行为学强调对人力资源的系统开发 第三，组织行为学研究更加关注国家目标。第四，组织行为学研究除秉承强调生产率的传统之外，更加关注工作生活质量。 3、组织行为学的研究方法有哪些？每一种研究方法的优缺点有哪些？）观察法：是研究者凭借自己的感觉器官直接观察人们的行为，并通过对被观察者外在行为的描1答：述和分析去推测人们内在心理状态的研究方法。优点：研究者以组织成员的身份出现，可使被观察者避免伪装和做作，从而使观察到的资料较为可靠有效。缺点：一旦被观察者知道是在观察他们的行为，会使他们感到不自在，从而影响取得的资料的真实性。优点：是指根据事先拟定的一系列问题，）2调查法：针对某些相关因素，收集资料并加以分析的方法。能同事进行群体调查，快速手机大量资料。缺点：调查法不适用于针对具体行为，而且对涉及态度问题的回答未必完全真实。

3）测量法：研究中通过标准化的心理测试量表或精密的测量仪器来测量被试有关心理和行为的研究方法被称为测试法。优点：简便易行，能直观的以数量化的形式表明团体的内部结构和人际间的吸引和拒斥关系。缺点：其信度和效度较低，难以查明人际吸引或拒斥的原因。在测量前必须选择合适的信度和效度的合理范围。 4）个案法：是以某一典型个体、群体或单位为研究对象，进行深入、具体的研究，从中找出规律性的东西，再推而广之。优点：针对性强，对于解决组织中的某些具体问题很有帮助。缺点：由于它是描述说明实况，变量很多，解决问题的方法也各种各样，很难证明答案的正确与否。所以研究结果的信度、效度和普遍性自然较差，其结论不宜随意推广。 5）实验法：是指在严格控制的环境条件下研究变量间相互关系的方法。优点是严格控制条件，可以避免其它因素的干扰，其研究结果具有较强的说服力。缺点：实验室实验为达到精确性和可控性而牺牲了现实性和普遍性，再加上人工实验室脱离了活生生的组织环境，增加了人为因素，真实性较差，因此，研究者对实验室实验结果的推广和应用持慎重态度。 4、试论述组织行为学中的人性假设及其相应的管理方式。 、简述动机冲突的四种类型。5． 答：动机冲突由个体内部需要之间以及需要与客观外界之间的矛盾所致。米勒和霍夫兰德归纳四种冲突情境： （1）双趋冲突：个体具有分别追求两个目标的东极，但又只能选择其一。（2）双避冲突：个体具有分别躲避两个目标的两个动机，但又只能躲避其一。（3）趋避冲突：个体面对同一目标，同时产生接近和回避两种动机的冲突情景。（4）多重趋避冲突：个体面临两个或两个以上的趋避冲突的情景。

广告心理学重点

自学考试广告心理学”全书重点（下） 第四节说服的信息传播模型与广告说服 说服的传播模型_ -'1959年霍夫兰德和詹尼斯提岀了一种基于信息传播过程的说服或态度改变的模型。 说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素 :传递者或信息源涉及的问题是，它是否从自己所维护的看法中得到个人的好处。客观性或无私心成为可信的基本条 件。 :意见传播，也就是进行说服。主要取决于信息的本身，但传播方式方法对说服效果亦有影响 :接受者是被说服的对象。中心问题是信念和人格（人性） 情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心： 广告的说服_ '广告成为诱因的因素： 广告信息本身与消费者的潜在需要有关： 广告信息源有较高的可信度- -广告给消费者以积极的情感体验 激化广告气氛或情境- 如何增强广告信息的可信度 :突岀广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性 实际表演或操作4 科学鉴定的结果和专家学者的评价： -消费者的现身说法 失实广告的修正作用_ 第五节误导性广告的分析与对策 误导性广告的分析_ '误导性广告：误导是一种心理效应。它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。利用误导, 是消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。（名词解释） '引起误导的因素： 从误导的词语来看，他们的语义往往带有多义性或模糊性- 某些误导性传播跟境联效应有关： -误导引发的错误知觉可能涉及主体的期待心理。 克服误导性广告的对策 _ 健全有关法规，加强执法力度■' 大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法 ，在识别各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须做进一步的信息加工 第六节态度的测量 总加量表Likert Scale _利凯特1932 等距离表Equal-appearing Interval Scale 塞斯通蔡夫1929 _ _语义分析量表Semantic Differential Scale 奥斯古特1957 多极估量量表Multistage Evaluation _Scale二维评价量表马谋超曹志强80年代初 第七章广告理性诉求的需要基础 第一节广告的理性诉求于“独特卖点建议”

高中物理选修3-5玻尔的原子模型教案课程设计

第十八章原子结构 新课标要求 1．内容标准 （1）了解人类探索原子结构的历史以及有关经典实验。 例1 用录像片或计算机模拟，演示α粒子散射实验。 （2）通过对氢原子光谱的分析，了解原子的能级结构。 例2 了解光谱分析在科学技术中的应用。 2．活动建议 观看有关原子结构的科普影片。 新课程学习 18．4 玻尔的原子模型 ★新课标要求 （一）知识与技能 1．了解玻尔原子理论的主要内容。 2．了解能级、能量量子化以及基态、激发态的概念。 （二）过程与方法 通过玻尔理论的学习，进一步了解氢光谱的产生。 （三）情感、态度与价值观 培养我们对科学的探究精神，养成独立自主、勇于创新的精神。 ★教学重点 玻尔原子理论的基本假设。 ★教学难点 玻尔理论对氢光谱的解释。 ★教学方法

教师启发、引导，学生讨论、交流。 ★教学用具： 投影片，多媒体辅助教学设备 ★课时安排 1 课时 ★教学过程 （一）引入新课 复习提问： 1．α粒子散射实验的现象是什么？ 2．原子核式结构学说的内容是什么？ 3．卢瑟福原子核式结构学说与经典电磁理论的矛盾 教师：为了解决上述矛盾，丹麦物理学家玻尔，在1913年提出了自己的原子结构假说。 （二）进行新课 1．玻尔的原子理论 （1）能级（定态）假设：原子只能处于一系列不连续的能量状态中，在这些状态中原子是稳定的，电子虽然绕核运动，但并不向外辐射能量。这些状态叫定态。（本假设是针对原子稳定性提出的）（2）跃迁假设：原子从一种定态（设能量为E n ）跃迁到另一种定态（设能量为E m ）时，它辐射（或吸收）一定频率的光子，光子的能量由这两种定态的能量差决定，即 n m E E h -=ν（h 为普朗克恒量） （本假设针对线状谱提出） （3）轨道量子化假设：原子的不同能量状态跟电子沿不同的圆形轨道绕核运动相对应。原子的定态是不连续的，因此电子的可能轨道的分布也是不连续的。（针对原子核式模型提出，是能级假设的补充）2.玻尔根据经典电磁理论和牛顿力学计算出氢原子的电子的各条可

态度转变

态度转变 态度转变是个体形成一定态度后，由于接受某种信息或意见而引起变化。态度转变过程就是说服的过程。 一、态度转变模型 美国学者霍夫兰德等人提出一个态度转变模型： （一）传递者 1.信息的传递者其威信、与接受者的相似性都会影响他提出的信息的说服效果。威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。 2.说服的意图如接受者认为传递者刻意影响他们则不易改变态度；但如果他们认为传递者没有操纵自己的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受较好，易于转变态度。 3.说服者的吸引力接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，因而容易接受他的说服。 （二）沟通信息 1.信息差异任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。如果传递者的威信较高，这种差异越大，引发的态度转变就越大；如传递者威信低，这种差异适中，引发的态度改变也较大。 2.畏惧它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能是态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。 3.信息倾向性对一般公众，单一倾向信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。 （三）接受者 1.原有的态度与信念已经内化了的态度作为接受者信念的一部分，难于改变；已成为既定事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变。 2.接受者的人格因素依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊较高、自我评价较高的接受者不易改变态度。社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的闲素，高社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。 3.个体在面临改变态度的压力时，其逆反心理、心理惯性等心理倾向会使其拒绝他人的影响，从而影响态度转变。 （四）情境 态度转变是在一定背景下进行的，以下情境因素会影响态度转变。 1.预先警告它有双重作用。如接受者原有态度不够坚定，预先警告可促使其态度改变；但预告也可能有抵制说服的作用，例如，预告与接受者的利益有关时往往使其抵制态度转变。 2.分心它的影响也是复杂的：如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，将会减弱他对说服者的防御和阻抗，从而促进态度转变；如果分心干扰了说服过程本身，使接受者得不到沟通信息则会削弱说服效果。 3.重复沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系，即中等频率的重复，效果较好；重复频率过低或过高，说服的效果均不好。 二、态度转变理论 （一）海德的平衡理论 这个理论重视人与人之间的相互影响在态度转变中的作用。海德认为，在人们的态度系统中存在某些情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力，即如果出现不平衡，则向平衡转化。海德指出，人们在改变态度时，往往遵循“费力最小原则”，即个体尽可能少地改变情感因素而维持态度平衡。 （二）认知失调论 费斯廷格认为，态度改变是为了维持态度三因素的一致。如果两种认知不一致，就会造成认知失调；如果失调认知的成分多于协调认知的成分，则会引起更大的失调；认知失调给个人造成心理压力使之处于不愉快的紧张状态。此时，个体就会产生清除失调、缓解紧张的动机，通过改变态度的某些认知成分，达到认知协调的平衡状态；费斯廷格认为，认知失调町能有四种原因：逻辑的矛盾、文化价值冲突、观念的矛盾以及新旧经验相悖。 消除、减少认知失调的途径： 1.改变或否定失调的认知因素的一方，使二个认知因素协调。 2.引起或增加新的认知因素以改变原有的不协调关系。

原子核总复习

总复习 一基本概念 1、核自旋，镜像核，核衰变，核反应，放射系 2 、半衰期，平均寿命，衰变常量，放射性活度 3、质量亏损，质量过剩，原子核的结合能，比结合能，最后一个核子的结合能 4、级联 辐射的角关联穆斯堡尔效应 5、原子核的液滴模型，壳层结构模型（单粒子模型），集体结构模型浸渐近似 5、核反应能，核反应阈能 6、微分截面，分截面，总截面 7、内转换，同核异能态，同核异能素，同核异能跃迁 8、核反应产额，透射率 第一章 1、莫塞莱公式 2、质谱仪测核质量 3、核的半径公式 4、核自旋及其计算

5、核磁共振法测核磁矩 6、电四极矩与形变参量的关系 第二章 1、放射性衰变的基本规律 2、放射性活度 3、T1/2、λ、τ三者之间的关系式 4、连续衰变规律，放射性平衡的条件及应用 5、人工放射性的生长 6、14C 鉴年法公式 7、比结合能曲线 8、质量亏损定义式 9、质量过剩（盈余） 10、核的液滴模型与核的结合能计算式（用质量、质量过剩）、比结合能 11、结合能半经验公式 12、最后一个质子、中子的结合能计算 13、β稳定线经验公式

第五章 1、α衰变能的计算 2、α衰变能、α粒子动能及核反冲能的关系 3、α衰变的基本理论与实验规律 4 α磁谱仪基本原理 第六章 1、β衰变三种类型及其衰变能计算 2、β能谱的特点及其解释 3、β磁谱仪基本原理 4、费米理论的基本思想 5、泡利中微子假说及中微子的性质 6、衰变纲图 7、β衰变的跃迁分类和选择定则 （比较半衰期、库里厄图） 10、β衰变的宇称不守恒 第七章 1、γ衰变的跃迁分类和选择定则及其应用 2、内转换系数及其应用

原子结构模型发展史及其影响

一、原子结构模型发展史及其影响 原子最初被认为没有质的区别，只有大小、形态和位置的区别，经过后期哲学家的发展，认识到各种原子也有质的区别。古代的这种原子观是在缺乏实验佐证的情况下产生的。 18世纪末，英国化学家道尔顿（Dalion，1766—1844年）通过大量实验与分析，认识到原子是真实存在的，并确信物质是由原子结合而成的。他于1808年出版了《化学哲学新体系》一书，提出了原子学说，认为每种单质均由很小的原子组成。不同的单质由不同质量的原子组成。并认为原子是一个坚硬的小球，在一切化学变化中保持基本性质不变。此后近一百年，关于原子的结构的认识没有大的变化。 在19世纪末，放射性元素逐一被发现，它们裂变的事实冲破原子不能再分的传统观念。1897年英国科学家汤姆孙（1856—1940）发现原子里有带负电荷的电子。这一切激励着科学家们去探索原子的内在结构。 1904年，英国科学家汤姆孙首先提出葡萄干面包原子模型。他认为既然电子那么小，又那么轻，因此原子带正电部分充斥整个原子，而很小很轻的电子浸泡在正电的气氛中，这正像葡萄干嵌在面包中那样。电子带的负电荷被原子内带正电荷部分抵消，因此原子是电中性的。汤姆森的原子模型能解释原子是电中性的，还能估计原子半径约为100pm（10-10m），因此它风行10多年，以后意外地被汤姆孙的学生卢瑟福推翻。 1911年，卢瑟福（1897—1937）和盖革（1882—1945）用α粒子轰击金属箔，并用荧光屏记录粒子散射现象的情况。他发现大部分α粒子按直线透过金属箔，只有极少一部分α粒子被反弹回来或偏转很大角度。这个实验充分说明原子内有很大空间，而正电荷部分集中在原子中心极小的球体内，这里占原子质量的99％以上。因此，他断定汤姆孙的葡萄干面包的原子模型不符实际，同时他果断地提出新的原子模型。 1912年，卢瑟福联系太阳系中行星绕太阳旋转情况提出新的原子模型是带正电的原子核在原子正中，占原子质量的绝大部分，正像太阳系中太阳那样；带负电的电子环绕原子核作高速运动。按这个模型可估计原子直径是100pm，电子直径是1fm，原子核直径是10～0.1fm，原子内部有很大空间。 虽然这个模型能成功地解释一些现象，但是它立即遭到全世界大多数科学家反对。因为据经典物理理论，任何作加速运动的电荷都要辐射电磁波，这必然引起两种后果：第一，不断辐射能量，电子将沿螺旋线渐渐趋近原子核，最后落到核上而毁灭。第二，电子不停地、连续地辐射电磁波，电磁波的波长会发生连续的变化，因此，所有的原子都应发射连续光谱。然而事实决非如此，首先，从未发生过原子毁灭的现象。说明电子不会落到原子核上去。其次，原子在正常情况下不辐射电磁波。即使气体或蒸汽被火焰，或其他方法灼热时有电磁波辐射，但这种辐射通过三棱镜后得到的是线光谱，而不是连续光谱。这些事实使卢瑟福也不知怎样来解释。 正当卢瑟福无计可施时，刚巧来了一位年轻丹麦化学家玻尔（1885—1962），他坚决支持卢瑟福的新模型，并且引进崭新的量子学说，为原子结构理论谱写出光辉的一页。玻尔理论的要点是：

伯特兰德(Bertrand)价格竞争模型教学内容

伯特兰德(Bertrand )价格竞争模型 伯特兰德模型是由法国经济学家约瑟夫?伯特兰德(Joseph Bertrand于1883 年提出的一个竞争模型。它是分析寡头垄断市场上企业价格竞争的模型，这与古诺竞争模型是不同的。 古诺模型是把产量作为企业决策的变量，是一种产量竞争模型。实际上，在企业的实际竞争过程中，定价是企业决策更基本的战略，每个企业所面临的消费者需求的大小往往取决于其定价。特别是当市场上企业的数量较少时，企业在定价策略上的差异对企业产品需求的影响更为明显。因此，伯特兰德模型对于研究 寡头垄断企业的价格竞争行为的特征及其影响具有重要作用。 一、生产同质产品的伯特兰德竞争模型 假定市场上只有两家企业：企业1和企业2,双方同时定价，它们生产的产品完全相同(即同质)，寡头企业的成本函数也完全相同：生产的边际成本等于单位成本c，且假设不存在固定成本。市场需求函数D P是线性函数，相互之间没有任何正式的或非正式的串谋行为。 由于两个寡头垄断企业生产的产品同质，因而具有完全的替代性，所以两个企业中定价低者将获得所有需求，而定价高者将失去整个市场；如果两个企业定价相同，则他们将平分市场。 即若有企业1、企业2两企业，若企业1的定价R低于企业2的定价P2， 则企业1获得的需求D(R)将是整个市场的需求，而企业2的市场需求则为零；若双方定价相同，R = P2=P,则双方将平分市场，都将获得相当于整个市场需求量的一半，即-D P o 2 在上述情况下，两个企业中每一个企业的最优定价战略取决于其对另一家企业定价的推测。 (1)假设企业1预计企业2的定价将高于垄断价格，那么企业1的最优战略是按照垄断水平定价，此时它将获得所有的需求和垄断利润 (即可能的最大利润)o (2)假如企业1预计企业2的定价低于垄断水平，但高于边际成本，那么企业

1 从独立粒子核壳层到原子核集体模型

1．从独立粒子核壳层模型到原子核集体模型 一个亘古不变、极具魅力的话题：自从人类有了思维，人们就开始不停地追问“我们的世界究竟由什么组成？”古希腊哲学家泰勒斯提出：水是万物的始基；赫拉克利特认为：火是万物的本原；德谟克利特则宣称：世界万物都是由不可分割的颗粒(原子)和虚空所组成。我国古代的“五行说”认为，宇宙万物皆由金、木、水、火、土构成；“元气说”则认为，客观的元气是构成宇宙万物的本原。 粒子物理学中的“标准模型”理论，经受了相当成功的实验检验，被认为是迄今为止最有效的一个唯象理论，但是这个理论仍然存在着许多基本的疑难问题有待解决。诸如希格斯粒子的存在和本质，粒子质量的来源，夸克和轻子更深层次的特征标度，标准模型更深层次上的基本规律等，都是今后主要的研究领域。寻找超出标准模型的新理论，将成为高能物理近期探索的一个重要任务核物理研究一开始，就面临着一个重要的问题，这就是核子间相互作用的性质。人们注意到，大多数原子核是稳定的，而通过对不稳定原子核的γ衰变、β衰变和α衰变的研究发现，原子核的核子之间必然存在着比电磁作用强得多的短程、且具有饱和性的吸引力。此外，大量实验还证明，质子-质子、质子-中子、中子-中子之间的相互作用，除了电磁力不同外，其它完全相同，这就是核力的电荷无关性。1935年，汤川秀树（YukawaHideki1907～1981）提出，核子间相互作用是通过交换一种没有质量的介子实现的。1947年，π介子被发现，其性质恰好符合汤川的理论预言。 介子交换理论认为，单个π介子交换产生核子间的长程吸引作用（≥3×10-13cm），双π介子交换产生饱和中程吸引作用（1～3×10-13cm），而ρ、ω分子交换产生短程排斥作用（＜1×10-13cm），π介子的自旋为零，称为标量介子，ρ、ω介子的自旋为1，称为矢量介子，它们的静止质量不为零，这确保了核力的短程性，而矢量介子的非标量性又保证了核力的自旋相关性。核力性质及核组成成分的研究，为进一步揭示原子核的结构创造了条件。 在早期的原子核模型中，较有影响的有玻尔的液滴模型、费密气体模型、巴特勒特和埃尔萨斯的独立粒子模型以及迈耶和詹森的独立粒子核壳层模型。其中最成功的是独立粒子核壳层模型。 在1948～1949年间，迈耶（Mayer，MariaGoeppert1906～1972）通过分析各种实验数据，重新确定了一组幻数，即2、8、20、28、50和82。确定这些幻数的根据是：①原子核是这些幻数的化学元素相对丰度较大；②幻核的快中子和热中子的截面特别小；③幻核的电四极矩特别小；④裂变产物主要是幻核附近的原子核；⑤原子的结合能在幻核附近发生突变；⑥幻核相对α衰变特别稳定； ⑦β衰变所释放的能量在幻核附近发生突变。在费密的启发下，迈耶在平均场中引入强的自旋-轨道耦合力，利用该力引起的能级分裂成功地解释了全部幻数的存在。接着，詹森（Jensen，Johannes Hans Daniel1907～1973）也独立地得到了相同的结果。在迈耶与詹森合著的《原子核壳层基本原理》一书中，他们利用核壳层模型成功地解释了原子核的幻数、自旋、宇称、磁矩、β衰变和同质异能素岛等实验事实。由于原子核壳层结构模型所获得的成功，及其在核物理研究中的重要作用，迈耶和詹森共同获得1963年诺贝尔物理学奖。 核壳层模型是在大量的关于核性质、核谱以及核反应实验数据综合分析的基础上提出的，它对原

霍夫兰德的信息理论

霍夫兰德的信息理论 温远远 关键词信息传递态度说服研究 摘要主要是阐述霍夫兰德信息理论，信息传递对受众态度的改变以及说服对受众态度变化。 霍夫兰德信息理论的内容 1信息传递对态度的影响 在信息传递过程中，影响态度变化的因素有：发信者提供信息的可信度、信息的内容结构、收信者的特点、收信者参与传递活动等。 1.1可信度对态度的影响 可信度指：一个传播信源被接受者认为是值得相信和能够胜任的程度。霍夫兰和他的同事认为：信源可信度的效果在传播的时候最大，但是随着时间的推移而退化。这个所谓的潜伏效果大概可以由这样的事实来解释，即个人具有随着时间的推移容易忘记低可信度的信源之不值得信任的倾向。他们记住的是信息，而不是值得怀疑的信源。同时,霍夫兰等人提出信度高的比信度低更能引起态度的变化。他们做了这样一个实验：用生物医学杂志和大众月刊杂志向被试着宣传抗阻剂的效用，然后测定被试者在接受宣传之后的态度变化。在实验之前，先对俩种杂志提供的消息信度进行测定，有81%到95%的被试者对前一种杂志提供的消息评价为可信的，有1%到2%的被试对后一种杂志提供的消息评价为可信。在被试接受宣传之后发现，前一种场合有23%的被试态度发生了改变，后一种场合只有6.6%的被试态度有改变。 1．2 信息传递结构对态度的影响 信息传递的结构有俩种：一种是只有一种意见的单一的传递另一种是包括反面意见在内的全面传递。他们将这俩种内容结构不同的信息传递录在磁带上，让被试听录音，然后测定被试的态度变化。实验结果发现了这样几种情况：被试的立场与信息传递的内容一致的时候，更多的是接受单一传递；在文化教育水平低的被试中，单一传递更有效；在文化教育水平高的被试中，全面传递更有效；全面传递的说服效果，即受到反宣传的影响，也还在起作用，就是说，全面传递的说服方式有抵制烦宣传的效果。 除此之外，霍夫兰等人还发现，当被试积极参与传递活动时，所得到的效果比单纯听广播要好。 2 霍夫兰的说服研究 霍夫兰的说服实验使传播研究朝着效果问题的研究方向发展，在此之后，就将说服的结果看作是对传播效果的分析。说服基本上相当于态度改变，霍夫兰对于态度改变的研究实质上是一种学习理论或强化理论（reinforcement theory）取向。他相信，态度是由学习得来的，并且态度的改变与学习同时进行。说服实验的一个重要部分涉及恐惧呼吁的使用。它以可怕的信息向受众进行呼吁。贾尼斯和费什巴赫发现，温和程度的恐惧呼吁更有说服力。当一个大众传播（信息）被指定来影响一个受众采纳特殊的方式和手段以避免威胁的时候，作为与温和恐惧呼吁相对的强烈的恐惧呼吁的使用增加了这种可能性，即受众将被置于一种情感紧张的状态中，这一紧张的状态不能完全被复述传播中所包括的那些安慰性建议所消除。当恐惧被强烈地唤起而不能完全由包含在大众传播中的安慰所消除时，受众将受到激发而忽略这种危险的重要性，或使其重要性减到最小。如果使用过强的呼吁，那么恐惧呼吁的使用就可能相当于玩火。但是恐惧信息可以抓住受众的注意力，而且如果使用了温和的恐惧呼吁，那么在引起态度变化方面它们就不会产生相反效果了。

原子核模型理论

原子核模型理论 原子核模型的建立是原子核物理学史的重要组成部分。模型是人类认识自然的必要途径，也是理论思维的一种方式。在物理学的研究中，往往是先提出恰当的模型，然后才能得出简明的运动规律，建立适宜的理论体系。恰当的模型，可以概括已知的事实，这些事实经一定的理论联系在一起，得到统一的解释，而建立在可靠事实基础上的理论进一步又能预言新的事实，指导人们做出新的发现。 然而，原子核模型的研究，比起原子模型来，经历了漫长得多的过程，至今仍在发展之中。几十年来，先后有好几种核模型被提出，它们从不同侧面反映了原子核的某些现象和某些性质，每种模型都只能解释一定范围内的实验事实，难以用同一种模型概括和解释全部实验事实。这反映原子核的复杂性，也反映了人们对原子核的认识还不很充分。下面介绍几种最著名的核模型。 1、气体模型 气体模型是费米在1932年提出的，他把核子（中子和质子）看成是几乎没有相互作用的气体分子，把原子核简化为一个球体，核子在其中运动，遵守泡利不相容原理。每个核子受到其余核子形成的总势场作用，就好像是在一个势阱中。由于核子是费米子，原子核就可看成是费米气体。所以，对核内核子运动起约束作用的主要因素就是泡利不相容原理。但由于中子和质子有电荷差异，它们的核势阱的形状和深度都各不相同。气体模型成功之处在于，它可以证明质子数和中子数相等的原子核最稳定；这一结论与事实相符。再则，用气体模型计算出的核势阱深度与其它方法得到的结果接近。不过这一模型没有考虑核子之间的强相互作用，难以解释后来发现的许多新事实。 2、液滴模型 液滴模型是N．玻尔和弗伦克尔在1935年提出的。其事实根据为：（1）是原子核每个核子的平均结合能几乎是一常数，即总结合能正比于核子数，显示了核力的饱和性。（2）是原子核的体积正比于核子数，即核物质的密度也近似于一常数，显示了原子核的不可压缩性。这些性质都与液滴相似，所以把原子核看成是带电荷的理想液滴，提出液滴模型。1936年玻尔用这个模型计算核反应截面，由此说明了一些核现象。1939年玻尔和惠勒在解释重核裂变时，又用上了液滴模型。但是早期的液滴模型没有考虑核子运动，所以不能说明核的自旋等重要性质。后来加进某些新的自由度，液滴模型又有新的发展。 3、壳层模型 壳层模型是美籍德国出生的物理学家迈耶（Goeppert-Mayer Maria，1906～1972）夫人和延森（Jensen Johannes Hans Daniel，1907～）在1949年各自独立提出的。在这之前，当有关原子核的实验事实不断积累时，1930年后不久，就有人想到，原子核的结构可以借鉴于原子壳层的结构，因为自然界中存在一系列幻数核，即当质子数Z和中子数N分别等于下列数（称作幻数）之一：2、8、20、28、50、82、126时，原子核特别稳定。这跟元素的周期性非常相似，而原子的壳层结构理论正是建立在周期性这一事实基础之上的。不过，最初的尝试却是失败的，人们从核子的运动中得不到与实验相等的幻数。后来支持幻数核存在的实验事实不断增加，而不论是气体模型还是液滴模型，都无法对这些事实做出解释。直到1949年，迈耶和延森由于在势阱中加入了自旋－轨道耦合项，终于成功地解释了幻数，并且计算出了与实验正好相符的结果。壳层模型可以相当好地解释大多数核基态的自旋和宇

传统的原子核模型

传统的原子核模型 正如原子模型的建立是原子物理学史的重要组成部分一样，原子核模型的建立也是原子核物理学史的重要组成部分。模型是人类认识自然的必要途径，也是理论思维的一种方式。在物理学的研究中，往往是先提出恰当的模型，然后才能得出简明的运动规律，建立适宜的理论体系。恰当的模型，可以概括已知的事实，这些事实经一定的理论联系在一起，得到统一的解释，而建立在可靠事实基础上的理论进一步又能预言新的事实，指导人们作出新的发现。 然而，原子核模型的研究，比起原子模型来，经历了漫长得多的过程，至今仍在发展之中。几十年来，先后有好几种核模型被提出，它们从不同侧面反映了原子核的某些现象和某些性质，每种模型都只能解释一定范围内的实验事实，难以用同一种模型概括和解释全部实验事实。这反映原子核的复杂性，也反映了人们对原子核的认识还不很充分。下面略举几种最著名的核模型。 1.气体模型，是费米在1932年提出的，他把核子（中子和质子）看成是几乎没有相互作用的气体分子，把原子核简化为一个球体，核子在其中运动，遵守泡利不相容原理。每个核子受其余核子形成的总势场作用，就好象是在一势阱中。由于核子是费米子，原子核就可看成是费米气体，所以，对核内核子运动起约束作用的主要因素就是泡利不相容原理。但由于中子和质子有电荷差异，它们的核势阱的形状和深度都各不相同。 气体模型成功之处，在于它可以证明质子数和中子数相等的原子核最稳定。这一结论与事实相符。再有，用气体模型计算出的核势阱深度约为-50meV，与其它方法得到的结果接近。不过这一模型没有考虑核子之间的强相互作用，过于简单，难以解释后来发现的许多新事实。 2.液滴模型，是N.玻尔和弗伦克尔(Я.И.френке∧)在1935年提出的。其事实根据有二，一是原子核每个核子的平均结合能几乎是一常数，即总结合能正比于核子数，显示了核力的饱和性，另一是原子核的体积正比于核子数，即核物质的密度也近似于一常数，显示了原子核的不可压缩性。这些性质都与液滴相似，所以把原子核看成是带电荷的理想液滴，提出液滴模型。 1936年玻尔用这个模型计算核反应截面，由此说明了一些核现象。1939年玻尔和惠勒在解释重核裂变时，又用上了液滴模型。 但是早期的液滴模型没有考虑核子运动，所以不能说明核的自旋等重要性质。后来加进某些新的自由度，液滴模型又有新的发展。 3.壳层模型，是迈耶（M.G.Mayer）夫人和简森（J.H.D.Jensen）在1949年各自独立提出的。在这之前，当有关原子核的实验事实不断积累时，1930年后不久，就有人想到，原子核的结构可以借鉴于原子壳层的结构，因为自然界中存在一系列幻数核，即当质子数Z 和中子数N分别等于下列数（称作幻数）之一： 2、8、20、28、50、82、126时，原子核特别稳定。这跟元素的周期性非常相似，而原子的壳层结构理论正是建立在周期性这一事实基础之上的。 然而，最初的尝试却是失败的，人们从核子的运动，求解薛定谔方程，却得不到与实验相等的幻数。再加上观念与壳层模型截然相反的液滴模型已取得相当成功，使得人们很自然地对壳层模型采取否定态度。 后来，支持幻数核存在的实验事实不断增加，而不论是气体模型还是液滴模型，都无法对这一事实作出解释。直到1949年，迈耶和简森由于在势阱中加入了自旋-轨道耦合项，终于成功地解释了幻数，并且计算出了与实验正好相符的结果。

心理学作业

试论态度改变模型和访谈法的传销行为成因探析 [摘要]社会心理学的研究核心是态度，社会心理学家霍夫兰德用态度改变模型来解释社会生活中人们态度改变的机制。文章以态度的改变为切入点，在立足态度改变模型的基础上，结合访谈资料，对传销行为的成因进行阐释。 [关键词]态度改变模型；传销行为；访谈法；传销人员 传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。传销组织利用其中的倍增原理，使更多的人加入组织，更广泛地发展下线。传销组织具有牟利性、欺骗性、组织性和聚众性等特点，特别是近年来传销组织的隐蔽性越来越明显。传销行为的成因是什么？对这个问题科学的阐释有利于更加有效防范，本文从这个问题出发，从社会心理学的研究发现对传销行为的成因作进一步的探究。 在进入传销组织前，传销人群有自己固有的生活方式和思维方式，但自从他们进入传销组织之后，情感、认知和行为方式发生了很多变化，对待工作、金钱、亲人的态度也与以前大相径庭。据新闻报道，一位23岁的女孩被母亲从传销组织中救出，但女孩在回家的火车上急于返回传销组织，她借故去厕所想从窗户中跳出，结果不幸身亡，传销对人的认知和情感的影响可见一斑。此外，传销成员因为加入传销组织而与亲人发生矛盾冲突的事例屡屡见诸报端。 态度是社会心理学研究的核心问题之一，社会心理学家投入很大精力研究态度的改变，其中比较权威的是霍夫兰德的态度改变模型，详细阐述了影响态度改变的重要因素。传销人员加入传销组织前后，态度逐步发生着变化，从当初的否定态度，到后来的怀疑态度，再到坚信不疑决定加入这个团体，是一个逐步演进变化的过程，其中的促成性因素是什么？本文将结合态度改变模型具体阐述传销行为的成因。 传销人员在整个过程中态度的变化会不会有其独特的特点？在用态度改变模型阐述传销行为的时候，为了提高针对性和可信度，本研究采取了访谈法，目的是提供更丰富可靠的支撑性材料。在相关工作人员的配合支持下，对16名传销成员进行了访谈，其中女性3名，男性13名。前期准备阶段，编写了半结构化的访谈提纲，并对访谈人员进行了简要的培训。访谈之前跟被访谈人员签订了知情同意书。最后把访谈过程中的录音资料转成文字材料。 一、传销组织的因素 （一）营造氛围，同化成员 群体规范是建立在群体的价值观念基础之上的，有的与当时的社会价值观相背离，那么它就会产生违反社会要求的倾向，表现出与社会要求不一致的行为，甚至反社会的行为。传销组织建立独有的群体规范，从观念上给成员制造压力，不得不服从，否则就会在团体中处于尴尬的境地，这样传销组织的规范便不断内化到成员的价值观念中。同时传销组织会提高成员的团体认同感和归属感，加快加深了成员的价值内化过程。 （二）充分利用榜样效应 班杜拉的社会学习理论则是基于观察学习理论而专门探讨学生（或人们）社会行为学习问题的学说。间接经验学习，即通过观察他人行为而学习，这是人类行为的最重要来源，建立在替代基础上的间接学习模式是人类的主要学习形式。传销组织一直强调榜样的重要性，反复强调跟随“成功者”的脚步，让众多的传销人员相信，只要自己坚持选择，不断模仿，一定能够成功。 选择性注意在观察学习中起着关键作用，那些有着一定社会地位、较高能力和较大权力

2018心理学考研知识点：说服

凯程考研辅导班，中国最权威的考研辅导机构 第 1 页 共 1 页 2018心理学考研知识点：说服 我们都是生活在社会中的人，既然这世界不是只有我们一个人，那我们的行为就不可避免地要受到别人的影响。如果让你站在几百人的面前做个演讲，我想很多人都会觉得有压力，那如何克服和看待这个压力呢，心理学家拉塔纳提出了社会影响理论。有些人抗干扰能力强一些，有些人则弱一些，还有些影响则是不可避免的，这就是2016考研心理学社会影响要涉及的内容。 社会影响(一) 1.说服 (1)说服模型：①霍夫兰德改变—说服模型。说服者、说服对象、说服信息和说服情境构成态度改变所关联的四个基本要素，其中说服者、说服信息和说服情境构成了态度改变的外部刺激，亦即构成了说服对象的态度对象。霍夫兰德的说服模型指出，说服对象态度的改变与否与说服对象态度中的情感成分密切相关。该模型主要说明说服在什么时候产生和怎样产生。他们认为，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。当态度发生改变后，新态度会经历以下几个发展阶段：保持，态度转变为行为，一旦态度转变为行为，该行为将加强或激化新态度，逐步固化为信念，成为持久的行为模式。②认知和反应理论。陪狄和卡司欧伯认为，说服存在两条路径：中心路径和外周路径。中心路径的说服建立在论据的逻辑性和强度上;外周路径的说服建立在与说服内容性质或品质无关或额外的因素上。 (2)关于说服的效应：①睡眠效应;②好心情效应;③接种效应;④过度理由效应;⑤留面子效应与登门槛效应;⑥折扣技巧;⑦滚雪球。 来自他人的社会影响，取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和接近性。拉塔纳曾用光的作用来类比。光照在平面上，平面接收到的“光量”，不仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数，以及它与平面的接近程度。个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。